13 ошибок в продажах, которые РАЗРУШАЮТ ваши разговоры о продажах

Опубликовано: 2022-04-10

Совершаете ли вы эти 13 ошибок продаж во время разговоров о продажах?

Во время разговоров о продажах вы можете совершать ошибки, которые дорого обходятся сделкам и не приводят к продажам.

У покупателей больше выбора, чем когда-либо, и они постоянно ищут более выгодную сделку.

Вы не можете позволить себе сделать ни единой ошибки во время разговоров о продажах.

У ваших покупателей его не будет.

Они могут легко переключиться на другого поставщика и оставить вас без клиентов.

Полезно знать, какие ошибки в продажах часто совершают люди, чтобы вам не пришлось проходить тот же самый процесс обучения.

Наша команда по анализу данных уже почти два года анализирует разговоры о продажах.

Мы собрали более миллиона записей звонков по продажам и проанализировали, что работает, а что нет, на основе собранных нами данных.

Мы использовали технологию интеллектуального анализа разговоров, чтобы прослушивать звонки и видеть, что для них работает. Мы также видели, где они боролись.

Вот 13 основных ошибок в продажах, которые совершают продавцы, не выполняющие норму. Не будь одним из них!

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

13 главных ошибок в продажах, которые случаются во время разговора о продажах

Когда я говорю, это около 46% времени.
Слишком рано обсуждать цены
Я часто рассказываю об особенностях и технологиях наших продуктов, но считаю, что это не помогает мне в продажах.
Использование слов, убивающих продажи
Отражение ваших покупателей
Когда у меня не хватает времени, чтобы обсудить следующие шаги, это сложно для моих сотрудников.
Если вы будете задавать слишком мало вопросов, вы можете показаться слабаком, а слишком много вопросов может оттолкнуть интервьюируемого.
Когда у меня возникает вопрос, вместо того, чтобы просто задать его прямо, я спрашиваю себя, каким может быть ответ, прежде чем решить, спрашивать или нет.
Когда мне нужно предложить идею, разговор обычно больше похож на монолог, чем должен быть.
Конкуренция должна быть проблемой в начале процесса продаж.
Использование слов-заполнителей
Предоставление слишком большого количества информации о компании во время собеседования может быть ошеломляющим. Лучше всего дать краткий обзор, а затем задать вопросы.
Продажа в одиночку

1. Говорить 46% времени или больше.

Начнем с отношения прослушивания к разговору.

Лучшие торговые представители говорят 46% времени, а неэффективные – до 68%. Это означает, что они слушают 54%.

2. Вы говорите о ценах слишком рано

Не говорите о ценах, пока клиент не готов к этому. Наши данные показывают, что именно в это время они больше всего заинтересованы в том, чтобы услышать больше.

Самые эффективные торговые представители говорят о ценах в течение первых 38 минут своих звонков по продажам. Другие, кто упомянул об этом менее чем за 15 минут, не так успешны.

3. Обсуждение технологий вместо бизнеса и ценности

Сосредоточьтесь на результатах, которые даст продукт, а не на том, как он работает.

Вот две причины, почему вы должны принять этот подход:

Самые успешные торговые представители тратят гораздо больше времени на рассказы о преимуществах своего продукта.
Они тратят на технические аспекты своей работы на 39 % меньше времени, чем те же коллеги.

4. Произнести эти 13 слов, убивающих продажи

Если вы когда-либо говорили «мы обеспечиваем» или «это в планах», то ваше коммерческое предложение никуда не годится. Эти фразы гарантированно убивают любую продажу.

Вам нужно прекратить их использовать, и я бы рекомендовал прекратить их использование как можно скорее.

Слово «скидка» может снизить ваши шансы на продажу на 17%. А говоря «абсолютно» или «идеально» более четырех раз во время разговора, ваши шансы на продажу снижаются на 16%.

Я перечислю другие слова, обнаруженные нашим анализом, чтобы вы знали, что это запрещено.

конкурент
миллиард
Дорожная карта
Договор
Бесплатная пробная версия
Реализация/реализация
Оплата
Однако
Например

Бонусная статистика:

Упоминание названия вашей компании шесть или более раз во время разговора снижает ваши шансы на успех на 19%.

5. Отражение покупателей

Отзеркаливание — это поведение, которое может быть непривлекательным как для человека, которого вы пытаетесь продать, так и для вас самих. Это производит впечатление нуждающегося, что является непривлекательным качеством для продавцов.

Наши данные показали, что через две-три минуты после начала разговора торговые представители и покупатели начинают говорить по одной и той же схеме. Они используют одинаковую скорость речи, частоту пауз и количество положительных или отрицательных слов.

Вот сюрприз»

Средние продавцы не сильно отличаются от своих покупателей, но лучшие продавцы в чем-то выделяются.

Они заставляют покупателя чувствовать, что он на их стороне.

Лучшие продавцы позволяли покупателю отражать свою речь и лидировали в этой области. Вы должны быть спокойными, позитивными и харизматичными.

Я заметил, что большинство моих продавцов проводят гораздо больше времени со своими покупателями, чем с другими потенциальными клиентами.

И успешные торговые представители естественным образом вовлекают покупателя в свои речевые паттерны.

6. Остается мало времени для обсуждения следующих шагов

Успешные продавцы посвящают больше времени в конце своих демонстраций обсуждению «следующих шагов». Они хотят убедиться, что подтвердили заинтересованность потенциальных клиентов.

Если вы не подтверждаете следующие шаги и бай-ин, то ваш маркетинг просто болтает.

7. Задавайте всего несколько вопросов

Когда вы узнаете покупателя и его бизнес, какова ваша цель? Вы хотите, чтобы они сразу рассказали обо всех своих болевых точках или сначала сделали небольшое открытие?

Как правило, чем больше вопросов вы задаете во время телефонного разговора, тем лучше. Средние представители задают от шести до восьми вопросов, а лучшие исполнители обычно задают около 10, но будьте осторожны! Существует обратная зависимость между количеством вопросов и качеством полученной информации.

8. Задавайте вопросы в стиле контрольного списка

Не делайте того, что многие люди называют «подстрекательством покупателей», то есть забрасывайте их скоропалительными вопросами.

Вы хотите убедиться, что вы задаете свои вопросы естественным образом на протяжении всего разговора. Если у вас есть только один или два, то это будет рассматриваться как написанное по сценарию и безличное.

Графики ниже показывают, что средний продавец задает много вопросов в начале, но лучшие продавцы задают их равномерно в течение всего времени.

9. Презентация, а не беседа

По очереди. Это более естественный способ для всех чувствовать себя вовлеченным, и это повысит ваши шансы на успех.

Частое переключение говорящих означает, что у вас, вероятно, будет вторая встреча и установится прочная связь с человеком.

Вы не хотите просто держаться за мяч. Вы должны думать об этом как о теннисе, где у вас есть короткий период владения мячом перед передачей.

10. Слишком поздно упоминать о конкуренции

Если вы решите конкуренцию на ранней стадии процесса продаж, ваши шансы на заключение сделки увеличатся на 49%.

Лучше всего упомянуть вашего конкурента в начале процесса продажи.

Трудно заключить конкурентоспособную сделку, если вы не готовы начать раньше. Для того, чтобы компания, которая получает это, они должны оставаться на вершине до конца.

11. Использование слов-заполнителей

Один из самых распространенных советов для продавцов — избегать слов-паразитов. Но оказывается, что топовые, средние и низкие исполнители используют их примерно с одинаковой скоростью.

Так они ни на что не влияют.

Тем не менее, это все еще проблема.

Стоит помнить об этом, хотя бы просто для того, чтобы считать себя ответственным за правильный выбор в общении.

Наиболее распространенные слова-наполнители — «так». Он занимает 33% всех слов-заполнителей.

12. Подробный обзор компании

Слишком много разговоров о себе во время собеседования оттолкнет рекрутеров и снизит вероятность того, что вам предложат работу.

Средняя продолжительность успешного интервью составляет две минуты или меньше.

13. Продажа в одиночку

Один из способов избежать ошибок в продажах — работать на разнообразном рабочем месте. Есть много преимуществ работы на разнообразном рабочем месте, например, повышение производительности и лучшее знание рынка.

Убедитесь, что у вас есть хотя бы один звонок в течение вашего цикла продаж, в котором присутствуют другие люди из компании.

Человек, который продает ваш продукт, может быть вашим менеджером по продажам, инженером по продукту, объясняющим преимущества этого конкретного товара, или даже просто другим продавцом.

Чем больше людей на звонке, тем выше шансы на заключение сделок.

Вносить изменения.

Помните о том, что вы говорите другим, и о своем тоне.

Когда дело доходит до улучшения продаж, многие люди сразу вносят слишком много изменений. Вместо того, чтобы делать много больших изменений за один раз, попробуйте добавить новые подходы или два в свои следующие несколько разговоров. Когда вы освоитесь с этими дополнениями и они станут вашей второй натурой, добавьте еще одно, пока не освоите их все — таким образом, к концу 2018 года ваши показатели будут расти.

Чтобы избежать этих ошибок в продажах, каковы привычки успеха?

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.