13 Kesalahan Penjualan yang MENGHANCURKAN Percakapan Penjualan Anda
Diterbitkan: 2022-04-10Apakah Anda Melakukan 13 Kesalahan Penjualan Ini Selama Percakapan Penjualan Anda?
Selama percakapan penjualan Anda, Anda mungkin membuat kesalahan penjualan yang membebani kesepakatan dan tidak membuat penjualan terjadi.
Pembeli memiliki lebih banyak pilihan daripada sebelumnya dan mereka selalu mencari kesepakatan yang lebih baik.
Anda tidak boleh membuat satu kesalahan pun selama percakapan penjualan.
Pembeli Anda tidak akan memilikinya.
Mereka dapat dengan mudah beralih ke vendor lain dan meninggalkan Anda tanpa pelanggan.
Sangat membantu untuk mengetahui kesalahan penjualan apa yang sering dilakukan orang sehingga Anda tidak harus melalui proses pembelajaran yang sama.
Tim ilmu data kami telah menganalisis percakapan penjualan selama hampir dua tahun.
Kami mengumpulkan lebih dari satu juta rekaman panggilan penjualan dan menganalisis apa yang berhasil atau tidak, berdasarkan data yang kami kumpulkan.
Kami menggunakan teknologi kecerdasan percakapan untuk mendengarkan panggilan dan melihat apa yang berhasil untuk mereka. Kami juga melihat di mana mereka berjuang.
Berikut adalah 13 kesalahan penjualan teratas yang dilakukan oleh tenaga penjualan di bawah kuota. Jangan menjadi salah satu dari mereka!
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
13 Kesalahan Penjualan Teratas yang Terjadi Selama Percakapan Penjualan Anda
- Ketika saya berbicara, itu sekitar 46% dari waktu.
- Membahas harga terlalu cepat
- Saya sering berbicara tentang fitur dan teknologi produk kami, tetapi menurut saya ini tidak membantu saya dalam penjualan.
- Menggunakan kata-kata pembunuh penjualan
- Mencerminkan pembeli Anda
- Ketika saya tidak punya cukup waktu untuk mendiskusikan langkah selanjutnya, itu sulit bagi karyawan saya.
- Mengajukan terlalu sedikit pertanyaan dapat membuat Anda tampak seperti penurut, dan mengajukan terlalu banyak pertanyaan dapat mematikan orang yang diwawancarai.
- Ketika saya memiliki pertanyaan, alih-alih hanya bertanya langsung, saya bertanya pada diri sendiri apa jawabannya sebelum memutuskan untuk bertanya atau tidak.
- Ketika saya harus melontarkan ide, percakapan biasanya lebih monolog daripada yang seharusnya.
- Persaingan harus menjadi perhatian di awal proses penjualan.
- Menggunakan kata-kata pengisi
- Memberikan terlalu banyak informasi tentang perusahaan selama wawancara kerja bisa sangat melelahkan. Yang terbaik adalah memberikan gambaran singkat dan kemudian mengajukan pertanyaan.
- Jual sendiri
1. Berbicara 46% dari waktu, atau lebih.
Mari kita mulai dengan rasio mendengarkan-untuk-bicara.
Tenaga penjualan teratas berbicara sebanyak 46%, sementara yang berkinerja buruk berbicara hingga 68%. Ini berarti bahwa mereka mendengarkan 54%.
2. Anda berbicara tentang harga terlalu cepat
Jangan bicara tentang harga sampai pelanggan siap untuk itu. Data kami menunjukkan bahwa inilah saat mereka paling tertarik untuk mendengar lebih banyak.
Perwakilan dengan kinerja terbaik berbicara tentang harga untuk 38 menit pertama dari panggilan penjualan mereka. Orang lain yang menyebutkannya dalam waktu kurang dari 15 menit tidak sesukses itu.
3. Membahas teknologi alih-alih bisnis dan nilai
Fokus pada hasil yang akan diberikan produk daripada cara kerjanya.
Berikut adalah dua alasan mengapa Anda harus mengadopsi pendekatan ini:
- Perwakilan paling sukses menghabiskan lebih banyak waktu untuk membicarakan manfaat produk mereka.
- Mereka menghabiskan waktu hingga 39% lebih sedikit untuk aspek teknis pekerjaan mereka dibandingkan rekan-rekan yang sama.
4. Ucapkan 13 kata-kata pembunuh penjualan ini
Jika Anda pernah mengatakan "kami menyediakan" atau "ada di peta jalan", maka promosi penjualan Anda tidak boleh dilakukan. Ungkapan-ungkapan itu dijamin akan membunuh penjualan apa pun.
Anda harus berhenti menggunakannya, dan saya akan merekomendasikan untuk menghentikan penggunaannya ASAP.
Kata “diskon” dapat mengurangi peluang penjualan Anda sebesar 17%. Dan mengatakan "benar-benar" atau "sempurna" lebih dari empat kali saat menelepon akan menurunkan peluang penjualan Anda sebesar 16%.
Saya akan mencantumkan kata-kata lain yang ditemukan oleh analisis kami, jadi Anda tahu ini terlarang.
- Saingan
- Miliar
- Peta jalan
- Kontrak
- Uji coba gratis
- Implementasi/implementasi
- Pembayaran
- Namun
- Sebagai contoh
Status bonus:
Menyebutkan nama perusahaan Anda enam kali atau lebih dalam panggilan akan menurunkan peluang Anda untuk sukses sebesar 19%.
5. Mencerminkan pembeli
Mencerminkan adalah perilaku yang tidak menarik bagi orang yang Anda coba jual dan diri Anda sendiri. Itu muncul sebagai orang yang membutuhkan, yang merupakan kualitas yang tidak menarik bagi tenaga penjualan.
Data kami menunjukkan bahwa dua hingga tiga menit setelah menelepon, perwakilan penjualan dan pembeli mulai berbicara dengan pola yang sama. Mereka menggunakan kecepatan bicara, frekuensi jeda, dan jumlah kata positif atau negatif yang sama.
Ini kejutannya”
Perwakilan rata-rata tidak jauh berbeda dari pembeli mereka, tetapi wiraniaga top menonjol dalam beberapa hal.
Mereka membuat pembeli merasa seolah-olah berada di pihak mereka.
Tenaga penjual terbaik membiarkan pembeli meniru ucapan mereka dan mereka memimpin di area ini. Anda harus tenang, positif, dan karismatik.
Saya telah memperhatikan bahwa sebagian besar tenaga penjualan saya menghabiskan lebih banyak waktu dengan pembeli mereka daripada yang mereka lakukan pada klien potensial lainnya.
Dan perwakilan yang sukses memiliki cara alami untuk menarik pembeli ke dalam pola bicara mereka.
6. Sisakan sedikit waktu untuk membicarakan langkah selanjutnya
Tenaga penjualan yang menang mencurahkan lebih banyak waktu di akhir demo mereka untuk membahas "langkah selanjutnya". Mereka ingin memastikan bahwa mereka telah mengkonfirmasi pembelian dengan calon pelanggan.
Jika Anda tidak mengkonfirmasi langkah dan persetujuan selanjutnya, maka pemasaran Anda hanya berbicara.
7. Hanya mengajukan beberapa pertanyaan
Saat Anda mengenal pembeli dan bisnis mereka, apa tujuan Anda? Apakah Anda ingin mereka segera membagikan semua poin rasa sakit mereka atau melakukan sedikit penemuan terlebih dahulu?
Sebagai aturan umum, semakin banyak pertanyaan yang Anda ajukan selama panggilan penjualan Anda, semakin baik. Rata-rata repetisi mengajukan enam hingga delapan pertanyaan dan yang berkinerja terbaik biasanya menanyakan 10 atau lebih, tetapi berhati-hatilah! Ada hubungan terbalik antara jumlah pertanyaan dan kualitas informasi yang diterima.
8. Bertanya dengan “gaya daftar periksa”
Jangan lakukan apa yang disebut banyak orang sebagai "pembeli yang memanggang", yaitu membombardir mereka dengan pertanyaan cepat.
Anda ingin memastikan bahwa Anda mengajukan pertanyaan secara alami selama percakapan. Jika Anda hanya memiliki satu atau dua, maka itu akan terlihat sebagai skrip dan impersonal.
Grafik di bawah ini menunjukkan bahwa rata-rata tenaga penjual mengajukan banyak pertanyaan di awal, tetapi tenaga penjual teratas menanyakannya secara merata.
9. Melempar daripada berbicara
Bergiliran. Ini adalah cara yang lebih alami bagi semua orang untuk merasa terlibat, dan itu akan meningkatkan peluang Anda untuk sukses.
Beralih speaker lebih sering berarti Anda kemungkinan akan mengadakan pertemuan kedua dan menjalin hubungan yang kuat dengan orang tersebut.
Anda tidak ingin hanya memegang bola. Anda harus memikirkannya seperti tenis, di mana Anda memiliki waktu yang singkat dengan penguasaan bola sebelum mengoper.
10. Mengangkat kompetisi terlalu terlambat
Jika Anda mengatasi persaingan di awal proses penjualan, peluang Anda untuk menutup transaksi meningkat sebesar 49%.
Yang terbaik adalah menyebutkan pesaing Anda di awal proses penjualan.
Sulit untuk mendapatkan kesepakatan yang kompetitif jika Anda tidak mau memulai lebih awal. Agar perusahaan yang mendapatkannya, mereka harus tetap di atasnya sampai akhir.
11. Menggunakan kata-kata pengisi
Salah satu nasihat paling umum untuk tenaga penjualan adalah menghindari kata-kata pengisi. Tapi ternyata yang berkinerja tinggi, menengah dan rendah menggunakannya dengan kecepatan yang hampir sama.
Jadi, mereka tidak berdampak apa-apa.
Namun, ini masih menjadi masalah.
Penting untuk mengingat hal itu, bahkan jika itu hanya untuk membuat diri Anda bertanggung jawab untuk membuat pilihan komunikasi yang baik.
Kata-kata pengisi yang paling umum adalah "begitu." Dibutuhkan 33% dari semua kata pengisi.
12. Memberikan gambaran perusahaan yang panjang
Terlalu banyak berbicara tentang diri Anda selama wawancara akan mematikan perekrut dan memperkecil kemungkinan Anda akan diberikan tawaran pekerjaan.
Durasi rata-rata wawancara yang sukses adalah dua menit atau kurang.
13. Jual sendiri
Salah satu cara untuk menghindari kesalahan penjualan adalah bekerja di tempat kerja yang beragam. Ada banyak manfaat bekerja di tempat kerja yang beragam, seperti peningkatan produktivitas dan pengetahuan pasar yang lebih baik.
Pastikan bahwa Anda memiliki setidaknya satu panggilan selama siklus penjualan Anda di mana orang lain dari perusahaan hadir.
Orang yang menjual produk Anda dapat menjadi manajer penjualan Anda, seorang insinyur produk yang menjelaskan manfaat dari item tertentu atau bahkan hanya penjual lain.
Semakin banyak orang yang menelepon, semakin tinggi peluang untuk menutup transaksi.
Membuat perubahan.
Berhati-hatilah dengan apa yang Anda katakan kepada orang lain, dan nada bicara Anda.
Dalam hal meningkatkan penjualan, banyak orang membuat terlalu banyak perubahan sekaligus. Alih-alih membuat banyak perubahan besar sekaligus, coba tambahkan satu atau dua pendekatan baru ke dalam beberapa percakapan Anda berikutnya. Ketika Anda merasa nyaman dengan penambahan itu dan itu menjadi kebiasaan, tambahkan yang lain sampai Anda menguasai semuanya – dengan begitu pada akhir 2018 jumlah Anda akan meningkat.
Untuk menghindari kesalahan penjualan ini, apa kebiasaan sukses?
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun