Satış Konuşmalarınızı YOK EDEN 13 Satış Hatası
Yayınlanan: 2022-04-10Satış Görüşmeleriniz Sırasında Bu 13 Satış Hatasını Yapıyor Musunuz?
Satış konuşmalarınız sırasında, anlaşmalara mal olan ve satış yapmayan satış hataları yapabilirsiniz.
Alıcıların her zamankinden daha fazla seçeneği var ve sürekli olarak daha iyi bir anlaşma arayışındalar.
Satış konuşmaları sırasında tek bir hata yapmayı göze alamazsınız.
Alıcılarınız buna sahip olmayacak.
Kolayca başka bir satıcıya geçebilir ve sizi müşterisiz bırakabilirler.
Aynı öğrenme sürecinden geçmek zorunda kalmamak için insanların sıklıkla yaptığı satış hatalarını bilmek faydalıdır.
Veri bilimi ekibimiz yaklaşık iki yıldır satış konuşmalarını analiz ediyor.
Bir milyonun üzerinde satış görüşmesi kaydı topladık ve topladığımız verilere dayanarak neyin işe yarayıp yaramadığını analiz ettik.
Çağrıları dinlemek ve onlar için neyin işe yaradığını görmek için konuşma zekası teknolojisini kullandık. Nerelerde zorlandıklarını da gördük.
İşte kota altındaki satış görevlilerinin yaptığı en önemli 13 satış hatası. Onlardan biri olma!
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Satış Görüşmeniz Sırasında En Çok Yapılan 13 Satış Hatası
- Konuştuğumda, zamanın yaklaşık% 46'sı.
- Fiyatlandırmayı çok erken tartışmak
- Ürünlerimizin özellikleri ve teknolojisi hakkında sık sık konuşurum, ancak bunun satışlarda bana yardımcı olmadığını görüyorum.
- Satışı öldüren kelimeleri kullanmak
- Alıcılarınızı yansıtma
- Sonraki adımları tartışmak için yeterli zamanım olmadığında, çalışanlarım için zor oluyor.
- Çok az soru sormak sizi itici biri gibi gösterebilir ve çok fazla soru sormak, görüşülen kişiyi rahatsız edebilir.
- Bir sorum olduğunda, doğrudan sormak yerine, sorup sormamaya karar vermeden önce kendime cevabın ne olabileceğini sorarım.
- Bir fikir öne sürmem gerektiğinde, konuşma genellikle olması gerekenden daha çok bir monologdur.
- Rekabet, satış sürecinin başlarında bir endişe kaynağı olmalıdır.
- Dolgu sözcükleri kullanma
- İş görüşmeleri sırasında şirket hakkında çok fazla bilgi vermek bunaltıcı olabilir. Kısa bir genel bakış sağlamak ve ardından sorular sormak en iyisidir.
- Tek başına satış
1. Zamanın %46'sında veya daha fazla konuşma.
Dinleme-konuşma oranlarıyla başlayalım.
En iyi satış temsilcileri zamanın %46'sı için konuşurken, kötü performans gösterenler %68'e kadar konuşuyor. Bu da %54 dinledikleri anlamına geliyor.
2. Fiyatlandırma hakkında çok erken konuşuyorsunuz
Müşteri buna hazır olana kadar fiyatlandırma hakkında konuşmayın. Verilerimiz, daha fazlasını duymakla en çok ilgilendikleri zamanın bu olduğunu gösteriyor.
En iyi performans gösteren temsilciler, satış görüşmelerinin ilk 38 dakikası için fiyatlandırma hakkında konuşurlar. 15 dakikadan daha kısa sürede bahseden diğerleri o kadar başarılı değil.
3. İş ve değer yerine teknolojiyi tartışmak
Bir ürünün nasıl çalıştığından ziyade sağlayacağı sonuçlara odaklanın.
İşte bu yaklaşımı benimsemeniz için iki neden:
- En başarılı temsilciler, ürünlerinin faydaları hakkında konuşmak için çok daha fazla zaman harcarlar.
- Aynı yaşıtlarına göre işlerinin teknik yönlerine %39'a kadar daha az zaman harcıyorlar.
4. Bu 13 satışı öldüren kelimeyi söylemek
Daha önce "sağlıyoruz" veya "yol haritasında" dediyseniz, satış konuşmanız boşuna. Bu ifadelerin herhangi bir satışı öldürmesi garantilidir.
Bunları kullanmayı bırakmanız gerekiyor ve en kısa sürede kullanımlarını bırakmanızı tavsiye ederim.
"İndirim" kelimesi, satış şansınızı %17 oranında azaltabilir. Ve bir aramada dört defadan fazla "kesinlikle" veya "mükemmel" demek, satış şansınızı %16 oranında düşürür.
Analizimizin ortaya çıkardığı diğer kelimeleri listeleyeceğim, böylece bunların limit dışı olduğunu bilirsiniz.
- Yarışmacı
- Milyar
- Yol Haritası
- Sözleşme
- Ücretsiz deneme
- uygulama/uygulama
- Ödeme
- Yine de
- Örneğin
Bonus durumu:
Bir aramada şirketinizin adını altı veya daha fazla kez söylemek, başarı şansınızı %19 oranında düşürür.
5. Alıcıları yansıtmak
Yansıtma, hem satmaya çalıştığınız kişiye hem de kendinize çekici gelmeyebilecek bir davranıştır. Satış görevlileri için çekici olmayan bir kalite olan muhtaç olarak karşımıza çıkıyor.
Verilerimiz, bir aramanın iki ila üç dakikasında satış temsilcilerinin ve alıcıların benzer kalıplarda konuşmaya başladığını göstermiştir. Aynı konuşma hızını, duraklama sıklığını ve olumlu ya da olumsuz kelime miktarını kullanırlar.
İşte sürpriz"
Ortalama temsilciler, alıcılarından çok farklı değildir, ancak en iyi satış görevlileri bir şekilde öne çıkar.
Alıcıya yanlarında olduklarını hissettiriyorlar.
En iyi satış görevlileri, alıcının konuşmalarını yansıtmasına izin verir ve bu alanda öncülük ederler. Sakin, pozitif ve karizmatik olmalısınız.
Satış görevlilerimin çoğunun, diğer potansiyel müşterilere harcadıklarından çok daha fazla zaman harcadıklarını fark ettim.
Ve başarılı temsilciler, alıcıyı konuşma kalıplarına çekmenin doğal bir yoluna sahiptir.
6. Sonraki adımlar hakkında konuşmak için çok az zaman bırakmak
Kazanan satış görevlileri, demolarının sonunda "sonraki adımları" tartışmaya daha fazla zaman ayırır. Potansiyel müşterilerle satın almayı onayladıklarından emin olmak istiyorlar.
Sonraki adımları ve satın almayı onaylamazsanız, pazarlamanız sadece konuşuyor.
7. Sadece birkaç soru sormak
Alıcıyı ve işini tanıdıkça amacınız nedir? Tüm acı noktalarını hemen paylaşmalarını mı yoksa önce küçük bir keşif yapmalarını mı istersiniz?
Genel bir kural olarak, satış görüşmeniz sırasında ne kadar çok soru sorarsanız o kadar iyidir. Ortalama temsilciler altı ila sekiz soru sorar ve en iyi performans gösterenler genellikle 10 kadar soru sorar, ancak dikkatli olun! Soru sayısı ile alınan bilginin kalitesi arasında ters bir ilişki vardır.
8. “Kontrol listesi tarzında” sormak
Pek çok insanın "ızgara alıcıları" dediği şeyi yapmayın, bu da onları hızlı sorularla bombardımana tutmaktır.
Sorularınızı konuşma boyunca doğal bir şekilde sorduğunuzdan emin olmak istersiniz. Yalnızca bir veya iki tane varsa, o zaman komut dosyasıyla yazılmış ve kişisel olmayan olarak görülecektir.
Aşağıdaki grafikler, ortalama bir satış elemanının başlangıçta çok sayıda soru sorduğunu, ancak en iyi satış elemanlarının bunları baştan sona eşit şekilde sorduğunu göstermektedir.
9. Konuşmak yerine atış yapmak
Sırayla. Herkesin kendini meşgul hissetmesi için daha doğal bir yol ve başarı şansınızı artıracak.
Konuşmacıları daha sık değiştirmek, muhtemelen ikinci bir toplantı yapmanız ve kişiyle güçlü bir bağlantı kurmanız anlamına gelir.
Sadece topu tutmak istemezsin. Geçmeden önce kısa bir süre topa sahip olduğunuz tenis gibi düşünmelisiniz.
10. Rekabeti çok geç gündeme getirmek
Satış sürecinde rekabeti erken ele alırsanız, anlaşma yapma şansınız %49 artar.
Satış sürecinde rakibinizden erken bahsetmek en iyisidir.
Erken başlamak istemiyorsanız, rekabetçi bir anlaşma yapmak zor. Onu alan şirket için, sonuna kadar zirvede kalsınlar.
11. Dolgu sözcükleri kullanma
Satış görevlileri için en yaygın tavsiyelerden biri, doldurucu sözcüklerden kaçınmaktır. Ancak en iyi, orta ve düşük performans gösterenlerin bunları yaklaşık aynı oranda kullandığı ortaya çıktı.
Yani hiçbir şeye etkileri yok.
Ancak, bu hala bir sorun.
Kendinizi iyi iletişim seçimleri yapmaktan sorumlu tutmak için bile olsa, bunu akılda tutmaya değer.
En yaygın dolgu sözcükleri “so”dur. Tüm dolgu kelimelerinin %33'ünü kaplar.
12. Şirkete uzun bir genel bakış sunmak
Mülakat sırasında kendiniz hakkında çok fazla konuşmak, işe alım görevlilerini kapatacak ve size bir iş teklifi alma olasılığını azaltacaktır.
Başarılı bir görüşmenin ortalama uzunluğu iki dakika veya daha azdır.
13. Tek başına satış
Satış hatalarından kaçınmanın bir yolu, çeşitli bir işyerinde çalışmaktır. Çeşitlilik içeren bir işyerinde çalışmanın artan üretkenlik ve pazar hakkında daha iyi bilgi gibi pek çok faydası vardır.
Şirketten diğer kişilerin bulunduğu satış döngünüz sırasında en az bir çağrınız olduğundan emin olun.
Ürününüzü satan kişi, satış müdürünüz, o belirli ürünün faydalarını açıklayan bir ürün mühendisi veya hatta başka bir satıcı olabilir.
Bir aramada ne kadar çok kişi olursa, anlaşmaları kapatma şansı o kadar yüksek olur.
Değişiklik yapmak.
Başkalarına söylediklerinize ve ses tonunuza dikkat edin.
Satışları iyileştirmek söz konusu olduğunda, birçok insan aynı anda çok fazla değişiklik yapar. Tek seferde çok sayıda büyük değişiklik yapmak yerine, sonraki birkaç sohbetinize yeni yaklaşımlar eklemeyi deneyin. Bu eklemelerden memnun kaldığınızda ve bunlar ikinci doğa haline geldiğinde, hepsinde ustalaşana kadar bir tane daha ekleyin - bu şekilde 2018'in sonunda sayılarınız artacaktır.
Bu satış hatalarından kaçınmak için başarı alışkanlıkları nelerdir?
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var