13 erreurs de vente qui détruisent vos conversations de vente

Publié: 2022-04-10

Faites-vous ces 13 erreurs de vente lors de vos conversations de vente ?

Au cours de vos conversations de vente, vous pouvez commettre des erreurs de vente qui coûtent des affaires et ne font pas de ventes.

Les acheteurs ont plus de choix que jamais et ils sont constamment à la recherche d'une meilleure offre.

Vous ne pouvez pas vous permettre de faire une seule erreur lors des conversations de vente.

Vos acheteurs ne l'auront pas.

Ils peuvent facilement passer à un autre fournisseur et vous laisser sans clients.

Il est utile de savoir quelles sont les erreurs de vente que les gens commettent souvent afin de ne pas avoir à passer par le même processus d'apprentissage.

Notre équipe de science des données analyse les conversations de vente depuis près de deux ans.

Nous avons collecté plus d'un million d'enregistrements d'appels de vente et analysé ce qui fonctionnait ou non, sur la base des données que nous avons collectées.

Nous avons utilisé la technologie d'intelligence conversationnelle pour écouter les appels et voir ce qui fonctionnait pour eux. Nous avons également vu où ils se débattaient.

Voici les 13 principales erreurs de vente commises par les vendeurs en dessous du quota. Ne soyez pas l'un d'entre eux !

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Top 13 des erreurs de vente qui se produisent lors de votre conversation de vente

Quand je parle, c'est environ 46% du temps.
Discuter des prix trop tôt
Je parle souvent des caractéristiques et de la technologie de nos produits, mais je trouve que cela ne m'aide pas pour les ventes.
Utiliser les mots qui tuent la vente
Miroir de vos acheteurs
Lorsque je n'ai pas assez de temps pour discuter des prochaines étapes, c'est difficile pour mes employés.
Poser trop peu de questions peut vous donner l'impression d'être un jeu d'enfant, et poser trop de questions peut décourager la personne interrogée.
Lorsque j'ai une question, au lieu de la poser directement, je me demande quelle pourrait être la réponse avant de décider de la poser ou non.
Lorsque je dois présenter une idée, la conversation ressemble généralement plus à un monologue qu'elle ne devrait l'être.
La concurrence devrait être une préoccupation dès le début du processus de vente.
Utiliser des mots de remplissage
Fournir trop d'informations sur l'entreprise lors des entretiens d'embauche peut être accablant. Il est préférable de fournir un bref aperçu, puis de poser des questions.
Vendre seul

1. Parler 46 % du temps, ou plus.

Commençons par les ratios écoute-parler.

Les meilleurs commerciaux parlent 46 % du temps, tandis que les moins performants parlent jusqu'à 68 %. Cela signifie qu'ils écoutent 54%.

2. Vous parlez du prix trop tôt

Ne parlez pas de prix tant que le client n'est pas prêt. Nos données montrent que c'est à ce moment-là qu'ils sont le plus intéressés à en savoir plus.

Les représentants les plus performants parlent de la tarification pour les 38 premières minutes de leurs appels commerciaux. Les autres qui l'évoquent en moins de 15 minutes n'ont pas autant de succès.

3. Discuter de la technologie plutôt que des affaires et de la valeur

Concentrez-vous sur les résultats qu'un produit fournira plutôt que sur son fonctionnement.

Voici deux raisons pour lesquelles vous devriez adopter cette approche :

Les représentants les plus performants passent beaucoup plus de temps à parler des avantages de leur produit.
Ils passent jusqu'à 39 % moins de temps sur les aspects techniques de leur travail que ces mêmes pairs.

4. Dire ces 13 mots qui tuent la vente

Si vous avez déjà dit "nous fournissons" ou "c'est sur la feuille de route", alors votre argumentaire de vente est interdit. Ces phrases sont garanties pour tuer toute vente.

Vous devez arrêter de les utiliser, et je recommanderais de cesser leur utilisation dès que possible.

Le mot « remise » peut diminuer vos chances de vente de 17 %. Et dire « absolument » ou « parfait » plus de quatre fois lors d'un appel réduit vos chances de vente de 16 %.

Je vais énumérer les autres mots que notre analyse a découverts, vous savez donc qu'ils sont interdits.

Concurrent
Milliard
Feuille de route
Contrat
Essai gratuit
Mettre en œuvre/mise en œuvre
Paiement
Cependant
Par example

Statistique bonus :

Mentionner le nom de votre entreprise six fois ou plus lors d'un appel réduit vos chances de succès de 19 %.

5. Miroir des acheteurs

Le miroir est un comportement qui peut être peu attrayant à la fois pour la personne que vous essayez de vendre et pour vous-même. Il apparaît comme nécessiteux, ce qui est une qualité peu attrayante pour les vendeurs.

Nos données ont montré que deux à trois minutes après le début d'un appel, les commerciaux et les acheteurs commencent à parler selon des schémas similaires. Ils utilisent le même rythme de parole, la même fréquence de pauses et la même quantité de mots positifs ou négatifs.

Voici la surprise "

Les représentants moyens ne sont pas très différents de leurs acheteurs, mais les meilleurs vendeurs se démarquent d'une certaine manière.

Ils donnent à l'acheteur l'impression d'être de son côté.

Les meilleurs vendeurs laissent l'acheteur refléter leur discours et ils mènent dans ce domaine. Vous devez être calme, positif et charismatique.

J'avais remarqué que la plupart de mes vendeurs passaient beaucoup plus de temps avec leurs acheteurs qu'avec d'autres clients potentiels.

Et les représentants qui réussissent ont une façon naturelle d'attirer l'acheteur dans leurs schémas de discours.

6. Laisser peu de temps pour parler des prochaines étapes

Les vendeurs gagnants consacrent plus de temps à la fin de leurs démos à discuter des « prochaines étapes ». Ils veulent s'assurer qu'ils ont confirmé l'adhésion des clients potentiels.

Si vous ne confirmez pas les prochaines étapes et l'adhésion, votre marketing ne fait que parler.

7. Poser seulement quelques questions

À mesure que vous apprenez à connaître l'acheteur et son entreprise, quel est votre objectif ? Voulez-vous qu'ils partagent tout de suite tous leurs points faibles ou qu'ils fassent d'abord une petite découverte ?

En règle générale, plus vous posez de questions lors de votre appel de vente, mieux c'est. Les représentants moyens posent six à huit questions et les meilleurs en posent généralement une dizaine, mais soyez prudent ! Il existe une relation inverse entre le nombre de questions et la qualité des informations reçues.

8. Demander dans un « style de liste de contrôle »

Ne faites pas ce que beaucoup de gens appellent « faire griller les acheteurs », c'est-à-dire les bombarder de questions rapides.

Vous voulez vous assurer que vous posez vos questions de manière naturelle tout au long de la conversation. Si vous n'en avez qu'un ou deux, cela sera considéré comme scénarisé et impersonnel.

Les graphiques ci-dessous montrent que le vendeur moyen pose beaucoup de questions au début, mais que les meilleurs vendeurs les posent uniformément tout au long.

9. Pitcher plutôt que converser

À tour de rôle. C'est une façon plus naturelle pour tout le monde de se sentir engagé, et cela augmentera vos chances de succès.

Changer d'orateur plus souvent signifie que vous aurez probablement une deuxième réunion et établirez un lien fort avec la personne.

Vous ne voulez pas simplement vous accrocher au ballon. Vous devriez y penser comme au tennis, où vous avez une courte période de possession avant de passer.

10. Amorcer la compétition trop tard

Si vous vous adressez à la concurrence dès le début du processus de vente, vos chances de conclure une affaire augmentent de 49 %.

Il est préférable de mentionner votre concurrent au début du processus de vente.

Il est difficile d'obtenir un accord concurrentiel si vous n'êtes pas prêt à commencer tôt. Pour que l'entreprise qui l'obtienne, elle doit rester au top jusqu'à la fin.

11. Utiliser des mots de remplissage

L'un des conseils les plus courants pour les vendeurs est d'éviter les mots de remplissage. Mais il s'avère que les meilleurs, les moyens et les moins performants les utilisent à peu près au même rythme.

Ils n'ont donc aucun impact sur quoi que ce soit.

Cependant, cela reste un problème.

Cela vaut la peine de garder cela à l'esprit, même si ce n'est que pour vous tenir responsable de faire de bons choix de communication.

Les mots de remplissage les plus courants sont "ainsi". Il occupe 33% de tous les mots de remplissage.

12. Donner un long aperçu de l'entreprise

Trop parler de vous pendant l'entretien dissuadera les recruteurs et réduira les chances que vous receviez une offre d'emploi.

La durée moyenne d'une entrevue réussie est de deux minutes ou moins.

13. Vendre seul

Une façon d'éviter les erreurs de vente est de travailler dans un milieu de travail diversifié. Il y a de nombreux avantages à travailler dans un milieu de travail diversifié, comme une productivité accrue et une meilleure connaissance du marché.

Assurez-vous d'avoir au moins un appel pendant votre cycle de vente où d'autres personnes de l'entreprise sont présentes.

La personne qui vend votre produit peut être votre directeur des ventes, un ingénieur produit expliquant les avantages de cet article spécifique ou même simplement un autre vendeur.

Plus il y a de personnes sur un appel, plus les chances de conclure des affaires sont élevées.

Faire des changements.

Faites attention à ce que vous dites aux autres et à votre ton.

Lorsqu'il s'agit d'améliorer les ventes, beaucoup de gens font trop de changements à la fois. Au lieu de faire beaucoup de gros changements en une seule fois, essayez d'ajouter de nouvelles approches ou deux dans vos prochaines conversations. Lorsque vous êtes à l'aise avec ces ajouts et qu'ils deviennent une seconde nature, ajoutez-en un autre jusqu'à ce que vous les maîtrisiez tous. Ainsi, d'ici la fin de 2018, vos chiffres augmenteront.

Afin d'éviter ces erreurs de vente, quelles sont les habitudes de réussite ?

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.