إحصاءات صناعة المبيعات: حالة المبيعات الميدانية في عام 2021

إحصاءات صناعة المبيعات: تقرير المبيعات الميدانية في عام 2021 (بالإضافة إلى إحصاءات المبيعات الخارجية)

اليوم ، لا تزال العديد من الشركات تفتقر إلى التكنولوجيا اللازمة لدعم فرق المبيعات الخارجية. بدون هذه المساعدة ، فإنهم يعانون.

أجرى Spotio استبيانًا لإعداد تقرير مبيعات ميداني حول كيفية قيام الشركات بالتنوع وما تحتاج إلى تغييره.

تتناول هذه المقالة التحديات التي يواجهها مندوبو المبيعات الخارجيون وقادتهم ومديروهم ؛ كيف يمكنهم إدارة الوقت بشكل أكثر كفاءة لتحقيق الحصص في الوقت المناسب.

الشركات في المسح

جمع الاستطلاع ردود تقارير المبيعات الميدانية هذه من أكثر من 250 شخصًا في صناعة المبيعات الخارجية B2B.

• بالنسبة لهذا الاستطلاع ، يتم تعريف الشركات الصغيرة والمتوسطة بأنها تلك التي تدر أقل من 10 ملايين دولار من العائدات في السنة.
• مؤسسات السوق المتوسطة هي تلك التي يتراوح دخلها السنوي بين 10 و 100 مليون دولار.
• تعتبر الشركات التي تزيد إيراداتها السنوية عن 100 مليون دولار على مستوى المؤسسات.

يلخص هذا الرسم البياني نتائج دراستنا. استمر في القراءة للحصول على مزيد من المعلومات حول إحصاءات صناعة المبيعات الخارجية وما وجدناه في استطلاعنا.

إدارة علاقات العملاء للمبيعات الداخلية لفرق المبيعات الخارجية

لا يوجد CRM واحد مثالي لجميع أنواع فرق المبيعات. على سبيل المثال ، لدى المجال والداخل احتياجات مختلفة يجب أن يكون CRM قادرًا على استيعابها.

تظهر النتائج التي توصلنا إليها أن CRMs للمبيعات الداخلية ليست مناسبة تمامًا لفرق المبيعات الخارجية لأن احتياجات هاتين المجموعتين تختلف.

إذا لم تستخدم الأدوات الصحيحة ، فستتأثر الإنتاجية والنتائج. تعمل CRMs للمبيعات الداخلية على زيادة التكاليف وتقليل إنتاجية فرق المبيعات الخارجية لأنها غير مصممة مع وضع حالة استخدام مندوب خارجي في الاعتبار.

يمكن لاعتماد CRM الصحيح أن:

• زادت المبيعات بمتوسط ​​29٪
• تحسين الإنتاجية بنسبة 34٪ على الأقل

  فيما يلي قائمة بأخطاء إعادة الصياغة الشائعة وكيفية تجنبها:

• مع دقة أكبر بنسبة 42٪ ، يمكنك اتخاذ قرارات أفضل.

بالنسبة للعديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، يعد CRM مفهومًا أجنبيًا وحتى بالنسبة لأولئك الذين يمتلكونه ، لا يزال معظمهم يستخدمون أنظمة المبيعات الداخلية التقليدية لإدارة فرقهم الخارجية.

هناك العديد من CRMs للشركات متوسطة الحجم ، لكن Salesforce هي الأكثر شيوعًا. لا يزال العديد من الشركات الصغيرة ليس لديها CRM بالرغم من ذلك.

هناك الكثير من الشركات التي تستخدم Salesforce ، وهي أكثر شيوعًا في الشركات على مستوى المؤسسات.

إحصاءات صناعة مبيعات CRM

SMB:

• 59٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة التي شملها الاستطلاع ليس لديها CRM على الإطلاق ، و 25٪ أخرى تستخدم نوعًا مختلفًا من النظام بوظائف محدودة.
• 16٪ من الشركات التي شملها الاستطلاع تستخدم Salesforce ، و 13٪ تستخدم Microsoft Dynamics و 6٪ تستخدم كل منها Hubspot أو Zoho.

منتصف السوق:

• بالنسبة للشركات في منتصف السوق ، يستخدم حوالي 20٪ Salesforce باعتباره CRM الحالي.
• يعد Microsoft Dynamics أحد أكثر الأنظمة الأساسية شيوعًا حيث يستخدم 11٪. مع 3٪ ، Hubspot ليس بعيدًا جدًا ، لكن Oracle لديها 1٪ فقط.
• 12٪ من الشركات في دراستنا لا تستخدم CRMs على الإطلاق ، و 12٪ أخرى تستخدم أيضًا أنظمة أخرى.

مَشرُوع:

• يتم استخدام Salesforce من قبل 28٪ من الشركات على مستوى المؤسسة.
• 12٪ يستخدمون Microsoft Dynamics.
• 1٪ يستخدمون Oracle.
• 5٪ من الشركات تستخدم أنواعًا أخرى من CRM.
• ذكر 18٪ من المشاركين أنه ليس لديهم أي مبادرات تنوع في أماكن عملهم.

شيء واحد يجب ملاحظته هو أنه إذا لم يكن لدى الشركة CRM ، فإنها تستخدم ERP بدلاً من ذلك. هذا له قدرات أخرى لتتبع المبيعات الميدانية ورسم الخرائط.

أكبر التحديات في المبيعات الميدانية

هناك العديد من التحديات التي تواجه موظفي المبيعات ، وليس فقط من هم في الفريق الخارجي. لمساعدتهم على حل هذه التحديات بشكل صحيح ، من المهم للمديرين والمالكين فهم ما يمرون به.

المقال يتحدث عن أنواع مختلفة من وظائف المبيعات. الموضوع ذو الصلة هو النوع الأفضل بالنسبة لك ، في الداخل أو الخارج.

مندوبي المبيعات الخارجيين

• التحدي الأكبر الذي يواجهونه هو الحصول على عدد كافٍ من العملاء المحتملين المؤهلين.
• التحدي الثاني هو أن عملية البيع يمكن أن تكون معقدة.
• يعد التواصل تحديًا للعديد من المديرين. الاتصال هو المشكلة رقم ثلاثة الأكثر أهمية في الإدارة.
• التحدي الرابع هو العملية الإدارية ، والتي يمكن أن تستغرق الكثير من الوقت.
• التحدي الخامس لمديري المبيعات هو التأكد من أنهم يراقبون الجودة باستمرار.

قادة المبيعات

التحديات الرئيسية الخمسة التي يواجهها قادة المبيعات الخارجيون هي: 1) العثور على مرشحين مؤهلين ، 2) التغلب على فجوة الرواتب من الداخل إلى الوظائف غير التقليدية و 3) إدارة قوة عاملة متنوعة.

• واحدة من أكبر التحديات التي يواجهونها هي عندما يترك الناس شركتهم.
• التحدي الثاني الأكبر هو منح مندوبي المبيعات الدعم الذي يحتاجونه.
• التحدي الثالث هو الرؤية ، وهي القدرة على رؤية ما يفعله فريق المبيعات الخارجي في الميدان.
• هناك طريقة أخرى لتحسين فريق مبيعات الشركة وهي تزويدهم بأدوات مخصصة وفعالة.
• يتمثل التحدي في الاحتفاظ ببيانات دقيقة في نظام إدارة علاقات العملاء.

المديرين

يتعين على المديرين التعامل مع الكثير من التحديات ، بما في ذلك البيانات غير الدقيقة.

يحتاج المديرون إلى بيانات دقيقة لاتخاذ قرارات مهمة وتفويض المهام مثل تعيينات المنطقة والعملاء المتوقعين والتوقعات.

تظهر إحصاءات صناعة المبيعات أن نسبة الأمريكيين الأفارقة في المناصب الإدارية أقل من 5٪ وأن تمثيل ذوي الأصول الأسبانية لم يزد منذ عام 2000.

• غالبية العملاء المحتملين غير المؤهلين لا يصلون أبدًا إلى البيع النهائي.
• باستخدام البيانات ، لا يمكن للمديرين اتخاذ القرارات بدقة بدون معلومات دقيقة. تصبح البيانات غير دقيقة بسرعة.
• البيانات المدخلة في قواعد البيانات مكتملة بنسبة 91٪ فقط ، مما يجعل متابعة العملاء المحتملين أكثر صعوبة.

هذا يعني أننا بحاجة إلى بيانات أفضل ، والتي تتطلب بدورها أدوات ومنصة لزيادة الدقة.

إدارة الوقت

القضية الرئيسية لمندوبي المبيعات الميدانيين الفعالين هي إدارة الوقت. يستغرق الأمر حوالي نصف يومهم لتخطيط وإدارة مبيعاتهم ، وليس التنقيب عن العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين.

يركز موظفو المبيعات الخارجية بشكل كبير على المهام اليدوية ولا يقضون وقتًا كافيًا في البيع ، وهي وظيفتهم الأساسية.

إن مندوبي المبيعات الجيدين هم من يعرفون كيفية إدارة المشاريع.

من بيع وقتهم:

• يقضي مندوبو المبيعات واحدًا من كل سبع ساعات في التنقيب.
• يتم إنفاق 13٪ من وقت مندوب المبيعات في إدارة الحسابات الحالية.
• من الوقت الذي يقضيه مندوبو المبيعات في وظائفهم ، يتم إنفاق 13٪ منه في التواصل مع العملاء.

من وقتهم لا يبيعون:

• عندما يكون مندوبو المبيعات على الهاتف ، فإنهم يقومون بمهام إدارية بنسبة 13٪ من وقتهم.
• 13٪ من وقت مندوب المبيعات يقضي في البحث عن الآفاق.
• يقضي مندوبو المبيعات حوالي 13٪ من وقتهم في القيادة للقاء العملاء المحتملين.
• كل 13٪ من الوقت ، يقوم مندوبو المبيعات بإدخال البيانات يدويًا.
• يقضي مندوبو المبيعات 1٪ فقط من وقتهم في التخطيط والإعداد.
• من المقدر أن مندوبي المبيعات يقضون 1٪ من وقتهم في تحديد أولويات العملاء المحتملين.

يبدو أن مندوبي المبيعات الخارجيين يمكنهم جميعًا الاستفادة بشكل أفضل من وقتهم إذا كانت لديهم الأدوات والمنصات المناسبة لمنحهم القدرة على البقاء منظمين.

تحقيق الحصة

هناك الكثير من الوقت الضائع والحصص الضائعة لفرق المبيعات الخارجية.

قسم الاستطلاع فرق المبيعات إلى ثلاث مجموعات.

• أصحاب الأداء المنخفض: المندوبون الذين لا يستوفون الحصة الأساسية التي تحددها لهم شركتهم.
• متوسط ​​أداء الشركة هو الشخص الذي يحقق ما بين 26٪ و 75٪ من الحصة.
• أصحاب الأداء العالي هم مندوبي المبيعات الذين يحققون 76٪ من حصتهم أو أكثر.

للشركات الصغيرة والمتوسطة:

• 41٪ من موظفيهم لم يكن أداؤهم جيدًا.
• 45٪ من موظفيهم كانوا متوسطي المستوى.
• وفقط 14٪ من موظفيهم من ذوي الأداء العالي.

للأسواق المتوسطة:

• 20٪ من موظفيها غير فعالين.
• كان ثلث موظفيهم في النطاق المنخفض ، وكان الثلث الآخر من ذوي الأداء العالي والسادس في الفئة المتوسطة.
• كان لدى الشركة 11٪ من موظفيها من ذوي الأداء العالي.

للمؤسسات:

• 29٪ من موظفيهم لم يكن أداؤهم جيدًا.
• كان 56٪ من موظفي الشركة في المتوسط.
• كان لدى الشركة الكثير من العمال ذوي الأداء المنخفض

تُظهر إحصائيات صناعة المبيعات أن غالبية المندوبين في الشركات الصغيرة والمتوسطة يفشلون في تلبية حصصهم ، وعند دمجهم مع أولئك الذين لديهم تصنيف أداء متوسط ​​، يفشل 86٪ في تلبية 75٪.

يقضي المزيد من الأشخاص الوقت على مستوى الشركة في السوق المتوسطة. تبلغ نسبة العاملين في هذه الشركات 89٪.

استنادًا إلى إحصاءات صناعة المبيعات ، بالنسبة للشركات التي يعمل بها أكثر من 1000 موظف ، 85٪ منهم من الذكور.

هناك الكثير من الشركات التي تحتاج إلى تحسين حصصها ، والأهم من ذلك ، استراتيجيات التوظيف.

تمكين / تكنولوجيا المبيعات الخارجية

ولكن لا تزال هناك تحسينات يتعين إجراؤها ، بما في ذلك تمكين المبيعات الخارجية والتكنولوجيا بشكل أفضل.

• يشعر مندوبو المبيعات الخارجيون أن الوصول الأفضل إلى العملاء المحتملين سيساعدهم في أداء وظائفهم بسهولة أكبر.
• يقول مديرو المبيعات الخارجيون إن أكبر احتياجاتهم هي توفير الأدوات والبرامج اللازمة للممثلين حتى يكونوا ناجحين في هذا المجال.
• يتفق غالبية مدراء المبيعات التنفيذيين الخارجيين على أن أهم حاجة لممثليهم هي البرامج والأدوات.

تحتاج جميع فرق المبيعات إلى تقنية أفضل ، وعلى جميع مستويات الموظفين ، فإن الحاجة الأكثر أهمية هي الوصول إلى العملاء المتوقعين من الأدوات التي تساعد المندوبين على أداء وظائفهم بشكل أكثر فعالية.

الماخذ الرئيسية

أ- تمتلك الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات الكبيرة نسبة كبيرة من فرق المبيعات الخارجية بدون برامج CRM للمساعدة في إدارتها.

يمكن لفرق المبيعات الخارجية تحسين إدارة وقتهم ، ولكنها تتطلب الأدوات المناسبة وإدارة علاقات العملاء للقيام بذلك.

أ- نظرًا لفشل الفرق في الوصول إلى حصصها ، تحتاج الشركات إلى دمج التكنولوجيا مثل CRMs وتحسين أداء الموظفين. حان الوقت لنجاح تحقيق الحصص بدلاً من الفشل المستمر.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة