13 أخطاء في المبيعات تدمر محادثات المبيعات الخاصة بك
نشرت: 2022-04-10هل ترتكب هذه الأخطاء الـ 13 في المبيعات أثناء محادثات المبيعات؟
أثناء محادثات المبيعات ، قد ترتكب أخطاء مبيعات تكلف الصفقات ولا تؤدي إلى حدوث مبيعات.
يتوفر للمشترين خيارات أكثر من أي وقت مضى وهم يبحثون باستمرار عن صفقة أفضل.
لا يمكنك تحمل ارتكاب خطأ واحد أثناء محادثات المبيعات.
المشترين الخاصين بك لن يكون لديهم.
يمكنهم بسهولة التبديل إلى بائع آخر وتركك بلا عملاء.
من المفيد معرفة أخطاء المبيعات التي يرتكبها الأشخاص غالبًا حتى لا تضطر إلى المرور بنفس عملية التعلم.
يقوم فريق علوم البيانات لدينا بتحليل محادثات المبيعات لما يقرب من عامين.
جمعنا أكثر من مليون تسجيل لمكالمات المبيعات وقمنا بتحليل ما كان يعمل أم لا ، بناءً على البيانات التي جمعناها.
استخدمنا تقنية ذكاء المحادثة للاستماع إلى المكالمات ومعرفة ما كان يعمل لها. كما رأينا أين كانوا يكافحون.
فيما يلي أهم 13 خطأ في المبيعات يرتكبها مندوبو المبيعات الأقل من الحصة النسبية. لا تكن واحدًا منهم!
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
أهم 13 خطأ في المبيعات تحدث أثناء محادثات المبيعات
- عندما أتحدث ، يكون ذلك حوالي 46٪ من الوقت.
- مناقشة التسعير في وقت مبكر جدا
- غالبًا ما أتحدث عن ميزات منتجاتنا وتقنياتها ، لكنني أجد أن هذا لا يساعدني في المبيعات.
- استخدام الكلمات القاتلة للبيع
- يعكس المشترين
- عندما لا يكون لدي الوقت الكافي لمناقشة الخطوات التالية ، يكون الأمر صعبًا على موظفيي.
- قد يؤدي طرح أسئلة قليلة جدًا إلى جعلك تبدو سهل المنال ، وقد يؤدي طرح الكثير من الأسئلة إلى إيقاف الشخص الذي تتم مقابلته.
- عندما يكون لدي سؤال ، بدلاً من مجرد طرحه مباشرة ، أسأل نفسي ما هي الإجابة قبل أن أقرر طرح السؤال أم لا.
- عندما يتعين علي طرح فكرة ، تكون المحادثة عادةً أكثر من مونولوج أكثر مما ينبغي.
- يجب أن تكون المنافسة مصدر قلق في وقت مبكر من عملية البيع.
- استخدام كلمات حشو
- قد يكون تقديم الكثير من المعلومات حول الشركة أثناء مقابلات العمل أمرًا مربكًا. من الأفضل تقديم نظرة عامة موجزة ثم طرح الأسئلة.
- البيع وحده
1. يتحدث 46٪ من الوقت أو أكثر.
لنبدأ بنسب الاستماع إلى الحديث.
يتحدث كبار مندوبي المبيعات 46٪ من الوقت ، بينما يتحدث المندوبون ذوو الأداء الضعيف ما يصل إلى 68٪. هذا يعني أنهم يستمعون بنسبة 54٪.
2. أنت تتحدث عن الأسعار في وقت مبكر جدًا
لا تتحدث عن التسعير حتى يكون العميل جاهزًا لذلك. تُظهر بياناتنا أن هذا هو الوقت الذي يهتمون فيه أكثر بسماع المزيد.
يتحدث الممثلون الأفضل أداءً عن التسعير لأول 38 دقيقة من مكالمات المبيعات الخاصة بهم. الآخرون الذين ذكروا ذلك في أقل من 15 دقيقة ليسوا ناجحين.
3. مناقشة التكنولوجيا بدلاً من العمل والقيمة
ركز على النتائج التي سيوفرها المنتج بدلاً من كيفية عمله.
فيما يلي سببان لتبني هذا النهج:
- يقضي المندوبون الأكثر نجاحًا وقتًا أطول في الحديث عن فوائد منتجهم.
- إنهم يقضون ما يصل إلى 39٪ وقتًا أقل في الجوانب الفنية لوظائفهم مقارنة بأقرانهم.
4. قول هذه الكلمات ال 13 بيع القاتلة
إذا سبق لك أن قلت "نحن نقدم" أو "إنها على خريطة الطريق" ، فإن عرض المبيعات الخاص بك يعد أمرًا محظورًا. هذه العبارات مضمونة لقتل أي بيع.
أنت بحاجة إلى التوقف عن استخدامها ، وأود أن أوصي بالتوقف عن استخدامها في أسرع وقت ممكن.
يمكن أن تقلل كلمة "خصم" من فرصتك في البيع بنسبة 17٪. يؤدي قول "مطلقًا" أو "مثالي" أكثر من أربع مرات في المكالمة إلى انخفاض فرصك في البيع بنسبة 16٪.
سأدرج الكلمات الأخرى التي كشف تحليلنا عنها ، حتى تعرف أن هذه محظورة.
- منافس
- مليار
- خريطة الطريق
- اتفافية
- تجربة مجانية
- التنفيذ / التنفيذ
- قسط
- لكن
- علي سبيل المثال
قانون المكافأة:
يؤدي ذكر اسم شركتك ست مرات أو أكثر في المكالمة إلى تقليل فرص نجاحك بنسبة 19٪.
5. انعكاس المشترين
الانعكاس هو سلوك قد يكون غير جذاب لكل من الشخص الذي تحاول بيعه ونفسك. يظهر على أنه محتاج ، وهي ميزة غير جذابة لمندوبي المبيعات.
أظهرت بياناتنا أنه بعد دقيقتين إلى ثلاث دقائق من المكالمة ، يبدأ مندوبو المبيعات والمشترين في التحدث بأنماط مماثلة. يستخدمون نفس معدل الكلام وتكرار الإيقاف المؤقت وكمية الكلمات الإيجابية أو السلبية.
ها هي المفاجأة "
لا يختلف متوسط مندوبي المبيعات كثيرًا عن المشترين ، لكن كبار مندوبي المبيعات يبرزون بطريقة ما.
إنها تجعل المشتري يشعر وكأنه إلى جانبه.
يسمح أفضل مندوبي المبيعات للمشتري بعكس كلامهم وقد قادوا في هذا المجال. يجب أن تكون هادئًا وإيجابيًا وجذابًا.
لقد لاحظت أن معظم مندوبي المبيعات لديّ يقضون وقتًا أطول بكثير مع المشترين مما يقضونه مع العملاء المحتملين الآخرين.
والمندوبون الناجحون لديهم طريقة طبيعية لجذب المشتري إلى أنماط حديثهم.
6. ترك القليل من الوقت للحديث عن الخطوات التالية
يخصص مندوبو المبيعات الفائزون مزيدًا من الوقت في نهاية عروضهم التوضيحية لمناقشة "الخطوات التالية". إنهم يريدون التأكد من تأكيدهم على الشراء مع العملاء المحتملين.
إذا لم تؤكد الخطوات التالية وتقبل الشراء ، فإن تسويقك يتحدث فقط.
7. طرح أسئلة قليلة فقط
عندما تتعرف على المشتري وأعماله ، ما هو هدفك؟ هل تريد منهم مشاركة جميع نقاط الألم الخاصة بهم على الفور أم الاكتشاف الصغير أولاً؟
كقاعدة عامة ، كلما زادت الأسئلة التي تطرحها أثناء مكالمة المبيعات ، كان ذلك أفضل. يسأل المندوبون العاديون من ستة إلى ثمانية أسئلة وعادة ما يسأل أصحاب الأداء الأفضل 10 أو نحو ذلك ، لكن كن حذرًا! هناك علاقة عكسية بين رقم السؤال ونوعية المعلومات الواردة.
8. السؤال في "نمط قائمة التحقق"
لا تفعل ما يسميه كثير من الناس "مشتري الشواء" ، وهو قصفهم بأسئلة سريعة النيران.
تريد التأكد من طرح أسئلتك بطريقة طبيعية خلال المحادثة. إذا كان لديك واحد أو اثنان فقط ، فسيتم اعتباره مكتوبًا وغير شخصي.
توضح الرسوم البيانية أدناه أن متوسط مندوب المبيعات يطرح الكثير من الأسئلة في البداية ، لكن كبار مندوبي المبيعات يسألونهم بالتساوي طوال الوقت.
9. نصب بدلا من الحديث
يتناوبون. إنها طريقة طبيعية أكثر لكي يشعر الجميع بالانخراط ، وستزيد من فرص نجاحك.
يعني تبديل المتحدثين في كثير من الأحيان أنه من المحتمل أن تعقد اجتماعًا ثانيًا وتؤسس اتصالًا قويًا مع الشخص.
أنت لا تريد مجرد التمسك بالكرة. يجب أن تفكر في الأمر مثل التنس ، حيث يكون لديك فترة قصيرة من الوقت مع الاستحواذ قبل التمرير.
10. طرح المنافسة بعد فوات الأوان
إذا قمت بمعالجة المنافسة في وقت مبكر من عملية البيع ، فإن فرصك في إتمام صفقة تزيد بنسبة 49٪.
من الأفضل ذكر منافسك في وقت مبكر من عملية البيع.
من الصعب الحصول على صفقة تنافسية إذا لم تكن على استعداد للبدء مبكرًا. من أجل الشركة التي تحصل عليها ، فقد ظلوا على رأسها حتى النهاية.
11. استخدام كلمات حشو
إحدى النصائح الأكثر شيوعًا لمندوبي المبيعات هي تجنب الكلمات الحشو. ولكن اتضح أن أصحاب الأداء العالي والمتوسط والمنخفض يستخدمونهم بنفس المعدل تقريبًا.
لذلك ، ليس لديهم أي تأثير على أي شيء.
ومع ذلك ، لا تزال هذه مشكلة.
يجدر وضع ذلك في الاعتبار ، حتى لو كان مجرد تحميل نفسك مسؤولية اتخاذ خيارات تواصل جيدة.
الكلمات الأكثر شيوعًا هي "هكذا". إنها تشغل 33٪ من كل كلمات الحشو.
12. إعطاء لمحة عامة طويلة عن الشركة
سيؤدي الحديث كثيرًا عن نفسك أثناء المقابلة إلى إيقاف تشغيل المجندين وتقليل احتمالية حصولك على عرض عمل.
متوسط طول المقابلة الناجحة دقيقتان أو أقل.
13. البيع وحده
تتمثل إحدى طرق تجنب أخطاء المبيعات في العمل في مكان عمل متنوع. هناك العديد من الفوائد للعمل في مكان عمل متنوع ، مثل زيادة الإنتاجية ومعرفة أفضل بالسوق.
تأكد من أن لديك مكالمة واحدة على الأقل أثناء دورة المبيعات حيث يوجد أشخاص آخرون من الشركة.
يمكن أن يكون الشخص الذي يبيع منتجك هو مدير مبيعاتك أو مهندس منتج يشرح فوائد هذا العنصر المحدد أو حتى مجرد بائع آخر.
كلما زاد عدد الأشخاص المتصلين بمكالمة ، زادت فرصة إبرام الصفقات.
احدث تغيير.
ضع في اعتبارك ما تقوله للآخرين ونغمتك.
عندما يتعلق الأمر بتحسين المبيعات ، يقوم العديد من الأشخاص بإجراء الكثير من التغييرات مرة واحدة. بدلاً من إجراء الكثير من التغييرات الكبيرة دفعة واحدة ، حاول إضافة طرق جديدة أو طريقتين إلى محادثاتك القليلة التالية. عندما تشعر بالراحة تجاه هذه الإضافات وتصبح طبيعة ثانية ، أضف أخرى حتى تتقنها جميعًا - وبهذه الطريقة ستزداد أرقامك بحلول نهاية عام 2018.
من أجل تجنب هذه الأخطاء في المبيعات ، ما هي عادات النجاح؟
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة