Как генерировать лиды B2B онлайн

Еженедельно я разговариваю со многими специалистами по продажам и маркетингу B2B. Самая частая тема — формирование спроса. Как получить больше лидов для продаж? Или почему маркетинговая команда не доставляет потенциальных клиентов?

Тем не менее, не проходит и недели, чтобы не услышать ошибочное заявление о том, что «наши клиенты не ищут в Интернете ». Его чаще всего слышат от высших руководителей бизнеса, и я боюсь, что называю это чушью.

Цифровая революция последнего десятилетия потрясла каждую отрасль. Но даже технологические компании, с которыми мы общаемся, по-прежнему думают, что их клиенты — исключение из правил. Многие компании B2B старой школы, похоже, считают, что их клиенты не используют социальные сети и поисковые системы для решения своих бизнес-задач и не обращаются к своим iPhone или Android-устройствам в процессе принятия решений. Таким образом, это не та тактика, которая приходит на ум, когда они думают о том, как привлечь потенциальных клиентов для своего бизнеса в b2b. Если вы один из таких бизнес-лидеров, не дайте себя обмануть, думая, что ваши конкуренты используют эффективные методы цифрового маркетинга, а вы многое упускаете.

Покупатели B2B начинают свой покупательский цикл онлайн

Исследование Google показывает, что 89% покупателей B2B изучают потенциальных поставщиков в Интернете, прежде чем заключать контракт. 50% этих поисковых запросов приходится на мобильные устройства. Прежде чем связаться с вашей командой, покупатели B2B выполняют в среднем 12 различных поисковых запросов, чтобы лучше понять доступные им варианты. Это означает, что ваш веб-сайт должен отвечать на вопросы, на которые хотят ответить ваши потенциальные клиенты. Ответить на эти вопросы, без сомнения, непросто, но первое, с чего нужно начать, — это ваша команда по продажам. Спросите их, какие вопросы задают клиенты на ранних этапах продажи. Затем предоставьте подробные, полезные, непредвзятые ответы и поделитесь ими в своем блоге и на веб-сайте.

Планируйте изменить свой подход

Я не говорю, что все традиционные методы больше не работают. Да, я говорю, что вам нужно сбалансировать традиционное с новым. Большинство B2B-компаний по-прежнему сосредотачивают маркетинговую деятельность на выезде, пытаясь привлечь внимание своей аудитории. Что ж, лица, принимающие решения в сфере B2B, подвергаются серьезной атаке, они стали невосприимчивы к отвлекающим маркетинговым тактикам. Они ищут то, что полезно, дополняет их процессы и соответствует их процессам принятия решений. Итак, если вы хотите измениться, начните с малого, сохраните работающие исходящие тактики и добавьте некоторые входящие тактики, ориентированные на цифровые технологии, которые дополняют вашу существующую стратегию.

Блог, еще раз блог и еще раз блог

Я до сих пор удивляюсь, насколько плохо B2B-компании ведут блог. Ваш блог дает вам возможность увеличить посещаемость вашего сайта. Предоставьте убедительную информацию о вашем целевом рынке и побудите ваших потенциальных клиентов продолжать возвращаться. Мы взаимодействуем со многими компаниями, которые крайне скептически относятся к этому подходу. Вы только посмотрите, что произошло за последние десять лет. Ваши продавцы больше не контролируют цикл продаж. Покупатели задают тон и темп. Покупатели имеют больше информации, доступной им, чем когда-либо прежде. Исследование Hubspot в 2018 году показало, что более 80% покупателей не хотят разговаривать с компаниями, пока они не проведут свое исследование. Это означает, что ваш блог может помочь им в исследованиях. Начните с ответов на вопросы, которые задают вашим продавцам в начале цикла продаж.

Создайте свою социальную стратегию – начните с простого!

Определите наиболее релевантные группы LinkedIn и хэштеги Twitter для вашего целевого рынка. Если вы не использовали социальные сети как часть своей стратегии выхода на рынок, подумайте о них как о торговой ассоциации или отраслевом органе. Относитесь к этому чутко, но стройте отношения. Начните с того, что станьте зрителем — поймите влиятельных лиц и тех, кто ведет беседу. Не стремитесь к откровенной рекламе, но помогайте и отвечайте, когда люди задают вопросы, на которые вы можете ответить. Они не должны быть связаны с вашими продуктами или услугами, демонстрировать вашу ценность и щедро делиться своим временем и знаниями. После того, как вы вовлечетесь, вы можете настроить таргетинг на определенные группы с помощью платной рекламы, чтобы усилить свое сообщение.

Электронная почта не мертва; он просто используется неэффективно

Если у вас есть существующий список подписчиков электронной почты, у вас есть основа для цифровой стратегии. Большинство компаний, с которыми мы общаемся, боятся электронной почты из-за недавних изменений GDPR. Но ваша база данных — это кладезь лидов, ожидающих доставки вашей команде по продажам.

Большинство контактов хотят услышать от вас. Они уже знают вас. Но они хотят видеть правильный тип контента. Они хотят слышать о тенденциях в своей отрасли. Изменения в подходе и в том, как другие компании, подобные их, решают общие бизнес-проблемы. Клиенты, которые вовлечены, в курсе и проинформированы о ваших маркетинговых усилиях, могут поделиться потенциальными клиентами и направить их в ваш отдел продаж. Недавнее исследование Lead Forensics показало, что 86% клиентов получают рекомендации от существующих клиентов.

Когда вы планируете свою стратегию электронной почты, убедитесь, что вы создаете интересный контент. Просто подумайте о письмах, которые приходят в ваш почтовый ящик и тут же удаляются, избегайте чужих ошибок. Но учитесь на тех электронных письмах, которые вы регулярно читаете. Почему ты читаешь? Какую ценность вы получаете от этого? Поставьте себя на место вашего клиента и подумайте, как вы можете создать похожий контент электронной почты, который удержит их внимание.

Измеряйте все, учитесь на ходу

Цифровой маркетинг позволяет достичь целей, которые десятилетиями ставили в тупик лидеров бизнеса. Какую отдачу я получу от затрат на маркетинг? Все можно измерить в Интернете: участие в социальных сетях, уникальные посетители веб-сайта, заполнение форм, загрузку электронных книг, показы рекламы. Google Analytics является стандартным инструментом, но добавление таких инструментов, как Hubspot, даст вам истинную сквозную измеримость от потенциального клиента, который является совершенно незнакомым человеком, прямо через процесс маркетинга и продаж до того, как он станет активным сторонником ваших продуктов и услуг.

Резюме

Ни в коем случае этот список не является окончательным. Но все они являются хорошими отправными точками для вас, чтобы начать свой путь трансформации, чтобы стать двигателем формирования спроса, более ориентированным на цифровые технологии. Я был бы рад услышать любые другие мнения и опыт, поэтому, пожалуйста, введите и прокомментируйте ниже.