販売業界の統計：2021年のフィールド販売の状況

公開: 2022-04-10

販売業界の統計：2021年のフィールド販売レポート（および外部販売統計）

今日でも、多くの企業は外部の営業チームをサポートするためのテクノロジーを欠いています。この助けがなければ、彼らは苦しんでいます。

Spotioは、企業が多様性についてどのように取り組んでいるか、そして何を変える必要があるかについてのフィールドセールスレポートを作成するための調査を実施しました。

この記事では、営業担当者、そのリーダー、マネージャーが直面する課題について説明します。タイムリーにクォータを達成するために、どのように時間をより効率的に管理できるか。

調査対象企業

この調査では、B2B外部販売業界の250人を超える人々からこれらのフィールド販売レポートの回答を収集しました。

この調査では、SMBは年間1,000万ドル未満の収益を生み出すものとして定義されています。
ミドルマーケット企業とは、年間収益が1,000万ドルから1億ドルの企業です。
年間収益が1億ドルを超える企業は、企業レベルと見なされます。

このインフォグラフィックは、私たちの調査結果をまとめたものです。外部の販売業界の統計と調査でわかったことの詳細については、読み続けてください。

外部営業チーム向けの社内営業CRM

すべてのタイプの営業チームに最適なCRMはありません。たとえば、フィールドと内部には、CRMが対応できる必要があるさまざまなニーズがあります。

私たちの調査結果は、これら2つのグループのニーズが異なるため、内部販売CRMは外部販売チームにはあまり適していないことを示しています。

適切なツールを使用しないと、生産性と結果が低下します。内部販売用のCRMは、外部の担当者のユースケースを念頭に置いて設計されていないため、コストが増加し、外部の販売チームの生産性が低下します。

適切なCRMの採用により、次のことが可能になります。

売上高は平均29％増加しました
生産性を少なくとも34％向上させる
以下は、一般的な言い換えエラーとそれらを回避する方法のリストです。
42％高い精度で、より良い意思決定を行うことができます。

多くのSMBにとって、CRMは外国の概念であり、CRMを導入している場合でも、ほとんどの場合、従来の内部販売システムを使用して外部チームを管理しています。

中堅企業向けのCRMはたくさんありますが、Salesforceが最も人気があります。しかし、多くの中小企業はまだCRMを持っていません。

Salesforceを使用している企業はたくさんあり、エンタープライズレベルの企業で人気があります。

CRM販売業界の統計

SMB：

調査対象の中小企業の59％はCRMをまったく持っておらず、別の25％は機能が制限された別のタイプのシステムを使用しています。
調査対象の企業の16％がSalesforceを使用し、13％がMicrosoft Dynamicsを使用し、6％がそれぞれHubspotまたはZohoを使用しています。

ミドルマーケット：

ミッドマーケットの企業の場合、約20％が現在のCRMとしてSalesforceを使用しています。
Microsoft Dynamicsは、使用率が11％の最も人気のあるプラットフォームの1つです。 Hubspotは3％でそれほど遅れていませんが、Oracleは1％しかありません。
調査対象の企業の12％はCRMをまったく使用しておらず、さらに12％は他のシステムも使用しています。

企業：

Salesforceは、エンタープライズレベルの企業の28％で使用されています。
12％がMicrosoftDynamicsを使用しています。
1％がOracleを使用しています。
5％の企業が他のタイプのCRMを使用しています。
回答者の18％は、職場でダイバーシティイニシアチブを持っていないと述べました。

注意すべき点の1つは、企業にCRMがない場合は、代わりにERPを使用することです。これには、他のフィールド販売追跡およびマッピング機能があります。

フィールドセールスにおける最大の課題

外部チームだけでなく、営業スタッフが直面する多くの課題があります。彼らがこれらの課題を適切に解決するのを助けるために、管理者と所有者が彼らが何を経験しているのかを理解することが重要です。

この記事では、さまざまな種類の販売業務について説明しています。関連するトピックは、内部または外部のどちらのタイプがあなたに最適であるかです。

外部営業担当者

彼らが抱える最大の課題は、十分な資格のあるリードを獲得することです。
2番目の課題は、販売プロセスが複雑になる可能性があることです。
コミュニケーションは多くのマネージャーにとって課題です。コミュニケーションは、管理における3番目の最も重要な問題です。
4番目の課題は管理プロセスであり、これには多くの時間がかかる可能性があります。
営業マネージャーにとっての5番目の課題は、常に品質を監視していることを確認することです。

セールスリーダー

外部のセールスリーダーが抱える5つの重要な課題は、1）資格のある候補者を見つけること、2）社内から既成の仕事までの給与格差を克服すること、3）多様な労働力を管理することです。

彼らが抱える最大の課題の1つは、人々が会社を辞めるときです。
2番目に大きな課題は、営業担当者に必要なサポートを提供することです。
3番目の課題は可視性です。これは、外部の営業チームが現場で何をしているかを確認する機能です。
会社の営業部隊を改善するもう1つの方法は、カスタマイズされた効率的なツールを提供することです。
課題は、顧客関係管理システムに正確なデータを保持することです。

マネージャー

管理者は、不正確なデータを含む多くの課題に対処する必要があります。

管理者は、重要な決定を下し、テリトリーの割り当て、リード、見込み客などのタスクを委任するために正確なデータを必要とします。

販売業界の統計によると、管理職に就いているアフリカ系アメリカ人の割合は5％未満であり、ヒスパニック系の代表は2000年以降増加していません。

資格のないリードの大部分は、最終的な販売に到達することはありません。
データを使用すると、管理者は正確な情報なしに正確に意思決定を行うことはできません。データはすぐに不正確になります。
データベースに入力されたデータは91％しか完成しておらず、リードを追求することははるかに困難です。

これは、より良いデータが必要であることを意味します。これには、精度を高めるためのツールとプラットフォームが必要です。

時間管理

効果的なフィールドセールス担当者の主な問題は、時間管理です。潜在的なリードや顧客を予測するのではなく、販売の計画と管理に1日の約半分を費やします。

外部の営業スタッフは手作業に集中しすぎており、主な仕事である販売に十分な時間が費やされていません。

優れた営業担当者は、プロジェクトの管理方法を知っている人です。

彼らの時間の販売：

7時間に1回は、営業担当者による調査に費やされます。
営業担当者の時間の13％は、既存のアカウントの管理に費やされています。
営業担当者が仕事に費やす時間のうち、13％は顧客とのつながりに費やされています。

彼らの時間の販売していません：

営業担当者が電話をしているときは、13％の時間で管理タスクを実行しています。
営業担当者の時間の13％は、見込み客の調査に費やされています。
営業担当者は、潜在的な顧客と会うために運転する時間の約13％を費やしています。
13％の確率で、営業担当者は手動でデータを入力しています。
営業担当者は、計画と準備に時間の1％しか費やしていません。
営業担当者は、時間の1％をリードの優先順位付けに費やしていると推定されています。

外部の営業担当者は、整理された状態を維持するための適切なツールとプラットフォームがあれば、時間を有効に活用できるようです。

クォータ達成

多くの無駄な時間と外部の営業チームの割り当てを逃しています。

調査では、営業チームを3つのグループに分けました。

パフォーマンスの低い担当者：会社が設定した基本割り当てを満たしていない担当者。
同社の中堅企業は、割り当ての26％から75％を達成している人物です。
ハイパフォーマーとは、割り当ての76％以上を達成した営業担当者です。

SMBの場合：

スタッフの41％がうまく機能していませんでした。
スタッフの45％は平凡でした。
そして、彼らのスタッフのわずか14％がハイパフォーマーです。

ミッドマーケットの場合：

スタッフの20％は効果がありません。
スタッフの3分の1は低レンジ、残りの3分の1はハイパフォーマー、6分の1はミディアムカテゴリーに分類されました。
同社のスタッフの11％はハイパフォーマーでした。

企業の場合：

スタッフの29％はうまく機能していませんでした。
会社のスタッフの56％は平均的でした。
会社には業績の悪い労働者がたくさんいました

販売業界の統計によると、SMBの営業担当の大多数は割り当てを達成できておらず、中程度のパフォーマンス評価を持つ営業担当と組み合わせると、86％が75％を達成できません。

より多くの人々がミドルマーケット企業レベルで時間を費やしています。これらの会社の従業員の割合は89％です。

販売業界の統計によると、従業員数が1,000人を超える企業では、85％が男性です。

割り当てを改善する必要がある企業はたくさんあります。さらに重要なのは、採用戦略です。

外部販売の有効化/テクノロジー

しかし、外部販売の有効化やテクノロジーの改善など、まだ改善の余地があります。

外部の営業担当者は、見込み客へのアクセスが改善されると、仕事がより簡単になると感じています。
外部の営業マネージャーは、営業担当者が現場で成功できるように、営業担当者に必要なツールとソフトウェアを提供することが最大のニーズであると述べています。
外部の営業担当者の大多数は、営業担当の最も重要なニーズはソフトウェアとツールであることに同意しています。

すべての営業チームはより優れたテクノロジーを必要としており、すべてのレベルのスタッフで最も重要なニーズは、営業担当がより効果的に仕事をするのに役立つツールからのリードへのアクセスです。

重要なポイント

a–中小企業、中堅企業、および大企業はすべて、管理に役立つCRMソフトウェアを持たない外部の営業チームのかなりの割合を占めています。

外部の営業チームは時間管理を改善できますが、そのためには適切なツールとCRMが必要になります。

a–チームが割り当てに達しないため、企業はCRMなどのテクノロジーを統合し、従業員のパフォーマンスを向上させる必要があります。絶え間ない失敗ではなく、クォータ達成の成功の時です。

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