13 Verkaufsfehler, die Ihre Verkaufsgespräche ZERSTÖREN
Veröffentlicht: 2022-04-10Machen Sie diese 13 Verkaufsfehler während Ihrer Verkaufsgespräche?
Während Ihrer Verkaufsgespräche machen Sie möglicherweise Verkaufsfehler, die Geschäfte kosten und keine Verkäufe bewirken.
Käufer haben mehr Auswahl als je zuvor und sind ständig auf der Suche nach einem besseren Angebot.
Sie können es sich nicht leisten, im Verkaufsgespräch einen einzigen Fehler zu machen.
Ihre Käufer werden es nicht haben.
Sie können leicht zu einem anderen Anbieter wechseln und Sie ohne Kunden zurücklassen.
Es ist hilfreich zu wissen, welche Verkaufsfehler Menschen oft machen, damit Sie nicht denselben Lernprozess durchlaufen müssen.
Unser Data-Science-Team analysiert seit fast zwei Jahren Verkaufsgespräche.
Wir haben über eine Million Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen gesammelt und analysiert, was funktioniert oder nicht, basierend auf den von uns gesammelten Daten.
Wir haben die Conversation Intelligence-Technologie verwendet, um Anrufe abzuhören und zu sehen, was für sie funktioniert hat. Wir haben auch gesehen, wo sie Probleme hatten.
Hier sind die 13 häufigsten Verkaufsfehler, die Verkäufer unter der Quote machen. Sei nicht einer von ihnen!
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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Die 13 häufigsten Verkaufsfehler, die während Ihres Verkaufsgesprächs auftreten
- Wenn ich spreche, ist es ungefähr 46% der Zeit.
- Preisdiskussion zu früh
- Ich spreche oft über die Funktionen und Technologien unserer Produkte, aber ich finde, dass mir das beim Verkauf nicht hilft.
- Mit den verkaufsvernichtenden Worten
- Spiegeln Sie Ihre Käufer
- Wenn ich nicht genug Zeit habe, um die nächsten Schritte zu besprechen, ist es für meine Mitarbeiter schwierig.
- Wenn Sie zu wenige Fragen stellen, können Sie wie ein Schwächling erscheinen, und zu viele Fragen zu stellen, kann den Befragten abschrecken.
- Wenn ich eine Frage habe, frage ich mich, anstatt sie einfach direkt zu stellen, was die Antwort sein könnte, bevor ich mich entscheide, ob ich sie stelle oder nicht.
- Wenn ich eine Idee vorschlagen muss, ist das Gespräch normalerweise eher ein Monolog, als es sein sollte.
- Der Wettbewerb sollte schon früh im Verkaufsprozess ein Thema sein.
- Verwendung von Füllwörtern
- Bei Vorstellungsgesprächen zu viele Informationen über das Unternehmen preiszugeben, kann überwältigend sein. Am besten einen kurzen Überblick geben und dann Fragen stellen.
- Verkaufe alleine
1. Reden 46 % der Zeit oder mehr.
Beginnen wir mit dem Verhältnis zwischen Hören und Sprechen.
Top-Vertriebsmitarbeiter sprechen 46 % der Zeit, während leistungsschwache bis zu 68 % sprechen. Das bedeutet, dass sie zu 54 % zuhören.
2. Sie sprechen zu früh über die Preisgestaltung
Sprechen Sie nicht über die Preisgestaltung, bis der Kunde dazu bereit ist. Unsere Daten zeigen, dass sie zu diesem Zeitpunkt am meisten daran interessiert sind, mehr zu hören.
Die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter sprechen in den ersten 38 Minuten ihrer Verkaufsgespräche über die Preisgestaltung. Die anderen, die es in weniger als 15 Minuten erwähnen, sind nicht so erfolgreich.
3. Diskussion über Technologie statt über Geschäft und Wert
Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse, die ein Produkt liefern wird, und nicht darauf, wie es funktioniert.
Hier sind zwei Gründe, warum Sie diesen Ansatz wählen sollten:
- Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter verbringen viel mehr Zeit damit, über die Vorteile ihres Produkts zu sprechen.
- Sie verbringen bis zu 39 % weniger Zeit mit den technischen Aspekten ihrer Arbeit als dieselben Kollegen.
4. Diese 13 verkaufsvernichtenden Worte sagen
Wenn Sie jemals gesagt haben „wir liefern“ oder „es steht auf der Roadmap“, dann ist Ihr Verkaufsargument ein No-Go. Diese Phrasen werden garantiert jeden Verkauf töten.
Sie müssen aufhören, sie zu verwenden, und ich würde empfehlen, ihre Verwendung so schnell wie möglich einzustellen.
Das Wort „Rabatt“ kann Ihre Chance auf einen Verkauf um 17 % verringern. Und wenn Sie bei einem Anruf mehr als viermal „absolut“ oder „perfekt“ sagen, sinkt Ihre Chance auf einen Verkauf um 16 %.
Ich werde die anderen Wörter auflisten, die unsere Analyse aufgedeckt hat, damit Sie wissen, dass diese tabu sind.
- Wettbewerber
- Milliarde
- Fahrplan
- Vertrag
- Kostenlose Testphase
- Implementieren/Implementieren
- Zahlung
- Jedoch
- Zum Beispiel
Bonusstatistik:
Wenn Sie bei einem Anruf den Namen Ihres Unternehmens sechsmal oder öfter erwähnen, sinken Ihre Erfolgschancen um 19 %.
5. Spiegelung der Käufer
Spiegeln ist ein Verhalten, das sowohl für die Person, die Sie verkaufen möchten, als auch für Sie selbst unattraktiv sein kann. Es wirkt bedürftig, was für Verkäufer unattraktiv ist.
Unsere Daten haben gezeigt, dass Vertriebsmitarbeiter und Einkäufer zwei bis drei Minuten nach einem Anruf in ähnlichen Mustern zu sprechen beginnen. Sie verwenden die gleiche Sprechgeschwindigkeit, Häufigkeit der Pausen und Anzahl positiver oder negativer Wörter.
Hier ist die Überraschung“
Durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter unterscheiden sich nicht sehr von ihren Käufern, aber Top-Verkäufer heben sich in gewisser Weise ab.
Sie geben dem Käufer das Gefühl, auf seiner Seite zu stehen.
Die besten Verkäufer ließen den Einkäufer ihre Rede spiegeln und sie führten in diesem Bereich. Sie sollten ruhig, positiv und charismatisch sein.
Ich hatte festgestellt, dass die meisten meiner Verkäufer viel mehr Zeit mit ihren Käufern verbrachten als mit anderen potenziellen Kunden.
Und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter haben eine natürliche Art, den Käufer in ihre Sprachmuster zu ziehen.
6. Wenig Zeit lassen, um über die nächsten Schritte zu sprechen
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter widmen am Ende ihrer Demos mehr Zeit der Besprechung der „nächsten Schritte“. Sie möchten sicherstellen, dass sie sich bei potenziellen Kunden bestätigt haben.
Wenn Sie die nächsten Schritte und das Buy-In nicht bestätigen, dann spricht Ihr Marketing nur.
7. Nur wenige Fragen stellen
Was ist Ihr Ziel, wenn Sie den Käufer und sein Geschäft kennenlernen? Möchten Sie, dass sie alle ihre Schmerzpunkte sofort teilen oder zuerst eine kleine Entdeckung machen?
Generell gilt: Je mehr Fragen Sie während Ihres Verkaufsgesprächs stellen, desto besser. Durchschnittliche Mitarbeiter stellen sechs bis acht Fragen und Top-Performer in der Regel etwa zehn, aber seien Sie vorsichtig! Es besteht eine umgekehrte Beziehung zwischen der Anzahl der Fragen und der Qualität der erhaltenen Informationen.
8. Fragen im „Checklisten-Stil“
Machen Sie nicht das, was viele Leute „Grillen von Käufern“ nennen, was darin besteht, sie mit Schnellfeuerfragen zu bombardieren.
Sie sollten sicherstellen, dass Sie Ihre Fragen während des gesamten Gesprächs auf natürliche Weise stellen. Wenn Sie nur ein oder zwei haben, wird es als geskriptet und unpersönlich angesehen.
Die folgenden Diagramme zeigen, dass der durchschnittliche Verkäufer zu Beginn viele Fragen stellt, Top-Verkäufer diese jedoch gleichmäßig stellen.
9. Pitching statt Konversation
Abwechselnd. Es ist eine natürlichere Art und Weise für alle, sich engagiert zu fühlen, und es wird Ihre Erfolgschancen erhöhen.
Wenn Sie die Sprecher häufiger wechseln, haben Sie wahrscheinlich ein zweites Treffen und bauen eine starke Verbindung zu der Person auf.
Sie wollen nicht nur am Ball bleiben. Sie sollten es sich wie Tennis vorstellen, wo Sie eine kurze Zeit mit Ballbesitz haben, bevor Sie passen.
10. Die Konkurrenz zu spät ansprechen
Wenn Sie die Konkurrenz frühzeitig im Verkaufsprozess ansprechen, erhöhen sich Ihre Abschlusschancen um 49 %.
Erwähnen Sie Ihren Konkurrenten am besten schon früh im Verkaufsprozess.
Es ist schwer, ein konkurrenzfähiges Angebot zu bekommen, wenn Sie nicht bereit sind, früh anzufangen. Damit das Unternehmen, das es bekommt, bis zum Ende den Überblick behalten muss.
11. Verwendung von Füllwörtern
Einer der häufigsten Ratschläge für Verkäufer ist, Füllwörter zu vermeiden. Aber es stellt sich heraus, dass Top-, Mid- und Low-Performer sie etwa gleich häufig nutzen.
Sie haben also keinen Einfluss auf irgendetwas.
Dies ist jedoch immer noch ein Problem.
Es lohnt sich, dies im Hinterkopf zu behalten, auch wenn es nur darum geht, sich selbst dafür verantwortlich zu machen, gute Kommunikationsentscheidungen getroffen zu haben.
Die häufigsten Füllwörter sind „so“. Es nimmt 33 % aller Füllwörter ein.
12. Einen langen Firmenüberblick geben
Wenn Sie während des Vorstellungsgesprächs zu viel über sich selbst sprechen, werden Personalvermittler abgeschreckt und es ist weniger wahrscheinlich, dass Sie ein Stellenangebot erhalten.
Die durchschnittliche Länge eines erfolgreichen Interviews beträgt zwei Minuten oder weniger.
13. Alleine verkaufen
Eine Möglichkeit, Verkaufsfehler zu vermeiden, besteht darin, an einem vielfältigen Arbeitsplatz zu arbeiten. Die Arbeit an einem vielfältigen Arbeitsplatz hat viele Vorteile, wie z. B. eine höhere Produktivität und eine bessere Kenntnis des Marktes.
Stellen Sie sicher, dass Sie während Ihres Verkaufszyklus mindestens einen Anruf haben, bei dem andere Personen aus dem Unternehmen anwesend sind.
Die Person, die Ihr Produkt verkauft, kann Ihr Verkaufsleiter sein, ein Produktingenieur, der die Vorteile dieses bestimmten Artikels erklärt, oder auch nur ein anderer Verkäufer.
Je mehr Personen an einem Anruf teilnehmen, desto höher ist die Chance, Geschäfte abzuschließen.
Nehmen Sie Änderungen vor.
Achte darauf, was du zu anderen sagst, und auf deinen Ton.
Wenn es darum geht, den Verkauf zu verbessern, nehmen viele Leute zu viele Änderungen auf einmal vor. Anstatt viele große Änderungen auf einmal vorzunehmen, versuchen Sie, ein oder zwei neue Ansätze in Ihre nächsten Gespräche einzubauen. Wenn Sie mit diesen Ergänzungen vertraut sind und sie Ihnen zur zweiten Natur werden, fügen Sie weitere hinzu, bis Sie sie alle beherrschen – auf diese Weise werden Ihre Zahlen bis Ende 2018 steigen.
Was sind die Erfolgsgewohnheiten, um diese Verkaufsfehler zu vermeiden?
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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion