Statistiques du secteur des ventes : l'état des ventes sur le terrain en 2021

Publié: 2022-04-10

Statistiques du secteur des ventes : rapport sur les ventes sur le terrain en 2021 (plus les statistiques des ventes externes)

Aujourd'hui, de nombreuses entreprises ne disposent toujours pas de la technologie nécessaire pour soutenir leurs équipes de vente externes. Sans cette aide, ils souffrent.

Spotio a mené une enquête pour réaliser un rapport de vente sur le terrain sur la façon dont les entreprises s'en sortent en matière de diversité et sur ce qu'elles doivent changer.

Cet article portera sur les défis auxquels sont confrontés les commerciaux extérieurs, leurs dirigeants et leurs managers ; comment ils peuvent gérer le temps plus efficacement pour atteindre les quotas en temps opportun.

Entreprises dans l'enquête

L'enquête a rassemblé ces réponses aux rapports sur les ventes sur le terrain de plus de 250 personnes du secteur des ventes externes B2B.

Pour cette enquête, les PME sont définies comme celles qui génèrent moins de 10 millions de dollars de revenus par an.
Les entreprises de taille moyenne sont celles dont le chiffre d'affaires annuel se situe entre 10 et 100 millions de dollars.
Les entreprises dont le chiffre d'affaires annuel dépasse 100 millions de dollars sont considérées comme des entreprises.

Cette infographie résume les résultats de notre étude. Continuez à lire pour plus d'informations sur les statistiques de l'industrie des ventes externes et sur ce que nous avons trouvé dans notre enquête.

CRM de vente interne pour les équipes de vente externes

Il n'y a pas de CRM parfait pour tous les types d'équipes de vente. Le terrain et l'intérieur, par exemple, ont des besoins différents qu'un CRM devrait pouvoir satisfaire.

Nos résultats montrent que les CRM de vente interne ne sont pas bien adaptés aux équipes de vente externes car les besoins de ces deux groupes diffèrent.

Si vous n'utilisez pas les bons outils, la productivité et les résultats en souffriront. Les CRM pour les ventes internes augmentent les coûts et diminuent la productivité des équipes de vente externes car ils ne sont pas conçus pour le cas d'utilisation d'un représentant externe.

La bonne adoption du CRM peut :

Les ventes ont augmenté en moyenne de 29 %
Améliorer la productivité d'au moins 34 %
Voici une liste des erreurs de paraphrase courantes et comment les éviter :
Avec une précision supérieure de 42 %, vous pouvez prendre de meilleures décisions.

Pour de nombreuses PME, le CRM est un concept étranger et même pour ceux qui l'ont mis en place, la plupart utilisent encore des systèmes de ventes internes traditionnels pour gérer leurs équipes externes.

Il existe de nombreux CRM pour les entreprises de taille moyenne, mais Salesforce est le plus populaire. Cependant, de nombreuses petites entreprises n'ont toujours pas de CRM.

De nombreuses entreprises utilisent Salesforce, et il est plus populaire dans les entreprises au niveau de l'entreprise.

Statistiques du secteur des ventes CRM

PME :

59 % des PME interrogées n'ont aucun CRM, et 25 % utilisent un type de système différent avec des fonctionnalités limitées.
16% des entreprises interrogées utilisent Salesforce, 13% utilisent Microsoft Dynamics et 6% utilisent chacune Hubspot ou Zoho.

Mi-marché :

Pour les entreprises du marché intermédiaire, environ 20 % utilisent Salesforce comme CRM actuel.
Microsoft Dynamics est l'une des plateformes les plus populaires avec 11 % d'utilisation. Avec 3%, Hubspot n'est pas loin derrière, mais Oracle n'a que 1%.
12 % des entreprises de notre étude n'utilisent pas du tout de CRM, et 12 % supplémentaires utilisent également d'autres systèmes.

Entreprise:

Salesforce est utilisé par 28 % des entreprises au niveau de l'entreprise.
12 % utilisent Microsoft Dynamics.
1 % utilisent Oracle.
5% des entreprises utilisent d'autres types de CRM.
18 % des répondants ont déclaré qu'ils n'avaient aucune initiative de diversité sur leur lieu de travail.

Une chose à noter est que si une entreprise n'a pas de CRM, elle utilise à la place un ERP. Cela a d'autres capacités de suivi et de cartographie des ventes sur le terrain.

Les plus grands défis des ventes sur le terrain

Le personnel de vente est confronté à de nombreux défis, et pas seulement à ceux de l'équipe externe. Afin de les aider à résoudre correctement ces défis, il est important que les gestionnaires et les propriétaires comprennent ce qu'ils vivent.

L'article parle des différents types d'emplois de vente. Un sujet connexe est quel type serait le mieux pour vous, à l'intérieur ou à l'extérieur.

Représentants commerciaux externes

Leur plus grand défi est d'obtenir suffisamment de prospects qualifiés.
Le deuxième défi est que le processus de vente peut être complexe.
Communiquer est un défi pour de nombreux managers. La communication est le numéro trois problème le plus important dans la gestion.
Le quatrième défi est le processus administratif, qui peut prendre beaucoup de temps.
Le cinquième défi pour les responsables commerciaux est de s'assurer qu'ils surveillent en permanence la qualité.

Responsables des ventes

Les cinq principaux défis auxquels sont confrontés les responsables des ventes externes sont : 1) trouver des candidats qualifiés, 2) surmonter l'écart salarial entre les emplois internes et les emplois prêts à l'emploi et 3) gérer une main-d'œuvre diversifiée.

L'un des plus grands défis auxquels ils sont confrontés est lorsque les gens quittent leur entreprise.
Le deuxième plus grand défi consiste à apporter à leurs commerciaux le soutien dont ils ont besoin.
Le troisième défi est la visibilité, c'est-à-dire la capacité de voir ce que fait leur équipe de vente externe sur le terrain.
Une autre façon d'améliorer la force de vente d'une entreprise consiste à lui fournir des outils personnalisés et efficaces.
Un défi consiste à conserver des données précises dans le système de gestion de la relation client.

Gestionnaires

Les gestionnaires doivent faire face à de nombreux défis, notamment des données inexactes.

Les responsables ont besoin de données précises pour prendre des décisions importantes et déléguer des tâches telles que les affectations de territoire, les pistes et les prospects.

Les statistiques de l'industrie des ventes montrent que le pourcentage d'Afro-Américains occupant des postes de direction est inférieur à 5 % et que la représentation hispanique n'a pas augmenté depuis 2000.

La majorité des prospects non qualifiés n'arrivent jamais à la vente finale.
Avec des données, les responsables ne peuvent pas prendre de décisions précises sans informations précises. Les données deviennent rapidement inexactes.
Les données saisies dans les bases de données ne sont complètes qu'à 91 %, ce qui rend beaucoup plus difficile la recherche de pistes.

Cela signifie que nous avons besoin de meilleures données, ce qui nécessite à son tour des outils et une plate-forme pour une précision accrue.

Gestion du temps

Le principal problème pour les commerciaux de terrain efficaces est la gestion du temps. Cela prend environ la moitié de leur journée pour planifier et gérer leurs ventes, et non pour prospecter des prospects ou des clients potentiels.

Le personnel de vente externe est trop concentré sur les tâches manuelles et ne passe pas assez de temps à vendre, ce qui est son travail principal.

Les bons vendeurs sont ceux qui savent gérer des projets.

De leur temps à vendre :

Une heure sur sept est consacrée à la prospection par les commerciaux.
13% du temps d'un commercial est consacré à la gestion des comptes existants.
Du temps que les commerciaux consacrent à leur travail, 13 % de celui-ci est consacré à la connexion avec les clients.

De leur temps à ne pas vendre :

Lorsque les commerciaux sont au téléphone, ils effectuent des tâches administratives pendant 13 % de leur temps.
13% du temps d'un commercial est consacré à la recherche de prospects.
Les commerciaux passent environ 13 % de leur temps en voiture pour rencontrer des clients potentiels.
Tous les 13 % du temps, les commerciaux saisissent les données manuellement.
Les commerciaux ne consacrent que 1 % de leur temps à la planification et à la préparation.
On estime que les commerciaux passent 1 % de leur temps à prioriser les leads.

Il semble que les commerciaux externes pourraient tous mieux utiliser leur temps s'ils disposaient des bons outils et des bonnes plateformes pour leur donner une longueur d'avance sur l'organisation.

Atteinte des quotas

Il y a beaucoup de temps perdu et de quotas manqués pour les équipes de vente externes.

L'enquête a divisé les équipes de vente en trois groupes.

Employés peu performants : représentants qui n'atteignent même pas le quota de base que leur entreprise leur a fixé.
L'acteur moyen de l'entreprise est quelqu'un qui atteint entre 26 % et 75 % du quota.
Les plus performants sont les vendeurs qui atteignent 76 % de leur quota ou plus.

Pour les PME :

41% de leur personnel n'était pas performant.
45% de leur personnel était juste médiocre.
Et seulement 14% de leur personnel sont très performants.

Pour les marchés intermédiaires :

20% de leur personnel est inefficace.
Un tiers de leur personnel se situait dans la catégorie inférieure, un autre tiers était très performant et un sixième se situait dans la catégorie moyenne.
L'entreprise avait 11% de son personnel comme très performant.

Pour les Entreprises :

29% de leur personnel n'était pas performant.
56% du personnel de l'entreprise était moyen.
L'entreprise avait beaucoup de travailleurs peu performants

Les statistiques de l'industrie des ventes montrent que la majorité des représentants des PME ne respectent pas leurs quotas, et lorsqu'ils sont combinés avec ceux qui ont une note de performance moyenne, 86 % ne parviennent pas à atteindre 75 %.

De plus en plus de personnes passent du temps au niveau des entreprises de taille moyenne. Le pourcentage d'employés dans ces entreprises est de 89 %.

Selon les statistiques de l'industrie des ventes, pour les entreprises de plus de 1 000 employés, 85 % d'entre eux sont des hommes.

De nombreuses entreprises doivent améliorer leurs quotas et, plus important encore, leurs stratégies d'embauche.

Activation/technologie des ventes externes

Mais il reste encore des améliorations à apporter, notamment une meilleure activation et une meilleure technologie des ventes externes.

Les commerciaux externes estiment qu'un meilleur accès aux prospects les aiderait à faire leur travail plus facilement.
Les responsables des ventes externes affirment que leur plus grand besoin est de fournir les outils et les logiciels nécessaires aux commerciaux afin qu'ils puissent réussir sur le terrain.
La majorité des responsables des ventes externes s'accordent à dire que le besoin le plus important de leurs représentants est le logiciel et les outils.

Toutes les équipes de vente ont besoin d'une meilleure technologie, et à tous les niveaux du personnel, le besoin le plus important est l'accès aux prospects à partir d'outils qui aident les commerciaux à faire leur travail plus efficacement.

Points clés à retenir

a– Les petites entreprises, les entreprises de taille moyenne et les grandes entreprises ont toutes un pourcentage important d'équipes de vente externes sans logiciel CRM pour les aider à les gérer.

Les équipes de vente externes peuvent améliorer leur gestion du temps, mais cela nécessitera les bons outils et CRM pour le faire.

a– Alors que les équipes n'atteignent pas leurs quotas, les entreprises doivent intégrer des technologies comme les CRM et améliorer les performances des employés. Il est temps de réussir à atteindre les quotas plutôt que d'échouer constamment.

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