Como gerar leads B2B online

Semanalmente, converso com muitos profissionais de vendas e marketing B2B. O tema mais frequente é a geração de demanda. Como obter mais leads para vendas? Ou, por que a equipe de marketing não está entregando leads?

No entanto, também não passa uma semana sem ouvir a afirmação equivocada 'nosso cliente não pesquisa online '. É mais comumente ouvido de líderes empresariais seniores e temo que estou chamando de besteira.

Todos os setores foram interrompidos pela revolução digital da última década. Mas, mesmo as empresas de tecnologia com as quais falamos ainda pensam que seus clientes são a exceção à regra. Muitas empresas B2B da velha escola parecem acreditar que seus clientes não estão usando mídias sociais e mecanismos de busca para soluções para seus desafios de negócios ou recorrendo ao seu dispositivo iPhone ou Android durante o processo de tomada de decisão. Como tal, essas não são táticas que vêm à mente quando eles consideram como gerar leads b2b para seus negócios. Se você é um desses líderes de negócios, não se iluda pensando que seus concorrentes estão usando técnicas eficazes de marketing digital e você está perdendo.

Compradores B2B iniciam seu ciclo de compra online

A pesquisa do Google mostra que 89% dos compradores B2B pesquisam fornecedores em potencial online antes de se envolverem. 50% dessas pesquisas são feitas em dispositivos móveis. Antes de entrar em contato com sua equipe, os compradores B2B farão em média 12 pesquisas diferentes para entender melhor as opções disponíveis. Isso significa que seu site precisa abordar as perguntas que seus clientes em potencial estão procurando responder. Definir essas perguntas é sem dúvida um desafio – mas o primeiro lugar para começar é sua equipe de vendas. Pergunte a eles quais perguntas os clientes fazem nos estágios iniciais de um engajamento de vendas. Em seguida, forneça respostas detalhadas, úteis e imparciais e compartilhe-as em seu blog e site.

Plano para mudar sua abordagem

Agora – não estou dizendo que todos os métodos tradicionais não funcionam mais. Eles fazem, estou dizendo que você precisa equilibrar o tradicional com o novo. A maioria das empresas B2B ainda foca as atividades de marketing no outbound, tentando chamar a atenção de seu público. Bem, os tomadores de decisão B2B são fortemente direcionados, eles se tornaram imunes a táticas de marketing que distraem. Eles procuram coisas úteis, complementares aos seus processos e alinhadas aos seus processos de tomada de decisão. Portanto, se você deseja mudar, comece pequeno, mantenha as táticas de saída que funcionam e adicione algumas táticas de entrada com foco digital que complementam sua estratégia existente.

Blog, blog novamente e blog um pouco mais

Ainda estou surpreso com o quão mal as empresas B2B estão em blogs. Seu blog lhe dá a capacidade de aumentar o tráfego para seu site. Forneça insights convincentes sobre seu mercado-alvo e incentive seus clientes em potencial a continuar voltando. Nós nos envolvemos com muitas empresas que são extremamente céticas sobre essa abordagem. Basta olhar para o que aconteceu nos últimos dez anos. Seus vendedores não estão mais no controle do ciclo de vendas. Os compradores definem o tom e o ritmo. Os compradores têm mais informações disponíveis para eles do que nunca. A Hubspot Research em 2018 descobriu que mais de 80% dos compradores não querem falar com as empresas até que tenham feito sua pesquisa. Isso significa que seu blog pode ser uma ajuda para ajudá-los a pesquisar. Comece respondendo às perguntas feitas aos seus vendedores no início do ciclo de vendas.

Construa sua estratégia social – comece simples!

Identifique os grupos do LinkedIn e as hashtags do Twitter mais relevantes para o seu mercado-alvo. Se você não usou o social como parte de sua estratégia de entrada no mercado, pense nisso como uma associação comercial ou um órgão do setor. Trate-o com sensibilidade, mas construa relacionamentos. Comece sendo um espectador – entenda os influenciadores e quem está guiando a conversa. Não vá para a promoção descarada, mas ajude e responda quando as pessoas fizerem perguntas que você possa responder. Eles não precisam estar relacionados aos seus produtos ou serviços, demonstrar seu valor e ser generosos com seu tempo e conhecimento. Quando estiver engajado, você poderá segmentar grupos específicos com publicidade paga para ampliar sua mensagem.

O e-mail não está morto; é apenas usado de forma ineficiente

Se você já tem uma lista de assinantes de e-mail, tem as bases para uma estratégia digital. A maioria das empresas com as quais falamos agora tem medo de e-mail por causa das recentes mudanças no GDPR. Mas seu banco de dados é uma mina de ouro de leads esperando para serem entregues à sua equipe de vendas.

A maioria dos contatos quer saber de você. Eles já te conhecem. Mas eles querem ver o tipo certo de conteúdo. Eles querem ouvir sobre as tendências em seu setor. Mudanças na abordagem e como outras empresas como a deles estão resolvendo problemas comuns de negócios. Os clientes engajados, atualizados e informados por seus esforços de marketing podem compartilhar e encaminhar clientes em potencial para sua equipe de vendas. Um estudo recente da Lead Forensics descobriu que 86% dos clientes obtêm referências de clientes existentes.

Ao planejar sua estratégia de e-mail, certifique-se de estar criando conteúdo de interesse. Basta pensar nos e-mails que chegam na sua caixa de entrada e são excluídos imediatamente, evite os erros dos outros. Mas, aprenda com esses e-mails que você recebe uma leitura regularmente. Por que é que você lê? Que valor você tira disso? Coloque-se no lugar do seu cliente e pense em como você pode criar conteúdo de e-mail semelhante que os mantenha engajados.

Meça tudo, aprenda à medida que avança

O marketing digital permite que você alcance as metas que frustraram os líderes empresariais por décadas. Quanto retorno recebo pelos meus gastos com marketing? Tudo pode ser medido online, engajamento de mídia social, visitantes únicos do site, preenchimento de formulários, downloads de e-books, impressão de anúncios. O Google Analytics é a ferramenta padrão - mas adicionar serviços como o Hubspot fornecerá a você uma verdadeira mensurabilidade de ponta a ponta, desde que um cliente em potencial seja um completo estranho, passando pelo processo de marketing e vendas até se tornar um defensor ativo de seus produtos e serviços.

Resumo

De forma alguma esta lista é conclusiva. Mas todos eles são bons pontos de partida para você iniciar sua jornada de transformação para ser um mecanismo de geração de demanda mais focado digitalmente. Eu gostaria de ouvir outras opiniões e experiências, então, por favor, insira e comente abaixo.