So generieren Sie B2B-Leads online

Ich spreche wöchentlich mit vielen B2B-Vertriebs- und Marketingfachleuten. Das häufigste Thema ist die Nachfragegenerierung. Wie bekomme ich mehr Leads zu Verkäufen? Oder warum liefert das Marketingteam keine Leads?

Es vergeht aber auch keine Woche ohne die irrtümliche Behauptung „unsere Kunden suchen nicht online “. Es wird am häufigsten von hochrangigen Wirtschaftsführern gehört, und ich fürchte, ich nenne es Bullshit.

Jede Branche wurde durch die digitale Revolution des letzten Jahrzehnts erschüttert. Aber selbst die Technologieunternehmen, mit denen wir sprechen, denken immer noch, dass ihre Kunden die Ausnahme von der Regel sind. Viele B2B-Unternehmen der alten Schule scheinen zu glauben, dass ihre Kunden soziale Medien und Suchmaschinen nicht nutzen, um Lösungen für ihre geschäftlichen Herausforderungen zu finden, oder sich während des Entscheidungsprozesses an ihr iPhone oder Android-Gerät wenden. Daher sind dies keine Taktiken, die ihnen in den Sinn kommen, wenn sie überlegen, wie sie B2B-Leads für ihr Unternehmen generieren können. Wenn Sie einer dieser Geschäftsführer sind, lassen Sie sich nicht täuschen, dass Ihre Konkurrenten effektive digitale Marketingtechniken verwenden und Sie etwas verpassen.

B2B-Käufer beginnen ihren Kaufzyklus online

Untersuchungen von Google zeigen, dass 89 Prozent der B2B-Käufer potenzielle Lieferanten online recherchieren, bevor sie sich engagieren. 50 Prozent dieser Suchanfragen finden auf Mobilgeräten statt. Bevor B2B-Käufer Ihr Team kontaktieren, führen sie durchschnittlich 12 verschiedene Suchen durch, um die ihnen offenstehenden Optionen besser zu verstehen. Das bedeutet, dass Ihre Website die Fragen beantworten muss, die Ihre potenziellen Kunden beantworten möchten. Diese Fragen zu definieren, ist zweifellos eine Herausforderung – aber der erste Anlaufpunkt ist Ihr Vertriebsteam. Fragen Sie sie, welche Fragen Kunden in den frühen Phasen eines Verkaufsgesprächs stellen. Geben Sie dann detaillierte, hilfreiche und unvoreingenommene Antworten und teilen Sie sie auf Ihrem Blog und Ihrer Website.

Planen Sie, Ihren Ansatz zu ändern

Nun – ich sage nicht, dass alle traditionellen Methoden nicht mehr funktionieren. Sie tun es, ich sage, Sie müssen das Traditionelle mit dem Neuen in Einklang bringen. Die meisten B2B-Unternehmen konzentrieren ihre Marketingaktivitäten immer noch auf Outbound und versuchen, die Aufmerksamkeit ihres Publikums zu erregen. Nun, B2B-Entscheidungsträger werden stark angegriffen, sie sind immun gegen ablenkende Marketingtaktiken geworden. Sie suchen nach Dingen, die nützlich sind, ihre Prozesse ergänzen und an ihren Entscheidungsprozessen ausgerichtet sind. Wenn Sie sich also ändern möchten, fangen Sie klein an, behalten Sie die Outbound-Taktiken bei, die funktionieren, und fügen Sie einige digital ausgerichtete Inbound-Taktiken hinzu, die Ihre bestehende Strategie ergänzen.

Bloggen, noch einmal bloggen und noch mehr bloggen

Ich bin immer noch überrascht, wie schlecht B2B-Unternehmen beim Bloggen sind. Ihr Blog gibt Ihnen die Möglichkeit, den Traffic auf Ihrer Website zu erhöhen. Bieten Sie überzeugende Einblicke in Ihren Zielmarkt und ermutigen Sie Ihre Interessenten, immer wiederzukommen. Wir arbeiten mit vielen Unternehmen zusammen, die diesem Ansatz äußerst skeptisch gegenüberstehen. Schauen Sie sich nur an, was in den letzten zehn Jahren passiert ist. Ihre Vertriebsmitarbeiter haben keine Kontrolle mehr über den Verkaufszyklus. Käufer geben den Ton und das Tempo vor. Käufern stehen mehr Informationen zur Verfügung als je zuvor. Hubspot Research aus dem Jahr 2018 fand heraus, dass über 80 Prozent der Käufer nicht mit Unternehmen sprechen wollen, bis sie ihre Recherche abgeschlossen haben. Das bedeutet, dass Ihr Blog ihnen bei der Recherche helfen kann. Beginnen Sie mit der Beantwortung der Fragen, die Ihren Verkäufern zu Beginn des Verkaufszyklus gestellt werden.

Erstellen Sie Ihre soziale Strategie – beginnen Sie einfach!

Identifizieren Sie die relevantesten LinkedIn-Gruppen und Twitter-Hashtags für Ihren Zielmarkt. Wenn Sie Social Media noch nicht als Teil Ihrer Markteinführungsstrategie genutzt haben, können Sie es sich als Handelsverband oder Industrieverband vorstellen. Gehen Sie sensibel damit um, aber bauen Sie Beziehungen auf. Beginnen Sie damit, ein Zuschauer zu sein – verstehen Sie die Influencer und wer das Gespräch leitet. Setzen Sie nicht auf offensichtliche Werbung, sondern helfen Sie und antworten Sie, wenn Leute Fragen stellen, die Sie beantworten können. Sie müssen sich nicht auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen beziehen, Ihren Wert demonstrieren und großzügig mit Ihrer Zeit und Ihrem Wissen umgehen. Sobald Sie engagiert sind, können Sie bestimmte Gruppen mit bezahlter Werbung ansprechen, um Ihre Botschaft zu verstärken.

E-Mail ist nicht tot; es wird nur ineffizient genutzt

Wenn Sie eine bestehende E-Mail-Abonnentenliste haben, haben Sie die Grundlagen für eine digitale Strategie. Die meisten Unternehmen, mit denen wir sprechen, haben aufgrund der jüngsten DSGVO-Änderungen jetzt Angst vor E-Mails. Aber Ihre Datenbank ist eine Goldgrube an Leads, die darauf warten, an Ihr Vertriebsteam geliefert zu werden.

Die meisten Kontakte möchten von Ihnen hören. Sie kennen dich bereits. Aber sie wollen die richtige Art von Inhalten sehen. Sie wollen über Trends in ihrer Branche informiert werden. Änderungen im Ansatz und wie andere Unternehmen wie ihres gemeinsame Geschäftsprobleme lösen. Kunden, die engagiert, auf dem Laufenden und über Ihre Marketingbemühungen informiert sind, können Interessenten teilen und an Ihr Vertriebsteam verweisen. Eine aktuelle Studie von Lead Forensics ergab, dass 86 Prozent der Kunden Empfehlungen von Bestandskunden erhalten.

Stellen Sie bei der Planung Ihrer E-Mail-Strategie sicher, dass Sie interessante Inhalte erstellen. Denken Sie nur an die E-Mails, die in Ihrem Posteingang ankommen und sofort gelöscht werden, vermeiden Sie die Fehler anderer. Aber lernen Sie aus diesen E-Mails, dass Sie regelmäßig gelesen werden. Warum liest du denn? Welchen Mehrwert hast du daraus? Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und denken Sie darüber nach, wie Sie ähnliche E-Mail-Inhalte erstellen können, die sie binden.

Messen Sie alles, lernen Sie, während Sie gehen

Digitales Marketing ermöglicht es Ihnen, die Ziele zu erreichen, die Unternehmensleiter seit Jahrzehnten frustrieren. Wie viel Rendite erhalte ich für meine Marketingausgaben? Alles kann online gemessen werden, Social-Media-Engagement, einzelne Website-Besucher, Formularausfüllungen, E-Book-Downloads, Anzeigenimpressionen. Google Analytics ist das Standardtool – aber wenn Sie Hubspot hinzufügen, erhalten Sie eine echte End-to-End-Messbarkeit von einem völlig fremden Interessenten über den Marketing- und Verkaufsprozess bis hin zu einem aktiven Fürsprecher Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

Zusammenfassung

Diese Aufzählung ist keinesfalls abschließend. Aber sie sind alle gute Ausgangspunkte für Sie, um Ihre Transformationsreise hin zu einem stärker digital ausgerichteten Demand-Generation-Motor zu beginnen. Ich würde gerne andere Meinungen und Erfahrungen hören, also bitte unten eingeben und kommentieren.