Statistiche del settore delle vendite: lo stato delle vendite sul campo nel 2021

Statistiche del settore delle vendite: rapporto sulle vendite sul campo nel 2021 (più statistiche sulle vendite esterne)

Oggi, molte aziende non hanno ancora la tecnologia per supportare i loro team di vendita esterni. Senza questo aiuto, stanno soffrendo.

Spotio ha condotto un sondaggio per realizzare un rapporto sulle vendite sul campo su come stanno andando le aziende sulla diversità e su cosa devono cambiare.

Questo articolo riguarderà le sfide che devono affrontare i rappresentanti di vendita, i loro leader e manager; come possono gestire il tempo in modo più efficiente per raggiungere le quote in modo tempestivo.

Aziende nel sondaggio

Il sondaggio ha raccolto queste risposte ai rapporti sulle vendite sul campo da oltre 250 persone nel settore delle vendite esterne B2B.

• Per questo sondaggio, le PMI sono quelle che generano meno di 10 milioni di dollari di entrate all'anno.
• Le imprese di fascia media sono quelle con un fatturato annuo compreso tra $ 10 e $ 100 milioni.
• Le aziende con un fatturato annuo di oltre $ 100 milioni sono considerate a livello aziendale.

Questa infografica riassume i risultati del nostro studio. Continua a leggere per ulteriori informazioni sulle statistiche del settore delle vendite esterne e su ciò che abbiamo trovato nel nostro sondaggio.

CRM Inside Sales per team di vendita esterni

Non esiste un CRM perfetto per tutti i tipi di team di vendita. Il campo e l'interno, ad esempio, hanno esigenze diverse che un CRM dovrebbe essere in grado di soddisfare.

I nostri risultati mostrano che i CRM interni alle vendite non sono adatti per i team di vendita esterni perché le esigenze di questi due gruppi differiscono.

Se non usi gli strumenti giusti, la produttività e i risultati ne risentiranno. I CRM per le vendite interne aumentano i costi e riducono la produttività dei team di vendita esterni perché non sono progettati pensando al caso d'uso di un rappresentante esterno.

La giusta adozione del CRM può:

• Le vendite sono aumentate in media del 29%
• Migliora la produttività di almeno il 34%

  Di seguito è riportato un elenco di errori di parafrasi comuni e come evitarli:

• Con una precisione maggiore del 42%, puoi prendere decisioni migliori.

Per molte PMI, il CRM è un concetto estraneo e anche per coloro che lo hanno in atto, la maggior parte utilizza ancora i tradizionali sistemi di vendita interni per gestire i propri team esterni.

Esistono molti CRM per le aziende di medie dimensioni, ma Salesforce è il più popolare. Tuttavia, molte piccole imprese non hanno ancora un CRM.

Ci sono molte aziende che utilizzano Salesforce ed è più popolare nelle aziende a livello aziendale.

Statistiche del settore delle vendite CRM

PMI:

• Il 59% delle aziende PMI intervistate non ha alcun CRM e un altro 25% utilizza un tipo diverso di sistema con funzionalità limitate.
• Il 16% delle aziende intervistate utilizza Salesforce, il 13% utilizza Microsoft Dynamics e il 6% ciascuna utilizza Hubspot o Zoho.

Mercato medio:

• Per le aziende di fascia media, circa il 20% utilizza Salesforce come CRM attuale.
• Microsoft Dynamics è una delle piattaforme più popolari con l'11% di utilizzo. Con il 3%, Hubspot non è troppo indietro, ma Oracle ha solo l'1%.
• Il 12% delle aziende nel nostro studio non utilizza affatto i CRM e un ulteriore 12% utilizza anche altri sistemi.

Impresa:

• Salesforce è utilizzato dal 28% delle aziende a livello aziendale.
• Il 12% usa Microsoft Dynamics.
• L'1% usa Oracle.
• Il 5% delle aziende utilizza altri tipi di CRM.
• Il 18% degli intervistati ha dichiarato di non avere alcuna iniziativa sulla diversità sul posto di lavoro.

Una cosa da notare è che se un'azienda non dispone di CRM, utilizza invece ERP. Questo ha altre capacità di tracciamento e mappatura delle vendite sul campo.

Le maggiori sfide nelle vendite sul campo

Ci sono molte sfide che devono affrontare il personale di vendita, non solo quelli del team esterno. Per aiutarli a risolvere correttamente queste sfide, è importante che manager e proprietari comprendano cosa stanno attraversando.

L'articolo parla dei diversi tipi di lavori di vendita. Un argomento correlato è quale tipo sarebbe meglio per te, dentro o fuori.

Rappresentanti di vendita esterni

• La sfida più grande che hanno è ottenere un numero sufficiente di contatti qualificati.
• La seconda sfida è che il processo di vendita può essere complesso.
• La comunicazione è una sfida per molti manager. La comunicazione è il numero tre dei problemi più significativi nella gestione.
• La quarta sfida è il processo amministrativo, che può richiedere molto tempo.
• La quinta sfida per i responsabili delle vendite è assicurarsi di monitorare costantemente la qualità.

Leader di vendita

Le cinque sfide chiave che i leader di vendita esterni devono affrontare sono: 1) trovare candidati qualificati, 2) superare il divario salariale dall'interno ai lavori pronti all'uso e 3) gestire una forza lavoro diversificata.

• Una delle sfide più grandi che devono affrontare è quando le persone lasciano la loro azienda.
• La seconda sfida più grande è fornire ai propri rappresentanti di vendita il supporto di cui hanno bisogno.
• La terza sfida è la visibilità, che è la capacità di vedere cosa stanno facendo il loro team di vendita esterno sul campo.
• Un altro modo per migliorare la forza vendita di un'azienda è fornire loro strumenti personalizzati ed efficienti.
• Una sfida è mantenere dati accurati nel sistema di gestione delle relazioni con i clienti.

Gestori

I manager devono affrontare molte sfide, inclusi dati imprecisi.

I manager hanno bisogno di dati accurati per prendere decisioni importanti e delegare compiti come assegnazioni di territori, lead e potenziali clienti.

Le statistiche del settore delle vendite mostrano che la percentuale di afroamericani in posizioni dirigenziali è inferiore al 5% e la rappresentanza ispanica non è aumentata dal 2000.

• La maggior parte dei lead non qualificati non arriva mai alla vendita finale.
• Con i dati, i manager non possono prendere decisioni accurate senza informazioni accurate. I dati diventano imprecisi rapidamente.
• I dati inseriti nei database sono completi solo al 91%, il che rende molto più difficile perseguire i contatti.

Ciò significa che abbiamo bisogno di dati migliori, che a loro volta richiedono strumenti e una piattaforma per una maggiore precisione.

Gestione del tempo

Il problema principale per agenti di vendita sul campo efficaci è la gestione del tempo. Ci vuole circa metà della loro giornata per pianificare e gestire le vendite, senza cercare potenziali contatti o clienti.

Il personale di vendita esterno è troppo concentrato sulle attività manuali e non viene dedicato abbastanza tempo alla vendita, che è il loro lavoro principale.

I bravi venditori sono quelli che sanno come gestire i progetti.

Del loro tempo vendendo:

• Un'ora su sette viene spesa per la ricerca da parte dei rappresentanti di vendita.
• Il 13% del tempo di un venditore viene dedicato alla gestione degli account esistenti.
• Del tempo che i rappresentanti di vendita dedicano al proprio lavoro, il 13% viene dedicato alla connessione con i clienti.

Del loro tempo non vendono:

• Quando i rappresentanti di vendita sono al telefono, svolgono attività amministrative il 13% del loro tempo.
• Il 13% del tempo di un venditore viene dedicato alla ricerca di potenziali clienti.
• I rappresentanti di vendita trascorrono circa il 13% del loro tempo guidando per incontrare potenziali clienti.
• Ogni 13% delle volte, i rappresentanti di vendita inseriscono i dati manualmente.
• I rappresentanti di vendita dedicano solo l'1% del loro tempo alla pianificazione e alla preparazione.
• Si stima che i rappresentanti di vendita trascorrano l'1% del loro tempo a dare priorità ai lead.

Sembra che i rappresentanti di vendita esterni potrebbero tutti fare un uso migliore del loro tempo se avessero gli strumenti e le piattaforme giusti per dare loro un vantaggio per rimanere organizzati.

Raggiungimento delle quote

C'è molto tempo perso e quote mancate per i team di vendita esterni.

Il sondaggio ha diviso i team di vendita in tre gruppi.

• Performance basse: rappresentanti che non raggiungono nemmeno la quota di base fissata dalla loro azienda.
• L'esecutore medio dell'azienda è qualcuno che raggiunge tra il 26% e il 75% della quota.
• Gli high performer sono venditori che raggiungono il 76% della loro quota o superiore.

Per le PMI:

• Il 41% del loro personale non stava andando bene.
• Il 45% del loro personale era semplicemente mediocre.
• E solo il 14% del personale è ad alte prestazioni.

Per i mercati medi:

• Il 20% del loro personale è inefficace.
• Un terzo del loro personale era nella fascia bassa, un altro terzo era ad alte prestazioni e un sesto rientrava nella categoria media.
• L'azienda aveva l'11% del personale ad alte prestazioni.

Per le imprese:

• Il 29% del personale non stava andando bene.
• Il 56% del personale dell'azienda era nella media.
• L'azienda aveva molti lavoratori a basso rendimento

Le statistiche del settore delle vendite mostrano che la maggior parte dei rappresentanti nelle PMI non riesce a raggiungere le proprie quote e, se combinata con coloro che hanno una valutazione di performance media, l'86% non riesce a raggiungere il 75%.

Sempre più persone trascorrono tempo a livello di società di fascia media. La percentuale di dipendenti in queste aziende è dell'89%.

Sulla base delle statistiche del settore delle vendite, per le aziende con oltre 1.000 dipendenti, l'85% di loro sono uomini.

Ci sono molte aziende che devono migliorare le proprie quote e, soprattutto, strategie di assunzione.

Abilitazione/tecnologia delle vendite esterne

Ma ci sono ancora miglioramenti da apportare, tra cui una migliore abilitazione e tecnologia alle vendite esterne.

• I rappresentanti di vendita esterni ritengono che un migliore accesso ai potenziali clienti li aiuterebbe a svolgere il proprio lavoro più facilmente.
• I responsabili delle vendite esterne affermano che la loro più grande esigenza è fornire gli strumenti e il software necessari per i rappresentanti in modo che possano avere lo stesso successo sul campo.
• La maggior parte dei dirigenti di vendita esterni concorda sul fatto che l'esigenza più importante per i propri rappresentanti sia il software e gli strumenti.

Tutti i team di vendita hanno bisogno di una tecnologia migliore e, a tutti i livelli del personale, l'esigenza più significativa è l'accesso ai lead da strumenti che aiutino i rappresentanti a svolgere il proprio lavoro in modo più efficace.

Da asporto chiave

a– Piccole imprese, aziende di medie dimensioni e grandi aziende hanno tutte una percentuale significativa di team di vendita esterni senza software CRM per gestirli.

I team di vendita esterni possono migliorare la gestione del tempo, ma per farlo saranno necessari gli strumenti e i CRM giusti.

a– Poiché i team non riescono a raggiungere le proprie quote, le aziende devono integrare tecnologie come i CRM e migliorare le prestazioni dei dipendenti. È il momento del successo nel raggiungimento delle quote piuttosto che del fallimento costante.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno