Statistik Industri Penjualan: Keadaan Penjualan Lapangan Pada Tahun 2021

Diterbitkan: 2022-04-10

Statistik Industri Penjualan: Laporan Penjualan Lapangan pada tahun 2021 (Ditambah Statistik Penjualan Luar)

Saat ini, banyak perusahaan masih kekurangan teknologi untuk mendukung tim penjualan luar mereka. Tanpa bantuan ini, mereka menderita.

Spotio melakukan survei untuk membuat laporan penjualan lapangan tentang bagaimana perusahaan melakukan keragaman dan apa yang perlu mereka ubah.

Artikel ini akan membahas tentang tantangan di luar perwakilan penjualan, yang dihadapi para pemimpin dan manajer mereka; bagaimana mereka dapat mengatur waktu secara lebih efisien untuk mencapai kuota secara tepat waktu.

Perusahaan dalam Survei

Survei mengumpulkan tanggapan laporan penjualan lapangan ini dari lebih dari 250 orang di industri penjualan luar B2B.

Untuk survei ini, UKM didefinisikan sebagai UKM yang menghasilkan pendapatan kurang dari $10 juta per tahun.
Perusahaan pasar menengah adalah perusahaan dengan pendapatan tahunan antara $10 dan $100 juta.
Perusahaan dengan pendapatan tahunan lebih dari $100 juta dianggap tingkat perusahaan.

Infografis ini merangkum temuan penelitian kami. Teruslah membaca untuk informasi lebih lanjut tentang statistik industri penjualan luar dan apa yang kami temukan dalam survei kami.

CRM Penjualan Dalam untuk Tim Penjualan Luar

Tidak ada satu CRM yang sempurna untuk semua jenis tim penjualan. Lapangan dan di dalam, misalnya, memiliki kebutuhan berbeda yang harus dapat diakomodasi oleh CRM.

Temuan kami menunjukkan bahwa CRM penjualan dalam tidak cocok untuk tim penjualan luar karena kebutuhan kedua kelompok ini berbeda.

Jika Anda tidak menggunakan alat yang tepat, maka produktivitas dan hasil akan terganggu. CRM untuk penjualan dalam meningkatkan biaya dan menurunkan produktivitas tim penjualan luar karena tidak dirancang dengan mempertimbangkan kasus penggunaan perwakilan luar.

Adopsi CRM yang tepat dapat:

Penjualan meningkat rata-rata 29%
Meningkatkan produktivitas setidaknya 34%
Berikut ini adalah daftar kesalahan parafrase umum dan cara menghindarinya:
Dengan akurasi 42% lebih besar, Anda dapat membuat keputusan yang lebih baik.

Bagi banyak UKM, CRM adalah konsep asing dan bahkan bagi mereka yang memilikinya, sebagian besar masih menggunakan sistem penjualan internal tradisional untuk mengelola tim luar mereka.

Ada banyak CRM untuk perusahaan menengah, tetapi Salesforce adalah yang paling populer. Banyak bisnis kecil masih belum memiliki CRM.

Ada banyak perusahaan yang menggunakan Salesforce, dan ini lebih populer di perusahaan tingkat perusahaan.

Statistik Industri Penjualan CRM

UKM:

59% perusahaan UKM yang disurvei tidak memiliki CRM sama sekali, dan 25% lainnya menggunakan jenis sistem yang berbeda dengan fungsionalitas terbatas.
16% perusahaan yang disurvei menggunakan Salesforce, 13% menggunakan Microsoft Dynamics, dan masing-masing 6% menggunakan Hubspot atau Zoho.

Pasar Menengah:

Untuk perusahaan di pasar menengah, sekitar 20% menggunakan Salesforce sebagai CRM mereka saat ini.
Microsoft Dynamics adalah salah satu platform paling populer dengan penggunaan 11%. Dengan 3%, Hubspot tidak terlalu jauh tertinggal, tetapi Oracle hanya memiliki 1%.
12% perusahaan dalam penelitian kami tidak menggunakan CRM sama sekali, dan 12% lebih lanjut juga menggunakan sistem lain.

Perusahaan:

Salesforce digunakan oleh 28% perusahaan tingkat perusahaan.
12% menggunakan Microsoft Dynamics.
1% menggunakan Oracle.
5% perusahaan menggunakan jenis CRM lainnya.
18% responden menyatakan bahwa mereka tidak memiliki inisiatif keragaman di tempat kerja mereka.

Satu hal yang perlu diperhatikan adalah jika perusahaan tidak memiliki CRM, mereka menggunakan ERP sebagai gantinya. Ini memiliki kemampuan pelacakan dan pemetaan penjualan lapangan lainnya.

Tantangan Terbesar dalam Penjualan Lapangan

Ada banyak tantangan yang dihadapi staf penjualan, bukan hanya yang ada di tim luar. Untuk membantu mereka mengatasi tantangan ini dengan benar, penting bagi manajer dan pemilik untuk memahami apa yang mereka alami.

Artikel tersebut berbicara tentang berbagai jenis pekerjaan penjualan. Topik terkait adalah jenis mana yang terbaik untuk Anda, di dalam atau di luar.

Tenaga penjualan luar

Tantangan terbesar yang mereka miliki adalah mendapatkan prospek yang cukup berkualitas.
Tantangan kedua adalah bahwa proses penjualan bisa menjadi rumit.
Berkomunikasi merupakan tantangan bagi banyak manajer. Komunikasi adalah masalah nomor tiga yang paling signifikan dalam manajemen.
Tantangan keempat adalah proses administrasi yang memakan banyak waktu.
Tantangan kelima bagi manajer penjualan adalah memastikan bahwa mereka terus memantau kualitas.

Pemimpin penjualan

Lima tantangan utama yang dimiliki para pemimpin penjualan luar adalah: 1) menemukan kandidat yang memenuhi syarat, 2) mengatasi kesenjangan gaji dari pekerjaan di dalam hingga di luar kotak, dan 3) mengelola tenaga kerja yang beragam.

Salah satu tantangan terbesar yang mereka miliki adalah ketika orang-orang meninggalkan perusahaan mereka.
Tantangan terbesar kedua adalah memberikan tenaga penjualan dukungan yang mereka butuhkan.
Tantangan ketiga adalah visibility, yaitu kemampuan untuk melihat apa yang dilakukan tim penjualan luar mereka di lapangan.
Cara lain untuk meningkatkan tenaga penjualan perusahaan adalah dengan memberi mereka alat yang disesuaikan dan efisien.
Tantangannya adalah menjaga data yang akurat dalam sistem manajemen hubungan pelanggan.

Manajer

Manajer harus menghadapi banyak tantangan, termasuk data yang tidak akurat.

Manajer membutuhkan data yang akurat untuk membuat keputusan penting dan mendelegasikan tugas seperti penugasan wilayah, prospek, dan prospek.

Statistik industri penjualan menunjukkan bahwa persentase orang Afrika-Amerika dalam posisi manajemen kurang dari 5% dan perwakilan Hispanik tidak meningkat sejak tahun 2000.

Mayoritas prospek yang tidak memenuhi syarat tidak pernah mencapai penjualan akhir.
Dengan data, manajer tidak dapat secara akurat membuat keputusan tanpa informasi yang akurat. Data menjadi tidak akurat dengan cepat.
Data yang dimasukkan ke dalam database hanya 91% selesai, sehingga jauh lebih sulit untuk mengejar prospek.

Ini berarti bahwa kita membutuhkan data yang lebih baik, yang pada gilirannya membutuhkan alat dan platform untuk meningkatkan akurasi.

Manajemen waktu

Masalah utama untuk tenaga penjualan lapangan yang efektif adalah manajemen waktu. Dibutuhkan sekitar setengah hari mereka untuk merencanakan dan mengelola penjualan mereka, bukan mencari calon pelanggan atau calon pelanggan potensial.

Staf penjualan luar terlalu fokus pada tugas manual dan tidak cukup waktu yang dihabiskan untuk menjual, yang merupakan pekerjaan utama mereka.

Tenaga penjual yang baik adalah mereka yang tahu bagaimana mengelola proyek.

Dari waktu mereka menjual:

Satu dari tujuh jam dihabiskan untuk mencari calon pelanggan oleh tenaga penjualan.
13% waktu tenaga penjual dihabiskan untuk mengelola akun yang ada.
Dari waktu yang dihabiskan tenaga penjualan untuk pekerjaan mereka, 13% dihabiskan untuk berhubungan dengan pelanggan.

Dari waktu mereka tidak menjual:

Saat perwakilan penjualan menelepon, mereka melakukan tugas administratif 13% dari waktu mereka.
13% dari waktu tenaga penjual dihabiskan untuk meneliti prospek.
Tenaga penjualan menghabiskan sekitar 13% dari waktu mereka mengemudi untuk bertemu dengan pelanggan potensial.
Setiap 13% dari waktu, perwakilan penjualan memasukkan data secara manual.
Tenaga penjualan hanya menghabiskan 1% dari waktu mereka untuk merencanakan dan mempersiapkan.
Diperkirakan bahwa tenaga penjualan menghabiskan 1% dari waktu mereka untuk memprioritaskan prospek.

Tampaknya perwakilan penjualan luar dapat memanfaatkan waktu mereka dengan lebih baik jika mereka memiliki alat dan platform yang tepat untuk membantu mereka tetap teratur.

Pencapaian Kuota

Ada banyak waktu yang terbuang dan kuota yang terlewat untuk tim penjualan luar.

Survei tersebut membagi tim penjualan menjadi tiga kelompok.

Berkinerja rendah: perwakilan yang bahkan tidak memenuhi kuota dasar yang ditetapkan perusahaan untuk mereka.
Perusahaan yang berkinerja menengah adalah seseorang yang mencapai antara 26% hingga 75% dari kuota.
Berkinerja tinggi adalah tenaga penjualan yang mencapai 76% dari kuota mereka atau lebih tinggi.

Untuk UKM:

41% dari staf mereka tidak berkinerja baik.
45% staf mereka biasa-biasa saja.
Dan hanya 14% dari staf mereka yang berkinerja tinggi.

Untuk Pasar Menengah:

20% dari staf mereka tidak efektif.
Sepertiga dari staf mereka berada di kisaran rendah, sepertiga lainnya berkinerja tinggi dan seperenam termasuk dalam kategori sedang.
Perusahaan memiliki 11% dari staf mereka sebagai berkinerja tinggi.

Untuk Perusahaan:

29% staf mereka tidak berkinerja baik.
56% dari staf perusahaan adalah rata-rata.
Perusahaan memiliki banyak pekerja berkinerja rendah

Statistik industri penjualan menunjukkan bahwa mayoritas perwakilan di UKM gagal memenuhi kuota mereka, dan jika digabungkan dengan mereka yang memiliki peringkat kinerja sedang, 86% gagal memenuhi 75%.

Lebih banyak orang menghabiskan waktu di tingkat perusahaan pasar menengah. Persentase karyawan di perusahaan-perusahaan ini adalah 89%.

Berdasarkan statistik industri penjualan, untuk perusahaan dengan lebih dari 1.000 karyawan, 85% di antaranya adalah laki-laki.

Ada banyak perusahaan yang perlu meningkatkan kuota mereka dan yang lebih penting, strategi perekrutan.

Pemberdayaan/Teknologi Penjualan Luar

Namun masih ada perbaikan yang harus dilakukan, termasuk peningkatan penjualan di luar dan teknologi.

Tenaga penjualan luar merasa bahwa akses yang lebih baik ke prospek akan membantu mereka melakukan pekerjaan mereka dengan lebih mudah.
Manajer penjualan luar mengatakan kebutuhan terbesar mereka adalah menyediakan alat dan perangkat lunak yang diperlukan untuk perwakilan sehingga mereka bisa sukses di lapangan.
Mayoritas eksekutif penjualan luar setuju bahwa kebutuhan terpenting bagi perwakilan mereka adalah perangkat lunak dan alat.

Semua tim penjualan membutuhkan teknologi yang lebih baik, dan di semua tingkat staf, kebutuhan yang paling signifikan adalah akses ke petunjuk dari alat yang membantu perwakilan melakukan pekerjaan mereka dengan lebih efektif.

Takeaways Kunci

a– Bisnis kecil, perusahaan menengah, dan perusahaan besar semuanya memiliki persentase tim penjualan luar yang signifikan tanpa perangkat lunak CRM untuk membantu mengelolanya.

Tim penjualan luar dapat meningkatkan manajemen waktu mereka, tetapi itu akan membutuhkan alat dan CRM yang tepat untuk melakukannya.

a– Karena tim gagal mencapai kuota mereka, perusahaan perlu mengintegrasikan teknologi seperti CRM dan meningkatkan kinerja karyawan. Sudah waktunya untuk kesuksesan pencapaian kuota daripada kegagalan terus-menerus.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.