كيفية إنشاء B2B العملاء المحتملين عبر الإنترنت

على أساس أسبوعي ، أتحدث إلى العديد من المتخصصين في مبيعات وتسويق B2B. الموضوع الأكثر شيوعًا هو توليد الطلب. كيف أحصل على المزيد من العملاء المحتملين للمبيعات؟ أو لماذا لا يقوم فريق التسويق بتسليم العملاء المحتملين؟

ومع ذلك ، لا يمر أسبوع أيضًا دون سماع الادعاء الخاطئ "عملائنا لا يبحثون على الإنترنت ". إنها الأكثر شيوعًا التي يسمعها كبار رجال الأعمال وأنا أخشى أن أسميها هراء.

تعرضت كل صناعة للاضطراب بسبب الثورة الرقمية في العقد الماضي. ولكن ، حتى الشركات التقنية التي نتحدث معها لا تزال تعتقد أن عملائها هم الاستثناء من القاعدة. يبدو أن العديد من شركات B2B في المدارس القديمة تعتقد أن عملائها لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث لإيجاد حلول لتحديات أعمالهم أو اللجوء إلى أجهزة iPhone أو Android الخاصة بهم أثناء عملية اتخاذ القرار. على هذا النحو ، فهذه ليست تكتيكات تتبادر إلى الذهن عندما يفكرون في كيفية توليد عملاء محتملين من B2B لأعمالهم. إذا كنت أحد قادة الأعمال هؤلاء ، فلا تنخدع بالاعتقاد بأن منافسيك يستخدمون تقنيات تسويق رقمية فعالة وأنك تفوتك الفرصة.

يبدأ مشترو B2B دورة الشراء عبر الإنترنت

يُظهر بحث Google أن 89 في المائة من مشتري B2B يبحثون عن موردين محتملين عبر الإنترنت قبل مشاركتهم. 50 في المائة من عمليات البحث هذه تتم على الأجهزة المحمولة. قبل الاتصال بفريقك ، سيجري مشترو B2B في المتوسط ​​12 عملية بحث مختلفة لفهم الخيارات المتاحة لهم بشكل أفضل. هذا يعني أن موقع الويب الخاص بك يحتاج إلى معالجة الأسئلة التي يسعى عملاؤك المحتملون إلى الإجابة عليها. لا شك أن تحديد هذه الأسئلة يمثل تحديًا - ولكن أول ما تبدأ به هو فريق المبيعات الخاص بك. اسألهم ، ما الأسئلة التي يطرحها العملاء في المراحل الأولى من المشاركة في المبيعات. ثم قدم إجابات مفصلة ومفيدة وغير متحيزة وشاركها على مدونتك وموقعك على الويب.

خطة لتغيير النهج الخاص بك

الآن - أنا لا أقول أن جميع الأساليب التقليدية لم تعد تعمل. إنهم يفعلون ذلك ، فأنا أقول إنك بحاجة إلى الموازنة بين التقليدي والجديد. لا تزال معظم شركات B2B تركز الأنشطة التسويقية حول الخارج ، في محاولة لجذب انتباه جمهورها. حسنًا ، صانعو القرار B2B مستهدفون بشكل كبير ، لقد أصبحوا محصنين ضد تشتيت أساليب التسويق. إنهم يبحثون عن أشياء مفيدة ومكملة لعملياتهم ومتماشية مع عمليات صنع القرار لديهم. لذلك ، إذا كنت تتطلع إلى التغيير ، فابدأ على نطاق صغير ، واحتفظ بتكتيكات المغادرة التي تعمل وأضف بعض التكتيكات الداخلية المركزة رقمياً والتي تكمل استراتيجيتك الحالية.

بلوق ، بلوق مرة أخرى والمدونة المزيد

ما زلت مندهشًا من مدى سوء الأعمال التجارية B2B في التدوين. تمنحك مدونتك القدرة على زيادة حركة المرور إلى موقعك. قدم رؤى مقنعة للسوق المستهدف وشجع العملاء المحتملين على الاستمرار في العودة. نحن نتعامل مع الكثير من الشركات التي تشك بشدة في هذا النهج. انظر فقط إلى ما حدث خلال السنوات العشر الماضية. لم يعد مندوبو المبيعات لديك يتحكمون في دورة المبيعات. يحدد المشترون النغمة والسرعة. يتوفر للمشترين معلومات أكثر من أي وقت مضى. وجدت Hubspot Research في عام 2018 أن أكثر من 80 بالمائة من المشترين لا يريدون التحدث إلى الشركات حتى يجروا أبحاثهم. هذا يعني أن مدونتك يمكن أن تساعدهم في البحث. ابدأ بالإجابة على الأسئلة التي يطرحها مندوبو المبيعات في وقت مبكر من دورة المبيعات.

قم ببناء إستراتيجيتك الاجتماعية - ابدأ ببساطة!

حدد مجموعات LinkedIn الأكثر صلة وعلامات التصنيف على Twitter للسوق المستهدف. إذا لم تكن قد استخدمت وسائل التواصل الاجتماعي كجزء من استراتيجية الدخول إلى السوق ، ففكر في الأمر على أنه اتحاد تجاري أو هيئة صناعية. عاملها بحساسية ولكن بناء العلاقات. ابدأ بأن تكون مشاهدًا - افهم المؤثرين ومن يوجه المحادثة. لا تذهب للترقية الصارخة ، ولكن ساعد واستجب عندما يسأل الناس أسئلة يمكنك الإجابة عليها. لا يجب أن تكون مرتبطة بمنتجاتك أو خدماتك ، وأن تثبت قيمتها وتكون كريمًا بوقتك ومعرفتك. بمجرد مشاركتك ، يمكنك استهداف مجموعات معينة بإعلانات مدفوعة لتضخيم رسالتك.

البريد الإلكتروني لم يمت. انها تستخدم فقط بشكل غير فعال

إذا كانت لديك قائمة مشتركين في البريد الإلكتروني ، فلديك أسس استراتيجية رقمية. تشعر الآن معظم الشركات التي نتحدث معها بالرعب من البريد الإلكتروني بسبب التغييرات الأخيرة في اللائحة العامة لحماية البيانات. لكن قاعدة البيانات الخاصة بك هي منجم ذهب للعملاء المحتملين الذين ينتظرون تسليمهم إلى فريق المبيعات الخاص بك.

تريد معظم جهات الاتصال أن تسمع منك. إنهم يعرفونك بالفعل. لكنهم يريدون رؤية النوع الصحيح من المحتوى. يريدون أن يسمعوا عن الاتجاهات في صناعتهم. التغييرات في النهج وكيف تعمل الشركات الأخرى مثل شركاتهم على حل مشاكل العمل الشائعة. يمكن للعملاء المنخرطين والمطلعين والمطلعين بجهودك التسويقية مشاركة العملاء المحتملين وإحالتهم إلى فريق المبيعات الخاص بك. وجدت دراسة حديثة من Lead Forensics أن 86 في المائة من العملاء يحصلون على إحالات من العملاء الحاليين.

عندما تخطط لاستراتيجية البريد الإلكتروني الخاصة بك ، تأكد من أنك تنشئ محتوى مهمًا. فكر فقط في رسائل البريد الإلكتروني التي تصل إلى بريدك الوارد ويتم حذفها على الفور ، وتجنب أخطاء الآخرين. لكن ، تعلم من رسائل البريد الإلكتروني التي تتلقى قراءتها بانتظام. لماذا تقرأ؟ ما هي القيمة التي تحصل عليها من ذلك؟ ضع نفسك مكان عميلك وفكر في كيفية إنشاء محتوى بريد إلكتروني مشابه يحافظ على تفاعله.

قياس كل شيء ، وتعلم كما تذهب

يتيح لك التسويق الرقمي الوصول إلى الأهداف التي أحبطت قادة الأعمال لعقود. ما مقدار العائد الذي أحصل عليه مقابل الإنفاق التسويقي؟ يمكن قياس كل شيء عبر الإنترنت ، ومشاركة الوسائط الاجتماعية ، وزوار الموقع الفريدين ، وتعبئة النماذج ، وتنزيلات الكتب الإلكترونية ، وظهور الإعلانات. Google Analytics هي الأداة القياسية - ولكن إضافة أمثال Hubspot ستمنحك إمكانية القياس من النهاية إلى النهاية من عميل محتمل غريب تمامًا ، من خلال عملية التسويق والمبيعات حتى يصبحوا مدافعين نشطين عن منتجاتك وخدماتك.

ملخص

ليست هذه القائمة قطعية بأي حال من الأحوال. لكنها جميعًا أماكن بداية جيدة بالنسبة لك لبدء رحلة التحول الخاصة بك نحو أن تكون محركًا لتوليد الطلب أكثر تركيزًا على المستوى الرقمي. سأكون حريصًا على سماع أي وجهات نظر وتجارب أخرى ، لذا يرجى الإدخال والتعليق أدناه.