온라인으로 B2B 리드를 생성하는 방법

매주 많은 B2B 영업 및 마케팅 전문가들과 이야기를 나눕니다. 가장 빈번한 주제는 수요 창출입니다. 어떻게 더 많은 리드를 판매로 유도할 수 있습니까? 또는 마케팅 팀이 리드를 제공하지 않는 이유는 무엇입니까?

하지만 '고객은 인터넷 검색을 하지 않는다' 는 잘못된 주장을 듣지 않고서는 일주일도 지나지 않습니다. 그것은 고위 비즈니스 리더들로부터 가장 일반적으로 듣게 되는 말인데 제가 헛소리라고 하는 것이 유감스럽습니다.

지난 10년 간의 디지털 혁명으로 모든 산업이 혼란에 빠졌습니다. 그러나 우리가 이야기하는 기술 비즈니스조차도 여전히 고객은 예외라고 생각합니다. 많은 구식 B2B 회사는 고객이 비즈니스 문제에 대한 솔루션을 위해 소셜 미디어와 검색 엔진을 사용하지 않거나 의사 결정 과정에서 iPhone 또는 Android 기기로 전환하지 않는다고 생각하는 것 같습니다. 따라서 이들은 비즈니스를 위한 b2b 리드를 생성하는 방법을 고려할 때 마음에 떠오르는 전술이 아닙니다. 당신이 그러한 비즈니스 리더 중 하나라면, 경쟁자가 효과적인 디지털 마케팅 기술을 사용하고 있고 당신이 놓치고 있다고 생각하는 속임수를 쓰지 마십시오.

B2B 구매자는 온라인으로 구매 주기를 시작합니다.

Google의 조사에 따르면 B2B 구매자의 89%는 참여하기 전에 잠재적인 공급업체를 온라인으로 조사합니다. 이러한 검색의 50%는 모바일 장치에서 이루어집니다. 팀에 연락하기 전에 B2B 구매자는 자신에게 열려 있는 옵션을 더 잘 이해하기 위해 평균 12가지 다른 검색을 수행합니다. 즉, 웹사이트는 잠재 고객이 답을 찾고자 하는 질문을 해결해야 합니다. 이러한 질문을 정의하는 것은 의심의 여지가 없지만 가장 먼저 시작해야 할 곳은 영업 팀입니다. 고객이 판매 계약의 초기 단계에서 어떤 질문을 하는지 물어보십시오. 그런 다음 상세하고 유용하며 편견 없는 답변을 제공하고 블로그와 웹사이트에서 공유하세요.

접근 방식 변경 계획

지금 – 나는 모든 전통적인 방법이 더 이상 작동하지 않는다고 말하는 것이 아닙니다. 그들은 전통적인 것과 새로운 것의 균형을 맞출 필요가 있다고 말하고 있습니다. 대부분의 B2B 기업은 여전히 ​​청중의 관심을 끌기 위해 아웃바운드를 중심으로 마케팅 활동에 집중하고 있습니다. 글쎄요, B2B 의사 결정자들은 많은 표적이 되었고, 산만한 마케팅 전술에 면역이 되었습니다. 그들은 유용하고 자신의 프로세스를 보완하며 의사 결정 프로세스와 일치하는 것을 찾고 있습니다. 따라서 변경하려는 경우 작게 시작하고 작동하는 아웃바운드 전술을 유지하고 기존 전략을 보완하는 디지털 중심의 인바운드 전술을 추가하십시오.

블로그, 다시 블로그 및 블로그 더

나는 여전히 B2B 비즈니스가 블로깅에 얼마나 열악한지 놀랍습니다. 귀하의 블로그는 귀하의 사이트에 대한 트래픽을 늘릴 수 있는 기능을 제공합니다. 목표 시장에 대한 강력한 통찰력을 제공하고 잠재 고객이 계속 재방문하도록 격려하십시오. 우리는 이 접근 방식에 대해 매우 회의적인 많은 기업과 협력하고 있습니다. 지난 10년 동안 무슨 일이 일어났는지 보십시오. 당신의 영업 사원은 더 이상 판매 주기를 통제할 수 없습니다. 구매자가 톤과 속도를 설정합니다. 구매자는 이전보다 더 많은 정보를 사용할 수 있습니다. 2018년 Hubspot Research에 따르면 구매자의 80% 이상이 조사를 마칠 때까지 기업과 대화하기를 원하지 않습니다. 즉, 귀하의 블로그가 연구를 돕는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 주기 초기에 영업 사원이 묻는 질문에 답하는 것으로 시작하십시오.

소셜 전략을 세우십시오. 간단하게 시작하십시오!

타겟 시장에 가장 관련성이 높은 LinkedIn 그룹과 Twitter 해시태그를 식별합니다. 시장 진출 전략의 일부로 소셜을 사용하지 않았다면 이를 무역 협회 또는 산업 단체로 생각하십시오. 민감하게 대하되 관계를 구축하십시오. 시청자가 되어 시작하세요. 영향력 있는 사람과 대화를 이끄는 사람을 이해하세요. 노골적인 홍보를 하지 말고 사람들이 당신이 대답할 수 있는 질문을 할 때 도와주고 대답하세요. 그들은 당신의 제품이나 서비스와 관련될 필요가 없으며 당신의 가치를 보여주고 당신의 시간과 지식에 관대할 필요가 없습니다. 참여하고 나면 유료 광고로 특정 그룹을 타겟팅하여 메시지를 증폭시킬 수 있습니다.

이메일은 죽지 않았습니다. 비효율적으로 사용될 뿐

기존 이메일 구독자 목록이 있다면 디지털 전략을 위한 기반이 있는 것입니다. 우리가 이야기하는 대부분의 회사는 최근 GDPR 변경으로 인해 이제 이메일을 두려워합니다. 그러나 데이터베이스는 영업 팀에 전달되기를 기다리는 리드의 금광입니다.

대부분의 연락처는 귀하의 의견을 듣고 싶어합니다. 그들은 이미 당신을 알고 있습니다. 그러나 그들은 올바른 유형의 콘텐츠를 보고 싶어합니다. 그들은 업계의 동향에 대해 듣고 싶어합니다. 접근 방식의 변화와 다른 기업이 일반적인 비즈니스 문제를 해결하는 방법. 귀하의 마케팅 활동에 대한 최신 정보를 받고 참여하는 고객은 잠재 고객을 공유하고 귀하의 영업 팀에 추천할 수 있습니다. Lead Forensics의 최근 연구에 따르면 고객의 86%가 기존 고객으로부터 추천을 받는 것으로 나타났습니다.

이메일 전략을 계획할 때 관심 있는 콘텐츠를 만들고 있는지 확인하십시오. 받은 편지함에 도착하고 즉시 삭제되는 이메일에 대해 생각하고 다른 사람의 실수를 피하십시오. 그러나 정기적으로 수신되는 이메일에서 배우십시오. 읽는 이유는 무엇입니까? 그로부터 어떤 가치를 얻습니까? 고객의 입장에서 생각하고 고객의 참여를 유지하는 유사한 이메일 콘텐츠를 만들 수 있는 방법을 생각하십시오.

모든 것을 측정하고 이동하면서 학습

디지털 마케팅을 통해 수십 년 동안 좌절한 비즈니스 리더의 목표를 달성할 수 있습니다. 마케팅 비용에 대해 얼마나 많은 수익을 얻을 수 있습니까? 온라인, 소셜 미디어 참여, 고유한 웹사이트 방문자, 양식 채우기, 전자책 다운로드, 광고 노출 등 모든 것을 측정할 수 있습니다. Google Analytics는 표준 도구이지만 Hubspot과 같은 기능을 추가하면 잠재 고객이 완전히 낯선 사람에서 마케팅 및 판매 프로세스를 통해 제품 및 서비스에 대한 적극적인 옹호자가 되기까지 진정한 종단 간 측정 가능성을 제공할 수 있습니다.

요약

이 목록이 결정적인 것은 아닙니다. 그러나 이들은 모두 디지털 중심의 수요 창출 엔진이 되기 위한 전환 여정을 시작하기에 좋은 출발점입니다. 다른 견해와 경험을 듣고 싶으므로 아래에 의견을 입력하고 의견을 보내주십시오.