如何在線生成 B2B 潛在客戶

每週，我都會與許多 B2B 銷售和營銷專業人士交談。 最常見的話題是需求生成。 如何獲得更多銷售線索？ 或者，為什麼營銷團隊不提供潛在客戶？

然而，一個星期也不會沒有聽到“我們的客戶不在線搜索”的錯誤說法。 它最常從高級商界領袖那裡聽到，恐怕我是在胡說八道。

每個行業都被過去十年的數字革命打亂了。 但是，即使是我們與之交談的科技企業仍然認為他們的客戶是規則的例外。 許多老式 B2B 公司似乎認為他們的客戶沒有使用社交媒體和搜索引擎來解決他們的業務挑戰，或者在決策過程中轉向他們的 iPhone 或 Android 設備。 因此，當他們考慮如何為他們的業務產生 b2b 潛在客戶時，這些並不是他們想到的策略。 如果您是這些商業領袖之一，請不要誤以為您的競爭對手正在使用有效的數字營銷技術而您錯過了。

B2B 買家在線開始他們的購買週期

谷歌的研究表明，89% 的 B2B 買家在參與之前會在線研究潛在供應商。 這些搜索中有 50% 是在移動設備上進行的。 在聯繫您的團隊之前，B2B 買家平均會進行 12 次不同的搜索，以更好地了解向他們開放的選項。 這意味著您的網站需要解決潛在客戶尋求回答的問題。 定義這些問題無疑是一個挑戰——但首先要從您的銷售團隊開始。 問他們，客戶在銷售參與的早期階段會問什麼問題。 然後提供詳細、有用、公正的答案，並在您的博客和網站上分享。

計劃改變你的方法

現在——我並不是說所有的傳統方法都不再有效。 他們這樣做，我是說你需要平衡傳統與新的。 大多數 B2B 公司仍將營銷活動的重點放在出站上，試圖引起受眾的注意。 嗯，B2B 決策者的目標很嚴重，他們已經對分散注意力的營銷策略免疫。 他們正在尋找有用的東西，補充他們的流程並與他們的決策過程保持一致。 因此，如果您想改變，從小處著手，保留有效的出站策略，並添加一些以數字為重點的入站策略，以補充您現有的策略。

寫博客，再寫博客，再寫博客

我仍然對 B2B 企業在寫博客方面的表現感到驚訝。 您的博客使您能夠增加網站的訪問量。 為您的目標市場提供令人信服的見解，並鼓勵您的潛在客戶不斷回頭。 我們與許多對這種方法持懷疑態度的企業合作。 看看過去十年發生了什麼。 您的銷售人員不再控制銷售週期。 買家定下了基調和節奏。 買家可以獲得比以往更多的信息。 Hubspot Research 在 2018 年發現，超過 80% 的買家在完成研究之前不想與企業交談。 這意味著您的博客可以幫助他們進行研究。 首先回答您的銷售人員在銷售週期早期被問到的問題。

建立你的社交策略——從簡單開始！

為您的目標市場確定最相關的 LinkedIn 群組和 Twitter 主題標籤。 如果您沒有將社交作為進入市場戰略的一部分，請將其視為行業協會或行業機構。 敏感地對待它，但要建立關係。 從成為觀眾開始——了解影響者以及誰在引導對話。 不要明目張膽地推銷，而是在人們提出您可以回答的問題時提供幫助和回應。 它們不必與您的產品或服務相關，也不必展示您的價值，也不必慷慨地利用您的時間和知識。 參與後，您可以通過付費廣告定位特定群體，以放大您的信息。

電子郵件沒有死； 它只是使用效率低下

如果您有一個現有的電子郵件訂閱者列表，那麼您就有了數字戰略的基礎。 由於最近 GDPR 的變化，我們與之交談的大多數公司現在都害怕電子郵件。 但是，您的數據庫是等待交付給您的銷售團隊的潛在客戶的金礦。

大多數聯繫人都希望收到您的來信。 他們已經認識你了。 但他們希望看到正確類型的內容。 他們想了解他們所在行業的趨勢。 方法的變化以及像他們這樣的其他企業如何解決常見的業務問題。 參與、了解最新情況並了解您的營銷工作的客戶可以分享潛在客戶並將其推薦給您的銷售團隊。 Lead Forensics 最近的一項研究發現，86% 的客戶從現有客戶那裡獲得推薦。

當您計劃您的電子郵件策略時，請確保您正在創建感興趣的內容。 只要想想到達您收件箱並立即刪除的電子郵件，避免其他人的錯誤。 但是，從您定期收到閱讀的那些電子郵件中了解。 你為什麼讀它？ 你從中得到什麼價值？ 設身處地為客戶著想，思考如何創建類似的電子郵件內容，讓他們保持參與。

衡量一切，邊走邊學

數字營銷使您能夠實現幾十年來讓商業領袖感到沮喪的目標。 我的營銷支出可以獲得多少回報？ 一切都可以在線衡量，社交媒體參與度，獨特的網站訪問者，表格填寫，電子書下載，廣告印象。 谷歌分析是標準工具——但添加 Hubspot 之類的工具將為您提供真正的端到端可衡量性，從一個完全陌生的潛在客戶到營銷和銷售過程，直到他們成為您的產品和服務的積極倡導者。

概括

這份清單絕不是決定性的。 但它們都是您開始轉型之旅的良好起點，以成為一個更加註重數字化的需求生成引擎。 我很想听聽任何其他的觀點和經驗，所以請在下面輸入和評論。