Cómo generar clientes potenciales B2B en línea

Semanalmente, hablo con muchos profesionales de marketing y ventas B2B. El tema más frecuente es la generación de demanda. ¿Cómo consigo más clientes potenciales para las ventas? O, ¿por qué el equipo de marketing no entrega clientes potenciales?

Sin embargo, tampoco pasa una semana sin que escuche el reclamo erróneo 'nuestro cliente no busca en línea '. Es más comúnmente escuchado de los líderes empresariales de alto nivel y me temo que estoy llamando tonterías.

Cada industria ha sido interrumpida por la revolución digital de la última década. Pero, incluso las empresas tecnológicas con las que hablamos siguen pensando que sus clientes son la excepción a la regla. Muchas empresas B2B de la vieja escuela parecen creer que sus clientes no están utilizando las redes sociales y los motores de búsqueda para encontrar soluciones a sus desafíos comerciales o recurriendo a su iPhone o dispositivo Android durante el proceso de toma de decisiones. Como tal, estas no son tácticas que les vienen a la mente cuando consideran cómo generar clientes potenciales b2b para su negocio. Si usted es uno de esos líderes empresariales, no se deje engañar pensando que sus competidores están utilizando técnicas efectivas de marketing digital y se lo está perdiendo.

Los compradores B2B comienzan su ciclo de compra en línea

La investigación de Google muestra que el 89 por ciento de los compradores B2B buscan proveedores potenciales en línea antes de comprometerse. El 50 por ciento de esas búsquedas se realizan en dispositivos móviles. Antes de ponerse en contacto con su equipo, los compradores B2B realizarán una media de 12 búsquedas diferentes para comprender mejor las opciones que tienen abiertas. Eso significa que su sitio web debe abordar las preguntas que sus clientes potenciales buscan responder. Definir esas preguntas es sin duda un desafío, pero el primer lugar para comenzar es su equipo de ventas. Pregúnteles qué preguntas hacen los clientes en las primeras etapas de un compromiso de ventas. Luego proporcione respuestas detalladas, útiles e imparciales y compártalas en su blog y sitio web.

Plan para cambiar su enfoque

Ahora, no estoy diciendo que todos los métodos tradicionales ya no funcionen. Lo hacen, digo que necesitas equilibrar lo tradicional con lo nuevo. La mayoría de las empresas B2B todavía enfocan las actividades de marketing en el outbound, tratando de llamar la atención de su audiencia. Bueno, los tomadores de decisiones B2B son un objetivo importante, se han vuelto inmunes a las tácticas de marketing que distraen. Están buscando cosas que sean útiles, complementarias a sus procesos y alineadas con sus procesos de toma de decisiones. Entonces, si está buscando cambiar, comience poco a poco, conserve las tácticas de salida que funcionan y agregue algunas tácticas de entrada enfocadas digitalmente que complementen su estrategia existente.

Blog, bloguear de nuevo y bloguear un poco más

Todavía me sorprende lo mal que están las empresas B2B en los blogs. Tu blog te da la posibilidad de aumentar el tráfico a tu sitio. Proporcione información convincente sobre su mercado objetivo y anime a sus prospectos a seguir regresando. Nos relacionamos con muchas empresas que son muy escépticas acerca de este enfoque. Basta con mirar lo que ha sucedido en los últimos diez años. Sus vendedores ya no tienen el control del ciclo de ventas. Los compradores marcan el tono y el ritmo. Los compradores tienen más información a su disposición que nunca. Hubspot Research en 2018 descubrió que más del 80 por ciento de los compradores no quieren hablar con las empresas hasta que hayan investigado. Eso significa que su blog puede ser una ayuda para ayudarlos a investigar. Comience respondiendo las preguntas que se les hacen a sus vendedores al principio del ciclo de ventas.

Cree su estrategia social: ¡comience de manera simple!

Identifique los grupos de LinkedIn y los hashtags de Twitter más relevantes para su mercado objetivo. Si no ha utilizado las redes sociales como parte de su estrategia de lanzamiento al mercado, piense en ellas como una asociación comercial o un organismo industrial. Trátelo con sensibilidad pero construya relaciones. Comience por ser un espectador: comprenda a las personas influyentes y quién está guiando la conversación. No opte por una promoción descarada, pero ayude y responda cuando las personas hagan preguntas que usted pueda responder. No tienen que estar relacionados con tus productos o servicios, demostrar tu valor y ser generoso con tu tiempo y conocimiento. Una vez que esté comprometido, puede dirigirse a grupos particulares con publicidad paga para amplificar su mensaje.

El correo electrónico no está muerto; solo se usa de manera ineficiente

Si tiene una lista de suscriptores de correo electrónico existente, tiene las bases para una estrategia digital. La mayoría de las empresas con las que hablamos ahora están aterrorizadas por el correo electrónico debido a los cambios recientes en el RGPD. Pero su base de datos es una mina de oro de clientes potenciales que esperan ser entregados a su equipo de ventas.

La mayoría de los contactos quieren saber de usted. Ellos ya te conocen. Pero quieren ver el tipo correcto de contenido. Quieren escuchar acerca de las tendencias en su industria. Cambios en el enfoque y cómo otras empresas como la suya están resolviendo problemas comerciales comunes. Los clientes que están comprometidos, actualizados e informados por sus esfuerzos de marketing pueden compartir y referir prospectos a su equipo de ventas. Un estudio reciente de Lead Forensics encontró que el 86 por ciento de los clientes obtienen referencias de clientes existentes.

Cuando planifique su estrategia de correo electrónico, asegúrese de crear contenido que sea de su interés. Solo piense en los correos electrónicos que llegan a su bandeja de entrada y se eliminan de inmediato, evite los errores de los demás. Pero, aprenda de esos correos electrónicos que recibe una lectura regularmente. ¿Por qué es que lees? ¿Qué valor obtienes de ello? Póngase en el lugar de sus clientes y piense cómo puede crear contenido de correo electrónico similar que los mantenga interesados.

Mida todo, aprenda sobre la marcha

El marketing digital le permite alcanzar los objetivos que han frustrado a los líderes empresariales durante décadas. ¿Cuánto retorno obtengo por mi inversión en marketing? Todo se puede medir en línea, participación en las redes sociales, visitantes únicos del sitio web, formularios completos, descargas de libros electrónicos, impresión de anuncios. Google Analytics es la herramienta estándar, pero la adición de Hubspot le brindará una verdadera capacidad de medición de un extremo a otro, desde que un prospecto es un completo extraño, hasta que se convierte en un defensor activo de sus productos y servicios a través del proceso de marketing y ventas.

Resumen

De ninguna manera esta lista es concluyente. Pero todos son buenos puntos de partida para que comience su viaje de transformación hacia un motor de generación de demanda más centrado digitalmente. Me encantaría escuchar otros puntos de vista y experiencias, así que por favor ingrese y comente a continuación.