Статистика отрасли продаж: состояние продаж в 2021 году

Опубликовано: 2022-04-10

Статистика отрасли продаж: отчет о полевых продажах в 2021 году (плюс статистика внешних продаж)

Сегодня многим компаниям по-прежнему не хватает технологий для поддержки своих внешних отделов продаж. Без этой помощи они страдают.

Spotio провел опрос, чтобы составить отчет о продажах на местах о том, как компании справляются с разнообразием и что им нужно изменить.

Эта статья будет о проблемах, с которыми сталкиваются внешние торговые представители, их лидеры и менеджеры; как они могут более эффективно управлять временем для своевременного выполнения квот.

Компании в опросе

В опросе были собраны ответы на эти отчеты о продажах на местах от более чем 250 человек из индустрии внешних продаж B2B.

В этом обзоре малый и средний бизнес определяется как компания, которая приносит менее 10 миллионов долларов дохода в год.
Предприятия среднего размера — это предприятия с годовым доходом от 10 до 100 миллионов долларов.
Компании с годовой выручкой более 100 миллионов долларов считаются предприятиями.

Эта инфографика суммирует результаты нашего исследования. Продолжайте читать, чтобы узнать больше о статистике индустрии внешних продаж и о том, что мы нашли в нашем опросе.

CRM внутренних продаж для внешних отделов продаж

Не существует идеальной CRM для всех типов отделов продаж. Полевые и внутренние, например, имеют разные потребности, которые должна удовлетворять CRM.

Наши результаты показывают, что CRM для внутренних продаж плохо подходят для внешних отделов продаж, поскольку потребности этих двух групп различаются.

Если вы не используете правильные инструменты, пострадают производительность и результаты. CRM для внутренних продаж увеличивают затраты и снижают производительность внешних отделов продаж, потому что они не разработаны с учетом варианта использования внешним представителем.

Правильное внедрение CRM может:

Продажи выросли в среднем на 29%
Повышение производительности не менее чем на 34%
Ниже приведен список распространенных ошибок перефразирования и способы их избежать:
Благодаря повышению точности на 42 % вы сможете принимать более обоснованные решения.

Для многих малых и средних предприятий CRM является чуждой концепцией, и даже те, у кого она есть, по-прежнему используют традиционные системы внутренних продаж для управления внешними командами.

Существует множество CRM для компаний среднего размера, но Salesforce является самой популярной. Однако многие малые предприятия до сих пор не имеют CRM.

Есть много компаний, которые используют Salesforce, и он более популярен в компаниях корпоративного уровня.

Статистика отрасли продаж CRM

SMB:

59% опрошенных компаний малого и среднего бизнеса вообще не имеют CRM, а еще 25% используют системы другого типа с ограниченным функционалом.
16% опрошенных компаний используют Salesforce, 13% — Microsoft Dynamics и по 6% — Hubspot или Zoho.

Средний рынок:

Около 20% компаний среднего размера используют Salesforce в качестве текущей CRM.
Microsoft Dynamics — одна из самых популярных платформ с показателем использования 11%. Hubspot не сильно отстает с 3%, но у Oracle всего 1%.
12% компаний в нашем исследовании вообще не используют CRM, а еще 12% также используют другие системы.

Предприятие:

Salesforce используют 28% компаний корпоративного уровня.
12% используют Microsoft Dynamics.
1% используют Oracle.
5% компаний используют другие виды CRM.
18% респондентов заявили, что у них нет никаких инициатив по разнообразию на рабочем месте.

Следует отметить, что если у компании нет CRM, вместо нее они используют ERP. У этого есть другие возможности отслеживания и отображения продаж на местах.

Самые большие проблемы в полевых продажах

Есть много проблем, с которыми сталкиваются продавцы, а не только те, кто находится вне команды. Чтобы помочь им правильно решить эти проблемы, важно, чтобы менеджеры и владельцы понимали, через что они проходят.

В статье рассказывается о различных типах продаж рабочих мест. Связанная тема — какой тип будет лучше для вас, внутри или снаружи.

Внешние торговые представители

Самая большая проблема, с которой они сталкиваются, — это получение достаточного количества квалифицированных лидов.
Вторая проблема заключается в том, что процесс продажи может быть сложным.
Общение является проблемой для многих менеджеров. Коммуникация — это третья по значимости проблема в управлении.
Четвертая проблема — это административный процесс, который может занять много времени.
Пятая задача для менеджеров по продажам — убедиться, что они постоянно следят за качеством.

Лидеры продаж

Пять ключевых проблем, с которыми сталкиваются внешние руководители продаж: 1) поиск квалифицированных кандидатов, 2) преодоление разрыва в заработной плате между внутренними и нестандартными рабочими местами и 3) управление разнообразной рабочей силой.

Одна из самых больших проблем, с которыми они сталкиваются, — это когда люди покидают их компанию.
Вторая самая большая проблема — предоставить своим торговым представителям необходимую им поддержку.
Третьей проблемой является видимость, то есть возможность видеть, что их команда внешних продаж делает на местах.
Еще один способ улучшить отдел продаж компании — предоставить им индивидуальные и эффективные инструменты.
Проблема заключается в сохранении точных данных в системе управления взаимоотношениями с клиентами.

Менеджеры

Менеджерам приходится сталкиваться с множеством проблем, в том числе с неточными данными.

Менеджерам нужны точные данные для принятия важных решений и делегирования задач, таких как распределение территорий, потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.

Статистика отрасли продаж показывает, что процент афроамериканцев на руководящих должностях составляет менее 5%, а представительство латиноамериканцев не увеличилось с 2000 года.

Большинство лидов, не прошедших квалификацию, никогда не доходят до финальной продажи.
Имея данные, менеджеры не могут принимать точные решения без точной информации. Данные быстро становятся неточными.
Данные, введенные в базы данных, заполнены только на 91%, что значительно усложняет поиск потенциальных клиентов.

Это означает, что нам нужны более качественные данные, что, в свою очередь, требует инструментов и платформы для повышения точности.

Тайм-менеджмент

Основной проблемой для эффективных торговых представителей на местах является управление временем. Примерно половину дня они тратят на планирование и управление продажами, а не на поиск потенциальных потенциальных клиентов или клиентов.

Внешний торговый персонал слишком сосредоточен на ручных задачах и не уделяет достаточно времени продажам, которые являются их основной работой.

Хорошие продавцы — это те, кто знает, как управлять проектами.

Из их времени продажи:

Один из семи часов тратится торговыми представителями на поиск клиентов.
13% времени продавца тратится на управление существующими учетными записями.
Из времени, которое торговые представители тратят на свою работу, 13% тратится на общение с клиентами.

Их время не продается:

Когда торговые представители разговаривают по телефону, они выполняют административные задачи 13% своего времени.
13% времени продавца уходит на изучение потенциальных клиентов.
Торговые представители тратят около 13% своего времени на поездку, чтобы встретиться с потенциальными клиентами.
Каждые 13% времени торговые представители вводят данные вручную.
Торговые представители тратят всего 1% своего времени на планирование и подготовку.
Подсчитано, что торговые представители тратят 1% своего времени на расстановку приоритетов потенциальных клиентов.

Кажется, что все внешние торговые представители могли бы лучше использовать свое время, если бы у них были правильные инструменты и платформы, которые помогли бы им оставаться организованными.

Достижение квоты

Существует много потерянного времени и упущенных квот для внешних отделов продаж.

В ходе опроса отделы продаж были разделены на три группы.

Низкоэффективные: представители, которые даже не выполняют базовую квоту, установленную для них компанией.
Средний исполнитель компании — это тот, кто выполняет от 26% до 75% квоты.
Высокоэффективные продавцы — это продавцы, которые выполняют 76% своей квоты или выше.

Для малого и среднего бизнеса:

41% их сотрудников плохо работали.
45% их персонала были просто посредственными.
И только 14% их сотрудников являются высокоэффективными.

Для средних рынков:

20% их сотрудников неэффективны.
Одна треть их сотрудников была в низком диапазоне, еще треть была высокоэффективной, а одна шестая попала в среднюю категорию.
В компании 11% сотрудников были высокоэффективными.

Для предприятий:

29% их сотрудников не работали хорошо.
56% сотрудников компании были средними.
В компании было много неэффективных работников.

Статистика индустрии продаж показывает, что большинство представителей малого и среднего бизнеса не выполняют свои квоты, а в сочетании с теми, кто имеет средний рейтинг эффективности, 86% не выполняют 75%.

Все больше людей проводят время на уровне компаний среднего размера. Процент сотрудников в этих компаниях составляет 89%.

Согласно статистике отрасли продаж, в компаниях с численностью сотрудников более 1000 человек 85% из них составляют мужчины.

Есть много компаний, которым необходимо улучшить свои квоты и, что более важно, стратегии найма.

Обеспечение внешних продаж/технологии

Но еще многое предстоит сделать, в том числе улучшить внешние продажи и технологии.

Внешние торговые представители считают, что лучший доступ к потенциальным клиентам поможет им легче выполнять свою работу.
Внешние менеджеры по продажам говорят, что их самая большая потребность — предоставить инструменты и программное обеспечение, необходимые для торговых представителей, чтобы они могли быть столь же успешными в этой области.
Большинство внешних менеджеров по продажам согласны с тем, что наиболее важными потребностями их торговых представителей являются программное обеспечение и инструменты.

Все отделы продаж нуждаются в более совершенных технологиях, и на всех уровнях персонала наиболее важной потребностью является доступ к потенциальным клиентам с помощью инструментов, которые помогают торговым представителям выполнять свою работу более эффективно.

Ключевые выводы

a– Малые предприятия, компании среднего размера и крупные корпорации имеют значительный процент внешних отделов продаж, не имеющих программного обеспечения CRM, которое помогает управлять ими.

Внешние отделы продаж могут улучшить свое управление временем, но для этого потребуются правильные инструменты и CRM.

a– Поскольку командам не удается выполнить свои квоты, компаниям необходимо интегрировать такие технологии, как CRM, и повышать производительность сотрудников. Пришло время для успеха достижения квоты, а не для постоянных неудач.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.