Come generare lead B2B online

Su base settimanale, parlo con molti professionisti del marketing e delle vendite B2B. L'argomento più frequente è la generazione della domanda. Come posso ottenere più contatti per le vendite? Oppure, perché il team di marketing non fornisce lead?

Tuttavia, non passa nemmeno una settimana senza sentire l'errata affermazione "il nostro cliente non effettua ricerche online ". È più comunemente sentito da dirigenti d'azienda senior e temo di chiamarlo cazzate.

Ogni settore è stato sconvolto dalla rivoluzione digitale dell'ultimo decennio. Ma anche le aziende tecnologiche con cui parliamo pensano ancora che i loro clienti siano l'eccezione alla regola. Molte aziende B2B della vecchia scuola sembrano credere che i loro clienti non utilizzino i social media e i motori di ricerca per trovare soluzioni alle loro sfide aziendali o non si rivolgano al loro dispositivo iPhone o Android durante il processo decisionale. In quanto tali, queste non sono tattiche che vengono in mente quando considerano come generare lead b2b per la loro attività. Se sei uno di quei leader aziendali, non lasciarti ingannare dal pensare che i tuoi concorrenti stiano utilizzando tecniche di marketing digitale efficaci e ti stai perdendo.

Gli acquirenti B2B iniziano il loro ciclo di acquisto online

La ricerca di Google mostra che l'89% degli acquirenti B2B ricerca potenziali fornitori online prima di impegnarsi. Il 50% di queste ricerche avviene su dispositivi mobili. Prima di contattare il tuo team, gli acquirenti B2B effettueranno in media 12 diverse ricerche per comprendere meglio le opzioni a loro disposizione. Ciò significa che il tuo sito Web deve rispondere alle domande a cui i tuoi potenziali clienti stanno cercando di rispondere. Definire queste domande è senza dubbio una sfida, ma il primo punto di partenza è il tuo team di vendita. Chiedi loro, quali domande pongono i clienti nelle prime fasi di un impegno di vendita. Quindi fornisci risposte dettagliate, utili e imparziali e condividile sul tuo blog e sito web.

Pianifica di cambiare il tuo approccio

Ora, non sto dicendo che tutti i metodi tradizionali non funzionano più. Lo fanno, sto dicendo che devi bilanciare il tradizionale con il nuovo. La maggior parte delle aziende B2B concentra ancora le attività di marketing sull'outbound, cercando di attirare l'attenzione del proprio pubblico. Bene, i decisori B2B sono presi di mira pesantemente, sono diventati immuni da tattiche di marketing che distraggono. Stanno cercando cose utili, complementari ai loro processi e allineate ai loro processi decisionali. Quindi, se stai cercando di cambiare, inizia in piccolo, mantieni le tattiche in uscita che funzionano e aggiungi alcune tattiche in entrata focalizzate sul digitale che completano la tua strategia esistente.

Blog, blog ancora e blog ancora un po'

Sono ancora sorpreso di quanto siano pessime le aziende B2B nei blog. Il tuo blog ti dà la possibilità di aumentare il traffico verso il tuo sito. Fornisci informazioni convincenti sul tuo mercato di riferimento e incoraggia i tuoi potenziali clienti a tornare. Collaboriamo con molte aziende che sono estremamente scettiche su questo approccio. Basta guardare cosa è successo negli ultimi dieci anni. I tuoi venditori non hanno più il controllo del ciclo di vendita. Gli acquirenti stabiliscono il tono e il ritmo. Gli acquirenti hanno a loro disposizione più informazioni che mai. Hubspot Research nel 2018 ha rilevato che oltre l'80% degli acquirenti non vuole parlare con le aziende finché non hanno svolto le loro ricerche. Ciò significa che il tuo blog può essere un aiuto per aiutarli nella ricerca. Inizia rispondendo alle domande che vengono poste ai tuoi venditori all'inizio del ciclo di vendita.

Costruisci la tua strategia sociale: inizia in modo semplice!

Identifica i gruppi LinkedIn e gli hashtag di Twitter più rilevanti per il tuo mercato di riferimento. Se non hai utilizzato i social come parte della tua strategia di go-to-market, consideralo come un'associazione di categoria o un ente del settore. Trattalo con sensibilità ma costruisci relazioni. Inizia facendo lo spettatore: comprendi gli influencer e chi guida la conversazione. Non cercare una promozione sfacciata, ma aiuta e rispondi quando le persone fanno domande a cui puoi rispondere. Non devono essere correlati ai tuoi prodotti o servizi, dimostrare il tuo valore ed essere generoso con il tuo tempo e le tue conoscenze. Una volta che sei stato coinvolto, puoi rivolgerti a gruppi particolari con pubblicità a pagamento per amplificare il tuo messaggio.

L'e-mail non è morta; è solo usato in modo inefficiente

Se disponi di un elenco di abbonati e-mail esistente, hai le basi per una strategia digitale. La maggior parte delle aziende con cui parliamo ora è terrorizzata dall'e-mail a causa delle recenti modifiche al GDPR. Ma il tuo database è una miniera d'oro di lead in attesa di essere consegnati al tuo team di vendita.

La maggior parte dei contatti desidera ricevere tue notizie. Ti conoscono già. Ma vogliono vedere il giusto tipo di contenuto. Vogliono conoscere le tendenze nel loro settore. Cambiamenti nell'approccio e come altre aziende come la loro stanno risolvendo problemi aziendali comuni. I clienti che sono coinvolti, aggiornati e informati dai tuoi sforzi di marketing possono condividere e indirizzare potenziali clienti al tuo team di vendita. Un recente studio di Lead Forensics ha rilevato che l'86% dei clienti riceve segnalazioni da clienti esistenti.

Quando pianifichi la tua strategia di posta elettronica, assicurati di creare contenuti di tuo interesse. Pensa solo alle email che arrivano nella tua casella di posta e vengono cancellate immediatamente, evita gli errori degli altri. Ma impara da quelle e-mail che ricevi regolarmente una lettura. Perché è che leggi? Che valore ne ottieni? Mettiti nei panni dei tuoi clienti e pensa a come creare contenuti email simili che li tengano coinvolti.

Misura tutto, impara mentre procedi

Il marketing digitale ti consente di raggiungere gli obiettivi che hanno frustrato i leader aziendali per decenni. Quanto ritorno ottengo per la mia spesa di marketing? Tutto può essere misurato online, coinvolgimento dei social media, visitatori unici del sito Web, riempimenti di moduli, download di ebook, impressione degli annunci. Google Analytics è lo strumento standard, ma l'aggiunta di strumenti come Hubspot ti darà una vera misurabilità end-to-end da un potenziale cliente che è un completo estraneo, fino al processo di marketing e vendita fino a diventare un sostenitore attivo dei tuoi prodotti e servizi.

Riepilogo

Questo elenco non è in alcun modo conclusivo. Ma sono tutti buoni punti di partenza per iniziare il tuo viaggio di trasformazione per diventare un motore di generazione della domanda più focalizzato sul digitale. Sarei ansioso di ascoltare altre opinioni ed esperienze, quindi per favore inserisci e commenta di seguito.