銷售行業統計：2021年現場銷售狀況

已發表: 2022-04-10

銷售行業統計：2021年現場銷售報告（加上外部銷售統計）

今天，許多公司仍然缺乏支持其外部銷售團隊的技術。 沒有這種幫助，他們就會受苦。

Spotio 進行了一項調查，以製作一份現場銷售報告，了解公司在多元化方面的表現以及他們需要改變的地方。

本文將介紹銷售代表、他們的領導和經理所面臨的挑戰； 他們如何更有效地管理時間以及時完成配額。

參與調查的公司

該調查收集了來自 B2B 外部銷售行業的 250 多人的這些現場銷售報告回复。

  • 在本次調查中，SMB 被定義為年收入低於 1000 萬美元的企業。
  • 中端市場企業是年收入在 10 到 1 億美元之間的企業。
  • 年收入超過 1 億美元的公司被視為企業級公司。

該信息圖總結了我們的研究結果。 繼續閱讀有關外部銷售行業統計數據以及我們在調查中發現的更多信息。

面向外部銷售團隊的內部銷售 CRM

對於所有類型的銷售團隊，沒有一種完美的 CRM。 例如，現場和內部有不同的需求，CRM 應該能夠滿足這些需求。

我們的研究結果表明，內部銷售 CRM 不太適合外部銷售團隊，因為這兩個群體的需求不同。

如果您不使用正確的工具，那么生產力和結果就會受到影響。 用於內部銷售的 CRM 會增加成本並降低外部銷售團隊的生產力，因為它們在設計時並未考慮到外部代表的用例。

正確採用 CRM 可以：

  • 銷售額平均增長了 29%
  • 將生產力提高至少 34%

    以下是常見的釋義錯誤列表以及如何避免它們：

  • 準確率提高 42%，您可以做出更好的決策。

對於許多中小型企業來說，CRM 是一個陌生的概念，即使對於那些擁有它的企業來說，大多數企業仍在使用傳統的內部銷售系統來管理他們的外部團隊。

有許多面向中型公司的 CRM，但 Salesforce 是最受歡迎的。 但是，許多小型企業仍然沒有 CRM。

使用 Salesforce 的公司很多，在企業級公司中比較流行。

CRM銷售行業統計

中小企業：

  • 接受調查的 SMB 公司中有 59% 根本沒有 CRM，另外 25% 使用功能有限的不同類型的系統。
  • 16% 的受訪公司使用 Salesforce，13% 使用 Microsoft Dynamics，各 6% 使用 Hubspot 或 Zoho。

中端市場：

  • 對於中端市場的公司，大約 20% 的公司使用 Salesforce 作為他們當前的 CRM。
  • Microsoft Dynamics 是最受歡迎的平台之一，使用率為 11%。 Hubspot 以 3% 的比例緊隨其後，但甲骨文只有 1%。
  • 在我們的研究中，12% 的公司根本不使用 CRM，還有 12% 的公司還使用其他系統。

企業：

  • 28% 的企業級公司使用 Salesforce。
  • 12% 使用 Microsoft Dynamics。
  • 1% 使用甲骨文。
  • 5% 的公司使用其他類型的 CRM。
  • 18% 的受訪者表示他們的工作場所沒有任何多元化舉措。

需要注意的一點是，如果一家公司沒有 CRM，他們就會使用 ERP。 這具有其他現場銷售跟踪和映射功能。

現場銷售的最大挑戰

銷售人員面臨著許多挑戰，而不僅僅是外部團隊的挑戰。 為了幫助他們正確解決這些挑戰，管理者和所有者了解他們正在經歷的事情很重要。

這篇文章討論了不同類型的銷售工作。 一個相關的話題是哪種類型最適合您，無論是內部還是外部。

外部銷售代表

  • 他們面臨的最大挑戰是獲得足夠的合格潛在客戶。
  • 第二個挑戰是銷售過程可能很複雜。
  • 溝通對許多經理來說是一個挑戰。 溝通是管理中第三大最重要的問題。
  • 第四個挑戰是行政程序，這可能需要很多時間。
  • 銷售經理面臨的第五個挑戰是確保他們不斷監控質量。

銷售主管

外部銷售領導者面臨的五個主要挑戰是：1) 尋找合格的候選人，2) 克服從內部到開箱即用工作的工資差距，以及 3) 管理多元化的勞動力。

  • 他們面臨的最大挑戰之一是人們何時離開公司。
  • 第二大挑戰是為他們的銷售代表提供他們需要的支持。
  • 第三個挑戰是可見性，即了解外部銷售團隊在該領域所做的事情的能力。
  • 提高公司銷售人員的另一種方法是為他們提供定制的高效工具。
  • 一個挑戰是在客戶關係管理系統中保持準確的數據。

經理人

管理人員必須應對許多挑戰，包括不准確的數據。

經理需要準確的數據來做出重要決策並委派區域分配、潛在客戶和潛在客戶等任務。

銷售行業的統計數據顯示，非裔美國人擔任管理職位的比例不到 5%，西班牙裔的比例自 2000 年以來沒有增加。

  • 大多數不合格的潛在客戶永遠不會進入最終銷售。
  • 有了數據，沒有準確的信息，管理者就無法準確地做出決策。 數據很快變得不准確。
  • 輸入數據庫的數據僅完成了 91%，這使得尋找潛在客戶變得更加困難。

這意味著我們需要更好的數據，而這反過來又需要工具和平台來提高準確性。

時間管理

有效的現場銷售代表的主要問題是時間管理。 他們大約需要一半的時間來計劃和管理他們的銷售，而不是尋找潛在的潛在客戶或客戶。

外部銷售人員過於專注於手工任務，沒有足夠的時間花在銷售上，而這是他們的主要工作。

好的銷售人員是知道如何管理項目的人。

他們的銷售時間：

  • 七分之一的小時用於銷售代表的勘探。
  • 銷售人員 13% 的時間花在管理現有帳戶上。
  • 在銷售代表花在工作上的時間中，有 13% 用於與客戶聯繫。

他們不賣的時間：

  • 當銷售代表在打電話時，他們有 13% 的時間在做管理任務。
  • 銷售人員 13% 的時間用於研究潛在客戶。
  • 銷售代表花費大約 13% 的時間開車與潛在客戶會面。
  • 每 13% 的時間，銷售代表都會手動輸入數據​​。
  • 銷售代表僅將 1% 的時間用於計劃和準備工作。
  • 據估計，銷售代表會花費 1% 的時間來確定潛在客戶的優先級。

似乎外部銷售代表都可以更好地利用他們的時間，如果他們有合適的工具和平台來幫助他們保持井井有條。

配額達到

外部銷售團隊浪費了很多時間並錯過了配額。

該調查將銷售團隊分為三組。

  • 低績效：甚至沒有達到公司為他們設定的基本配額的代表。
  • 該公司的中等績效者是指達到 26% 到 75% 配額的人。
  • 高績效者是指達到 76% 或更高配額的銷售人員。

對於中小企業：

  • 41% 的員工表現不佳。
  • 他們 45% 的員工只是平庸。
  • 他們只有 14% 的員工是高績效的。

對於中端市場：

  • 他們 20% 的員工效率低下。
  • 他們三分之一的員工處於低水平，另外三分之一是高績效，六分之一屬於中等水平。
  • 該公司有 11% 的員工是高績效員工。

對於企業：

  • 29% 的員工表現不佳。
  • 56%的公司員工是平均水平。
  • 公司有很多低績效的工人

銷售行業的統計數據顯示，中小型企業中的大多數代表都未能達到他們的配額，加上那些表現中等的代表，86% 的代表未能達到 75% 的目標。

越來越多的人將時間花在中端市場公司層面。 這些公司的員工比例為 89%。

根據銷售行業的統計，在員工人數超過1000人的公司中，85%是男性。

有很多公司需要提高配額，更重要的是，需要提高招聘策略。

外部銷售支持/技術

但仍有待改進，包括更好的外部銷售支持和技術。

  • 外部銷售代表認為，更好地接觸潛在客戶將有助於他們更輕鬆地完成工作。
  • 外部銷售經理表示，他們最大的需求是為銷售代表提供必要的工具和軟件，以便他們在該領域取得同樣成功。
  • 大多數外部銷售主管都同意，他們的代表最重要的需求是軟件和工具。

所有銷售團隊都需要更好的技術，而在所有級別的員工中，最重要的需求是從幫助銷售代表更有效地完成工作的工具中獲取潛在客戶。

關鍵要點

a– 小型企業、中型公司和大型企業都有很大比例的外部銷售團隊沒有 CRM 軟件來幫助管理他們。

外部銷售團隊可以改善他們的時間管理，但這需要正確的工具和 CRM 來做到這一點。

a– 由於團隊未能達到配額，公司需要整合 CRM 等技術並提高員工的績效。 現在是實現配額成功而不是不斷失敗的時候了。

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