วิธีสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ออนไลน์

ฉันพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดแบบ B2B เป็นประจำทุกสัปดาห์ หัวข้อที่พบบ่อยที่สุดคือการสร้างความต้องการ ฉันจะได้รับโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นได้อย่างไร หรือทำไมทีมการตลาดไม่ส่งลีด?

อย่างไรก็ตาม หนึ่งสัปดาห์ก็ผ่านไปไม่ได้เช่นกัน หากไม่ได้ยินคำกล่าวอ้างที่ผิดพลาดว่า 'ลูกค้าของเราอย่าค้นหาทางออนไลน์ ' ส่วนใหญ่มักจะได้ยินจากผู้นำธุรกิจอาวุโสและฉันเกรงว่าฉันจะเรียกเรื่องไร้สาระ

ทุกอุตสาหกรรมได้รับผลกระทบจากการปฏิวัติทางดิจิทัลในทศวรรษที่ผ่านมา แต่แม้กระทั่งธุรกิจเทคโนโลยีที่เราพูดคุยด้วยก็ยังคิดว่าลูกค้าของพวกเขาเป็นข้อยกเว้นของกฎ บริษัท B2B แบบเก่าหลายแห่งดูเหมือนจะเชื่อว่าลูกค้าไม่ได้ใช้โซเชียลมีเดียและเสิร์ชเอ็นจิ้นในการแก้ปัญหาทางธุรกิจ หรือหันไปใช้อุปกรณ์ iPhone หรือ Android ในระหว่างกระบวนการตัดสินใจ ด้วยเหตุนี้ กลยุทธ์เหล่านี้จึงไม่ใช่กลยุทธ์ที่ควรคำนึงถึงเมื่อพิจารณาถึงวิธีสร้างโอกาสในการขายแบบ b2b สำหรับธุรกิจของตน หากคุณเป็นหนึ่งในผู้นำธุรกิจ อย่าถูกหลอกให้คิดว่าคู่แข่งของคุณกำลังใช้เทคนิคการตลาดดิจิทัลที่มีประสิทธิภาพ และคุณกำลังพลาด

ผู้ซื้อ B2B เริ่มรอบการซื้อออนไลน์

การวิจัยของ Google แสดงให้เห็นว่าร้อยละ 89 ของผู้ซื้อ B2B ทำการวิจัยซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพทางออนไลน์ก่อนที่จะมีส่วนร่วม 50 เปอร์เซ็นต์ของการค้นหาเหล่านั้นอยู่บนโทรศัพท์มือถือ ก่อนที่จะติดต่อทีมของคุณ ผู้ซื้อ B2B จะทำการค้นหาโดยเฉลี่ย 12 ครั้งเพื่อให้เข้าใจถึงตัวเลือกที่เปิดกว้างสำหรับพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น นั่นหมายความว่าเว็บไซต์ของคุณจำเป็นต้องตอบคำถามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาคำตอบ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคำถามเหล่านี้คือความท้าทาย แต่จุดเริ่มต้นแรกคือทีมขายของคุณ ถามพวกเขาว่าลูกค้าถามคำถามอะไรในช่วงแรกของการมีส่วนร่วมในการขาย จากนั้นให้คำตอบที่มีรายละเอียด เป็นประโยชน์ และเป็นกลาง และแบ่งปันบนบล็อกและเว็บไซต์ของคุณ

วางแผนที่จะเปลี่ยนแนวทางของคุณ

ตอนนี้ – ฉันไม่ได้บอกว่าวิธีการดั้งเดิมทั้งหมดใช้ไม่ได้อีกต่อไป ฉันคิดว่าคุณต้องสร้างสมดุลระหว่างแบบดั้งเดิมกับแบบใหม่ บริษัท B2B ส่วนใหญ่ยังคงเน้นกิจกรรมทางการตลาดเกี่ยวกับธุรกิจขาออก พยายามดึงความสนใจจากผู้ชม ผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B ตกเป็นเป้าหมายอย่างหนัก พวกเขาไม่มีภูมิคุ้มกันต่อกลวิธีทางการตลาดที่ทำให้เสียสมาธิ พวกเขากำลังมองหาสิ่งที่มีประโยชน์ เสริมกระบวนการของพวกเขา และสอดคล้องกับกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา ดังนั้น หากคุณต้องการเปลี่ยนแปลง ให้เริ่มต้นจากเล็กๆ น้อยๆ รักษากลยุทธ์ขาออกที่ใช้งานได้ และเพิ่มกลยุทธ์ขาเข้าที่เน้นทางดิจิทัลบางอย่างที่สอดคล้องกับกลยุทธ์ที่มีอยู่ของคุณ

บล็อก บล็อกอีกครั้ง และบล็อกอื่นๆ อีก

ฉันยังแปลกใจที่ธุรกิจ B2B แย่แค่ไหนที่บล็อก บล็อกของคุณทำให้คุณสามารถเพิ่มการเข้าชมไซต์ของคุณได้ ให้ข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจในตลาดเป้าหมายของคุณและสนับสนุนให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากลับมาอีก เรามีส่วนร่วมกับธุรกิจจำนวนมากที่ไม่ค่อยมั่นใจในแนวทางนี้ เพียงแค่ดูว่าเกิดอะไรขึ้นในช่วงสิบปีที่ผ่านมา พนักงานขายของคุณไม่สามารถควบคุมวงจรการขายได้อีกต่อไป ผู้ซื้อกำหนดเสียงและจังหวะ ผู้ซื้อมีข้อมูลให้มากขึ้นกว่าเดิม การวิจัย Hubspot ในปี 2018 พบว่าผู้ซื้อมากกว่า 80 เปอร์เซ็นต์ไม่ต้องการพูดคุยกับธุรกิจต่างๆ จนกว่าพวกเขาจะทำวิจัยเสร็จแล้ว นั่นหมายความว่าบล็อกของคุณสามารถช่วยในการค้นคว้าได้ เริ่มต้นด้วยการตอบคำถามที่พนักงานขายของคุณถูกถามในช่วงต้นของวงจรการขาย

สร้างกลยุทธ์ทางสังคมของคุณ – เริ่มง่ายๆ!

ระบุกลุ่ม LinkedIn ที่เกี่ยวข้องมากที่สุดและแฮชแท็ก Twitter สำหรับตลาดเป้าหมายของคุณ หากคุณไม่ได้ใช้โซเชียลเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด ให้คิดว่าเป็นสมาคมการค้าหรือองค์กรอุตสาหกรรม ปฏิบัติต่อมันอย่างละเอียดอ่อนแต่สร้างความสัมพันธ์ เริ่มต้นด้วยการเป็นผู้ชม ทำความเข้าใจผู้มีอิทธิพลและใครเป็นผู้ชี้แนะการสนทนา อย่าไปโปรโมตที่โจ่งแจ้ง แต่ช่วยและตอบสนองเมื่อมีคนถามคำถามที่คุณตอบได้ พวกเขาไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แสดงคุณค่าของคุณและใช้เวลาและความรู้ของคุณอย่างเอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ เมื่อคุณมีส่วนร่วมแล้ว คุณสามารถกำหนดเป้าหมายกลุ่มเฉพาะด้วยการโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายเพื่อขยายข้อความของคุณ

อีเมลยังไม่ตาย มันถูกใช้อย่างไม่มีประสิทธิภาพ

หากคุณมีรายชื่อสมาชิกอีเมลอยู่แล้ว แสดงว่าคุณมีพื้นฐานสำหรับกลยุทธ์ดิจิทัลแล้ว ขณะนี้บริษัทส่วนใหญ่ที่เราคุยด้วยกลัวอีเมลเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงล่าสุดของ GDPR แต่ฐานข้อมูลของคุณเป็นเหมืองทองคำของลีดที่รอส่งไปยังทีมขายของคุณ

ผู้ติดต่อส่วนใหญ่ต้องการได้ยินจากคุณ พวกเขารู้จักคุณแล้ว แต่พวกเขาต้องการดูประเภทเนื้อหาที่เหมาะสม พวกเขาต้องการทราบเกี่ยวกับแนวโน้มในอุตสาหกรรมของตน การเปลี่ยนแปลงแนวทางและวิธีที่ธุรกิจอื่นๆ ที่คล้ายกับธุรกิจของพวกเขากำลังแก้ปัญหาทางธุรกิจทั่วไป ลูกค้าที่มีส่วนร่วม อัปเดต และได้รับแจ้งจากความพยายามทางการตลาดของคุณสามารถแบ่งปันและอ้างอิงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้กับทีมขายของคุณได้ การศึกษาล่าสุดจาก Lead Forensics พบว่า 86% ของลูกค้าได้รับการอ้างอิงจากลูกค้าที่มีอยู่

เมื่อคุณวางแผนกลยุทธ์อีเมล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ แค่นึกถึงอีเมลที่มาถึงกล่องจดหมายของคุณและถูกลบทันที หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดของผู้อื่น แต่จงเรียนรู้จากอีเมลเหล่านั้นที่คุณได้รับการอ่านเป็นประจำ ทำไมอ่านแล้วงง? คุณได้ค่าอะไรจากมัน? สวมบทบาทเป็นลูกค้าของคุณและคิดว่าคุณจะสร้างเนื้อหาอีเมลที่คล้ายกันที่ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมได้อย่างไร

วัดผลทุกอย่าง เรียนรู้ตามที่คุณไป

การตลาดดิจิทัลช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายที่ทำให้ผู้นำธุรกิจผิดหวังมานานหลายทศวรรษ ฉันจะได้รับผลตอบแทนเท่าไรจากการใช้จ่ายด้านการตลาดของฉัน? ทุกอย่างสามารถวัดได้ทางออนไลน์ การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ไม่เหมือนใคร การกรอกแบบฟอร์ม ดาวน์โหลด ebook การแสดงโฆษณา Google Analytics เป็นเครื่องมือมาตรฐาน – แต่การเพิ่มสิ่งที่ชอบของ Hubspot จะทำให้คุณวัดผลได้อย่างแท้จริงจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นคนแปลกหน้า โดยผ่านกระบวนการทางการตลาดและการขาย ทำให้พวกเขากลายเป็นผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

สรุป

รายการนี้ไม่เป็นที่แน่ชัด แต่สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับคุณในการเริ่มต้นเส้นทางการเปลี่ยนแปลงไปสู่การเป็นเครื่องมือสร้างความต้องการที่เน้นด้านดิจิทัลมากขึ้น ฉันอยากได้ยินมุมมองและประสบการณ์อื่น ๆ ดังนั้นโปรดป้อนและแสดงความคิดเห็นด้านล่าง