破壞你的銷售對話的 13 個銷售錯誤
已發表: 2022-04-10你在銷售對話中犯了這 13 個銷售錯誤嗎？
在您的銷售對話中，您可能會犯銷售錯誤，導致交易成本下降，並且無法實現銷售。
買家比以往任何時候都有更多的選擇，他們一直在尋找更好的交易。
您不能在銷售對話中犯一個錯誤。
你的買家不會擁有它。
他們可以輕鬆切換到另一個供應商，讓您沒有客戶。
了解人們經常犯的銷售錯誤很有幫助，這樣您就不必經歷相同的學習過程。
我們的數據科學團隊近兩年來一直在分析銷售對話。
我們收集了超過一百萬條銷售電話錄音，並根據我們收集的數據分析了哪些工作有效。
我們使用對話智能技術來收聽電話並查看對他們有用的方法。 我們還看到了他們在哪裡掙扎。
以下是低於配額的銷售人員最常犯的 13 個銷售錯誤。 不要成為他們中的一員！
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LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
銷售對話中發生的 13 大銷售錯誤
- 當我說話時，大約是 46% 的時間。
- 過早討論定價
- 我經常談論我們產品的功能和技術，但我發現這對我的銷售沒有幫助。
- 使用銷售殺戮詞
- 反映您的買家
- 當我沒有足夠的時間討論下一步時，我的員工很難。
- 問的太少會讓你看起來很容易被拒絕，問太多的問題可能會讓被採訪者反感。
- 當我有一個問題時，而不是直接問它，我會在決定問或不問之前問自己答案可能是什麼。
- 當我不得不提出一個想法時，談話通常更像是一場獨白，而不是應該的。
- 在銷售過程的早期，競爭應該是一個問題。
- 使用填充詞
- 在求職面試中提供太多關於公司的信息可能會讓人不知所措。 最好提供一個簡短的概述，然後提出問題。
- 單獨銷售
1. 46% 或更多的時間在說話。
讓我們從聽與說的比率開始。
頂級銷售代表的發言時間為 46%，而表現不佳的代表則高達 68%。 這意味著他們正在傾聽 54%。
2. 你談定價太早了
在客戶準備好之前不要談論定價。 我們的數據顯示，這是他們最有興趣聽到更多信息的時候。
表現最好的代表會在銷售電話的前 38 分鐘談論定價。 其他在不到 15 分鐘內提到它的人則沒有那麼成功。
3. 討論技術而不是商業和價值
專注於產品將提供的結果，而不是它的工作原理。
以下是您應該採用這種方法的兩個原因：
- 最成功的銷售代表會花更多時間談論他們產品的好處。
- 他們在工作的技術方面花費的時間比同齡人少 39%。
4. 說這 13 個銷售殺手的話
如果你曾經說過“我們提供”或“它在路線圖上”，那麼你的推銷是不行的。 這些短語保證會扼殺任何銷售。
您需要停止使用它們，我建議您盡快停止使用它們。
“折扣”一詞可以使您的銷售機會減少 17%。 在電話中說“絕對”或“完美”超過四次會使你的銷售機會降低 16%。
我將列出我們的分析發現的其他詞，所以你知道這些是禁區。
- 競爭者
- 十億
- 路線圖
- 合同
- 免費試用
- 實施/實施
- 支付
- 然而
- 例如
獎金統計：
在電話中提及公司名稱六次或更多次會使您的成功機會降低 19%。
5.反映買家
鏡像是一種對您試圖推銷的人和您自己都沒有吸引力的行為。 它給人的印像是有需要的，這對銷售人員來說是一種沒有吸引力的品質。
我們的數據顯示，通話後兩到三分鐘，銷售代表和買家開始以類似的方式交談。 他們使用相同的語速、停頓頻率以及肯定或否定詞的數量。
這裡有驚喜“
平均銷售代表與他們的買家並沒有太大區別，但頂級銷售人員在某些方面脫穎而出。
他們讓買家感覺好像他們站在他們這邊。
最好的銷售人員讓買家反映他們的演講，他們在這方面處於領先地位。 你應該冷靜、積極和有魅力。
我注意到，我的大多數銷售人員花在購買者身上的時間比花在其他潛在客戶身上的時間要多得多。
成功的銷售代表有一種自然的方式將買家吸引到他們的演講模式中。
6. 留出很少的時間來討論接下來的步驟
成功的銷售人員在演示結束時會花更多時間討論“下一步”。 他們想確保他們已經確認潛在客戶的支持。
如果您不確認下一步並接受，那麼您的營銷只是在說話。
7. 只問幾個問題
當您了解買家及其業務時，您的目標是什麼？ 你想讓他們馬上分享他們所有的痛點還是先做一個小發現？
作為一般規則，您在銷售電話中提出的問題越多越好。 平均代表會問 6 到 8 個問題，而表現最好的人通常會問 10 個左右，但要小心！ 問題數量與收到的信息質量之間存在反比關係。
8. 以“清單式”提問
不要做許多人所說的“燒烤買家”，即用快速的問題轟炸他們。
您要確保在整個對話過程中以自然的方式提出問題。 如果您只有一兩個，那麼它將被視為腳本化和非個人化的。
下圖顯示，一般銷售人員一開始會問很多問題，但頂級銷售人員自始至終都會問這些問題。
9. 推銷而不是交談
輪流。 對於每個人來說，這是一種更自然的參與方式，它會增加你成功的機會。
更頻繁地更換發言人意味著您可能會進行第二次會議並與該人建立牢固的聯繫。
你不想只抓住球。 你應該把它想像成網球，在傳球之前你有很短的控球時間。
10. 為時已晚提出競爭
如果您在銷售過程中儘早解決競爭問題，您達成交易的機會將增加 49%。
最好在銷售過程中儘早提及您的競爭對手。
如果您不願意早點開始，就很難獲得有競爭力的交易。 為了得到它的公司，他們一直堅持到最後。
11. 使用填充詞
對銷售人員最常見的建議之一是避免使用填充詞。 但事實證明，頂級、中級和低績效者使用它們的速度大致相同。
因此，它們對任何事情都沒有影響。
然而，這仍然是一個問題。
記住這一點是值得的，即使只是為了讓自己對做出良好的溝通選擇負責。
最常見的填充詞是“所以”。 它佔據了所有填充詞的 33%。
12. 提供長長的公司概況
在面試中過多地談論自己會使招聘人員失望，並降低你獲得工作機會的可能性。
成功面試的平均時間為兩分鐘或更短。
13. 單獨銷售
避免銷售錯誤的一種方法是在多元化的工作場所工作。 在多元化的工作場所工作有很多好處，例如提高生產力和更好地了解市場。
確保您在銷售週期內至少接到一個電話，公司的其他人在場。
銷售您的產品的人可以是您的銷售經理、解釋該特定項目的好處的產品工程師，甚至只是另一個推銷員。
通話的人越多，完成交易的機會就越大。
做出改變。
注意你對別人說的話和你的語氣。
在提高銷售方面，很多人一次做出了太多的改變。 與其一次性做出很多重大改變，不如嘗試在接下來的幾次對話中添加一兩種新方法。 當您對這些添加感到滿意並且它們成為第二天性時，添加另一個直到您完全掌握它們 - 這樣到 2018 年底您的數量將會增加。
為了避免這些銷售失誤，成功的習慣是什麼？
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
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- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年