Estadísticas de la industria de ventas: el estado de las ventas de campo en 2021

Publicado: 2022-04-10

Estadísticas de la industria de ventas: informe de ventas de campo en 2021 (más estadísticas de ventas externas)

Hoy en día, muchas empresas aún carecen de la tecnología para respaldar a sus equipos de ventas externos. Sin esta ayuda, están sufriendo.

Spotio realizó una encuesta para hacer un informe de ventas de campo sobre cómo les está yendo a las empresas en materia de diversidad y qué necesitan cambiar.

Este artículo tratará sobre los desafíos que enfrentan los representantes de ventas externos, sus líderes y gerentes; cómo pueden administrar el tiempo de manera más eficiente para alcanzar las cuotas de manera oportuna.

Empresas en la Encuesta

La encuesta reunió estas respuestas de informes de ventas de campo de más de 250 personas en la industria de ventas externas B2B.

Para esta encuesta, las PYMES se definen como aquellas que generan menos de $10 millones en ingresos al año.
Las empresas del mercado medio son aquellas con ingresos anuales entre $10 y $100 millones.
Las empresas con ingresos anuales de más de $ 100 millones se consideran de nivel empresarial.

Esta infografía resume los hallazgos de nuestro estudio. Siga leyendo para obtener más información sobre las estadísticas de la industria de ventas externas y lo que encontramos en nuestra encuesta.

CRM de ventas internas para equipos de ventas externas

No existe un CRM perfecto para todos los tipos de equipos de ventas. El campo y el interior, por ejemplo, tienen diferentes necesidades que un CRM debería poder acomodar.

Nuestros hallazgos muestran que los CRM de ventas internas no son adecuados para los equipos de ventas externos porque las necesidades de estos dos grupos son diferentes.

Si no utiliza las herramientas adecuadas, la productividad y los resultados se verán afectados. Los CRM para ventas internas aumentan los costos y reducen la productividad de los equipos de ventas externos porque no están diseñados pensando en el caso de uso de un representante externo.

La adopción correcta de CRM puede:

Las ventas han aumentado una media del 29%
Mejorar la productividad en al menos un 34 %
La siguiente es una lista de errores comunes de paráfrasis y cómo evitarlos:
Con un 42 % más de precisión, puede tomar mejores decisiones.

Para muchas PYMES, CRM es un concepto extraño e incluso para aquellos que lo tienen, la mayoría todavía usa sistemas de ventas internos tradicionales para administrar sus equipos externos.

Hay muchos CRM para empresas medianas, pero Salesforce es el más popular. Sin embargo, muchas empresas más pequeñas todavía no tienen un CRM.

Hay muchas empresas que utilizan Salesforce y es más popular en empresas de nivel empresarial.

Estadísticas de la industria de ventas de CRM

PYME:

El 59 % de las pymes encuestadas no tienen ningún CRM y otro 25 % utiliza un tipo diferente de sistema con funcionalidad limitada.
El 16 % de las empresas encuestadas usa Salesforce, el 13 % usa Microsoft Dynamics y el 6 % cada una usa Hubspot o Zoho.

Mercado medio:

Para las empresas del mercado medio, alrededor del 20 % utiliza Salesforce como su CRM actual.
Microsoft Dynamics es una de las plataformas más populares con un 11% de uso. Con un 3 %, Hubspot no se queda atrás, pero Oracle solo tiene un 1 %.
El 12 % de las empresas de nuestro estudio no utilizan ningún CRM y otro 12 % también utiliza otros sistemas.

Empresa:

Salesforce es utilizado por el 28% de las empresas de nivel empresarial.
12% usa Microsoft Dynamics.
1% usa Oracle.
El 5% de las empresas utilizan otro tipo de CRM.
El 18% de los encuestados afirmó que no tenía ninguna iniciativa de diversidad en su lugar de trabajo.

Una cosa a tener en cuenta es que si una empresa no tiene CRM, usa ERP en su lugar. Esto tiene otras capacidades de seguimiento y mapeo de ventas de campo.

Los mayores desafíos en las ventas de campo

Hay muchos desafíos que enfrenta el personal de ventas, no solo los del equipo externo. Para ayudarlos a resolver estos desafíos adecuadamente, es importante que los gerentes y propietarios entiendan por lo que están pasando.

El artículo habla de los diferentes tipos de trabajos de ventas. Un tema relacionado es qué tipo sería mejor para ti, adentro o afuera.

Representantes de ventas externos

El mayor desafío que tienen es obtener suficientes clientes potenciales calificados.
El segundo desafío es que el proceso de venta puede ser complejo.
La comunicación es un desafío para muchos gerentes. La comunicación es el tercer problema más importante en la gestión.
El cuarto desafío es el proceso administrativo, que puede llevar mucho tiempo.
El quinto desafío para los gerentes de ventas es asegurarse de que estén monitoreando constantemente la calidad.

líderes de ventas

Los cinco desafíos clave que enfrentan los líderes de ventas externas son: 1) encontrar candidatos calificados, 2) superar la brecha salarial de los trabajos internos a los listos para usar y 3) administrar una fuerza laboral diversa.

Uno de los mayores desafíos que tienen es cuando las personas dejan su empresa.
El segundo mayor desafío es brindar a sus representantes de ventas el apoyo que necesitan.
El tercer desafío es la visibilidad, que es la capacidad de ver lo que está haciendo su equipo de ventas externo en el campo.
Otra forma de mejorar la fuerza de ventas de una empresa es dotándola de herramientas personalizadas y eficientes.
Un desafío es mantener datos precisos en el sistema de gestión de relaciones con los clientes.

Gerentes

Los gerentes tienen que lidiar con muchos desafíos, incluidos datos inexactos.

Los gerentes necesitan datos precisos para tomar decisiones importantes y delegar tareas como asignaciones de territorio, clientes potenciales y prospectos.

Las estadísticas de la industria de ventas muestran que el porcentaje de afroamericanos en puestos gerenciales es inferior al 5% y la representación hispana no ha aumentado desde el año 2000.

La mayoría de los clientes potenciales que no están calificados nunca llegan a la venta final.
Con los datos, los gerentes no pueden tomar decisiones con precisión sin información precisa. Los datos se vuelven inexactos rápidamente.
Los datos ingresados en las bases de datos solo están completos en un 91 %, lo que dificulta mucho más la búsqueda de clientes potenciales.

Esto significa que necesitamos mejores datos, lo que a su vez requiere herramientas y una plataforma para una mayor precisión.

Gestión del tiempo

El problema principal para los representantes de ventas de campo eficaces es la gestión del tiempo. Les toma alrededor de la mitad del día planificar y administrar sus ventas, no buscar prospectos o clientes potenciales.

El personal de ventas externo está demasiado concentrado en tareas manuales y no dedica suficiente tiempo a vender, que es su trabajo principal.

Los buenos vendedores son los que saben gestionar proyectos.

De su tiempo vendiendo:

Los representantes de ventas dedican una de cada siete horas a la prospección.
El 13% del tiempo de un vendedor se dedica a administrar las cuentas existentes.
Del tiempo que los representantes de ventas dedican a su trabajo, el 13 % se dedica a conectarse con los clientes.

De su tiempo sin vender:

Cuando los representantes de ventas están al teléfono, están realizando tareas administrativas el 13 % de su tiempo.
El 13% del tiempo de un vendedor se dedica a investigar prospectos.
Los representantes de ventas dedican alrededor del 13 % de su tiempo a conducir para reunirse con clientes potenciales.
Cada 13 % del tiempo, los representantes de ventas ingresan datos manualmente.
Los representantes de ventas dedican solo el 1 % de su tiempo a planificar y preparar.
Se estima que los representantes de ventas dedican el 1 % de su tiempo a priorizar clientes potenciales.

Parece que todos los representantes de ventas externos podrían hacer un mejor uso de su tiempo si tuvieran las herramientas y plataformas adecuadas para ayudarlos a mantenerse organizados.

Consecución de cuotas

Hay mucho tiempo perdido y cuotas incumplidas para los equipos de ventas externos.

La encuesta dividió a los equipos de ventas en tres grupos.

Bajo rendimiento: representantes que ni siquiera alcanzan la cuota base que su empresa les establece.
El desempeño medio de la empresa es alguien que logra entre el 26% y el 75% de la cuota.
Los vendedores de alto rendimiento son vendedores que alcanzan el 76 % de su cuota o más.

Para pymes:

El 41% de su personal no estaba funcionando bien.
El 45% de su personal era simplemente mediocre.
Y solo el 14% de su personal tiene un alto desempeño.

Para los mercados medios:

El 20% de su personal es ineficaz.
Un tercio de su personal estaba en el rango bajo, otro tercio tenía un alto desempeño y un sexto caía en la categoría media.
La empresa tenía el 11% de su personal como empleados de alto rendimiento.

Para empresas:

El 29% de su personal no estaba funcionando bien.
El 56% de la plantilla de la empresa era media.
La empresa tenía muchos trabajadores de bajo rendimiento.

Las estadísticas de la industria de ventas muestran que la mayoría de los representantes en las PYMES no cumplen con sus cuotas, y cuando se combinan con aquellos que tienen una calificación de desempeño medio, el 86 % no cumple con el 75 %.

Cada vez más personas pasan tiempo en el nivel de las empresas del mercado medio. El porcentaje de empleados en estas empresas es del 89%.

Según las estadísticas de la industria de ventas, para las empresas con más de 1000 empleados, el 85 % de ellos son hombres.

Hay muchas empresas que necesitan mejorar sus cuotas y, lo que es más importante, sus estrategias de contratación.

Habilitación/tecnología de ventas externas

Pero aún quedan mejoras por hacer, incluida una mejor tecnología y habilitación de ventas externas.

Los representantes de ventas externos sienten que un mejor acceso a los prospectos les ayudaría a hacer su trabajo más fácilmente.
Los gerentes de ventas externos dicen que su mayor necesidad es proporcionar las herramientas y el software necesarios para que los representantes puedan tener el mismo éxito en el campo.
La mayoría de los ejecutivos de ventas externos están de acuerdo en que la necesidad más importante de sus representantes es el software y las herramientas.

Todos los equipos de ventas necesitan una mejor tecnología y, en todos los niveles del personal, la necesidad más importante es el acceso a clientes potenciales desde herramientas que ayuden a los representantes a hacer su trabajo de manera más eficaz.

Conclusiones clave

a– Las pequeñas y medianas empresas y las grandes corporaciones tienen un porcentaje significativo de equipos de ventas externos sin software de CRM que los ayude a administrarlos.

Los equipos de ventas externos pueden mejorar su gestión del tiempo, pero requerirán las herramientas y los CRM adecuados para hacerlo.

a– A medida que los equipos no logran alcanzar sus cuotas, las empresas necesitan integrar tecnología como los CRM y mejorar el desempeño de los empleados. Es hora de lograr el éxito en la cuota en lugar del fracaso constante.

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Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.