Statystyki branży sprzedaży: stan sprzedaży w 2021 r.

Opublikowany: 2022-04-10

Statystyki branży sprzedaży: raport o sprzedaży terenowej w 2021 r. (plus statystyki sprzedaży zewnętrznej)

Obecnie wielu firmom wciąż brakuje technologii do obsługi zewnętrznych zespołów sprzedażowych. Bez tej pomocy cierpią.

Spotio przeprowadziło ankietę, aby stworzyć raport sprzedaży w terenie na temat tego, jak firmy radzą sobie z różnorodnością i co muszą zmienić.

Ten artykuł będzie dotyczył wyzwań, przed którymi stoją przedstawiciele handlowi, ich liderzy i menedżerowie; w jaki sposób mogą efektywniej zarządzać czasem, aby terminowo osiągać limity.

Firmy w ankiecie

W ankiecie zebrano te odpowiedzi na raporty sprzedaży w terenie od ponad 250 osób z branży B2B poza sprzedażą.

W tej ankiecie małe i średnie firmy są definiowane jako te, które generują mniej niż 10 milionów dolarów przychodu rocznie.
Przedsiębiorstwa średniej wielkości to te, których roczny przychód wynosi od 10 do 100 milionów dolarów.
Firmy o rocznych przychodach przekraczających 100 milionów dolarów są uważane za firmy na poziomie przedsiębiorstwa.

Ta infografika podsumowuje wyniki naszego badania. Czytaj dalej, aby uzyskać więcej informacji na temat zewnętrznych statystyk branżowych i tego, co znaleźliśmy w naszej ankiecie.

Wewnętrzne systemy CRM dla zespołów sprzedaży zewnętrznej

Nie ma jednego idealnego CRM dla wszystkich typów zespołów sprzedażowych. Na przykład w terenie i wewnątrz mają różne potrzeby, które CRM powinien być w stanie zaspokoić.

Z naszych ustaleń wynika, że wewnętrzne systemy CRM nie są dobrze dostosowane do zewnętrznych zespołów sprzedażowych, ponieważ potrzeby tych dwóch grup są różne.

Jeśli nie używasz odpowiednich narzędzi, ucierpi na tym produktywność i wyniki. CRM dla sprzedaży wewnętrznej zwiększają koszty i zmniejszają produktywność zewnętrznych zespołów sprzedażowych, ponieważ nie zostały zaprojektowane z myślą o przypadku użycia przez przedstawiciela zewnętrznego.

Właściwe przyjęcie CRM może:

Sprzedaż wzrosła średnio o 29%
Popraw produktywność o co najmniej 34%
Poniżej znajduje się lista typowych błędów parafrazowania i sposoby ich unikania:
Dzięki większej o 42% dokładności możesz podejmować lepsze decyzje.

Dla wielu małych i średnich firm CRM jest pojęciem obcym, a nawet dla tych, którzy go stosują, większość nadal korzysta z tradycyjnych systemów sprzedaży wewnętrznej do zarządzania zespołami zewnętrznymi.

Istnieje wiele CRMów dla firm średniej wielkości, ale najpopularniejszym jest Salesforce. Wiele mniejszych firm nadal nie ma jednak CRM.

Istnieje wiele firm, które korzystają z Salesforce i jest on bardziej popularny w firmach na poziomie korporacyjnym.

Statystyka branży sprzedaży CRM

MŚP:

59% ankietowanych firm z sektora SMB w ogóle nie posiada CRM, a kolejne 25% korzysta z innego typu systemu o ograniczonej funkcjonalności.
16% ankietowanych firm korzysta z Salesforce, 13% z Microsoft Dynamics, a 6% z Hubspot lub Zoho.

Średni rynek:

W przypadku firm ze średniej półki około 20% używa Salesforce jako swojego obecnego CRM.
Microsoft Dynamics to jedna z najpopularniejszych platform z 11% wykorzystaniem. Z 3% Hubspot nie jest zbyt daleko w tyle, ale Oracle ma tylko 1%.
12% firm w naszym badaniu w ogóle nie korzysta z CRM-ów, a kolejne 12% korzysta również z innych systemów.

Przedsiębiorstwo:

Salesforce jest używany przez 28% firm na poziomie korporacyjnym.
12% korzysta z Microsoft Dynamics.
1% korzysta z Oracle.
5% firm korzysta z innych rodzajów CRM.
18% respondentów stwierdziło, że nie prowadzi żadnych inicjatyw na rzecz różnorodności w swoim miejscu pracy.

Należy zauważyć, że jeśli firma nie ma CRM, zamiast tego używa ERP. Ma to inne możliwości śledzenia i mapowania sprzedaży w terenie.

Największe wyzwania w sprzedaży terenowej

Istnieje wiele wyzwań, przed którymi stoją pracownicy sprzedaży, nie tylko w zespole zewnętrznym. Aby pomóc im we właściwym rozwiązywaniu tych problemów, ważne jest, aby menedżerowie i właściciele rozumieli, przez co przechodzą.

Artykuł mówi o różnych rodzajach stanowisk sprzedaży. Powiązany temat dotyczy tego, który typ będzie dla Ciebie najlepszy, wewnątrz lub na zewnątrz.

Zewnętrzni przedstawiciele handlowi

Największym wyzwaniem, jakie mają, jest zdobycie wystarczającej liczby wykwalifikowanych leadów.
Drugim wyzwaniem jest to, że proces sprzedaży może być złożony.
Komunikacja to wyzwanie dla wielu menedżerów. Komunikacja jest trzecim najważniejszym problemem w zarządzaniu.
Czwarte wyzwanie to proces administracyjny, który może zająć dużo czasu.
Piątym wyzwaniem dla menedżerów sprzedaży jest upewnienie się, że stale monitorują jakość.

Liderzy sprzedaży

Pięć kluczowych wyzwań, przed którymi stoją zewnętrzni liderzy sprzedaży, to: 1) znalezienie wykwalifikowanych kandydatów, 2) przezwyciężenie luki płacowej od wewnątrz do nieszablonowych stanowisk oraz 3) zarządzanie zróżnicowaną siłą roboczą.

Jednym z największych wyzwań, jakie mają, jest odejście ludzi z firmy.
Drugim największym wyzwaniem jest zapewnienie handlowcom wsparcia, którego potrzebują.
Trzecim wyzwaniem jest widoczność, czyli możliwość zobaczenia, co ich zewnętrzny zespół sprzedażowy robi w terenie.
Innym sposobem na poprawę siły sprzedaży firmy jest zapewnienie im dostosowanych i wydajnych narzędzi.
Wyzwaniem jest utrzymanie dokładnych danych w systemie zarządzania relacjami z klientami.

Menedżerowie

Menedżerowie mają do czynienia z wieloma wyzwaniami, w tym niedokładnymi danymi.

Menedżerowie potrzebują dokładnych danych, aby podejmować ważne decyzje i delegować zadania, takie jak przydział terytoriów, potencjalni klienci i potencjalni klienci.

Statystyki branży sprzedaży pokazują, że odsetek Afroamerykanów na stanowiskach kierowniczych wynosi mniej niż 5%, a reprezentacja latynoska nie wzrosła od 2000 roku.

Większość niezakwalifikowanych leadów nigdy nie trafia do ostatecznej sprzedaży.
Dzięki danym menedżerowie nie mogą podejmować trafnych decyzji bez dokładnych informacji. Dane szybko stają się niedokładne.
Dane wprowadzane do baz są kompletne tylko w 91%, co znacznie utrudnia pozyskiwanie leadów.

Oznacza to, że potrzebujemy lepszych danych, co z kolei wymaga narzędzi i platformy dla większej dokładności.

Zarządzanie czasem

Głównym problemem dla skutecznych przedstawicieli handlowych w terenie jest zarządzanie czasem. Planowanie i zarządzanie sprzedażą zajmuje około pół dnia, a nie szukanie potencjalnych potencjalnych klientów lub klientów.

Zewnętrzni sprzedawcy są zbyt skoncentrowani na zadaniach manualnych i nie poświęcają wystarczająco dużo czasu na sprzedaż, która jest ich podstawową pracą.

Dobrzy handlowcy to ci, którzy wiedzą, jak zarządzać projektami.

Swojego czasu na sprzedaż:

Przedstawiciele handlowi spędzają jedną na siedem godzin na poszukiwaniach.
13% czasu sprzedawcy przeznacza się na zarządzanie istniejącymi kontami.
13% czasu, jaki przedstawiciele handlowi poświęcają na pracę, przeznaczają na kontakt z klientami.

swojego czasu nie sprzedają:

Kiedy przedstawiciele handlowi rozmawiają przez telefon, wykonują zadania administracyjne przez 13% swojego czasu.
13% czasu sprzedawcy przeznacza się na badanie potencjalnych klientów.
Przedstawiciele handlowi spędzają około 13% czasu jeżdżąc, aby spotkać się z potencjalnymi klientami.
Co 13% przypadków przedstawiciele handlowi wprowadzają dane ręcznie.
Przedstawiciele handlowi poświęcają tylko 1% swojego czasu na planowanie i przygotowywanie.
Szacuje się, że przedstawiciele handlowi poświęcają 1% swojego czasu na priorytetyzację potencjalnych klientów.

Wydaje się, że wszyscy zewnętrzni przedstawiciele handlowi mogliby lepiej wykorzystać swój czas, gdyby mieli odpowiednie narzędzia i platformy, które zapewniłyby im lepszą organizację.

Osiągnięcie limitu

Jest dużo straconego czasu i przekroczonych limitów dla zewnętrznych zespołów sprzedażowych.

Ankieta podzieliła zespoły sprzedażowe na trzy grupy.

Osoby o słabych wynikach: przedstawiciele, którzy nie spełniają nawet podstawowego limitu ustalonego dla nich przez firmę.
Średnia wydajność firmy to ktoś, kto osiąga od 26% do 75% limitu.
Sprzedawcy osiągający wysokie wyniki to sprzedawcy, którzy osiągają 76% lub więcej swojego przydziału.

Dla małych i średnich firm:

41% ich pracowników nie radziło sobie dobrze.
45% ich personelu było po prostu przeciętne.
A tylko 14% ich pracowników to osoby osiągające wysokie wyniki.

Dla średnich rynków:

20% ich personelu jest nieefektywnych.
Jedna trzecia ich personelu znajdowała się w niskim przedziale, kolejna trzecia to osoby osiągające dobre wyniki, a jedna szósta należała do kategorii średniej.
Firma zatrudniała 11% pracowników jako osoby osiągające wysokie wyniki.

Dla przedsiębiorstw:

29% ich pracowników nie radziło sobie dobrze.
56% pracowników firmy było przeciętne.
Firma miała wielu pracowników o niskich wynikach

Statystyki branży sprzedaży pokazują, że większość przedstawicieli w małych i średnich firmach nie spełnia swoich przydziałów, a w połączeniu z tymi, którzy mają średnią ocenę wydajności, 86% nie spełnia 75%.

Więcej osób spędza czas na poziomie średniej firmy. Odsetek pracowników w tych firmach wynosi 89%.

Na podstawie statystyk branży sprzedaży, w przypadku firm zatrudniających ponad 1000 pracowników, 85% z nich to mężczyźni.

Istnieje wiele firm, które muszą poprawić swoje kwoty i, co ważniejsze, strategie zatrudniania.

Możliwość sprzedaży zewnętrznej/technologia

Jednak wciąż trzeba wprowadzić ulepszenia, w tym lepsze możliwości sprzedaży zewnętrznej i technologii.

Zewnętrzni przedstawiciele handlowi uważają, że lepszy dostęp do potencjalnych klientów ułatwi im wykonywanie pracy.
Zewnętrzni menedżerowie sprzedaży twierdzą, że ich największą potrzebą jest zapewnienie narzędzi i oprogramowania niezbędnych przedstawicielom, aby mogli odnosić równie duże sukcesy w terenie.
Większość zewnętrznych kierowników sprzedaży zgadza się, że najważniejszą potrzebą ich przedstawicieli jest oprogramowanie i narzędzia.

Wszystkie zespoły sprzedaży potrzebują lepszej technologii, a na wszystkich poziomach personelu najważniejszą potrzebą jest dostęp do potencjalnych klientów za pomocą narzędzi, które pomagają przedstawicielom w efektywniejszej pracy.

Kluczowe dania na wynos

a– Małe firmy, średnie firmy i duże korporacje mają znaczny odsetek zewnętrznych zespołów sprzedaży bez oprogramowania CRM do zarządzania nimi.

Zewnętrzne zespoły sprzedażowe mogą usprawnić zarządzanie czasem, ale będzie to wymagało odpowiednich narzędzi i CRM.

a– Ponieważ zespoły nie osiągają swoich limitów, firmy muszą integrować technologię, taką jak CRM, i poprawiać wydajność pracowników. Nadszedł czas na sukces w osiągnięciu limitu, a nie na ciągłą porażkę.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

Firma z branży usług finansowych lub bankowości
Którzy mają więcej niż 10 pracowników
Które wydają pieniądze na Adwords
Kto korzysta z Hubspot
Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
W roli HR Managera
Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.