销售行业统计：2021年现场销售状况

已发表: 2022-04-10

销售行业统计：2021年现场销售报告（加上外部销售统计）

今天，许多公司仍然缺乏支持其外部销售团队的技术。 没有这种帮助，他们就会受苦。

Spotio 进行了一项调查，以制作一份现场销售报告，了解公司在多元化方面的表现以及他们需要改变的地方。

本文将介绍销售代表、他们的领导和经理所面临的挑战； 他们如何更有效地管理时间以及时完成配额。

参与调查的公司

该调查收集了来自 B2B 外部销售行业的 250 多人的这些现场销售报告回复。

  • 在本次调查中，SMB 被定义为年收入低于 1000 万美元的企业。
  • 中端市场企业是年收入在 10 到 1 亿美元之间的企业。
  • 年收入超过 1 亿美元的公司被视为企业级公司。

该信息图总结了我们的研究结果。 继续阅读有关外部销售行业统计数据以及我们在调查中发现的更多信息。

面向外部销售团队的内部销售 CRM

对于所有类型的销售团队，没有一种完美的 CRM。 例如，现场和内部有不同的需求，CRM 应该能够满足这些需求。

我们的研究结果表明，内部销售 CRM 不太适合外部销售团队，因为这两个群体的需求不同。

如果您不使用正确的工具，那么生产力和结果就会受到影响。 用于内部销售的 CRM 会增加成本并降低外部销售团队的生产力，因为它们在设计时并未考虑到外部代表的用例。

正确采用 CRM 可以：

  • 销售额平均增长了 29%
  • 将生产力提高至少 34%

    以下是常见的释义错误列表以及如何避免它们：

  • 准确率提高 42%，您可以做出更好的决策。

对于许多中小型企业来说，CRM 是一个陌生的概念，即使对于那些拥有它的企业来说，大多数企业仍在使用传统的内部销售系统来管理他们的外部团队。

有许多面向中型公司的 CRM，但 Salesforce 是最受欢迎的。 但是，许多小型企业仍然没有 CRM。

使用 Salesforce 的公司很多，在企业级公司中比较流行。

CRM销售行业统计

中小企业：

  • 接受调查的 SMB 公司中有 59% 根本没有 CRM，另外 25% 使用功能有限的不同类型的系统。
  • 16% 的受访公司使用 Salesforce，13% 使用 Microsoft Dynamics，各 6% 使用 Hubspot 或 Zoho。

中端市场：

  • 对于中端市场的公司，大约 20% 的公司使用 Salesforce 作为他们当前的 CRM。
  • Microsoft Dynamics 是最受欢迎的平台之一，使用率为 11%。 Hubspot 以 3% 的比例紧随其后，但甲骨文只有 1%。
  • 在我们的研究中，12% 的公司根本不使用 CRM，还有 12% 的公司还使用其他系统。

企业：

  • 28% 的企业级公司使用 Salesforce。
  • 12% 使用 Microsoft Dynamics。
  • 1% 使用甲骨文。
  • 5% 的公司使用其他类型的 CRM。
  • 18% 的受访者表示他们的工作场所没有任何多元化举措。

需要注意的一点是，如果一家公司没有 CRM，他们就会使用 ERP。 这具有其他现场销售跟踪和映射功能。

现场销售的最大挑战

销售人员面临着许多挑战，而不仅仅是外部团队的挑战。 为了帮助他们正确解决这些挑战，管理者和所有者了解他们正在经历的事情很重要。

这篇文章讨论了不同类型的销售工作。 一个相关的话题是哪种类型最适合您，无论是内部还是外部。

外部销售代表

  • 他们面临的最大挑战是获得足够的合格潜在客户。
  • 第二个挑战是销售过程可能很复杂。
  • 沟通对许多经理来说是一个挑战。 沟通是管理中第三大最重要的问题。
  • 第四个挑战是行政程序，这可能需要很多时间。
  • 销售经理面临的第五个挑战是确保他们不断监控质量。

销售主管

外部销售领导者面临的五个主要挑战是：1) 寻找合格的候选人，2) 克服从内部到开箱即用工作的工资差距，以及 3) 管理多元化的劳动力。

  • 他们面临的最大挑战之一是人们何时离开公司。
  • 第二大挑战是为他们的销售代表提供他们需要的支持。
  • 第三个挑战是可见性，即了解外部销售团队在该领域所做的事情的能力。
  • 提高公司销售人员的另一种方法是为他们提供定制的高效工具。
  • 一个挑战是在客户关系管理系统中保持准确的数据。

经理人

管理人员必须应对许多挑战，包括不准确的数据。

经理需要准确的数据来做出重要决策并委派区域分配、潜在客户和潜在客户等任务。

销售行业的统计数据显示，非裔美国人担任管理职位的比例不到 5%，西班牙裔的比例自 2000 年以来没有增加。

  • 大多数不合格的潜在客户永远不会进入最终销售。
  • 有了数据，没有准确的信息，管理者就无法准确地做出决策。 数据很快变得不准确。
  • 输入数据库的数据仅完成了 91%，这使得寻找潜在客户变得更加困难。

这意味着我们需要更好的数据，而这反过来又需要工具和平台来提高准确性。

时间管理

有效的现场销售代表的主要问题是时间管理。 他们大约需要一半的时间来计划和管理他们的销售，而不是寻找潜在的潜在客户或客户。

外部销售人员过于专注于手工任务，没有足够的时间花在销售上，而这是他们的主要工作。

好的销售人员是知道如何管理项目的人。

他们的销售时间：

  • 七分之一的小时用于销售代表的勘探。
  • 销售人员 13% 的时间花在管理现有帐户上。
  • 在销售代表花在工作上的时间中，有 13% 用于与客户联系。

他们不卖的时间：

  • 当销售代表在打电话时，他们有 13% 的时间在做管理任务。
  • 销售人员 13% 的时间用于研究潜在客户。
  • 销售代表花费大约 13% 的时间开车与潜在客户会面。
  • 每 13% 的时间，销售代表都会手动输入数据。
  • 销售代表仅将 1% 的时间用于计划和准备工作。
  • 据估计，销售代表会花费 1% 的时间来确定潜在客户的优先级。

似乎外部销售代表都可以更好地利用他们的时间，如果他们有合适的工具和平台来帮助他们保持井井有条。

配额达到

外部销售团队浪费了很多时间并错过了配额。

该调查将销售团队分为三组。

  • 低绩效：甚至没有达到公司为他们设定的基本配额的代表。
  • 该公司的中等绩效者是指达到 26% 到 75% 配额的人。
  • 高绩效者是指达到 76% 或更高配额的销售人员。

对于中小企业：

  • 41% 的员工表现不佳。
  • 他们 45% 的员工只是平庸。
  • 他们只有 14% 的员工是高绩效的。

对于中端市场：

  • 他们 20% 的员工效率低下。
  • 他们三分之一的员工处于低水平，另外三分之一是高绩效，六分之一属于中等水平。
  • 该公司有 11% 的员工是高绩效员工。

对于企业：

  • 29% 的员工表现不佳。
  • 56%的公司员工是平均水平。
  • 公司有很多低绩效的工人

销售行业的统计数据显示，中小型企业中的大多数代表都未能达到他们的配额，加上那些表现中等的代表，86% 的代表未能达到 75% 的目标。

越来越多的人将时间花在中端市场公司层面。 这些公司的员工比例为 89%。

根据销售行业的统计，在员工人数超过1000人的公司中，85%是男性。

有很多公司需要提高配额，更重要的是，需要提高招聘策略。

外部销售支持/技术

但仍有待改进，包括更好的外部销售支持和技术。

  • 外部销售代表认为，更好地接触潜在客户将有助于他们更轻松地完成工作。
  • 外部销售经理表示，他们最大的需求是为销售代表提供必要的工具和软件，以便他们在该领域取得同样成功。
  • 大多数外部销售主管都同意，他们的代表最重要的需求是软件和工具。

所有销售团队都需要更好的技术，而在所有级别的员工中，最重要的需求是从帮助销售代表更有效地完成工作的工具中获取潜在客户。

关键要点

a– 小型企业、中型公司和大型企业都有很大比例的外部销售团队没有 CRM 软件来帮助管理他们。

外部销售团队可以改善他们的时间管理，但这需要正确的工具和 CRM 来做到这一点。

a– 由于团队未能达到配额，公司需要整合 CRM 等技术并提高员工的绩效。 现在是实现配额成功而不是不断失败的时候了。

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