Satış Sektörü İstatistikleri: 2021 Saha Satışlarının Durumu

Yayınlanan: 2022-04-10

Satış Sektörü İstatistikleri: 2021 Saha Satış Raporu (Ayrıca Dış Satış İstatistikleri)

Bugün birçok şirket, dış satış ekiplerini destekleyecek teknolojiden hala yoksun. Bu yardım olmadan, acı çekiyorlar.

Spotio, şirketlerin çeşitlilik konusunda ne durumda oldukları ve neleri değiştirmeleri gerektiğine dair bir saha satış raporu hazırlamak için bir anket yaptı.

Bu makale satış temsilcilerinin, onların liderlerinin ve yöneticilerinin karşılaştıkları zorluklar hakkında olacak; kotaları zamanında elde etmek için zamanı nasıl daha verimli yönetebilecekleri.

Ankete Katılan Firmalar

Anket, B2B dış satış endüstrisindeki 250'den fazla kişiden bu saha satış raporu yanıtlarını topladı.

Bu anket için KOBİ, yılda 10 milyon dolardan az gelir elde edenler olarak tanımlanmaktadır.
Orta ölçekli işletmeler, yıllık geliri 10 ila 100 milyon dolar arasında olan işletmelerdir.
Yıllık geliri 100 milyon doların üzerinde olan şirketler, kurumsal düzeyde kabul edilir.

Bu infografik, çalışmamızın bulgularını özetlemektedir. Dış satış sektörü istatistikleri ve anketimizde bulduklarımız hakkında daha fazla bilgi için okumaya devam edin.

Dış Satış Ekipleri için İç Satış CRM'leri

Her tür satış ekibi için mükemmel bir CRM yoktur. Örneğin saha ve iç, bir CRM'nin karşılaması gereken farklı ihtiyaçlara sahiptir.

Bulgularımız, bu iki grubun ihtiyaçları farklılık gösterdiğinden, iç satış CRM'lerinin dış satış ekipleri için pek uygun olmadığını gösteriyor.

Doğru araçları kullanmazsanız, üretkenlik ve sonuçlar zarar görür. İç satışlar için CRM'ler, bir dış temsilcinin kullanım durumu düşünülerek tasarlanmadıkları için maliyetleri artırır ve dış satış ekiplerinin üretkenliğini azaltır.

Doğru CRM benimsemesi şunları yapabilir:

Satışlar ortalama %29 arttı
Verimliliği en az %34 artırın
Aşağıda, yaygın başka sözcüklerle ifade etme hatalarının bir listesi ve bunlardan nasıl kaçınılacağı yer almaktadır:
%42 daha fazla doğrulukla daha iyi kararlar verebilirsiniz.

Birçok KOBİ için CRM yabancı bir kavramdır ve buna sahip olanlar için bile çoğu hala dış ekiplerini yönetmek için geleneksel iç satış sistemlerini kullanıyor.

Orta ölçekli şirketler için birçok CRM vardır, ancak Salesforce en popüler olanıdır. Yine de birçok küçük işletmenin hala bir CRM'si yok.

Salesforce'u kullanan birçok şirket var ve kurumsal düzeydeki şirketlerde daha popüler.

CRM Satış Sektörü İstatistikleri

KOBİ:

Ankete katılan KOBİ şirketlerinin %59'unun hiç CRM'si yok ve diğer %25'i sınırlı işlevselliğe sahip farklı türde bir sistem kullanıyor.
Ankete katılan şirketlerin %16'sı Salesforce, %13'ü Microsoft Dynamics ve %6'sı Hubspot veya Zoho kullanıyor.

Orta Pazar:

Orta ölçekli şirketler için, yaklaşık %20'si mevcut CRM'leri olarak Salesforce'u kullanıyor.
Microsoft Dynamics %11 kullanım oranı ile en popüler platformlardan biridir. %3 ile Hubspot çok geride değil, ancak Oracle sadece %1'e sahip.
Çalışmamızdaki şirketlerin %12'si hiç CRM kullanmıyor ve %12'si başka sistemler de kullanıyor.

Girişim:

Salesforce, kurumsal düzeydeki şirketlerin %28'i tarafından kullanılıyor.
%12'si Microsoft Dynamics kullanıyor.
%1'i Oracle kullanıyor.
Şirketlerin %5'i diğer CRM türlerini kullanıyor.
Ankete katılanların %18'i iş yerlerinde herhangi bir çeşitlilik inisiyatifinin olmadığını belirtti.

Unutulmaması gereken bir nokta, bir şirketin CRM'si yoksa bunun yerine ERP kullanmasıdır. Bunun başka saha satış takibi ve haritalama yetenekleri vardır.

Saha Satışlarında En Büyük Zorluklar

Sadece dış ekiptekiler değil, satış personelinin karşılaştığı birçok zorluk vardır. Bu zorlukları düzgün bir şekilde çözmelerine yardımcı olmak için, yöneticilerin ve sahiplerin neler yaşadıklarını anlamaları önemlidir.

Makale, farklı satış işlerinden bahsediyor. İlgili bir konu, içeride veya dışarıda hangi türün sizin için en iyi olacağıdır.

Dış satış temsilcileri

Sahip oldukları en büyük zorluk, yeterince nitelikli potansiyel müşteri elde etmektir.
İkinci zorluk, satış sürecinin karmaşık olabilmesidir.
İletişim kurmak birçok yönetici için zorlu bir iştir. İletişim, yönetimde en önemli üç numaralı sorundur.
Dördüncü zorluk, çok zaman alabilen idari süreçtir.
Satış yöneticileri için beşinci zorluk, kaliteyi sürekli olarak izlediklerinden emin olmaktır.

Satış liderleri

Dış satış liderlerinin karşılaştığı beş temel zorluk şunlardır: 1) nitelikli adaylar bulmak, 2) içeriden kullanıma hazır işlere kadar maaş farkının üstesinden gelmek ve 3) çeşitli bir işgücünü yönetmek.

Karşılaştıkları en büyük zorluklardan biri, insanların şirketlerinden ayrılmasıdır.
İkinci en büyük zorluk, satış temsilcilerine ihtiyaç duydukları desteği vermektir.
Üçüncü zorluk, dış satış ekiplerinin sahada ne yaptığını görme yeteneği olan görünürlüktür.
Bir şirketin satış gücünü geliştirmenin bir başka yolu da onlara özelleştirilmiş ve verimli araçlar sağlamaktır.
Zorluk, müşteri ilişkileri yönetim sisteminde doğru verileri tutmaktır.

Yöneticiler

Yöneticiler, hatalı veriler de dahil olmak üzere birçok zorlukla uğraşmak zorundadır.

Yöneticiler, önemli kararlar almak ve bölge atamaları, müşteri adayları ve potansiyel müşteriler gibi görevleri devretmek için doğru verilere ihtiyaç duyar.

Satış endüstrisi istatistikleri, yönetim pozisyonlarındaki Afrikalı-Amerikalıların yüzdesinin %5'ten az olduğunu ve 2000'den beri İspanyol temsilinin artmadığını gösteriyor.

Nitelikli olmayan potansiyel müşterilerin çoğu asla nihai satışa ulaşamaz.
Verilerle, yöneticiler doğru bilgi olmadan doğru kararlar alamazlar. Veriler hızla hatalı hale gelir.
Veritabanlarına girilen veriler yalnızca %91 tamamlandı, bu da olası satışları takip etmeyi çok daha zor hale getiriyor.

Bu, daha iyi verilere ihtiyacımız olduğu anlamına geliyor ve bu da daha fazla doğruluk için araçlar ve bir platform gerektiriyor.

Zaman yönetimi

Etkili saha satış temsilcileri için ana konu zaman yönetimidir. Potansiyel müşteri adaylarını veya müşterileri araştırmak değil, satışlarını planlamak ve yönetmek günlerinin yaklaşık yarısını alır.

Dış satış personeli, manuel görevlere fazla odaklanmış durumda ve asıl işleri olan satış için yeterli zaman harcanmıyor.

İyi satış görevlileri, projeleri nasıl yöneteceğini bilenlerdir.

Satış zamanlarının:

Yedi saatten biri, satış temsilcileri tarafından arama yapmak için harcanıyor.
Bir satış elemanının zamanının %13'ü mevcut hesapları yönetmek için harcanır.
Satış temsilcilerinin işlerine harcadıkları zamanın %13'ü müşterilerle bağlantı kurmak için harcanıyor.

Satış yapmadıkları zaman:

Satış temsilcileri telefondayken, zamanlarının %13'ünü idari işler yapıyorlar.
Bir satış elemanının zamanının %13'ü beklentileri araştırmak için harcanır.
Satış temsilcileri, zamanlarının yaklaşık %13'ünü potansiyel müşterilerle tanışmak için araba kullanıyor.
Satış temsilcileri her %13'te bir verileri manuel olarak giriyor.
Satış temsilcileri zamanlarının sadece %1'ini planlama ve hazırlık için harcarlar.
Satış temsilcilerinin zamanlarının %1'ini potansiyel müşterilere öncelik vererek harcadıkları tahmin edilmektedir.

Görünüşe göre dış satış temsilcileri, düzenli kalmalarına yardımcı olacak doğru araçlara ve platformlara sahip olsaydı, zamanlarını daha iyi kullanabilirdi.

Kota Elde Etme

Dış satış ekipleri için çok fazla zaman kaybı ve kaçırılan kotalar var.

Anket satış ekiplerini üç gruba ayırdı.

Düşük performans gösterenler: Şirketlerinin kendileri için belirlediği taban kotayı bile karşılamayan temsilciler.
Şirketin orta düzeyde performans göstereni, kotanın %26 ila %75'ine ulaşan kişidir.
Yüksek performans gösterenler, kotalarının %76'sını veya daha fazlasını elde eden satış görevlileridir.

KOBİ'ler için:

Çalışanlarının %41'i iyi performans göstermiyordu.
Personelinin %45'i vasattı.
Ve çalışanlarının sadece %14'ü yüksek performans gösteriyor.

Orta Piyasalar için:

Çalışanlarının %20'si etkisiz.
Personelinin üçte biri düşük aralıktaydı, diğer üçte biri yüksek performans gösteriyordu ve altıda biri orta kategoriye giriyordu.
Şirket, çalışanlarının %11'ini yüksek performanslı olarak tanımladı.

İşletmeler için:

Çalışanlarının %29'u iyi performans göstermiyordu.
Şirket personelinin %56'sı ortalamaydı.
Şirketin çok sayıda düşük performanslı çalışanı vardı

Satış sektörü istatistikleri, KOBİ'lerdeki temsilcilerin çoğunluğunun kotalarını karşılayamadığını ve orta performans derecesine sahip olanlarla birleştirildiğinde %86'sının %75'i karşılayamadığını gösteriyor.

Daha fazla insan orta ölçekli şirket düzeyinde zaman harcıyor. Bu şirketlerde çalışanların oranı %89'dur.

Satış sektörü istatistiklerine göre, 1.000'den fazla çalışanı olan şirketlerin %85'i erkektir.

Kotalarını ve daha da önemlisi işe alım stratejilerini iyileştirmesi gereken birçok şirket var.

Dış Satış Etkinleştirme/Teknoloji

Ancak, daha iyi dış satış etkinleştirme ve teknoloji dahil olmak üzere hala yapılacak iyileştirmeler var.

Dış satış temsilcileri, potansiyel müşterilere daha iyi erişimin işlerini daha kolay yapmalarına yardımcı olacağını düşünüyor.
Dış satış yöneticileri, en büyük ihtiyaçlarının, sahada başarılı olabilmeleri için temsilciler için gerekli araçları ve yazılımı sağlamak olduğunu söylüyor.
Dış satış yöneticilerinin çoğunluğu, temsilcileri için en önemli ihtiyacın yazılım ve araçlar olduğu konusunda hemfikirdir.

Tüm satış ekiplerinin daha iyi teknolojiye ihtiyacı vardır ve tüm personel seviyelerinde en önemli ihtiyaç, temsilcilerin işlerini daha etkin bir şekilde yapmalarına yardımcı olan araçlardan gelen müşteri adaylarına erişimdir.

Önemli Çıkarımlar

a– Küçük işletmeler, orta ölçekli şirketler ve büyük şirketlerin hepsinde, onları yönetmeye yardımcı olacak CRM yazılımı olmayan önemli oranda dış satış ekipleri vardır.

Dış satış ekipleri zaman yönetimini iyileştirebilir, ancak bunu yapmak için doğru araçlara ve CRM'lere ihtiyaç olacaktır.

a- Ekipler kotalarına ulaşamadığından, şirketlerin CRM'ler gibi teknolojiyi entegre etmesi ve çalışanların performansını iyileştirmesi gerekiyor. Sürekli başarısızlıktan ziyade kota elde etme başarısının zamanı geldi.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
10'dan fazla çalışanı olan
Adwords'e para harcayanlar
Hubspot'u kimler kullanır?
Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
İK Yöneticisi rolü ile
Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.