あなたの販売会話を破壊する13の販売ミス
公開: 2022-04-10営業会話中にこれらの13の営業ミスを犯しますか？
あなたの販売会話の間に、あなたは取引を犠牲にして販売を起こさない販売ミスをするかもしれません。
バイヤーはこれまで以上に多くの選択肢を持っており、彼らは常により良い取引を探しています。
営業会話中に1つの間違いを犯す余裕はありません。
あなたのバイヤーはそれを持っていません。
彼らは簡単に別のベンダーに切り替えて、顧客を失う可能性があります。
同じ学習プロセスを経る必要がないように、人々がよく犯す販売ミスを知ることは役に立ちます。
私たちのデータサイエンスチームは、2年近く営業会話を分析してきました。
100万件を超えるセールスコールの記録を収集し、収集したデータに基づいて、何が機能しているかを分析しました。
会話インテリジェンステクノロジーを使用して、通話を聞き取り、何が機能しているかを確認しました。 また、彼らが苦労している場所も見ました。
クォータ以下の営業担当者が犯す上位13の販売ミスは次のとおりです。 それらの1つにならないでください！
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
セールス会話中に発生するトップ13のセールスミス
- 私が話すとき、それは時間の約46％です。
- 価格について話し合うのが早すぎる
- 私はよく製品の特徴や技術について話しますが、これは販売に役立たないことがわかりました。
- 殺し屋の言葉を使う
- 購入者のミラーリング
- 次のステップについて話し合う時間がないときは、従業員にとって難しいことです。
- 質問が少なすぎるとプッシュオーバーのように見える可能性があり、質問が多すぎると面接対象者がオフになる可能性があります。
- 質問があるときは、はっきりと質問するのではなく、質問するかどうかを決める前に、答えは何であるかを自問します。
- 私がアイデアを提案しなければならないとき、会話は通常、本来あるべきよりも独白のようなものです。
- 競争は販売プロセスの早い段階で懸念されるはずです。
- フィラーワードの使用
- 就職の面接中に会社についてあまりにも多くの情報を提供することは、圧倒される可能性があります。 簡単な概要を説明してから、質問することをお勧めします。
- 一人で売る
1. 46％以上の時間話す。
話を聞く比率から始めましょう。
トップセールス担当者は46％の時間話しますが、業績の悪い担当者は最大68％話します。 これは、彼らが54％を聞いていることを意味します。
2.価格について話すのが早すぎます
顧客がそれの準備ができるまで、価格設定について話さないでください。 私たちのデータは、これが彼らがもっと聞くことに最も興味を持っているときであることを示しています。
最高の営業担当者は、セールスコールの最初の38分間の価格について話します。 15分以内にそれについて言及する他の人はそれほど成功していません。
3.ビジネスや価値ではなくテクノロジーについて話し合う
製品がどのように機能するかではなく、製品が提供する結果に焦点を合わせます。
このアプローチを採用する必要がある2つの理由は次のとおりです。
- 最も成功している担当者は、製品のメリットについて話すことに多くの時間を費やしています。
- 彼らは、同じ仲間よりも仕事の技術的側面に費やす時間が最大39％少なくなっています。
4.これらの13の販売殺害の言葉を言う
「私たちが提供する」または「それはロードマップ上にある」と言ったことがあるなら、あなたの売り込みはノーゴーです。 これらのフレーズは、すべての販売を殺すことが保証されています。
あなたはそれらの使用をやめる必要があります、そして私はそれらの使用をできるだけ早く中止することをお勧めします。
「割引」という言葉は、販売の可能性を17％減らすことができます。 また、通話で「絶対に」または「完璧」と4回以上言うと、販売の可能性が16％低下します。
私たちの分析で明らかになった他の単語をリストしますので、これらは立ち入り禁止です。
- 競合他社選手
- 十億
- ロードマップ
- 契約
- 無料トライアル
- 実装/実装
- 支払い
- でも
- 例えば
ボーナス統計：
電話で会社の名前を6回以上言及すると、成功の可能性が19％低下します。
5.バイヤーのミラーリング
ミラーリングは、販売しようとしている人と自分自身の両方にとって魅力のない動作です。 それは貧しい人々として出くわします、それは営業担当者にとって魅力のない品質です。
私たちのデータによると、電話の2〜3分後に、営業担当者とバイヤーは同様のパターンで話し始めます。 それらは、同じ発話速度、一時停止の頻度、および肯定的または否定的な単語の量を使用します。
これが驚きです。
平均的な営業担当者は購入者とそれほど違いはありませんが、トップの営業担当者は何らかの形で際立っています。
彼らはバイヤーに彼らが彼らの側にいるように感じさせます。
最高の営業担当者はバイヤーに彼らのスピーチを反映させ、彼らはこの分野をリードしました。 あなたは落ち着いて、前向きで、カリスマ的でなければなりません。
私の営業担当者のほとんどは、他の潜在的なクライアントよりも購入者と多くの時間を費やしていることに気づきました。
そして、成功した営業担当は、購入者を彼らのスピーチパターンに引き込む自然な方法を持っています。
6.次のステップについて話す時間がほとんどない
受賞した営業担当者は、デモの最後に「次のステップ」について話し合うためにより多くの時間を費やします。 彼らは、潜在的な顧客との賛同を確認したことを確認したいと考えています。
次のステップと賛同を確認しない場合、あなたのマーケティングはただ話しているだけです。
7.ほんの少しの質問をする
あなたがバイヤーと彼らのビジネスを知るようになるとき、あなたの目標は何ですか？ 彼らにすべての問題点をすぐに共有してもらいたいですか、それとも最初に少し発見してもらいたいですか？
原則として、セールスコール中に尋ねる質問が多いほど良いです。 平均的な担当者は6〜8の質問をし、トップパフォーマーは通常10程度の質問をしますが、注意してください。 質問番号と受け取った情報の質の間には反比例の関係があります。
8.「チェックリストスタイル」で質問する
多くの人が「グリルバイヤー」と呼ぶようなことをしないでください。これは、彼らに急いで質問を投げかけることです。
あなたは会話を通して自然な方法であなたの質問をすることを確実にしたいです。 1つまたは2つしかない場合は、スクリプト化された非人称と見なされます。
下のグラフは、平均的な営業担当者が最初に多くの質問をすることを示していますが、トップの営業担当者は全体を通して均等に質問します。
9.会話ではなくピッチング
交代で。 これは、誰もがエンゲージメントを感じるためのより自然な方法であり、成功の可能性を高めます。
スピーカーを頻繁に切り替えるということは、2回目の会議を開き、その人との強いつながりを確立する可能性が高いことを意味します。
あなたはただボールを握りたくありません。 テニスのように考える必要があります。テニスでは、通過する前に所有権を持っている時間が短いです。
10.競争を遅らせるのが遅すぎる
販売プロセスの早い段階で競争に対処すると、取引を成立させる可能性が49％増加します。
販売プロセスの早い段階で競合他社に言及することをお勧めします。
早く始めたくないのなら、競争力のある取引をするのは難しいです。 それを手に入れる会社のために、彼らは最後までそれの上にとどまっています。
11.フィラーワードの使用
営業担当者への最も一般的なアドバイスの1つは、フィラーワードを避けることです。 しかし、トップ、ミドル、ローのパフォーマーはほぼ同じ割合でそれらを使用していることがわかりました。
したがって、それらは何にも影響を与えません。
ただし、これはまだ問題です。
たとえそれがあなた自身に良いコミュニケーションの選択をする責任を負わせるためであっても、それを覚えておくことは価値があります。
最も一般的なフィラーワードは「そう」です。 すべてのフィラーワードの33％を占めます。
12.長い会社概要を説明する
面接中に自分のことを話しすぎると、採用担当者の意欲が失われ、求人が与えられる可能性が低くなります。
面接が成功するまでの平均時間は2分以内です。
13.単独で販売する
販売ミスを回避する一つの方法は、多様な職場で働くことです。 生産性の向上や市場に関する知識の向上など、多様な職場で働くことには多くのメリットがあります。
会社の他の人がいる販売サイクル中に、少なくとも1回は電話をかけるようにしてください。
あなたの製品を販売する人はあなたのセールスマネージャー、その特定のアイテムの利点を説明する製品エンジニア、あるいは単に別のセールスマンである可能性があります。
電話をかける人が多いほど、取引を成立させる可能性が高くなります。
変更を加えます。
あなたが他の人に言うこととあなたの口調に注意してください。
売り上げの向上に関しては、多くの人が一度に多くの変更を加えます。 一度に多くの大きな変更を加えるのではなく、次のいくつかの会話に新しいアプローチを1つか2つ追加してみてください。 あなたがそれらの追加に満足し、それらが第二の性質になるとき、あなたがそれらをすべて習得するまで別のものを追加してください-そうすれば2018年の終わりまでにあなたの数は増加するでしょう。
これらの販売ミスを避けるために、成功の習慣は何ですか？
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです