13 erros de vendas que destroem suas conversas de vendas
Publicados: 2022-04-10Você comete esses 13 erros de vendas durante suas conversas de vendas?
Durante suas conversas de vendas, você pode cometer erros de vendas que custam negócios e não fazem as vendas acontecerem.
Os compradores têm mais opções do que nunca e estão constantemente à procura de um negócio melhor.
Você não pode cometer um único erro durante as conversas de vendas.
Seus compradores não o terão.
Eles podem facilmente mudar para outro fornecedor e deixar você sem clientes.
É útil saber quais erros de vendas as pessoas costumam cometer para que você não precise passar pelo mesmo processo de aprendizado.
Nossa equipe de ciência de dados analisa conversas de vendas há quase dois anos.
Coletamos mais de um milhão de gravações de chamadas de vendas e analisamos o que estava funcionando ou não, com base nos dados coletados.
Usamos a tecnologia de inteligência de conversação para ouvir as chamadas e ver o que estava funcionando para elas. Também vimos onde eles estavam lutando.
Aqui estão os 13 principais erros de vendas que os vendedores abaixo da cota cometem. Não seja um deles!
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Os 13 principais erros de vendas que ocorrem durante sua conversa de vendas
- Quando falo, é cerca de 46% do tempo.
- Discutir preços cedo demais
- Costumo falar sobre os recursos e a tecnologia de nossos produtos, mas acho que isso não me ajuda nas vendas.
- Usando as palavras que matam a venda
- Espelhando seus compradores
- Quando não tenho tempo suficiente para discutir os próximos passos, é difícil para meus funcionários.
- Fazer poucas perguntas pode fazer você parecer uma tarefa fácil, e fazer muitas perguntas pode desanimar o entrevistado.
- Quando tenho uma pergunta, em vez de apenas perguntar diretamente, eu me pergunto qual pode ser a resposta antes de decidir perguntar ou não.
- Quando tenho que apresentar uma ideia, a conversa geralmente é mais um monólogo do que deveria ser.
- A concorrência deve ser uma preocupação no início do processo de vendas.
- Usando palavras de preenchimento
- Fornecer muitas informações sobre a empresa durante as entrevistas de emprego pode ser esmagador. É melhor fornecer uma breve visão geral e, em seguida, fazer perguntas.
- Vendendo sozinho
1. Falar 46% do tempo, ou mais.
Vamos começar com as proporções ouvir-falar.
Os principais representantes de vendas falam 46% do tempo, enquanto os de baixo desempenho falam até 68%. Isso significa que eles estão ouvindo 54%.
2. Você fala sobre os preços cedo demais
Não fale sobre preços até que o cliente esteja pronto para isso. Nossos dados mostram que é quando eles estão mais interessados em ouvir mais.
Os representantes de melhor desempenho falam sobre preços para os primeiros 38 minutos de suas ligações de vendas. Os outros que mencionam em menos de 15 minutos não são tão bem sucedidos.
3. Discutir tecnologia em vez de negócios e valor
Concentre-se nos resultados que um produto fornecerá e não em como ele funciona.
Aqui estão duas razões pelas quais você deve adotar essa abordagem:
- Os representantes mais bem-sucedidos passam muito mais tempo falando sobre os benefícios de seu produto.
- Eles gastam até 39% menos tempo nos aspectos técnicos de seus trabalhos do que esses mesmos colegas.
4. Dizendo essas 13 palavras que matam vendas
Se você já disse “nós fornecemos” ou “está no roteiro”, então seu discurso de vendas não pode ser feito. Essas frases são garantidas para matar qualquer venda.
Você precisa parar de usá-los, e eu recomendaria descontinuar seu uso o mais rápido possível.
A palavra “desconto” pode diminuir sua chance de venda em 17%. E dizer “absolutamente” ou “perfeito” mais de quatro vezes em uma ligação diminui suas chances de uma venda em 16%.
Vou listar as outras palavras que nossa análise descobriu, para que você saiba que elas estão fora dos limites.
- Concorrente
- Bilhão
- Roteiro
- Contrato
- Teste grátis
- Implementar/implementar
- Pagamento
- No entanto
- Por exemplo
Estatística de bônus:
Mencionar o nome da sua empresa seis ou mais vezes em uma ligação diminui suas chances de sucesso em 19%.
5. Espelhando os compradores
O espelhamento é um comportamento que pode não ser atraente tanto para a pessoa que você está tentando vender quanto para você mesmo. Parece carente, o que é uma qualidade desagradável para os vendedores.
Nossos dados mostraram que dois a três minutos depois de uma ligação, os representantes de vendas e os compradores começam a falar em padrões semelhantes. Eles usam a mesma velocidade de fala, frequência de pausas e quantidade de palavras positivas ou negativas.
Aqui está a surpresa “
Os representantes médios não são muito diferentes de seus compradores, mas os melhores vendedores se destacam de alguma forma.
Eles fazem o comprador se sentir como se estivesse do seu lado.
Os melhores vendedores deixam o comprador espelhar seu discurso e lideram nessa área. Você deve ser calmo, positivo e carismático.
Percebi que a maioria dos meus vendedores passava muito mais tempo com seus compradores do que com outros clientes em potencial.
E os representantes de sucesso têm uma maneira natural de atrair o comprador para seus padrões de fala.
6. Deixando pouco tempo para falar sobre os próximos passos
Vendedores vencedores dedicam mais tempo no final de suas demonstrações para discutir os “próximos passos”. Eles querem ter certeza de que confirmaram a adesão de clientes em potencial.
Se você não confirmar os próximos passos e o buy-in, então seu marketing está apenas falando.
7. Fazendo apenas algumas perguntas
À medida que você conhece o comprador e seu negócio, qual é o seu objetivo? Você quer que eles compartilhem todos os seus pontos de dor imediatamente ou façam uma pequena descoberta primeiro?
Como regra geral, quanto mais perguntas você fizer durante sua visita de vendas, melhor. Os representantes médios fazem de seis a oito perguntas e os de melhor desempenho geralmente fazem 10 ou mais, mas tenha cuidado! Existe uma relação inversa entre o número de perguntas e a qualidade das informações recebidas.
8. Perguntar em um “estilo de lista de verificação”
Não faça o que muitas pessoas chamam de “compradores grelhados”, que é bombardeá-los com perguntas rápidas.
Você quer ter certeza de fazer suas perguntas de maneira natural durante a conversa. Se você tiver apenas um ou dois, ele será visto como roteirizado e impessoal.
Os gráficos abaixo mostram que o vendedor médio faz muitas perguntas no início, mas os melhores vendedores as fazem de maneira uniforme.
9. Lançando em vez de conversar
Faz voltas. É uma maneira mais natural de todos se sentirem engajados e aumentará suas chances de sucesso.
Trocar de interlocutor com mais frequência significa que você provavelmente terá uma segunda reunião e estabelecerá uma forte conexão com a pessoa.
Você não quer apenas segurar a bola. Você deve pensar nisso como tênis, onde você tem um curto período de tempo com a posse de bola antes de passar.
10. Trazendo a concorrência tarde demais
Se você abordar a concorrência no início do processo de vendas, suas chances de fechar um negócio aumentam em 49%.
É melhor mencionar seu concorrente no início do processo de vendas.
É difícil conseguir um acordo competitivo se você não estiver disposto a começar cedo. Para que a empresa que o recebe, fique em cima dele até o fim.
11. Usando palavras de preenchimento
Um dos conselhos mais comuns para os vendedores é evitar palavras de preenchimento. Mas acontece que os de alto, médio e baixo desempenho os usam mais ou menos na mesma proporção.
Então, eles não influenciam em nada.
No entanto, isso ainda é um problema.
Vale a pena manter isso em mente, mesmo que seja apenas para se responsabilizar por fazer boas escolhas de comunicação.
As palavras de preenchimento mais comuns são “assim”. Ele ocupa 33% de todas as palavras de preenchimento.
12. Dando uma visão geral da empresa longa
Falar muito sobre si mesmo durante a entrevista irá afastar os recrutadores e tornará menos provável que você receba uma oferta de emprego.
A duração média de uma entrevista bem-sucedida é de dois minutos ou menos.
13. Vendendo sozinho
Uma maneira de evitar erros de vendas é trabalhar em um local de trabalho diversificado. Há muitos benefícios em trabalhar em um local de trabalho diversificado, como aumento da produtividade e melhor conhecimento do mercado.
Certifique-se de que você tenha pelo menos uma ligação durante o seu ciclo de vendas onde outras pessoas da empresa estejam presentes.
A pessoa que vende seu produto pode ser seu gerente de vendas, um engenheiro de produto explicando os benefícios daquele item específico ou até mesmo outro vendedor.
Quanto mais pessoas em uma ligação, maior a chance de fechar negócios.
Faça mudanças.
Esteja atento ao que você diz aos outros e ao seu tom.
Quando se trata de melhorar as vendas, muitas pessoas fazem muitas mudanças ao mesmo tempo. Em vez de fazer muitas mudanças grandes de uma só vez, tente adicionar novas abordagens ou duas em suas próximas conversas. Quando você estiver confortável com essas adições e elas se tornarem uma segunda natureza, adicione outra até que você tenha dominado todas elas – dessa forma, até o final de 2018, seus números estarão em ascensão.
Para evitar esses erros de vendas, quais são os hábitos de sucesso?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
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- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano