如何在线生成 B2B 潜在客户

每周，我都会与许多 B2B 销售和营销专业人士交谈。 最常见的话题是需求生成。 如何获得更多销售线索？ 或者，为什么营销团队不提供潜在客户？

然而，一个星期也不会没有听到“我们的客户不在线搜索”的错误说法。 它最常从高级商界领袖那里听到，恐怕我是在胡说八道。

每个行业都被过去十年的数字革命打乱了。 但是，即使是我们与之交谈的科技企业仍然认为他们的客户是规则的例外。 许多老式 B2B 公司似乎认为他们的客户没有使用社交媒体和搜索引擎来解决他们的业务挑战，或者在决策过程中转向他们的 iPhone 或 Android 设备。 因此，当他们考虑如何为他们的业务产生 b2b 潜在客户时，这些并不是他们想到的策略。 如果您是这些商业领袖之一，请不要误以为您的竞争对手正在使用有效的数字营销技术而您错过了。

B2B 买家在线开始他们的购买周期

谷歌的研究表明，89% 的 B2B 买家在参与之前会在线研究潜在供应商。 这些搜索中有 50% 是在移动设备上进行的。 在联系您的团队之前，B2B 买家平均会进行 12 次不同的搜索，以更好地了解向他们开放的选项。 这意味着您的网站需要解决潜在客户寻求回答的问题。 定义这些问题无疑是一个挑战——但首先要从您的销售团队开始。 问他们，客户在销售参与的早期阶段会问什么问题。 然后提供详细、有用、公正的答案，并在您的博客和网站上分享。

计划改变你的方法

现在——我并不是说所有的传统方法都不再有效。 他们这样做，我是说你需要平衡传统与新的。 大多数 B2B 公司仍将营销活动的重点放在出站上，试图引起受众的注意。 嗯，B2B 决策者的目标很严重，他们已经对分散注意力的营销策略免疫。 他们正在寻找有用的东西，补充他们的流程并与他们的决策过程保持一致。 因此，如果您想改变，从小处着手，保留有效的出站策略，并添加一些以数字为重点的入站策略，以补充您现有的策略。

写博客，再写博客，再写博客

我仍然对 B2B 企业在写博客方面的表现感到惊讶。 您的博客使您能够增加网站的访问量。 为您的目标市场提供令人信服的见解，并鼓励您的潜在客户不断回头。 我们与许多对这种方法持怀疑态度的企业合作。 看看过去十年发生了什么。 您的销售人员不再控制销售周期。 买家定下了基调和节奏。 买家可以获得比以往更多的信息。 Hubspot Research 在 2018 年发现，超过 80% 的买家在完成研究之前不想与企业交谈。 这意味着您的博客可以帮助他们进行研究。 首先回答您的销售人员在销售周期早期被问到的问题。

建立你的社交策略——从简单开始！

为您的目标市场确定最相关的 LinkedIn 群组和 Twitter 主题标签。 如果您没有将社交作为进入市场战略的一部分，请将其视为行业协会或行业机构。 敏感地对待它，但要建立关系。 从成为观众开始——了解影响者以及谁在引导对话。 不要明目张胆地推销，而是在人们提出您可以回答的问题时提供帮助和回应。 它们不必与您的产品或服务相关，也不必展示您的价值，也不必慷慨地利用您的时间和知识。 参与后，您可以通过付费广告定位特定群体，以放大您的信息。

电子邮件没有死； 它只是使用效率低下

如果您有一个现有的电子邮件订阅者列表，那么您就有了数字战略的基础。 由于最近 GDPR 的变化，我们与之交谈的大多数公司现在都害怕电子邮件。 但是，您的数据库是等待交付给您的销售团队的潜在客户的金矿。

大多数联系人都希望收到您的来信。 他们已经认识你了。 但他们希望看到正确类型的内容。 他们想了解他们所在行业的趋势。 方法的变化以及像他们这样的其他企业如何解决常见的业务问题。 参与、了解最新情况并了解您的营销工作的客户可以分享潜在客户并将其推荐给您的销售团队。 Lead Forensics 最近的一项研究发现，86% 的客户从现有客户那里获得推荐。

当您计划您的电子邮件策略时，请确保您正在创建感兴趣的内容。 只要想想到达您收件箱并立即删除的电子邮件，避免其他人的错误。 但是，从您定期收到阅读的那些电子邮件中了解。 你为什么读它？ 你从中得到什么价值？ 设身处地为客户着想，思考如何创建类似的电子邮件内容，让他们保持参与。

衡量一切，边走边学

数字营销使您能够实现几十年来让商业领袖感到沮丧的目标。 我的营销支出可以获得多少回报？ 一切都可以在线衡量，社交媒体参与度，独特的网站访问者，表格填写，电子书下载，广告印象。 谷歌分析是标准工具——但添加 Hubspot 之类的工具将为您提供真正的端到端可衡量性，从一个完全陌生的潜在客户到营销和销售过程，直到他们成为您的产品和服务的积极倡导者。

概括

这份清单绝不是决定性的。 但它们都是您开始转型之旅的良好起点，以成为一个更加注重数字化的需求生成引擎。 我很想听听任何其他的观点和经验，所以请在下面输入和评论。