Statistiken der Vertriebsbranche: Der Stand des Außendienstes im Jahr 2021

Veröffentlicht: 2022-04-10

Vertriebsbranchenstatistik: Außendienstbericht 2021 (plus Außenumsatzstatistik)

Heutzutage fehlt vielen Unternehmen noch die Technologie, um ihre Außendienstteams zu unterstützen. Ohne diese Hilfe leiden sie.

Spotio führte eine Umfrage durch, um einen Außendienstbericht darüber zu erstellen, wie Unternehmen in Bezug auf Vielfalt abschneiden und was sie ändern müssen.

In diesem Artikel geht es um die Herausforderungen, denen Außendienstmitarbeiter, ihre Führungskräfte und Manager gegenüberstehen. wie sie ihre Zeit effizienter verwalten können, um Quoten rechtzeitig zu erreichen.

Unternehmen in der Umfrage

Die Umfrage sammelte diese Außendienstbericht-Antworten von über 250 Personen in der B2B-Außendienstbranche.

Für diese Umfrage werden KMU als Unternehmen definiert, die weniger als 10 Millionen US-Dollar Umsatz pro Jahr erzielen.
Mittelständische Unternehmen sind Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 10 und 100 Millionen US-Dollar.
Unternehmen mit einem Jahresumsatz von über 100 Millionen US-Dollar gelten als Unternehmen.

Diese Infografik fasst die Ergebnisse unserer Studie zusammen. Lesen Sie weiter, um weitere Informationen zu den Statistiken der Außendienstbranche und den Ergebnissen unserer Umfrage zu erhalten.

Inside-Sales-CRMs für Outside-Sales-Teams

Es gibt kein perfektes CRM für alle Arten von Vertriebsteams. Außendienst und Innendienst haben beispielsweise unterschiedliche Anforderungen, denen ein CRM gerecht werden sollte.

Unsere Ergebnisse zeigen, dass Inside-Sales-CRMs nicht gut für Außendienstteams geeignet sind, da die Bedürfnisse dieser beiden Gruppen unterschiedlich sind.

Wenn Sie nicht die richtigen Tools verwenden, leiden Produktivität und Ergebnisse. CRMs für den Innendienst erhöhen die Kosten und verringern die Produktivität der Außendienstteams, da sie nicht auf den Anwendungsfall eines Außendienstmitarbeiters ausgelegt sind.

Die richtige CRM-Einführung kann:

Der Umsatz ist um durchschnittlich 29 % gestiegen
Steigerung der Produktivität um mindestens 34 %
Im Folgenden finden Sie eine Liste häufiger Paraphrasierungsfehler und wie Sie sie vermeiden können:
Mit einer um 42 % höheren Genauigkeit können Sie bessere Entscheidungen treffen.

Für viele KMUs ist CRM ein Fremdwort, und selbst für diejenigen, die es bereits eingeführt haben, verwenden die meisten immer noch traditionelle Vertriebsinnendienstsysteme, um ihre Außenteams zu verwalten.

Es gibt viele CRMs für mittelständische Unternehmen, aber Salesforce ist das beliebteste. Viele kleinere Unternehmen haben jedoch immer noch kein CRM.

Es gibt viele Unternehmen, die Salesforce verwenden, und es ist bei Unternehmen auf Unternehmensebene beliebter.

Statistiken der CRM-Vertriebsbranche

KMU:

59 % der befragten KMU-Unternehmen haben überhaupt kein CRM und weitere 25 % verwenden einen anderen Systemtyp mit eingeschränkter Funktionalität.
16 % der befragten Unternehmen nutzen Salesforce, 13 % Microsoft Dynamics und jeweils 6 % Hubspot oder Zoho.

Mittelstand:

Etwa 20 % der mittelständischen Unternehmen nutzen Salesforce als aktuelles CRM.
Microsoft Dynamics ist mit 11 % Nutzung eine der beliebtesten Plattformen. Mit 3 % liegt Hubspot nicht allzu weit dahinter, aber Oracle hat nur 1 %.
12 % der Unternehmen in unserer Studie nutzen CRMs überhaupt nicht, weitere 12 % nutzen auch andere Systeme.

Unternehmen:

Salesforce wird von 28 % der Unternehmen auf Unternehmensebene verwendet.
12 % verwenden Microsoft Dynamics.
1 % verwenden Oracle.
5 % der Unternehmen verwenden andere Arten von CRM.
18 % der Befragten gaben an, dass sie an ihrem Arbeitsplatz keine Diversity-Initiativen haben.

Zu beachten ist, dass ein Unternehmen, das kein CRM hat, stattdessen ERP verwendet. Dies hat andere Außendienstverfolgungs- und Kartierungsfunktionen.

Größte Herausforderungen im Außendienst

Es gibt viele Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter, nicht nur für die Außendienstmitarbeiter. Um ihnen zu helfen, diese Herausforderungen richtig zu meistern, ist es wichtig, dass Manager und Eigentümer verstehen, was sie durchmachen.

Der Artikel spricht über die verschiedenen Arten von Verkaufsjobs. Ein verwandtes Thema ist, welche Art für Sie am besten geeignet ist, drinnen oder draußen.

Außendienstmitarbeiter

Die größte Herausforderung besteht darin, genügend qualifizierte Leads zu bekommen.
Die zweite Herausforderung besteht darin, dass der Verkaufsprozess komplex sein kann.
Kommunikation ist für viele Führungskräfte eine Herausforderung. Kommunikation ist das drittwichtigste Problem im Management.
Die vierte Herausforderung ist der administrative Prozess, der viel Zeit in Anspruch nehmen kann.
Die fünfte Herausforderung für Vertriebsleiter besteht darin, sicherzustellen, dass sie die Qualität ständig überwachen.

Vertriebsleiter

Die fünf größten Herausforderungen für externe Vertriebsleiter sind: 1) das Finden qualifizierter Kandidaten, 2) das Überwinden des Gehaltsgefälles von internen zu Out-of-the-Box-Jobs und 3) das Management einer vielfältigen Belegschaft.

Eine der größten Herausforderungen besteht darin, wenn Mitarbeiter ihr Unternehmen verlassen.
Die zweitgrößte Herausforderung besteht darin, ihren Vertriebsmitarbeitern die Unterstützung zu geben, die sie benötigen.
Die dritte Herausforderung ist die Sichtbarkeit, d. h. die Fähigkeit, zu sehen, was das Außendienstteam vor Ort tut.
Eine weitere Möglichkeit, den Vertrieb eines Unternehmens zu verbessern, besteht darin, ihm maßgeschneiderte und effiziente Tools zur Verfügung zu stellen.
Eine Herausforderung besteht darin, genaue Daten im Kundenbeziehungsmanagementsystem zu halten.

Manager

Manager müssen sich mit vielen Herausforderungen auseinandersetzen, einschließlich ungenauer Daten.

Manager benötigen genaue Daten, um wichtige Entscheidungen zu treffen und Aufgaben wie Gebietszuweisungen, Leads und potenzielle Kunden zu delegieren.

Die Statistiken der Vertriebsbranche zeigen, dass der Anteil von Afroamerikanern in Führungspositionen weniger als 5 % beträgt und die Hispanoamerikaner seit dem Jahr 2000 nicht zugenommen haben.

Die Mehrheit der nicht qualifizierten Leads schafft es nie zum endgültigen Verkauf.
Mit Daten können Manager ohne genaue Informationen keine genauen Entscheidungen treffen. Daten werden schnell ungenau.
In Datenbanken eingegebene Daten sind nur zu 91 % vollständig, was die Verfolgung von Leads erheblich erschwert.

Das bedeutet, dass wir bessere Daten benötigen, was wiederum Tools und eine Plattform für eine höhere Genauigkeit erfordert.

Zeiteinteilung

Das Hauptproblem für effektive Außendienstmitarbeiter ist das Zeitmanagement. Es nimmt ungefähr die Hälfte ihres Tages in Anspruch, ihre Verkäufe zu planen und zu verwalten, und nicht, potenzielle Leads oder Kunden zu suchen.

Außendienstmitarbeiter konzentrieren sich zu sehr auf manuelle Aufgaben und verbringen zu wenig Zeit mit dem Verkaufen, was ihre Hauptaufgabe ist.

Gute Verkäufer sind diejenigen, die wissen, wie man Projekte verwaltet.

Aus ihrer Verkaufszeit:

Eine von sieben Stunden wird von Vertriebsmitarbeitern mit der Suche nach Kunden verbracht.
13 % der Zeit eines Verkäufers wird für die Verwaltung bestehender Konten aufgewendet.
Von der Zeit, die Vertriebsmitarbeiter für ihre Arbeit aufwenden, verbringen sie 13 % damit, mit Kunden in Kontakt zu treten.

Von ihrer Zeit, die nicht verkauft wird:

Wenn Vertriebsmitarbeiter telefonieren, erledigen sie 13 % ihrer Zeit administrative Aufgaben.
13 % der Zeit eines Verkäufers wird mit der Suche nach potenziellen Kunden verbracht.
Vertriebsmitarbeiter verbringen etwa 13 % ihrer Zeit damit, mit dem Auto zu fahren, um sich mit potenziellen Kunden zu treffen.
Alle 13 % der Zeit geben Vertriebsmitarbeiter Daten manuell ein.
Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 1 % ihrer Zeit mit der Planung und Vorbereitung.
Es wird geschätzt, dass Vertriebsmitarbeiter 1 % ihrer Zeit damit verbringen, Leads zu priorisieren.

Es scheint, dass Außendienstmitarbeiter ihre Zeit besser nutzen könnten, wenn sie die richtigen Tools und Plattformen hätten, die ihnen dabei helfen, organisiert zu bleiben.

Quotenerreichung

Es gibt viel verschwendete Zeit und verfehlte Quoten für Außendienstteams.

Die Umfrage teilte die Verkaufsteams in drei Gruppen ein.

Low Performer: Vertriebsmitarbeiter, die nicht einmal die Basisquote erfüllen, die ihr Unternehmen für sie festlegt.
Der mittlere Leistungsträger des Unternehmens ist jemand, der zwischen 26 % und 75 % der Quote erreicht.
High Performer sind Verkäufer, die 76 % ihrer Quote oder mehr erreichen.

Für KMU:

41 % ihrer Mitarbeiter schnitten nicht gut ab.
45 % ihrer Mitarbeiter waren nur mittelmäßig.
Und nur 14 % ihrer Mitarbeiter sind Leistungsträger.

Für mittelständische Unternehmen:

20 % ihrer Mitarbeiter sind ineffektiv.
Ein Drittel der Belegschaft gehörte der unteren Kategorie an, ein weiteres Drittel waren Leistungsträger und ein Sechstel gehörte der mittleren Kategorie an.
Das Unternehmen hatte 11 % seiner Mitarbeiter als Leistungsträger.

Für Unternehmen:

29 % ihrer Mitarbeiter schnitten nicht gut ab.
56 % der Mitarbeiter des Unternehmens waren durchschnittlich.
Das Unternehmen hatte viele leistungsschwache Mitarbeiter

Die Statistiken der Vertriebsbranche zeigen, dass die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter in KMUs ihre Quoten nicht erfüllen, und zusammen mit denen mit einer mittleren Leistungsbewertung erreichen 86 % 75 % nicht.

Immer mehr Menschen verbringen Zeit auf der Ebene mittelständischer Unternehmen. Der Anteil der Mitarbeiter in diesen Unternehmen beträgt 89 %.

Bei Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern sind laut Branchenstatistik 85 % Männer.

Es gibt viele Unternehmen, die ihre Quoten und vor allem ihre Einstellungsstrategien verbessern müssen.

Außendienstunterstützung/Technologie

Es müssen jedoch noch Verbesserungen vorgenommen werden, einschließlich einer besseren Außendienstleistung und -technologie.

Außendienstmitarbeiter glauben, dass ein besserer Zugang zu potenziellen Kunden ihnen helfen würde, ihre Arbeit einfacher zu erledigen.
Außendienstleiter sagen, dass ihr größtes Bedürfnis darin besteht, die notwendigen Tools und Software für die Vertriebsmitarbeiter bereitzustellen, damit sie im Außendienst so erfolgreich sein können.
Die Mehrheit der Außendienstmitarbeiter stimmt zu, dass Software und Tools das Wichtigste für ihre Vertriebsmitarbeiter sind.

Alle Vertriebsteams brauchen bessere Technologie, und auf allen Mitarbeiterebenen ist der wichtigste Bedarf der Zugang zu Leads aus Tools, die den Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Arbeit effektiver zu erledigen.

Die zentralen Thesen

a– Kleine Unternehmen, mittelständische Unternehmen und große Konzerne haben alle einen erheblichen Prozentsatz an Außendienstteams ohne CRM-Software, um sie zu verwalten.

Außendienstteams können ihr Zeitmanagement verbessern, aber dazu sind die richtigen Tools und CRMs erforderlich.

a– Da Teams ihre Quoten nicht erreichen, müssen Unternehmen Technologien wie CRMs integrieren und die Leistung der Mitarbeiter verbessern. Es ist an der Zeit, dass die Quoten erreicht werden, anstatt ständig zu scheitern.

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