13 greșeli de vânzări care îți distrug conversațiile de vânzări

Publicat: 2022-04-10

Faceți aceste 13 greșeli de vânzări în timpul conversațiilor dvs. de vânzări?

În timpul conversațiilor dvs. de vânzări, este posibil să faceți greșeli de vânzări care costă oferte și nu fac vânzări.

Cumpărătorii au mai multe opțiuni ca niciodată și sunt în permanentă căutare pentru o ofertă mai bună.

Nu vă puteți permite să faceți o singură greșeală în timpul conversațiilor de vânzări.

Cumpărătorii tăi nu o vor avea.

Ei pot trece cu ușurință la alt furnizor și vă pot lăsa fără clienți.

Este util să știi ce greșeli de vânzări fac adesea oamenii, astfel încât să nu fii nevoit să treci prin același proces de învățare.

Echipa noastră de știință a datelor analizează conversațiile de vânzări de aproape doi ani.

Am colectat peste un milion de înregistrări ale apelurilor de vânzări și am analizat ce funcționa sau nu, pe baza datelor pe care le-am colectat.

Am folosit tehnologia de informare a conversațiilor pentru a asculta apelurile și a vedea ce funcționează pentru ei. Am văzut și unde se luptau.

Iată primele 13 greșeli de vânzări pe care le fac agenții de vânzări sub cotă. Nu fi unul dintre ei!

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Top 13 greșeli de vânzări care apar în timpul conversației dvs. de vânzări

Când vorbesc, este cam 46% din timp.
Se discută despre prețuri prea devreme
Vorbesc adesea despre caracteristicile și tehnologia produselor noastre, dar constat că acest lucru nu mă ajută cu vânzări.
Folosind cuvintele de vânzare-ucidere
Oglindirea cumpărătorilor dvs
Când nu am timp suficient pentru a discuta pașii următori, este dificil pentru angajații mei.
A pune prea puține întrebări te poate face să arăți ca un împingător, iar a pune prea multe întrebări poate dezactiva persoana intervievată.
Când am o întrebare, în loc să o pun pur și simplu, mă întreb care ar putea fi răspunsul înainte de a decide să întreb sau nu.
Când trebuie să propun o idee, conversația este de obicei mai mult un monolog decât ar trebui.
Concurența ar trebui să fie o preocupare la începutul procesului de vânzare.
Folosind cuvinte de umplere
Furnizarea de prea multe informații despre companie în timpul interviurilor de angajare poate fi copleșitoare. Cel mai bine este să oferiți o scurtă prezentare generală și apoi să puneți întrebări.
Se vinde singur

1. Vorbesc 46% din timp sau mai mult.

Să începem cu rapoartele ascultare-vorbire.

Reprezentanții de vânzări de top vorbesc 46% din timp, în timp ce cei cu performanțe slabe vorbesc până la 68%. Aceasta înseamnă că ei ascultă 54%.

2. Vorbești prea devreme despre prețuri

Nu vorbiți despre preț până când clientul este pregătit pentru asta. Datele noastre arată că acesta este momentul în care sunt cei mai interesați să audă mai mult.

Reprezentanții cu cele mai bune performanțe vorbesc despre prețuri pentru primele 38 de minute ale apelurilor lor de vânzări. Ceilalți care o menționează în mai puțin de 15 minute nu sunt la fel de reușite.

3. Discutând despre tehnologie în loc de afaceri și valoare

Concentrați-vă mai degrabă pe rezultatele pe care le va oferi un produs decât pe modul în care funcționează.

Iată două motive pentru care ar trebui să adoptați această abordare:

Cei mai de succes reprezentanți petrec mult mai mult timp vorbind despre beneficiile produsului lor.
Ei petrec cu până la 39% mai puțin timp pe aspectele tehnice ale locurilor de muncă decât aceiași colegi.

4. Spune aceste 13 cuvinte care ucide vânzări

Dacă ați spus vreodată „oferim” sau „este pe foaia de parcurs”, atunci argumentul dvs. de vânzări nu este permis. Aceste fraze sunt garantate să distrugă orice vânzare.

Trebuie să încetați să le folosiți și aș recomanda întreruperea utilizării lor cât mai curând posibil.

Cuvântul „reducere” vă poate reduce șansele de vânzare cu 17%. Și rostirea „absolut” sau „perfect” de mai mult de patru ori la un apel reduce șansele de vânzare cu 16%.

Voi enumera celelalte cuvinte pe care analiza noastră le-a descoperit, ca să știți că acestea sunt interzise.

Concurent
Miliard
Foaia de parcurs
Contracta
Încercare gratuită
Implementare/implementare
Plată
in orice caz
De exemplu

Statistica bonus:

Menționând numele companiei dvs. de șase sau mai multe ori într-un apel vă scade șansele de succes cu 19%.

5. Oglindirea cumpărătorilor

Oglindirea este un comportament care poate fi neatractiv atât pentru persoana pe care încerci să o vinzi, cât și pentru tine. Ea pare să fie nevoită, ceea ce este o calitate neatrăgătoare pentru oamenii de vânzări.

Datele noastre au arătat că la două sau trei minute de la un apel, reprezentanții de vânzări și cumpărătorii încep să vorbească în modele similare. Ei folosesc aceeași rată de vorbire, frecvența pauzelor și aceeași cantitate de cuvinte pozitive sau negative.

Iată surpriza”

Reprezentanții medii nu sunt foarte diferiți de cumpărătorii lor, dar oamenii de vânzări de top ies în evidență într-un fel.

Îl fac pe cumpărător să se simtă ca și cum ar fi de partea lor.

Cei mai buni agenți de vânzări l-au lăsat pe cumpărător să-și oglindească discursul și au condus în acest domeniu. Ar trebui să fii calm, pozitiv și carismatic.

Am observat că majoritatea agenților mei de vânzări au petrecut mult mai mult timp cu cumpărătorii lor decât cu alți potențiali clienți.

Și reprezentanții de succes au un mod natural de a atrage cumpărătorul în tiparele lor de vorbire.

6. Lăsând puțin timp pentru a vorbi despre următorii pași

Oamenii de vânzări câștigători dedică mai mult timp la sfârșitul demonstrațiilor lor pentru a discuta „pașii următori”. Vor să se asigure că au confirmat acceptarea cu potențialii clienți.

Dacă nu confirmați pașii următori și nu acceptați, atunci marketingul dvs. doar vorbește.

7. Pune doar câteva întrebări

Pe măsură ce cunoașteți cumpărătorul și afacerea acestuia, care este scopul dvs.? Vrei să-și împărtășească toate punctele dureroase imediat sau să facă mai întâi o mică descoperire?

Ca regulă generală, cu cât pui mai multe întrebări în timpul apelului de vânzări, cu atât mai bine. Reprezentanții medii pun șase până la opt întrebări, iar cei mai performanti pun de obicei aproximativ 10, dar fii atent! Există o relație inversă între numărul întrebării și calitatea informațiilor primite.

8. Întrebări într-un „stil de checklist”

Nu faceți ceea ce mulți oameni numesc „cumpărători la grătar”, adică să-i bombardați cu întrebări rapide.

Vrei să te asiguri că îți pui întrebările într-un mod natural pe parcursul conversației. Dacă aveți doar unul sau două, atunci va fi văzut ca scenariu și impersonal.

Graficele de mai jos arată că agentul de vânzări obișnuit pune o mulțime de întrebări la început, dar oamenii de vânzări de top le pun uniform pe tot parcursul.

9. A prezenta mai degrabă decât a conversa

Pe rând. Este o modalitate mai naturală ca toată lumea să se simtă implicată și îți va crește șansele de succes.

Schimbarea difuzoarelor mai des înseamnă că este posibil să aveți o a doua întâlnire și să stabiliți o conexiune puternică cu persoana respectivă.

Nu vrei să te ții doar de minge. Ar trebui să te gândești la asta ca la tenis, unde ai o perioadă scurtă de timp cu posesia înainte de a trece.

10. Aducerea competiției prea târziu

Dacă abordați concurența la începutul procesului de vânzare, șansele dvs. de a încheia o afacere cresc cu 49%.

Cel mai bine este să-ți menționezi competitorul la începutul procesului de vânzare.

Este greu să obții o ofertă competitivă dacă nu ești dispus să începi devreme. Pentru ca compania care îl primește, trebuie să rămână în frunte până la final.

11. Folosirea cuvintelor de completare

Unul dintre cele mai comune sfaturi pentru agenții de vânzări este să evite cuvintele de completare. Dar se dovedește că cei cu performanță de top, mediu și slab le folosesc aproximativ în același ritm.

Deci, nu au niciun impact asupra nimic.

Cu toate acestea, aceasta este încă o problemă.

Merită să țineți cont de acest lucru, chiar dacă este doar pentru a vă considera responsabil pentru a face alegeri bune de comunicare.

Cele mai comune cuvinte de completare sunt „deci”. Ocupă 33% din toate cuvintele de completare.

12. Oferirea unei imagini de ansamblu lungă a companiei

A vorbi prea mult despre tine în timpul interviului îi va opri pe recrutori și va face mai puțin probabil să vi se ofere o ofertă de muncă.

Durata medie a unui interviu de succes este de două minute sau mai puțin.

13. Vând singur

O modalitate de a evita greșelile de vânzare este să lucrezi într-un loc de muncă divers. Există multe beneficii de a lucra într-un loc de muncă divers, cum ar fi o productivitate crescută și o mai bună cunoaștere a pieței.

Asigurați-vă că aveți cel puțin un apel în timpul ciclului de vânzări în care sunt prezenți alți oameni din companie.

Persoana care vă vinde produsul poate fi managerul dvs. de vânzări, un inginer de produs care vă explică beneficiile acelui articol sau chiar un alt agent de vânzări.

Cu cât sunt mai mulți oameni la un apel, cu atât sunt mai mari șansele de a încheia oferte.

Fa schimbari.

Fii atent la ceea ce le spui altora și la tonul tău.

Când vine vorba de îmbunătățirea vânzărilor, mulți oameni fac prea multe schimbări simultan. În loc să faci o mulțime de schimbări mari dintr-o singură mișcare, încearcă să adaugi noi abordări sau două în următoarele conversații. Când vă simțiți confortabil cu aceste adăugiri și devin a doua natură, adăugați altul până le veți stăpâni pe toate – astfel, până la sfârșitul anului 2018, numerele dvs. vor fi în creștere.

Pentru a evita aceste greșeli de vânzare, care sunt obiceiurile succesului?

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.