Cum să generați clienți potențiali B2B online

Săptămânal, vorbesc cu mulți profesioniști în vânzări și marketing B2B. Cel mai frecvent subiect este generarea cererii. Cum obțin mai multe clienți potențiali pentru vânzări? Sau, de ce echipa de marketing nu oferă clienți potențiali?

Cu toate acestea, nici o săptămână nu trece fără să auziți afirmația greșită „clientul nostru nu caută online ”. Cel mai des se aude de la lideri de afaceri seniori și mă tem că numim prostii.

Fiecare industrie a fost perturbată de revoluția digitală din ultimul deceniu. Însă, chiar și afacerile de tehnologie cu care vorbim încă cred că clienții lor sunt excepția de la regulă. Multe companii B2B vechi par să creadă că clienții lor nu folosesc rețelele sociale și motoarele de căutare pentru soluții la provocările lor de afaceri sau nu apelează la dispozitivul lor iPhone sau Android în timpul procesului de luare a deciziilor. Ca atare, acestea nu sunt tactici care vin în minte atunci când se gândesc la cum să genereze clienți potențiali b2b pentru afacerea lor. Dacă sunteți unul dintre acei lideri de afaceri, nu vă lăsați păcăliți crezând că concurenții dvs. folosesc tehnici eficiente de marketing digital și că ratați.

Cumpărătorii B2B își încep ciclul de cumpărare online

Cercetarea Google arată că 89% dintre cumpărătorii B2B caută furnizori potențiali online înainte de a se implica. 50% dintre aceste căutări sunt pe dispozitive mobile. Înainte de a contacta echipa dvs., cumpărătorii B2B vor efectua în medie 12 căutări diferite pentru a înțelege mai bine opțiunile care le au. Aceasta înseamnă că site-ul dvs. web trebuie să răspundă întrebărilor la care potenţialii dvs. clienţi doresc să răspundă. Definirea acestor întrebări este, fără îndoială, o provocare – dar primul loc de început este echipa ta de vânzări. Întrebați-i ce întrebări pun clienții în primele etape ale unui angajament de vânzări. Apoi oferiți răspunsuri detaliate, utile și imparțial și distribuiți-le pe blogul și site-ul dvs. web.

Planifică să-ți schimbi abordarea

Acum – nu spun că toate metodele tradiționale nu mai funcționează. Ei fac, eu spun că trebuie să echilibrezi tradiționalul cu noul. Majoritatea companiilor B2B încă concentrează activitățile de marketing în jurul outbound, încercând să atragă atenția publicului lor. Ei bine, factorii de decizie B2B sunt vizați puternic, au devenit imuni la tacticile de marketing care distrag atenția. Ei caută lucruri care sunt utile, complementare proceselor lor și aliniate proceselor lor de luare a deciziilor. Așadar, dacă doriți să schimbați, începeți cu puțin, păstrați tacticile de ieșire care funcționează și adăugați câteva tactici de intrare axate pe digital care vă completează strategia existentă.

Blog, blog din nou și blog încă ceva

Încă sunt surprins cât de prost sunt afacerile B2B la blogging. Blogul dvs. vă oferă posibilitatea de a crește traficul către site-ul dvs. Oferă perspective convingătoare asupra pieței tale țintă și încurajează-ți potențialii să revină în continuare. Ne angajăm cu o mulțime de companii care sunt extrem de sceptice cu privire la această abordare. Uită-te la ce s-a întâmplat în ultimii zece ani. Oamenii tăi de vânzări nu mai dețin controlul asupra ciclului de vânzări. Cumpărătorii dau tonul și ritmul. Cumpărătorii au la dispoziție mai multe informații decât oricând. În 2018, Hubspot Research a descoperit că peste 80% dintre cumpărători nu vor să vorbească cu companiile până când nu își fac cercetările. Asta înseamnă că blogul tău poate fi un ajutor în a-i ajuta să cerceteze. Începeți prin a răspunde la întrebările pe care le sunt adresate agenților dvs. de vânzări la începutul ciclului de vânzări.

Construiește-ți strategia socială – începe simplu!

Identificați cele mai relevante grupuri LinkedIn și hashtag-uri Twitter pentru piața dvs. țintă. Dacă nu ați folosit socialul ca parte a strategiei dvs. de introducere pe piață, gândiți-vă la el ca la o asociație comercială sau un organism industrial. Tratează-l cu sensibilitate, dar construiește relații. Începeți prin a fi un spectator – înțelegeți influențatorii și cine ghidează conversația. Nu mergeți pentru promovare flagrată, ci ajutați și răspundeți atunci când oamenii pun întrebări la care puteți răspunde. Nu trebuie să aibă legătură cu produsele sau serviciile tale, să-ți demonstreze valoarea și să fie generoși cu timpul și cunoștințele tale. Odată ce sunteți implicat, puteți viza anumite grupuri cu publicitate plătită pentru a vă amplifica mesajul.

E-mailul nu este mort; este doar folosit ineficient

Dacă aveți o listă de abonați de e-mail existentă, aveți bazele unei strategii digitale. Majoritatea companiilor cu care vorbim sunt acum îngrozite de e-mail din cauza modificărilor recente ale GDPR. Dar, baza ta de date este o mină de aur de clienți potențiali care așteaptă să fie livrate echipei tale de vânzări.

Majoritatea persoanelor de contact doresc să audă de la tine. Ei deja te cunosc. Dar vor să vadă tipul potrivit de conținut. Vor să audă despre tendințele din industria lor. Schimbări de abordare și modul în care alte afaceri ca a lor rezolvă problemele comune de afaceri. Clienții care sunt implicați, actualizați și informați de eforturile dvs. de marketing pot împărtăși și trimite potențiali echipei dvs. de vânzări. Un studiu recent de la Lead Forensics a constatat că 86% dintre clienți primesc recomandări de la clienții existenți.

Când vă planificați strategia de e-mail, asigurați-vă că creați conținut care este de interes. Gândiți-vă doar la e-mailurile care ajung în căsuța dvs. de e-mail și sunt șterse imediat, evitați greșelile altora. Dar, aflați din acele e-mailuri pe care le citiți în mod regulat. De ce ai citit? Ce valoare primesti din ea? Pune-te în locul clientului tău și gândește-te cum poți crea conținut similar de e-mail care să-i mențină implicați.

Măsurați totul, învățați pe măsură ce mergeți

Marketingul digital vă permite să atingeți obiectivele care i-au frustrat pe liderii de afaceri de zeci de ani. Cât profit primesc pentru cheltuielile mele de marketing? Totul poate fi măsurat online, implicarea în rețelele sociale, vizitatorii unici ai site-ului web, completarea formularelor, descărcări de cărți electronice, afișarea reclamelor. Google Analytics este instrumentul standard – dar adăugarea unor produse precum Hubspot vă va oferi o adevărată măsurabilitate de la un potențial la un capăt la altul, de la un potențial străin, chiar prin procesul de marketing și vânzări, până când acesta devine un susținător activ al produselor și serviciilor dvs.

rezumat

În niciun caz, această listă nu este concludentă. Dar toate sunt locuri bune de pornire pentru a vă începe călătoria de transformare spre a fi un motor de generare a cererii mai concentrat pe digital. Aș fi nerăbdător să aud orice alte opinii și experiențe, așa că vă rugăm să introduceți și să comentați mai jos.