판매 산업 통계: 2021년 현장 판매 현황

판매 산업 통계: 2021년 현장 판매 보고서(외부 판매 통계 포함)

오늘날 많은 기업이 여전히 외부 영업 팀을 지원하는 기술이 부족합니다. 이 도움이 없으면 고통을 겪고 있습니다.

Spotio는 기업이 다양성에 대해 어떻게 하고 있고 무엇을 변경해야 하는지에 대한 현장 판매 보고서를 만들기 위해 설문 조사를 실시했습니다.

이 기사는 영업 담당자, 그 리더 및 관리자가 직면한 외부 과제에 대해 설명합니다. 적시에 할당량을 달성하기 위해 시간을 보다 효율적으로 관리하는 방법.

설문조사에 참여한 기업

이 설문 조사는 B2B 외부 영업 업계의 250명 이상의 사람들로부터 이러한 현장 영업 보고서 응답을 수집했습니다.

• 이 설문조사에서 중소기업은 연간 매출이 1천만 달러 미만인 기업으로 정의됩니다.
• 중간 시장 기업은 연간 수익이 1천만 달러에서 1억 달러 사이인 기업입니다.
• 연간 매출이 1억 달러 이상인 회사는 엔터프라이즈 수준으로 간주됩니다.

이 인포그래픽은 우리 연구의 결과를 요약합니다. 외부 판매 산업 통계 및 설문 조사에서 찾은 내용에 대한 자세한 내용을 계속 읽으십시오.

외부 영업 팀을 위한 내부 영업 CRM

모든 유형의 영업 팀에 완벽한 CRM은 없습니다. 예를 들어 현장과 내부는 CRM이 수용할 수 있어야 하는 서로 다른 요구 사항이 있습니다.

조사 결과에 따르면 내부 영업 CRM은 외부 영업 팀의 요구 사항이 다르기 때문에 적합하지 않습니다.

올바른 도구를 사용하지 않으면 생산성과 결과가 저하됩니다. 내부 영업용 CRM은 외부 담당자의 사용 사례를 염두에 두고 설계되지 않았기 때문에 비용을 증가시키고 외부 영업 팀의 생산성을 감소시킵니다.

올바른 CRM 도입은 다음을 수행할 수 있습니다.

• 매출은 평균 29% 증가했습니다.
• 생산성을 34% 이상 향상

  다음은 일반적인 의역 오류 목록과 이를 방지하는 방법입니다.

• 42% 더 높은 정확도로 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다.

많은 SMB에게 CRM은 낯선 개념이며, CRM을 보유하고 있는 사람들에게도 대부분은 외부 팀을 관리하기 위해 여전히 전통적인 내부 영업 시스템을 사용하고 있습니다.

중견기업을 위한 CRM은 여러 가지가 있지만 가장 인기 있는 것은 Salesforce입니다. 많은 소규모 비즈니스에는 여전히 CRM이 없습니다.

Salesforce를 사용하는 회사가 많이 있으며 엔터프라이즈급 회사에서 더 인기가 있습니다.

CRM 판매 산업 통계

중소기업:

• 설문에 응한 SMB 기업의 59%는 CRM이 전혀 없으며 다른 25%는 기능이 제한된 다른 유형의 시스템을 사용합니다.
• 설문 조사에 응한 기업의 16%는 Salesforce, 13%는 Microsoft Dynamics, 6%는 Hubspot 또는 Zoho를 사용합니다.

중간 시장:

• 미드 마켓 회사의 경우 약 20%가 Salesforce를 현재 CRM으로 사용합니다.
• Microsoft Dynamics는 사용률이 11%인 가장 인기 있는 플랫폼 중 하나입니다. 3%로 Hubspot이 크게 뒤처지지는 않지만 Oracle은 1%에 불과합니다.
• 우리 연구에 포함된 회사의 12%는 CRM을 전혀 사용하지 않으며 12%는 다른 시스템도 사용합니다.

기업:

• Salesforce는 엔터프라이즈 수준 회사의 28%에서 사용됩니다.
• 12%는 Microsoft Dynamics를 사용합니다.
• 1%는 Oracle을 사용합니다.
• 기업의 5%는 다른 유형의 CRM을 사용합니다.
• 응답자의 18%는 직장에서 다양성 이니셔티브가 없다고 말했습니다.

한 가지 주의할 점은 회사에 CRM이 없으면 대신 ERP를 사용한다는 것입니다. 여기에는 다른 현장 판매 추적 및 매핑 기능이 있습니다.

현장 영업의 가장 큰 과제

외부 팀뿐만 아니라 영업 직원이 직면한 많은 문제가 있습니다. 이러한 문제를 적절하게 해결할 수 있도록 관리자와 소유자가 자신이 겪고 있는 상황을 이해하는 것이 중요합니다.

이 기사에서는 다양한 유형의 영업 직무에 대해 설명합니다. 관련 주제는 내부 또는 외부에서 귀하에게 가장 적합한 유형입니다.

외부 영업 담당자

• 그들이 가진 가장 큰 과제는 충분한 자격을 갖춘 리드를 확보하는 것입니다.
• 두 번째 문제는 판매 프로세스가 복잡할 수 있다는 것입니다.
• 의사 소통은 많은 관리자에게 어려운 과제입니다. 커뮤니케이션은 경영에서 가장 중요한 세 번째 문제입니다.
• 네 번째 과제는 많은 시간이 소요될 수 있는 관리 프로세스입니다.
• 영업 관리자의 다섯 번째 과제는 품질을 지속적으로 모니터링하고 있는지 확인하는 것입니다.

영업 리더

외부 영업 리더가 안고 있는 5가지 주요 과제는 1) 적격한 후보자 찾기, 2) 내부에서 즉시 사용 가능한 직무로의 급여 격차 극복, 3) 다양한 인력 관리입니다.

• 그들이 겪는 가장 큰 어려움 중 하나는 사람들이 회사를 떠날 때입니다.
• 두 번째로 큰 과제는 영업 담당자에게 필요한 지원을 제공하는 것입니다.
• 세 번째 과제는 외부 영업 팀이 현장에서 무엇을 하고 있는지 볼 수 있는 가시성입니다.
• 회사의 영업 인력을 향상시키는 또 다른 방법은 맞춤형의 효율적인 도구를 제공하는 것입니다.
• 문제는 고객 관계 관리 시스템에서 정확한 데이터를 유지하는 것입니다.

관리자

관리자는 부정확한 데이터를 포함하여 많은 문제를 해결해야 합니다.

관리자는 중요한 결정을 내리고 영역 할당, 리드 및 잠재 고객과 같은 작업을 위임하기 위해 정확한 데이터가 필요합니다.

판매 산업 통계에 따르면 관리직에 있는 아프리카계 미국인의 비율은 5% 미만이며 히스패닉계 비율은 2000년 이후 증가하지 않았습니다.

• 자격이 없는 대부분의 리드는 최종 판매에 도달하지 못합니다.
• 관리자는 데이터를 사용하여 정확한 정보 없이 정확한 결정을 내릴 수 없습니다. 데이터는 빠르게 부정확해집니다.
• 데이터베이스에 입력된 데이터는 91%만 완성되어 리드를 찾는 것이 훨씬 더 어렵습니다.

즉, 더 나은 데이터가 필요하고 정확도를 높이기 위한 도구와 플랫폼이 필요합니다.

시간 관리

효과적인 현장 영업 담당자의 주요 문제는 시간 관리입니다. 잠재 고객이나 잠재 고객을 찾는 것이 아니라 영업을 계획하고 관리하는 데 하루의 약 절반이 소요됩니다.

외부 영업 직원은 수작업에 너무 집중하고 주요 업무인 판매에 충분한 시간을 할애하지 않습니다.

좋은 영업 사원은 프로젝트를 관리하는 방법을 아는 사람입니다.

판매 시간 중:

• 영업 담당자는 7시간 중 1시간을 잠재 고객을 찾는 데 사용합니다.
• 영업 사원의 시간 중 13%는 기존 계정을 관리하는 데 사용됩니다.
• 영업 담당자가 업무에 보내는 시간 중 13%는 고객과 연결하는 데 사용됩니다.

판매하지 않는 시간 중:

• 영업 담당자가 전화를 할 때 시간의 13%는 관리 작업을 수행합니다.
• 영업 사원의 시간 중 13%는 잠재 고객을 조사하는 데 사용됩니다.
• 영업 담당자는 시간의 약 13%를 잠재 고객을 만나기 위해 운전하는 데 보냅니다.
• 시간의 13%마다 영업 담당자가 수동으로 데이터를 입력합니다.
• 영업 담당자는 계획 및 준비에 1%의 시간만 할애합니다.
• 영업 담당자는 리드의 우선 순위를 정하는 데 시간의 1%를 소비하는 것으로 추정됩니다.

외부 영업 담당자가 조직을 유지하는 데 도움이 되는 올바른 도구와 플랫폼이 있다면 시간을 더 잘 활용할 수 있을 것 같습니다.

할당량 달성

외부 영업 팀에게는 많은 시간을 낭비하고 할당량을 놓쳤습니다.

설문 조사는 영업 팀을 세 그룹으로 나누었습니다.

• 저성과자: 회사에서 설정한 기본 할당량도 충족하지 못하는 담당자입니다.
• 회사의 중간 성과자는 할당량의 26%에서 75% 사이를 달성하는 사람입니다.
• 고성과자는 할당량의 76% 이상을 달성한 영업 사원입니다.

SMB의 경우:

• 직원의 41%가 실적이 좋지 않았습니다.
• 직원의 45%는 그저 평범했습니다.
• 직원의 14%만이 고성과자입니다.

중간 시장의 경우:

• 직원의 20%가 비효율적입니다.
• 직원의 3분의 1은 낮은 범위에 있었고 다른 3분의 1은 높은 성과를 냈으며 6분의 1은 중간 범주에 속했습니다.
• 회사 직원의 11%가 고성과자였습니다.

기업의 경우:

• 직원의 29%가 실적이 좋지 않았습니다.
• 회사 직원의 56%는 평균이었습니다.
• 회사는 성과가 낮은 직원이 많았습니다.

영업 업계 통계에 따르면 SMB의 담당자 대다수가 할당량을 충족하지 못하고 있으며 중간 성과 등급을 가진 담당자와 결합하면 86%가 75%를 충족하지 못합니다.

더 많은 사람들이 중견기업 수준에서 시간을 보내고 있습니다. 이 회사의 직원 비율은 89%입니다.

판매업 통계에 따르면 1000인 이상 기업의 85%가 남성이다.

할당량, 더 중요한 것은 채용 전략을 개선해야 하는 회사가 많이 있습니다.

외부 영업 지원/기술

그러나 더 나은 외부 판매 지원 및 기술을 포함하여 여전히 개선해야 할 사항이 있습니다.

• 외부 영업 담당자는 잠재 고객에게 더 잘 접근할 수 있으면 업무를 더 쉽게 수행할 수 있다고 생각합니다.
• 외부 영업 관리자는 영업 담당자가 현장에서 성공할 수 있도록 필요한 도구와 소프트웨어를 제공하는 것이 가장 필요하다고 말합니다.
• 대부분의 외부 영업 임원은 담당자에게 가장 필요한 것이 소프트웨어와 도구라는 데 동의합니다.

모든 영업 팀은 더 나은 기술을 필요로 하며 모든 수준의 직원에게 가장 필요한 것은 담당자가 업무를 보다 효과적으로 수행하는 데 도움이 되는 도구에서 리드에 액세스하는 것입니다.

주요 내용

– 중소기업, 중견기업 및 대기업은 모두 관리에 도움이 되는 CRM 소프트웨어가 없는 상당한 비율의 외부 영업 팀을 보유하고 있습니다.

외부 영업 팀은 시간 관리를 개선할 수 있지만 이를 위해서는 올바른 도구와 CRM이 필요합니다.

– 팀이 할당량에 도달하지 못함에 따라 기업은 CRM과 같은 기술을 통합하고 직원의 성과를 개선해야 합니다. 끊임없는 실패가 아닌 할당량 달성의 성공이 필요한 시점입니다.

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