Comment générer des prospects B2B en ligne

Chaque semaine, je parle à de nombreux professionnels de la vente et du marketing B2B. Le sujet le plus fréquent est la génération de la demande. Comment puis-je obtenir plus de prospects pour les ventes ? Ou pourquoi l'équipe marketing ne livre-t-elle pas de prospects ?

Cependant, il ne se passe pas non plus une semaine sans entendre l'affirmation erronée "notre client ne recherche pas en ligne ". C'est le plus souvent entendu par les chefs d'entreprise et j'ai bien peur d'appeler des conneries.

Toutes les industries ont été bouleversées par la révolution numérique de la dernière décennie. Mais, même les entreprises technologiques avec lesquelles nous parlons pensent encore que leurs clients sont l'exception à la règle. De nombreuses entreprises B2B de la vieille école semblent croire que leurs clients n'utilisent pas les médias sociaux et les moteurs de recherche pour trouver des solutions à leurs défis commerciaux ou ne se tournent pas vers leur iPhone ou leur appareil Android pendant le processus de prise de décision. En tant que tel, ce ne sont pas des tactiques qui leur viennent à l'esprit lorsqu'ils réfléchissent à la façon de générer des prospects b2b pour leur entreprise. Si vous êtes l'un de ces chefs d'entreprise, ne vous laissez pas berner en pensant que vos concurrents utilisent des techniques de marketing numérique efficaces et que vous passez à côté.

Les acheteurs B2B commencent leur cycle d'achat en ligne

Les recherches de Google montrent que 89 % des acheteurs B2B recherchent des fournisseurs potentiels en ligne avant de s'engager. 50 % de ces recherches se font sur des appareils mobiles. Avant de contacter votre équipe, les acheteurs B2B effectueront en moyenne 12 recherches différentes pour mieux comprendre les options qui s'offrent à eux. Cela signifie que votre site Web doit répondre aux questions auxquelles vos clients potentiels cherchent à répondre. Définir ces questions est sans aucun doute un défi - mais le premier point de départ est votre équipe de vente. Demandez-leur quelles questions les clients posent-ils dans les premières étapes d'un engagement de vente. Fournissez ensuite des réponses détaillées, utiles et impartiales et partagez-les sur votre blog et votre site Web.

Planifiez de changer votre approche

Maintenant, je ne dis pas que toutes les méthodes traditionnelles ne fonctionnent plus. Ils le font, je dis que vous devez équilibrer le traditionnel avec le nouveau. La plupart des entreprises B2B concentrent encore leurs activités de marketing sur l'outbound, en essayant d'attirer l'attention de leur public. Eh bien, les décideurs B2B sont fortement ciblés, ils sont devenus immunisés contre les tactiques de marketing distrayantes. Ils recherchent des choses utiles, complémentaires à leurs processus et alignées sur leurs processus décisionnels. Donc, si vous cherchez à changer, commencez petit, conservez les tactiques sortantes qui fonctionnent et ajoutez des tactiques entrantes axées sur le numérique qui complètent votre stratégie existante.

Blog, blog encore et blog encore

Je suis toujours surpris de voir à quel point les entreprises B2B gèrent mal les blogs. Votre blog vous donne la possibilité d'augmenter le trafic vers votre site. Fournissez des informations convaincantes sur votre marché cible et encouragez vos prospects à revenir. Nous collaborons avec de nombreuses entreprises qui sont extrêmement sceptiques quant à cette approche. Regardez ce qui s'est passé au cours des dix dernières années. Vos commerciaux ne contrôlent plus le cycle de vente. Les acheteurs donnent le ton et le rythme. Les acheteurs disposent de plus d'informations que jamais auparavant. Hubspot Research en 2018 a révélé que plus de 80% des acheteurs ne veulent pas parler aux entreprises tant qu'ils n'ont pas fait leurs recherches. Cela signifie que votre blog peut être une aide pour les aider à faire des recherches. Commencez par répondre aux questions posées à vos vendeurs au début du cycle de vente.

Construisez votre stratégie sociale – commencez simplement !

Identifiez les groupes LinkedIn et les hashtags Twitter les plus pertinents pour votre marché cible. Si vous n'avez pas utilisé les réseaux sociaux dans le cadre de votre stratégie de mise sur le marché, considérez-le comme une association commerciale ou un organisme industriel. Traitez-le avec sensibilité, mais établissez des relations. Commencez par être un spectateur - comprenez les influenceurs et qui guide la conversation. Ne faites pas de promotion flagrante, mais aidez et répondez quand les gens posent des questions auxquelles vous pouvez répondre. Ils n'ont pas besoin d'être liés à vos produits ou services, de démontrer votre valeur et d'être généreux avec votre temps et vos connaissances. Une fois que vous êtes engagé, vous pouvez cibler des groupes particuliers avec de la publicité payante pour amplifier votre message.

Le courrier électronique n'est pas mort ; il est juste utilisé de manière inefficace

Si vous disposez déjà d'une liste d'abonnés par e-mail, vous disposez des bases d'une stratégie numérique. La plupart des entreprises avec lesquelles nous parlons sont désormais terrifiées par les e-mails en raison des récents changements du RGPD. Mais, votre base de données est une mine d'or de prospects qui attendent d'être livrés à votre équipe de vente.

La plupart des contacts veulent avoir de vos nouvelles. Ils vous connaissent déjà. Mais ils veulent voir le bon type de contenu. Ils veulent connaître les tendances de leur industrie. Changements d'approche et comment d'autres entreprises comme la leur résolvent des problèmes commerciaux courants. Les clients engagés, à jour et informés par vos efforts de marketing peuvent partager et recommander des prospects à votre équipe de vente. Une étude récente de Lead Forensics a révélé que 86 % des clients sont recommandés par des clients existants.

Lorsque vous planifiez votre stratégie de messagerie, assurez-vous de créer un contenu qui vous intéresse. Pensez simplement aux e-mails qui arrivent dans votre boîte de réception et qui sont immédiatement supprimés, évitez les erreurs des autres. Mais, apprenez de ces e-mails que vous recevez régulièrement une lecture. Pourquoi est-ce que tu lis ? Quelle valeur en retirez-vous ? Mettez-vous à la place de vos clients et réfléchissez à la manière dont vous pouvez créer un contenu d'e-mail similaire qui les maintient engagés.

Mesurez tout, apprenez au fur et à mesure

Le marketing numérique vous permet d'atteindre les objectifs qui frustrent les chefs d'entreprise depuis des décennies. Quel retour puis-je obtenir pour mes dépenses marketing ? Tout peut être mesuré en ligne, l'engagement sur les réseaux sociaux, les visiteurs uniques du site Web, les remplissages de formulaires, les téléchargements d'ebooks, l'impression d'annonces. Google Analytics est l'outil standard - mais l'ajout de Hubspot vous donnera une véritable mesurabilité de bout en bout, d'un prospect étant un parfait étranger, tout au long du processus de marketing et de vente jusqu'à ce qu'il devienne un défenseur actif de vos produits et services.

Résumé

Cette liste n'est en aucun cas concluante. Mais ce sont tous de bons points de départ pour commencer votre parcours de transformation vers un moteur de génération de demande plus axé sur le numérique. Je serais ravi d'entendre d'autres points de vue et expériences, alors veuillez entrer et commenter ci-dessous.