Çevrimiçi B2B Müşteri Adayları Nasıl Oluşturulur

Haftalık olarak birçok B2B satış ve pazarlama uzmanıyla konuşuyorum. En sık karşılaşılan konu talep yaratmadır. Satış için daha fazla müşteri adayını nasıl elde edebilirim? Veya pazarlama ekibi neden müşteri adaylarını sunmuyor?

Ancak yine de 'müşterimiz internetten aramasın' gibi yanlış bir iddiayı duymadan bir hafta geçmiyor. En çok üst düzey iş liderlerinden duyulur ve korkarım ki ben buna saçmalık diyorum.

Her endüstri, son on yılın dijital devrimi tarafından sekteye uğradı. Ancak, konuştuğumuz teknoloji şirketleri bile müşterilerinin kuralın istisnası olduğunu düşünüyor. Birçok eski tarz B2B şirketi, müşterilerinin iş sorunlarına çözüm bulmak için sosyal medya ve arama motorlarını kullanmadığına veya karar verme sürecinde iPhone veya Android cihazlarına dönmediğine inanıyor gibi görünüyor. Bu nedenle, işletmeleri için b2b müşteri adaylarının nasıl oluşturulacağını düşündüklerinde akla gelen taktikler değildir. Bu iş liderlerinden biriyseniz, rakiplerinizin etkili dijital pazarlama teknikleri kullandığını ve kendinizi kaybedeceğinizi düşünmenize aldanmayın.

B2B Alıcıları Çevrimiçi Satın Alma Döngüsüne Başlıyor

Google'ın araştırması, B2B alıcılarının yüzde 89'unun, etkileşime girmeden önce potansiyel tedarikçileri çevrimiçi araştırdığını gösteriyor. Bu aramaların yüzde 50'si mobil cihazlarda yapılıyor. B2B alıcıları, ekibinizle iletişime geçmeden önce kendilerine açık olan seçenekleri daha iyi anlamak için ortalama 12 farklı arama yapacaktır. Bu, web sitenizin potansiyel müşterilerinizin yanıtlamaya çalıştığı soruları ele alması gerektiği anlamına gelir. Bu soruları tanımlayın, şüphesiz bir meydan okumadır - ancak başlamak için ilk yer satış ekibinizdir. Müşterilerin bir satış ilişkisinin ilk aşamalarında hangi soruları sorduğunu onlara sorun. Ardından ayrıntılı, yardımcı, tarafsız cevaplar verin ve blogunuzda ve web sitenizde paylaşın.

Yaklaşımınızı Değiştirmeyi Planlayın

Şimdi – tüm geleneksel yöntemlerin artık işe yaramadığını söylemiyorum. Yapıyorlar, geleneksel ile yeniyi dengelemeniz gerektiğini söylüyorum. Çoğu B2B şirketi, pazarlama faaliyetlerine hala gidenlere odaklanarak izleyicilerinin dikkatini çekmeye çalışıyor. B2B karar vericileri ağır bir şekilde hedef alındı, dikkat dağıtıcı pazarlama taktiklerine karşı bağışıklık kazandılar. Yararlı, süreçlerini tamamlayıcı ve karar verme süreçlerine uygun şeyler arıyorlar. Bu nedenle, değiştirmek istiyorsanız, küçük başlayın, işe yarayan giden taktikleri koruyun ve mevcut stratejinizi tamamlayan dijital odaklı bazı gelen taktikleri ekleyin.

Blog, tekrar blog ve biraz daha blog

B2B işletmelerinin blog yazma konusunda ne kadar kötü olduklarına hala şaşırıyorum. Blogunuz size sitenize gelen trafiği artırma yeteneği verir. Hedef pazarınıza ilişkin ikna edici bilgiler sağlayın ve potansiyel müşterilerinizi geri gelmeye devam etmeye teşvik edin. Bu yaklaşıma son derece şüpheci yaklaşan birçok işletmeyle çalışıyoruz. Sadece son on yılda olanlara bakın. Satış görevlileriniz artık satış döngüsünün kontrolünde değil. Alıcılar tonu ve hızı belirler. Alıcılar her zamankinden daha fazla bilgiye sahipler. 2018'deki Hubspot Research, alıcıların yüzde 80'inden fazlasının araştırmalarını yapana kadar işletmelerle konuşmak istemediğini buldu. Bu, blogunuzun araştırmalarına yardımcı olmada yardımcı olabileceği anlamına gelir. Satış görevlilerinize satış döngüsünün başlarında sorulan soruları yanıtlayarak başlayın.

Sosyal stratejinizi oluşturun – basit başlayın!

Hedef pazarınız için en alakalı LinkedIn gruplarını ve Twitter hashtag'lerini belirleyin. Sosyal medyayı pazara açılma stratejinizin bir parçası olarak kullanmadıysanız, bunu bir ticaret birliği veya endüstri kuruluşu olarak düşünün. Hassas davranın ama ilişkiler kurun. İzleyici olarak başlayın - etkileyicileri ve sohbete kimin rehberlik ettiğini anlayın. Açıkça terfi için gitmeyin, ancak insanlar cevaplayabileceğiniz sorular sorduğunda yardım edin ve yanıt verin. Ürün veya hizmetlerinizle ilgili olmaları, değerinizi göstermeleri ve zamanınız ve bilginiz konusunda cömert olmaları gerekmez. Etkileşime girdikten sonra, mesajınızı güçlendirmek için ücretli reklamlarla belirli grupları hedefleyebilirsiniz.

E-posta ölmedi; sadece verimsiz kullanılıyor

Mevcut bir e-posta abone listeniz varsa, dijital bir stratejinin temellerine sahipsiniz. Konuştuğumuz çoğu şirket, son GDPR değişiklikleri nedeniyle artık e-postadan korkuyor. Ancak veritabanınız, satış ekibinize teslim edilmeyi bekleyen potansiyel müşterilerden oluşan bir altın madenidir.

Çoğu kişi sizden haber almak istiyor. Seni zaten tanıyorlar. Ancak doğru içerik türünü görmek istiyorlar. Sektörlerindeki trendleri duymak istiyorlar. Yaklaşımdaki değişiklikler ve onlarınki gibi diğer işletmelerin ortak iş sorunlarını çözme şekli. İlgili, güncel ve pazarlama çalışmalarınızdan haberdar olan müşteriler, satış ekibinizle potansiyel müşterileri paylaşabilir ve yönlendirebilir. Lead Forensics tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, müşterilerin yüzde 86'sının mevcut müşterilerden tavsiye aldığını buldu.

E-posta stratejinizi planlarken, ilgi çekici içerik oluşturduğunuzdan emin olun. Gelen kutunuza gelen ve hemen silinen e-postaları bir düşünün, başkalarının hatalarından kaçının. Ancak, düzenli olarak okuduğunuz e-postalardan öğrenin. Neden okuyorsun? Ondan ne değer alıyorsunuz? Kendinizi müşterinizin yerine koyun ve onları etkileşimde tutan benzer e-posta içeriğini nasıl oluşturabileceğinizi düşünün.

Her şeyi ölçün, ilerledikçe öğrenin

Dijital pazarlama, onlarca yıldır iş liderlerini hayal kırıklığına uğratan hedeflere ulaşmanızı sağlar. Pazarlama harcamalarım için ne kadar getiri elde ederim? Her şey çevrimiçi olarak ölçülebilir, sosyal medya katılımı, benzersiz web sitesi ziyaretçileri, form doldurma, e-kitap indirme, reklam gösterimi. Google Analytics standart bir araçtır - ancak Hubspot'un beğenilerini eklemek, bir potansiyel müşteriden tamamen bir yabancı olmaktan, pazarlama ve satış sürecinden başlayarak ürünlerinizin ve hizmetlerinizin aktif bir savunucusu haline gelmesine kadar gerçek uçtan uca ölçülebilirlik sağlayacaktır.

Özet

Hiçbir şekilde bu liste kesin değildir. Ancak bunların tümü, daha dijital odaklı bir talep yaratma motoru olma yolundaki dönüşüm yolculuğunuza başlamanız için iyi birer başlangıç ​​noktasıdır. Başka görüş ve deneyimleri duymak isterim, bu yüzden lütfen aşağıya girin ve yorum yapın.