Statisticile industriei de vânzări: starea vânzărilor pe teren în 2021

Statistici ale industriei de vânzări: raportul vânzărilor pe teren în 2021 (plus statisticile vânzărilor externe)

Astăzi, multor companii încă nu au tehnologia pentru a-și susține echipele de vânzări externe. Fără acest ajutor, ei suferă.

Spotio a efectuat un sondaj pentru a realiza un raport de vânzări pe teren despre cum se descurcă companiile cu privire la diversitate și ce trebuie să schimbe.

Acest articol va fi despre provocările din afara reprezentanților de vânzări, cu care se confruntă liderii și managerii acestora; cum pot gestiona timpul mai eficient pentru a atinge cotele în timp util.

Companiile incluse în sondaj

Sondajul a adunat aceste răspunsuri la rapoartele de vânzări pe teren de la peste 250 de oameni din industria B2B din afara vânzărilor.

• Pentru acest sondaj, IMM-urile sunt definite ca fiind cele care generează mai puțin de 10 milioane USD în venituri pe an.
• Întreprinderile mijlocii sunt cele cu venituri anuale între 10 și 100 de milioane de dolari.
• Companiile cu venituri anuale de peste 100 milioane USD sunt considerate la nivel de întreprindere.

Acest infografic rezumă concluziile studiului nostru. Continuați să citiți pentru mai multe informații despre statisticile din industria vânzărilor externe și despre ceea ce am găsit în sondajul nostru.

CRM-uri de vânzări interne pentru echipele de vânzări externe

Nu există un CRM perfect pentru toate tipurile de echipe de vânzări. Câmpul și interiorul, de exemplu, au nevoi diferite pe care un CRM ar trebui să le poată satisface.

Descoperirile noastre arată că CRM-urile de vânzări interne nu sunt potrivite pentru echipele de vânzări externe, deoarece nevoile acestor două grupuri diferă.

Dacă nu folosiți instrumentele potrivite, atunci productivitatea și rezultatele vor avea de suferit. CRM-urile pentru vânzări interne cresc costurile și scad productivitatea echipelor de vânzări externe, deoarece nu sunt concepute având în vedere cazul de utilizare al unui reprezentant extern.

Adoptarea corectă a CRM poate:

• Vânzările au crescut în medie cu 29%
• Îmbunătățiți productivitatea cu cel puțin 34%

  Mai jos este o listă a erorilor comune de parafrazare și cum să le evitați:

• Cu o precizie cu 42% mai mare, puteți lua decizii mai bune.

Pentru multe IMM-uri, CRM este un concept străin și chiar și pentru cei care îl au în vigoare, majoritatea încă folosesc sisteme tradiționale de vânzări interne pentru a-și gestiona echipele exterioare.

Există multe CRM-uri pentru companiile mijlocii, dar Salesforce este cel mai popular. Totuși, multe întreprinderi mai mici încă nu au un CRM.

Există o mulțime de companii care folosesc Salesforce și este mai popular în companiile la nivel de întreprindere.

Statistica industriei de vânzări CRM

SMB:

• 59% dintre companiile IMM-uri intervievate nu au deloc CRM, iar alți 25% folosesc un alt tip de sistem cu funcționalitate limitată.
• 16% dintre companiile chestionate folosesc Salesforce, 13% folosesc Microsoft Dynamics și 6% fiecare utilizează Hubspot sau Zoho.

La mijlocul pieței:

• Pentru companiile din mijlocul pieței, aproximativ 20% folosesc Salesforce ca CRM actual.
• Microsoft Dynamics este una dintre cele mai populare platforme cu o utilizare de 11%. Cu 3%, Hubspot nu este prea în urmă, dar Oracle are doar 1%.
• 12% dintre companiile din studiul nostru nu folosesc deloc CRM-uri, iar încă 12% folosesc și alte sisteme.

Afacere:

• Salesforce este folosit de 28% dintre companiile la nivel de întreprindere.
• 12% folosesc Microsoft Dynamics.
• 1% folosesc Oracle.
• 5% dintre companii folosesc alte tipuri de CRM.
• 18% dintre respondenți au declarat că nu au avut nicio inițiativă privind diversitatea la locul lor de muncă.

Un lucru de remarcat este că, dacă o companie nu are CRM, folosește în schimb ERP. Acesta are alte capabilități de urmărire și cartografiere a vânzărilor pe teren.

Cele mai mari provocări în vânzările pe teren

Există multe provocări cu care se confruntă personalul de vânzări, nu doar cei din echipa externă. Pentru a-i ajuta să rezolve aceste provocări în mod corespunzător, este important ca managerii și proprietarii să înțeleagă prin ce trec.

Articolul vorbește despre diferitele tipuri de joburi de vânzări. Un subiect înrudit este care tip ar fi cel mai bine pentru tine, în interior sau în exterior.

Reprezentanți de vânzări din exterior

• Cea mai mare provocare pe care o au este să obțină suficienti clienți potențiali calificați.
• A doua provocare este că procesul de vânzare poate fi complex.
• Comunicarea este o provocare pentru mulți manageri. Comunicarea este cea mai importantă problemă numărul trei în management.
• A patra provocare este procesul administrativ, care poate dura mult timp.
• A cincea provocare pentru managerii de vânzări este să se asigure că monitorizează constant calitatea.

Lideri de vanzari

Cele cinci provocări cheie pe care le au liderii de vânzări din exterior sunt: ​​1) găsirea de candidați calificați, 2) depășirea decalajului salarial de la locurile de muncă din interior la locurile de muncă din afara cutiei și 3) gestionarea unei forțe de muncă diverse.

• Una dintre cele mai mari provocări pe care le au este atunci când oamenii își părăsesc compania.
• A doua mare provocare este să ofere reprezentanților lor de vânzări sprijinul de care au nevoie.
• A treia provocare este vizibilitatea, care este capacitatea de a vedea ce face echipa lor de vânzări din exterior în domeniu.
• O altă modalitate de a îmbunătăți forța de vânzări a unei companii este oferirea acestora cu instrumente personalizate și eficiente.
• O provocare este păstrarea datelor exacte în sistemul de management al relațiilor cu clienții.

Managerii

Managerii trebuie să se confrunte cu o mulțime de provocări, inclusiv cu date inexacte.

Managerii au nevoie de date precise pentru a lua decizii importante și pentru a delega sarcini precum atribuiri de teritorii, clienți potențiali și potențiali.

Statisticile industriei de vânzări arată că procentul de afro-americani în funcții de conducere este mai mic de 5%, iar reprezentarea hispanicilor nu a crescut din 2000.

• Majoritatea clienților potențiali care nu sunt calificați nu ajung niciodată la vânzarea finală.
• Cu date, managerii nu pot lua decizii cu acuratețe fără informații exacte. Datele devin rapid inexacte.
• Datele introduse în bazele de date sunt complete în proporție de doar 91%, ceea ce face mult mai dificilă urmărirea clienților potențiali.

Aceasta înseamnă că avem nevoie de date mai bune, care, la rândul lor, necesită instrumente și o platformă pentru o acuratețe sporită.

De gestionare a timpului

Principala problemă pentru reprezentanții de vânzări eficienți este gestionarea timpului. Este nevoie de aproximativ jumătate din zi pentru a-și planifica și gestiona vânzările, nu prospectarea potențialilor potențiali sau clienți.

Personalul de vânzări din afara este prea concentrat pe sarcinile manuale și nu se petrece suficient timp vânzând, care este sarcina lor principală.

Oamenii de vânzări buni sunt cei care știu să gestioneze proiecte.

Din timpul lor de vânzare:

• Una din șapte ore este petrecută prospectând de către reprezentanții de vânzări.
• 13% din timpul unui agent de vânzări este alocat gestionării conturilor existente.
• Din timpul pe care reprezentanții de vânzări îl petrec la locul de muncă, 13% este petrecut în legătură cu clienții.

Din timpul lor care nu vinde:

• Când reprezentanții de vânzări sunt la telefon, ei fac sarcini administrative 13% din timp.
• 13% din timpul unui agent de vânzări este alocat cercetării perspectivelor.
• Reprezentanții de vânzări petrec aproximativ 13% din timp conducând pentru a se întâlni cu potențiali clienți.
• La fiecare 13% din timp, reprezentanții de vânzări introduc datele manual.
• Reprezentanții de vânzări petrec doar 1% din timp pentru planificare și pregătire.
• Se estimează că reprezentanții de vânzări își petrec 1% din timp acordând prioritate clienților potențiali.

Se pare că reprezentanții de vânzări din afară și-ar putea folosi mai bine timpul dacă ar avea instrumentele și platformele potrivite pentru a le oferi un avans în a rămâne organizați.

Atingerea cotei

Există mult timp pierdut și cote ratate pentru echipele de vânzări externe.

Sondajul a împărțit echipele de vânzări în trei grupuri.

• Performanțe scăzute: reprezentanți care nici măcar nu îndeplinesc cota de bază pe care compania lor le stabilește.
• Performantul mediu al companiei este cineva care realizează între 26% și 75% din cotă.
• Performanții înalți sunt agenții de vânzări care ating 76% din cota lor sau mai mult.

Pentru IMM-uri:

• 41% din personalul lor nu a avut performanțe bune.
• 45% din personalul lor era doar mediocru.
• Și doar 14% din personalul lor are performanțe ridicate.

Pentru piețele mijlocii:

• 20% din personalul lor este ineficient.
• O treime din personalul lor a fost în intervalul scăzut, o altă treime au avut performanțe ridicate și o șesime a intrat în categoria medie.
• Compania a avut 11% din personal ca fiind performanti.

Pentru intreprinderi:

• 29% din personalul lor nu a avut performanțe bune.
• 56% din personalul companiei era mediu.
• Compania avea o mulțime de muncitori cu performanțe scăzute

Statisticile industriei de vânzări arată că majoritatea reprezentanților IMM-urilor nu reușesc să-și îndeplinească cotele, iar atunci când sunt combinați cu cei care au un rating mediu de performanță, 86% nu reușesc să îndeplinească 75%.

Mai mulți oameni petrec timp la nivel de companie mijlocie. Procentul de angajați din aceste companii este de 89%.

Pe baza statisticilor industriei de vânzări, pentru companiile cu peste 1.000 de angajați, 85% dintre aceștia sunt bărbați.

Există o mulțime de companii care trebuie să își îmbunătățească cotele și, mai important, strategiile de angajare.

Activare/Tehnologie de vânzări externe

Dar mai sunt încă îmbunătățiri de făcut, inclusiv o mai bună abilitare a vânzărilor externe și tehnologie.

• Reprezentanții de vânzări din afara consideră că un acces mai bun la potențiali i-ar ajuta să-și facă treaba mai ușor.
• Managerii de vânzări externi spun că cea mai mare nevoie a lor este să furnizeze instrumentele și software-ul necesar reprezentanților, astfel încât aceștia să aibă la fel de succes în domeniu.
• Majoritatea directorilor de vânzări externi sunt de acord că cea mai importantă nevoie pentru reprezentanții lor este software-ul și instrumentele.

Toate echipele de vânzări au nevoie de tehnologie mai bună, iar la toate nivelurile de personal, cea mai importantă nevoie este accesul la clienți potențiali din instrumente care îi ajută pe reprezentanți să-și facă treaba mai eficient.

Recomandări cheie

a– Întreprinderile mici, companiile mijlocii și corporațiile mari au toate un procent semnificativ de echipe de vânzări externe fără software CRM care să le ajute să le gestioneze.

Echipele de vânzări din afara își pot îmbunătăți gestionarea timpului, dar va necesita instrumentele și CRM-urile potrivite pentru a face acest lucru.

a– Pe măsură ce echipele nu își ating cotele, companiile trebuie să integreze tehnologii precum CRM-urile și să îmbunătățească performanța angajaților. Este timpul pentru atingerea cotei de succes, mai degrabă decât eșecul constant.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an