13 ข้อผิดพลาดในการขายที่ทำลายการสนทนาการขายของคุณ

คุณทำผิดพลาดในการขาย 13 ครั้งระหว่างการสนทนาการขายของคุณหรือไม่?

ระหว่างการสนทนาเรื่องการขาย คุณอาจทำผิดพลาดในการขายซึ่งทำให้เกิดข้อตกลงด้านต้นทุนและไม่ทำให้การขายเกิดขึ้น

ผู้ซื้อมีทางเลือกมากกว่าที่เคย และพวกเขามองหาข้อเสนอที่ดีกว่าอยู่เสมอ

คุณไม่สามารถทำผิดพลาดแม้แต่ครั้งเดียวระหว่างการสนทนาการขายได้

ผู้ซื้อของคุณจะไม่ได้รับมัน

พวกเขาสามารถเปลี่ยนไปใช้ผู้ขายรายอื่นได้อย่างง่ายดายและทำให้คุณไม่มีลูกค้า

การรู้ว่าความผิดพลาดในการขายที่ผู้คนมักทำบ่อยๆ มีประโยชน์อย่างไร เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องผ่านกระบวนการเรียนรู้แบบเดียวกัน

ทีมวิทยาศาสตร์ข้อมูลของเราวิเคราะห์การสนทนาด้านการขายมาเกือบสองปีแล้ว

เรารวบรวมบันทึกการโทรเพื่อขายมากกว่าหนึ่งล้านรายการ และวิเคราะห์ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลหรือไม่ โดยอิงจากข้อมูลที่เรารวบรวม

เราใช้เทคโนโลยีการสนทนาอัจฉริยะเพื่อฟังการโทรและดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลสำหรับพวกเขา เรายังเห็นว่าพวกเขากำลังดิ้นรนอยู่ที่ไหน

นี่คือข้อผิดพลาดในการขาย 13 อันดับแรกที่พนักงานขายต่ำกว่าโควต้าทำ อย่าเป็นหนึ่งในนั้น!

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ข้อผิดพลาดในการขาย 13 อันดับแรกที่เกิดขึ้นระหว่างการสนทนาการขายของคุณ

• เมื่อฉันพูด ประมาณ 46% ของเวลาทั้งหมด
• คุยเรื่องราคาเร็วไป
• ฉันมักจะพูดถึงคุณสมบัติและเทคโนโลยีของผลิตภัณฑ์ของเรา แต่ฉันพบว่าสิ่งนี้ไม่ได้ช่วยฉันในด้านการขาย
• ใช้คำว่าขาย-ฆ่า
• สะท้อนผู้ซื้อของคุณ
• เมื่อฉันไม่มีเวลาพอที่จะพูดคุยถึงขั้นตอนต่อไป พนักงานของฉันจะลำบาก
• การถามคำถามน้อยเกินไปอาจทำให้คุณดูเหมือนเป็นคนใจร้อน และการถามคำถามมากเกินไปอาจทำให้ผู้ถูกสัมภาษณ์ปิดตัวลง
• เมื่อฉันมีคำถาม แทนที่จะถามตรงๆ ฉันถามตัวเองว่าคำตอบนั้นคืออะไร ก่อนที่จะตัดสินใจถามหรือไม่ถาม
• เมื่อฉันต้องนำเสนอความคิด การสนทนามักจะเป็นการพูดคนเดียวมากกว่าที่ควรจะเป็น
• การแข่งขันควรเป็นเรื่องที่ต้องกังวลในช่วงต้นของกระบวนการขาย
• การใช้คำเติม
• การให้ข้อมูลบริษัทมากเกินไปในระหว่างการสัมภาษณ์งานอาจเป็นเรื่องที่ยากเกินไป วิธีที่ดีที่สุดคือให้ภาพรวมสั้นๆ แล้วถามคำถาม
• ขายคนเดียว

1. พูดคุย 46% หรือมากกว่านั้น

เริ่มจากอัตราส่วนการฟังเพื่อพูดคุยกัน

ตัวแทนขายชั้นนำพูด 46% ของเวลา ในขณะที่ตัวแทนที่มีผลงานไม่ดีพูดได้ถึง 68% ซึ่งหมายความว่าพวกเขากำลังฟัง 54%

2. คุณพูดถึงราคาเร็วเกินไป

อย่าพูดถึงราคาจนกว่าลูกค้าจะพร้อม ข้อมูลของเราแสดงให้เห็นว่านี่คือช่วงเวลาที่พวกเขาสนใจที่จะฟังเพิ่มเติมมากที่สุด

ตัวแทนที่มีผลงานดีที่สุดพูดถึงการกำหนดราคาสำหรับ 38 นาทีแรกของการขายทางโทรศัพท์ คนอื่นๆ ที่พูดถึงมันในเวลาน้อยกว่า 15 นาทีนั้นไม่ประสบความสำเร็จ

3. อภิปรายเทคโนโลยีแทนธุรกิจและคุณค่า

มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ที่ผลิตภัณฑ์จะให้มากกว่าวิธีการทำงาน

ต่อไปนี้คือเหตุผลสองประการที่คุณควรนำแนวทางนี้ไปใช้:

• ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมักใช้เวลามากขึ้นในการพูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของตน
• พวกเขาใช้เวลาน้อยลงถึง 39% ในด้านด้านเทคนิคของงานเมื่อเทียบกับเพื่อนร่วมงานเดียวกัน

4. พูด 13 คำฆ่าขายนี้

หากคุณเคยพูดว่า "เราจัดหาให้" หรือ "อยู่ในแผนงาน" แสดงว่าการขายของคุณไม่มีทางเป็นไปได้ วลีเหล่านั้นรับประกันว่าจะฆ่าการขายใด ๆ

คุณต้องหยุดใช้ และขอแนะนำให้หยุดใช้โดยเร็วที่สุด

คำว่า "ส่วนลด" สามารถลดโอกาสในการขายได้ถึง 17% และการพูดว่า "แน่นอน" หรือ "สมบูรณ์แบบ" มากกว่าสี่ครั้งในการโทร ทำให้คุณมีโอกาสขายลดลง 16%

ฉันจะแสดงรายการคำอื่นๆ ที่การวิเคราะห์ของเราเปิดเผย เพื่อให้คุณรู้ว่าคำเหล่านี้เกินขีดจำกัด

• คู่แข่ง
• พันล้าน
• แผนงาน
• สัญญา
• ทดลองฟรี
• นำไปปฏิบัติ/นำไปปฏิบัติ
• การชำระเงิน
• อย่างไรก็ตาม
• ตัวอย่างเช่น

สถิติโบนัส:

การพูดถึงชื่อบริษัทของคุณหกครั้งขึ้นไปในการโทร จะทำให้คุณมีโอกาสประสบความสำเร็จ 19%

5. เลียนแบบผู้ซื้อ

การสะท้อนกลับเป็นพฤติกรรมที่ไม่น่าสนใจสำหรับทั้งคนที่คุณพยายามจะขายและตัวคุณเอง ถือว่าขัดสนซึ่งเป็นคุณสมบัติที่ไม่น่าสนใจสำหรับพนักงานขาย

ข้อมูลของเราแสดงให้เห็นว่าสองถึงสามนาทีในการโทร ตัวแทนฝ่ายขายและผู้ซื้อเริ่มพูดคุยในรูปแบบที่คล้ายคลึงกัน พวกเขาใช้อัตราการพูด ความถี่ของการหยุดชั่วคราว และจำนวนคำที่เป็นบวกหรือลบเท่ากัน

นี่คือเซอร์ไพรส์”

ตัวแทนโดยเฉลี่ยไม่ได้แตกต่างจากผู้ซื้อมากนัก แต่พนักงานขายชั้นนำมีความโดดเด่นในทางใดทางหนึ่ง

พวกเขาทำให้ผู้ซื้อรู้สึกราวกับว่าพวกเขาอยู่เคียงข้างพวกเขา

พนักงานขายที่ดีที่สุดปล่อยให้ผู้ซื้อสะท้อนคำพูดของพวกเขาและพวกเขาก็เป็นผู้นำในด้านนี้ คุณควรใจเย็น คิดบวก และมีเสน่ห์

ฉันสังเกตว่าพนักงานขายของฉันส่วนใหญ่ใช้เวลากับผู้ซื้อมากกว่าที่พวกเขาทำกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ

และตัวแทนที่ประสบความสำเร็จมีวิธีธรรมชาติในการดึงดูดผู้ซื้อให้อยู่ในรูปแบบการพูดของพวกเขา

6. เหลือเวลาเพียงเล็กน้อยที่จะพูดถึงขั้นตอนต่อไป

พนักงานขายที่ชนะจะทุ่มเทเวลามากขึ้นในช่วงท้ายของการสาธิตเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับ "ขั้นตอนถัดไป" พวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าได้ยืนยันการซื้อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว

หากคุณไม่ยืนยันขั้นตอนต่อไปและซื้อเข้า แสดงว่าการตลาดของคุณเป็นเพียงการพูดคุย

7. ถามคำถามเพียงไม่กี่ข้อ

เมื่อคุณได้รู้จักผู้ซื้อและธุรกิจของพวกเขาแล้ว เป้าหมายของคุณคืออะไร? คุณต้องการให้พวกเขาแบ่งปันจุดปวดทั้งหมดของพวกเขาทันทีหรือทำการค้นพบเล็กน้อยก่อนหรือไม่?

ตามกฎทั่วไป ยิ่งคุณถามคำถามระหว่างการขายมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น ตัวแทนโดยเฉลี่ยจะถามคำถามหกถึงแปดคำถาม และผู้ที่ทำผลงานดีที่สุดมักจะถาม 10 ข้อหรือมากกว่านั้น แต่ระวัง! มีความสัมพันธ์แบบผกผันระหว่างหมายเลขคำถามและคุณภาพของข้อมูลที่ได้รับ

8. ถามแบบ “เช็คลิสต์”

อย่าทำในสิ่งที่หลายคนเรียกว่า "ผู้ซื้อย่าง" ซึ่งก็คือการระดมยิงพวกเขาด้วยคำถามที่รวดเร็ว

คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณถามคำถามอย่างเป็นธรรมชาติตลอดการสนทนา หากคุณมีเพียงหนึ่งหรือสองรายการ จะถูกมองว่าเป็นสคริปต์และไม่มีตัวตน

กราฟด้านล่างแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายทั่วไปถามคำถามมากมายตั้งแต่เริ่มต้น แต่พนักงานขายอันดับต้นๆ จะถามคำถามอย่างสม่ำเสมอตลอด

9. การทอยมากกว่าการสนทนา

ผลัดกัน. เป็นวิธีที่เป็นธรรมชาติมากขึ้นสำหรับทุกคนที่จะรู้สึกมีส่วนร่วม และจะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

การเปลี่ยนผู้พูดบ่อยขึ้นหมายความว่าคุณมีแนวโน้มที่จะมีการประชุมครั้งที่สองและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับบุคคลนั้น

คุณไม่ต้องการที่จะเพียงแค่จับลูกบอล คุณควรคิดเกี่ยวกับมันเหมือนเทนนิสที่คุณมีเวลาสั้น ๆ กับการครองบอลก่อนผ่าน

10. นำการแข่งขันสายเกินไป

หากคุณจัดการกับการแข่งขันตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการขาย โอกาสในการปิดการขายจะเพิ่มขึ้น 49%

เป็นการดีที่สุดที่จะพูดถึงคู่แข่งของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการขาย

เป็นการยากที่จะได้ข้อตกลงที่แข่งขันได้ถ้าคุณไม่เต็มใจที่จะเริ่มต้น เพื่อบริษัทที่ได้รับ พวกเขาจะอยู่ด้านบนของมันจนจบ

11. การใช้คำเติม

คำแนะนำที่พบบ่อยที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับพนักงานขายคือการหลีกเลี่ยงคำที่ใช้เติม แต่กลับกลายเป็นว่านักเล่นระดับบน ระดับกลาง และระดับล่างใช้พวกเขาในอัตราที่ใกล้เคียงกัน

ดังนั้นพวกเขาจึงไม่มีผลอะไร

อย่างไรก็ตาม นี่ก็ยังเป็นปัญหาอยู่

คุณควรระลึกไว้เสมอว่า แม้ว่าเพียงเพื่อให้ตัวเองรับผิดชอบต่อการตัดสินใจเลือกการสื่อสารที่ดี

คำที่ใช้บ่อยที่สุดคือ “ดังนั้น” ใช้เวลาถึง 33% ของคำเติมทั้งหมด

12. ให้ภาพรวมบริษัทที่ยาวนาน

การพูดถึงตัวเองมากเกินไประหว่างการสัมภาษณ์จะทำให้นายหน้าปิดตัวลง และทำให้มีโอกาสน้อยที่คุณจะได้รับข้อเสนองาน

ระยะเวลาเฉลี่ยของการสัมภาษณ์ที่ประสบความสำเร็จคือสองนาทีหรือน้อยกว่า

13. ขายคนเดียว

วิธีหนึ่งในการหลีกเลี่ยงความผิดพลาดในการขายคือการทำงานในสถานที่ทำงานที่หลากหลาย มีประโยชน์มากมายในการทำงานในสถานที่ทำงานที่หลากหลาย เช่น ผลผลิตที่เพิ่มขึ้นและความรู้เกี่ยวกับตลาดที่ดีขึ้น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีสายโทรเข้าอย่างน้อยหนึ่งครั้งในระหว่างรอบการขายซึ่งมีบุคคลอื่นจากบริษัทอยู่ด้วย

บุคคลที่ขายผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย วิศวกรผลิตภัณฑ์ที่อธิบายประโยชน์ของรายการนั้น ๆ หรือแม้แต่พนักงานขายคนอื่น

ยิ่งมีคนคุยสายมาก โอกาสในการปิดการขายก็สูงขึ้น

ทำการเปลี่ยนแปลง

คำนึงถึงสิ่งที่คุณพูดกับผู้อื่นและน้ำเสียงของคุณ

เมื่อพูดถึงการปรับปรุงยอดขาย หลายคนทำการเปลี่ยนแปลงหลายอย่างพร้อมกันมากเกินไป แทนที่จะทำการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในคราวเดียว ให้ลองเพิ่มวิธีการใหม่หรือสองวิธีในการสนทนาครั้งต่อไปของคุณ เมื่อคุณพอใจกับการเพิ่มเติมเหล่านั้นและสิ่งเหล่านี้กลายเป็นเรื่องปกติ ให้เพิ่มอีกจนกว่าคุณจะเชี่ยวชาญทั้งหมด - ด้วยวิธีนี้ภายในสิ้นปี 2018 ตัวเลขของคุณจะเพิ่มขึ้น

เพื่อหลีกเลี่ยงความผิดพลาดในการขายเหล่านี้ นิสัยของความสำเร็จคืออะไร?

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด