販売コンテンツライブラリ：販売コンテンツ監査を実行する方法

公開: 2022-04-10

販売コンテンツライブラリを監査するための完全ガイド

コンテンツ監査は、多くの企業が考えていないようです。 それはあなたの販売数を増やす方法のハックやトリックではありません。

あなたは速い勝利に巻き込まれることができます、しかし現実はそれが持続可能ではないということです。 それらを強化するには、市場投入戦略とスマートプロセスが必要です。

販売コンテンツライブラリでは、最初にコンテンツ監査を行ったときは面白くありませんでした。 それはまったくエキサイティングではありませんでしたが、適切に展開された場合、それらは販売とマーケティングの結果に大きな影響を与える可能性があります。

これは、私たち自身の経験に基づいてコンテンツ監査を実行する方法と、これらのクライアントから学んだことの概要です。 営業チームはそれぞれ違うので、戦術的なアドバイスをしたいと思いますが、あなたの会社ではうまくいかないかもしれないので、あまり具体的にしないようにしてください。

販売コンテンツライブラリ監査とは何ですか？

コンテンツ監査は、営業チームが使用するすべてのコンテンツのレビューであり、新しいコンテンツまたは更新されたコンテンツへのどのような種類の投資がビジネスに最大の影響を与える可能性があるかを確認することを目的としています。 このプロセスでは、現在の販売ファネルを既存の会社所有の資料と照合します。

監査が成功すると、利益を生む可能性のあるプロジェクトのリストが提供されますが、これに投資する価値があるかどうかはあなた次第です。

フェーズ0：地形の感覚をつかむ

成功したいのであれば、マーケティングおよびセールスチームの目標がこれらのイニシアチブをどのようにサポートしているかを理解する必要があります。

営業担当者が成功するための準備をするための最良の方法の1つは、営業コンテンツライブラリを利用して、関連性のあるタイムリーなコンテンツを営業担当者に提供することです。

会社に特定の収益目標があるとしましょう。 営業チームにとって、機会の創出をX％増やすことで、これを達成するのが最も簡単な場合があります。

取引の特定の段階でコンテンツが果たす役割について考えることが重要です。

フェーズ1：営業担当者と話す

コンテンツの作成と販売コンテンツライブラリへの追加を開始する前に、販売チームがコンテンツから何を必要としているかを確認してください。

あなたがすでにこれを知っているなら、それは素晴らしいことです。 あなたはおそらく、コンテンツに関するいくつかの問題と機会についての考えを持っています。

違いを生み出したい場合は、仮定を検証することが重要です。 そうでない場合は、それらを分解して作り直す必要があります。

フィードバックを探すときは、コンテンツライブラリと、それが会社のニーズにどの程度適合しているかを必ず確認してください。 次に、それを販売コンテンツライブラリに追加できます。

  • コンテンツを探しているとき、適切な記事を見つけるのは簡単ですか？
  • コンテンツがクライアントを購入に近づけていると思いますか？
  • コンテンツは最新であり、現在販売で起こっていることを反映していますか？
  • コンテンツを新鮮に保つために、各段階で十分な取引がありますか？
  • 関連性：このコンテンツには、すべての主要な顧客セグメントに伝達できるメッセージが含まれていますか？

何が起こっているのかをよりよく理解するために、マネージャーや個々の担当者に相談してください。 彼らは物事がどのように機能しているか、または機能していないかについてより正確な考えを持っています。

彼らが彼らの会話で見た傾向について売り手のチームを調査してください。

販売コンテンツライブラリ

フェーズ2：目標を設定する

監査プロセスを開始する前に、明確な目標を設定する必要があります。 複雑になりすぎて、必要以上に時間がかかることは望ましくありません。

プロジェクトを常に把握する方法は次のとおりです。

  • 問題の1つは、販売ファネルにいくつかの問題点があることです。 コンテンツは、これらの領域を特定するのに役立ちます。
  • 時代遅れでブランド外のコンテンツがたくさんありますが、すべてをやり直す余裕はありません。 あなたは投資する価値があるものを理解する必要があります。
  • コンテンツライブラリは整理されていないため、担当者が使用しているものを理解して、作業スタイルに合った方法で整理できるようにする必要があります。
  • D）上記のすべて。

目標を設定したら、それを小さな目標に分割し、それらに数字を付けます。

セールスファネルをサポートしようとしている場合は、機会の25％がステージ1から2に移行するという目標を設定します。コンテンツが古くなっている場合は、次の四半期のコンテンツの80％または90％が最新であることを確認します。調査の担当者は、簡単に見つけることができることに同意しています。

結果のタイムラインを設定するときは、利害関係者を含めて、実際の期限を設定すると便利です。 また、影響を測定するために使用されるメトリックについても話し合う必要があります。

フェーズ3：世界をマッピングする

まず、販売プロセス全体で使用されるすべてのコンテンツを特定し、それを販売ファネルにマッピングします。 制作コンテンツ管理機能を備えたCRMを使用する場合、個々の担当者が独自に作成したものを含め、会社の既存のすべての資料にすでにアクセスできるため、これは簡単です。

GoogleドライブやDropboxだけでなく、個々の営業担当者のハードドライブなど、あらゆる場所に多くの販売コンテンツがある場合は、創造性を発揮する必要があります。

最適なコンテンツを見つける1つの方法は、共有ドライブフォルダを手動でコーミングすることです。 もう1つのオプションは、過去数週間に送信した10個の販促素材を求めるメールを営業担当に送信するか、CRMで添付ファイル、ホワイトペーパー、ケーススタディなどのキーワードのアクティビティ履歴を検索することです。

高レベルの販売開発サイクルは通常、次のようになります。

販売コンテンツライブラリ

出典：バリューシフトブログ

PowerPointの準備をするときは、MicrosoftExcelを使用するのが最適です。 次の列から始めます。

  • 取引段階
  • コンテンツタイトル
  • コンテンツへのリンク

フェーズ4：素材の品質を評価する

このフェーズの目標は、ルーブリックを作成し、それに対してコンテンツを評価することです。 ルーブリックに入るものは、監査で達成しようとしていることによって完全に推進される必要があります。たとえば、ケーススタディの場合、個人に必要なのは、コンテンツタイプ、ペルソナ、コンテンツ使用率の3つの列だけです（実際に売上高であるかどうかは関係ありません）。それを使用して）。

会社の多様性への取り組みを評価するのに役立つ可能性のある他のいくつかの要因を次に示します。

  • これはブランドの広告ですか？
  • 私は彼らのプレゼンテーションのビデオを見ました。
  • 取引段階
  • 作成日
  • 最終更新
  • 営業担当者は、一緒に持ち帰り、潜在的な顧客を紹介できるプレゼンテーションを行いたいと考えています。
  • ペルソナ/バイヤータイプ

コンテンツ管理プラットフォームを使用すると、営業チームが独自のコンテンツをどのように展開および管理しているかを確認できます。 また、これをCRMに結び付けて、より多くの取引を成立させるのに役立つ方法でCRMを使用しているかどうかを測定できるようにします。

作成したコンテンツマップにこれらを追加します。 個々のコンテンツを確認してスコアを付けますが、特定の範囲内にとどまります。 たとえば、より多くの取引を成立させるための提案だけを目標としている場合は、目標到達プロセスの最上位の記事を無視します。

フェーズ5：機会を特定し、それらに対処するための計画を立てます

コンテンツ監査を完了すると、コンテンツライブラリと、それが販売者によってどのように使用されているかをよりよく理解できるはずです。 両方の目標で高得点のパターンを探し、改善の余地がある領域を特定します。

次のステップは、プロジェクトに価値があるかどうかを判断することです。 時間やお金があるかどうかを考慮し、それを他の戦略的イニシアチブと比較検討することをお勧めします。

フェーズ6：その影響を測定する

しばらくしてから、監査の影響を受けたKPIを確認する必要があります。 彼らは期待された結果をもたらしましたか？ そうでない場合は、何がうまくいかなかったのか、次回はどのように修正するのかを調べてください。

送信した調査によって結果にバイアスがかかっている可能性があります。または、スコアリングフレームワークが監査対象と十分に一致していない可能性があります。 いずれにせよ、次回のために改善する方法は常にあります。

フェーズ7：もう一度やり直してください

コンテンツ監査を行うのに最適な時期は、四半期ごとの初めです。 組織や鮮度の問題などの傾向が見られ始めた場合は、テクノロジーやプロセスに投資する価値があるかもしれません。

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