สถิติอุตสาหกรรมการขาย: สถานะของการขายภาคสนามในปี 2564

สถิติอุตสาหกรรมการขาย : รายงานการขายภาคสนาม ปี 2564 (บวกสถิตินอกการขาย)

ทุกวันนี้ หลายบริษัทยังขาดเทคโนโลยีในการสนับสนุนทีมขายภายนอก หากปราศจากความช่วยเหลือนี้ พวกเขากำลังทุกข์ทรมาน

Spotio ได้ทำการสำรวจเพื่อสร้างรายงานการขายภาคสนามเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทต่างๆ ดำเนินการเกี่ยวกับความหลากหลายและสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง

บทความนี้จะเกี่ยวกับความท้าทายภายนอกตัวแทนขาย ผู้นำและผู้จัดการต้องเผชิญ วิธีที่พวกเขาสามารถจัดการเวลาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อให้ได้โควต้าในเวลาที่เหมาะสม

บริษัทในการสำรวจ

แบบสำรวจนี้รวบรวมคำตอบของรายงานการขายภาคสนามจากผู้คนกว่า 250 คนใน B2B นอกอุตสาหกรรมการขาย

• สำหรับแบบสำรวจนี้ SMB ถูกกำหนดให้เป็นผู้ที่สร้างรายได้น้อยกว่า 10 ล้านดอลลาร์ต่อปี
• วิสาหกิจในตลาดระดับกลางคือบริษัทที่มีรายได้ต่อปีระหว่าง 10 ถึง 100 ล้านดอลลาร์ต่อปี
• บริษัทที่มีรายได้ต่อปีมากกว่า 100 ล้านดอลลาร์ถือเป็นระดับองค์กร

อินโฟกราฟิกนี้สรุปผลการศึกษาของเรา โปรดอ่านข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสถิตินอกอุตสาหกรรมการขายและสิ่งที่เราพบในแบบสำรวจของเรา

Inside Sales CRMs สำหรับทีมขายภายนอก

ไม่มี CRM ที่สมบูรณ์แบบสำหรับทีมขายทุกประเภท ตัวอย่างเช่น ภาคสนามและภายในมีความต้องการที่แตกต่างกันซึ่ง CRM ควรจะสามารถรองรับได้

ผลการวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่า CRM การขายภายในไม่เหมาะสำหรับทีมขายภายนอก เนื่องจากความต้องการของทั้งสองกลุ่มต่างกัน

ถ้าคุณไม่ใช้เครื่องมือที่เหมาะสม ประสิทธิภาพและผลลัพธ์ก็จะแย่ลง CRM สำหรับการขายภายในจะเพิ่มต้นทุนและลดประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายภายนอก เนื่องจากไม่ได้ออกแบบโดยคำนึงถึงกรณีการใช้งานของตัวแทนภายนอก

การนำ CRM มาใช้อย่างเหมาะสมสามารถ:

• ยอดขายเพิ่มขึ้นเฉลี่ย 29%
• ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานอย่างน้อย 34%

  ต่อไปนี้คือรายการข้อผิดพลาดในการถอดความทั่วไปและวิธีหลีกเลี่ยง

• ด้วยความแม่นยำที่มากขึ้น 42% คุณจึงตัดสินใจได้ดีขึ้น

สำหรับ SMB หลายๆ รายนั้น CRM เป็นแนวคิดที่แปลกใหม่ และแม้กระทั่งสำหรับผู้ที่มีมัน ส่วนใหญ่ยังคงใช้ระบบการขายภายในแบบเดิมเพื่อจัดการทีมภายนอกของตน

มี CRM มากมายสำหรับบริษัทขนาดกลาง แต่ Salesforce เป็นที่นิยมมากที่สุด ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากยังไม่มี CRM

มีบริษัทจำนวนมากที่ใช้ Salesforce และเป็นที่นิยมมากกว่าในบริษัทระดับองค์กร

สถิติอุตสาหกรรมการขาย CRM

ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม:

• 59% ของบริษัท SMB ที่ทำการสำรวจไม่มี CRM เลย และอีก 25% ใช้ระบบประเภทอื่นที่มีฟังก์ชันการทำงานที่จำกัด
• 16% ของบริษัทที่ทำการสำรวจใช้ Salesforce, 13% ใช้ Microsoft Dynamics และ 6% ใช้ Hubspot หรือ Zoho

ตลาดกลาง:

• สำหรับบริษัทในตลาดระดับกลาง ประมาณ 20% ใช้ Salesforce เป็น CRM ปัจจุบัน
• Microsoft Dynamics เป็นหนึ่งในแพลตฟอร์มยอดนิยมที่มีการใช้งาน 11% ด้วย 3% นั้น Hubspot ไม่ได้ตามหลังมากนัก แต่ Oracle มีเพียง 1% เท่านั้น
• 12% ของบริษัทในการศึกษาของเราไม่ได้ใช้ CRM เลย และอีก 12% ก็ใช้ระบบอื่นๆ ด้วย

องค์กร:

• Salesforce ถูกใช้โดย 28% ของบริษัทระดับองค์กร
• 12% ใช้ Microsoft Dynamics
• 1% ใช้ออราเคิล
• 5% ของบริษัทต่างๆ ใช้ CRM ประเภทอื่น
• 18% ของผู้ตอบแบบสอบถามระบุว่าพวกเขาไม่มีความคิดริเริ่มด้านความหลากหลายในที่ทำงาน

สิ่งหนึ่งที่ควรทราบก็คือถ้าบริษัทไม่มี CRM พวกเขาก็จะใช้ ERP แทน มีความสามารถในการติดตามการขายภาคสนามและการทำแผนที่

ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการขายภาคสนาม

มีความท้าทายมากมายที่พนักงานขายต้องเผชิญ ไม่ใช่แค่กับทีมภายนอกเท่านั้น เพื่อช่วยให้พวกเขาแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้อย่างถูกต้อง ผู้จัดการและเจ้าของต้องเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่

บทความพูดถึงงานขายประเภทต่างๆ หัวข้อที่เกี่ยวข้องคือประเภทที่ดีที่สุดสำหรับคุณทั้งภายในและภายนอก

ตัวแทนขายภายนอก

• ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่พวกเขามีคือการได้ลีดที่มีคุณสมบัติเพียงพอ
• ความท้าทายประการที่สองคือกระบวนการขายอาจซับซ้อน
• การสื่อสารเป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับผู้จัดการหลายคน การสื่อสารเป็นปัญหาที่สำคัญที่สุดอันดับสามในการจัดการ
• ความท้าทายประการที่สี่คือกระบวนการบริหารจัดการซึ่งอาจใช้เวลานาน
• ความท้าทายประการที่ห้าสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายคือการตรวจสอบคุณภาพอย่างสม่ำเสมอ

หัวหน้าฝ่ายขาย

ความท้าทายหลักห้าประการที่ผู้นำการขายภายนอกมี ได้แก่ 1) การหาผู้สมัครที่มีคุณสมบัติ 2) การเอาชนะช่องว่างเงินเดือนจากงานภายในสู่งานนอกกรอบ และ 3) การจัดการพนักงานที่หลากหลาย

• หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่พวกเขามีคือเมื่อผู้คนออกจากบริษัท
• ความท้าทายที่ใหญ่เป็นอันดับสองคือการให้การสนับสนุนที่ตัวแทนขายต้องการ
• ความท้าทายที่สามคือการมองเห็น ซึ่งเป็นความสามารถในการดูว่าทีมขายภายนอกกำลังทำอะไรอยู่ในภาคสนาม
• อีกวิธีหนึ่งในการปรับปรุงพนักงานขายของบริษัทคือการจัดหาเครื่องมือที่ปรับแต่งและมีประสิทธิภาพ
• ความท้าทายคือการเก็บข้อมูลที่ถูกต้องในระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์

ผู้จัดการ

ผู้จัดการต้องรับมือกับความท้าทายมากมาย รวมถึงข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง

ผู้จัดการต้องการข้อมูลที่ถูกต้องในการตัดสินใจที่สำคัญและมอบหมายงาน เช่น การมอบหมายอาณาเขต โอกาสในการขาย และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

สถิติอุตสาหกรรมการขายแสดงให้เห็นว่าเปอร์เซ็นต์ของชาวแอฟริกัน - อเมริกันในตำแหน่งผู้บริหารน้อยกว่า 5% และการเป็นตัวแทนของฮิสแปนิกไม่ได้เพิ่มขึ้นตั้งแต่ปี 2543

• โอกาสในการขายส่วนใหญ่ที่ไม่ผ่านการรับรองจะไม่มีวันเข้าสู่การขายขั้นสุดท้าย
• ด้วยข้อมูล ผู้จัดการไม่สามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้องหากไม่มีข้อมูลที่ถูกต้อง ข้อมูลจะไม่ถูกต้องอย่างรวดเร็ว
• ข้อมูลที่ป้อนลงในฐานข้อมูลมีความสมบูรณ์เพียง 91% ทำให้ยากต่อการติดตามลูกค้าเป้าหมาย

ซึ่งหมายความว่าเราต้องการข้อมูลที่ดีขึ้น ซึ่งในทางกลับกันก็ต้องใช้เครื่องมือและแพลตฟอร์มเพื่อเพิ่มความแม่นยำ

การจัดการเวลา

ปัญหาหลักสำหรับตัวแทนขายภาคสนามที่มีประสิทธิภาพคือการจัดการเวลา ใช้เวลาประมาณครึ่งวันในการวางแผนและจัดการการขาย ไม่ใช่การหาลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าเป้าหมาย

พนักงานขายภายนอกให้ความสำคัญกับงานที่ทำด้วยตนเองมากเกินไป และไม่มีเวลาเพียงพอในการขาย ซึ่งเป็นงานหลักของพวกเขา

พนักงานขายที่ดีคือคนที่รู้วิธีจัดการโครงการ

เวลาขาย:

• พนักงานขายใช้เวลาหนึ่งในเจ็ดชั่วโมงในการค้นหาโดยตัวแทนขาย
• พนักงานขายใช้เวลา 13% ในการจัดการบัญชีที่มีอยู่
• ในช่วงเวลาที่ตัวแทนขายใช้ไปกับงาน 13% ของเวลาที่ใช้ไปกับการติดต่อกับลูกค้า

ในช่วงเวลาที่พวกเขาไม่ขาย:

• เมื่อตัวแทนฝ่ายขายคุยโทรศัพท์ พวกเขากำลังทำงานด้านการดูแลระบบ 13% ของเวลาทั้งหมด
• 13% ของเวลาของพนักงานขายถูกใช้ไปกับการค้นคว้าเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย
• ตัวแทนขายใช้เวลาประมาณ 13% ของเวลาในการขับรถไปพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ทุกๆ 13% ของเวลา ตัวแทนขายกำลังป้อนข้อมูลด้วยตนเอง
• ตัวแทนขายใช้เวลาเพียง 1% ในการวางแผนและเตรียมการ
• คาดว่าตัวแทนฝ่ายขายจะใช้เวลา 1% ในการจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขาย

ดูเหมือนว่าตัวแทนฝ่ายขายภายนอกทุกคนสามารถใช้เวลาของตนได้ดีขึ้นหากมีเครื่องมือและแพลตฟอร์มที่เหมาะสมเพื่อให้พวกเขาสามารถจัดระเบียบได้

บรรลุโควต้า

เสียเวลามากและพลาดโควตาสำหรับทีมขายภายนอก

แบบสำรวจแบ่งทีมขายออกเป็นสามกลุ่ม

• ผู้มีประสิทธิภาพต่ำ: ตัวแทนที่ไม่เป็นไปตามโควตาฐานที่บริษัทกำหนดไว้สำหรับพวกเขา
• นักแสดงระดับกลางของบริษัทคือผู้ที่ประสบความสำเร็จระหว่าง 26% ถึง 75% ของโควต้า
• ผู้ที่มีความสามารถสูงคือพนักงานขายที่บรรลุถึง 76% ของโควต้าหรือสูงกว่านั้น

สำหรับ SMB:

• 41% ของพนักงานของพวกเขาทำงานได้ไม่ดี
• 45% ของพนักงานของพวกเขาเป็นเพียงปานกลาง
• และมีพนักงานเพียง 14% เท่านั้นที่มีประสิทธิภาพสูง

สำหรับตลาดระดับกลาง:

• 20% ของพนักงานไม่มีประสิทธิภาพ
• หนึ่งในสามของพนักงานอยู่ในระดับต่ำ อีกหนึ่งในสามเป็นพนักงานที่มีประสิทธิภาพสูง และหนึ่งในหกอยู่ในประเภทปานกลาง
• บริษัทมีพนักงาน 11% เป็นพนักงานที่มีประสิทธิภาพสูง

สำหรับองค์กร:

• 29% ของพนักงานของพวกเขาทำงานได้ไม่ดี
• 56% ของพนักงานของบริษัทมีค่าเฉลี่ย
• บริษัทมีพนักงานที่ผลงานต่ำมาก

สถิติอุตสาหกรรมการขายแสดงให้เห็นว่าตัวแทนส่วนใหญ่ใน SMB ไม่ผ่านโควตาของพวกเขา และเมื่อรวมกับผู้ที่มีคะแนนประสิทธิภาพปานกลาง 86% ล้มเหลวในการปฏิบัติตาม 75%

ผู้คนจำนวนมากขึ้นใช้เวลาในระดับบริษัทตลาดกลาง เปอร์เซ็นต์ของพนักงานในบริษัทเหล่านี้คือ 89%

จากสถิติของอุตสาหกรรมการขาย สำหรับบริษัทที่มีพนักงานมากกว่า 1,000 คน 85% เป็นผู้ชาย

มีบริษัทจำนวนมากที่ต้องปรับปรุงโควต้าและที่สำคัญกว่านั้นคือกลยุทธ์การจ้างงาน

การเปิดใช้งาน/เทคโนโลยีการขายจากภายนอก

แต่ยังมีการปรับปรุงที่ต้องทำ รวมถึงการช่วยให้การขายและเทคโนโลยีดีขึ้น

• ตัวแทนขายภายนอกรู้สึกว่าการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีขึ้นจะช่วยให้พวกเขาทำงานได้ง่ายขึ้น
• ผู้จัดการฝ่ายขายภายนอกกล่าวว่าความต้องการที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาคือการจัดหาเครื่องมือและซอฟต์แวร์ที่จำเป็นสำหรับตัวแทน เพื่อให้สามารถประสบความสำเร็จได้ในสาขานี้
• ผู้บริหารฝ่ายขายภายนอกส่วนใหญ่เห็นด้วยว่าความต้องการที่สำคัญที่สุดสำหรับตัวแทนคือซอฟต์แวร์และเครื่องมือ

ทีมขายทั้งหมดต้องการเทคโนโลยีที่ดีกว่า และพนักงานทุกระดับความต้องการที่สำคัญที่สุดคือการเข้าถึงลีดจากเครื่องมือที่ช่วยให้ตัวแทนทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ประเด็นที่สำคัญ

ก– ธุรกิจขนาดเล็ก บริษัทขนาดกลาง และองค์กรขนาดใหญ่ล้วนมีทีมขายภายนอกในสัดส่วนที่มีนัยสำคัญโดยไม่ต้องใช้ซอฟต์แวร์ CRM เพื่อช่วยในการจัดการพวกเขา

ทีมขายภายนอกสามารถปรับปรุงการจัดการเวลาได้ แต่จะต้องใช้เครื่องมือและ CRM ที่เหมาะสมในการทำเช่นนั้น

ก– เนื่องจากทีมไม่สามารถบรรลุโควตาได้ บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องผสานรวมเทคโนโลยี เช่น CRMs และปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของพนักงาน ถึงเวลาสำหรับความสำเร็จในการบรรลุโควต้ามากกว่าความล้มเหลวอย่างต่อเนื่อง

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี