13 błędów w sprzedaży, które ZNISZCZĄ Twoje rozmowy dotyczące sprzedaży
Opublikowany: 2022-04-10Czy podczas rozmów handlowych popełniasz te 13 błędów sprzedażowych?
Podczas rozmów sprzedażowych możesz popełnić błędy sprzedażowe, które kosztują transakcje, a nie powodują sprzedaży.
Kupujący mają większy wybór niż kiedykolwiek i nieustannie szukają lepszej oferty.
Nie możesz sobie pozwolić na popełnienie jednego błędu podczas rozmów sprzedażowych.
Twoi kupujący nie będą go mieli.
Mogą łatwo przejść do innego dostawcy i pozostawić Cię bez klientów.
Warto wiedzieć, jakie błędy w sprzedaży często popełniają ludzie, dzięki czemu nie musisz przechodzić przez ten sam proces uczenia się.
Nasz zespół data science analizuje rozmowy sprzedażowe od blisko dwóch lat.
Zebraliśmy ponad milion nagrań rozmów sprzedażowych i przeanalizowaliśmy, co działało, a co nie, na podstawie zebranych danych.
Wykorzystaliśmy technologię wywiadu konwersacji, aby słuchać rozmów i sprawdzać, co im odpowiada. Widzieliśmy też, gdzie walczyli.
Oto 13 największych błędów w sprzedaży, które popełniają sprzedawcy poniżej limitu. Nie bądź jednym z nich!
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
13 najważniejszych błędów sprzedażowych, które pojawiają się podczas rozmowy handlowej
- Kiedy mówię, jest to około 46% przypadków.
- Za wcześnie omawiam ceny
- Często mówię o funkcjach i technologii naszych produktów, ale uważam, że nie pomaga mi to w sprzedaży.
- Używając słów zabijających sprzedaż
- Tworzenie kopii lustrzanych kupujących
- Kiedy nie mam czasu na omówienie kolejnych kroków, jest to trudne dla moich pracowników.
- Zadawanie zbyt małej liczby pytań może sprawić, że będziesz wyglądać na natrętnego, a zadawanie zbyt wielu pytań może zniechęcić rozmówcę.
- Kiedy mam pytanie, zamiast po prostu zadawać je wprost, zadaję sobie pytanie, jaka może być odpowiedź, zanim zdecyduję się zadać, czy nie.
- Kiedy muszę przedstawić pomysł, rozmowa jest zwykle bardziej monologiem niż powinna.
- Konkurencja powinna być problemem na wczesnym etapie procesu sprzedaży.
- Używanie słów wypełniających
- Podanie zbyt dużej ilości informacji o firmie podczas rozmów kwalifikacyjnych może być przytłaczające. Najlepiej przedstawić krótki przegląd, a następnie zadać pytania.
- Sprzedawanie samotnie
1. Rozmowa w 46% lub więcej czasu.
Zacznijmy od proporcji słuchania do rozmów.
Najlepsi przedstawiciele handlowi rozmawiają przez 46% czasu, podczas gdy ci o słabych wynikach mówią przez 68% czasu. Oznacza to, że słuchają 54%.
2. Za wcześnie mówisz o cenach
Nie rozmawiaj o cenach, dopóki klient nie będzie na to gotowy. Z naszych danych wynika, że właśnie wtedy są najbardziej zainteresowani usłyszeniem więcej.
Najlepsi przedstawiciele handlowi rozmawiają o cenach przez pierwsze 38 minut rozmów sprzedażowych. Inni, którzy wspominają o tym w czasie krótszym niż 15 minut, nie odnoszą takiego sukcesu.
3. Omawianie technologii zamiast biznesu i wartości
Skoncentruj się na wynikach, jakie zapewni produkt, a nie na tym, jak działa.
Oto dwa powody, dla których powinieneś przyjąć takie podejście:
- Przedstawiciele, którzy odnoszą największe sukcesy, spędzają dużo więcej czasu na rozmowach o korzyściach płynących z ich produktu.
- Spędzają do 39% mniej czasu na technicznych aspektach swojej pracy niż ci sami rówieśnicy.
4. Wypowiedzenie tych 13 zabójczych słów
Jeśli kiedykolwiek powiedziałeś „zapewniamy” lub „jest to na mapie drogowej”, to nie możesz iść na sprzedaż. Te frazy gwarantują, że zabiją każdą sprzedaż.
Musisz przestać ich używać, a ja polecam zaprzestanie ich używania JAK NAJSZYBCIEJ.
Słowo „rabat” może zmniejszyć Twoją szansę na sprzedaż o 17%. A powiedzenie „absolutnie” lub „idealnie” więcej niż cztery razy podczas rozmowy zmniejsza Twoje szanse na sprzedaż o 16%.
Wymienię inne słowa, które odkryła nasza analiza, więc wiesz, że są one niedostępne.
- Konkurent
- Miliard
- Mapa drogowa
- Kontrakt
- Bezpłatna wersja próbna
- Wdrożenie/wdrożenie
- Zapłata
- Jednakże
- Na przykład
Statystyka bonusowa:
Wymienienie nazwy Twojej firmy sześć lub więcej razy podczas rozmowy zmniejsza Twoje szanse na sukces o 19%.
5. Odbicie lustrzane kupujących
Tworzenie kopii lustrzanych to zachowanie, które może być nieatrakcyjne zarówno dla osoby, którą próbujesz sprzedać, jak i dla Ciebie. Wydaje się, że jest w potrzebie, co jest nieatrakcyjną cechą dla sprzedawców.
Nasze dane pokazują, że po dwóch lub trzech minutach rozmowy przedstawiciele handlowi i kupujący zaczynają mówić w podobny sposób. Używają tej samej szybkości mowy, częstotliwości przerw i ilości pozytywnych lub negatywnych słów.
Oto niespodzianka”
Przeciętni sprzedawcy nie różnią się zbytnio od swoich kupujących, ale najlepsi sprzedawcy w jakiś sposób się wyróżniają.
Sprawiają, że kupujący czuje się po swojej stronie.
Najlepsi sprzedawcy pozwolili kupującemu odzwierciedlić swoją mowę i wiodli w tym obszarze. Powinieneś być spokojny, pozytywny i charyzmatyczny.
Zauważyłem, że większość moich sprzedawców spędza dużo więcej czasu ze swoimi kupującymi niż z innymi potencjalnymi klientami.
A udane powtórzenia mają naturalny sposób na wciągnięcie kupującego w ich wzorce mowy.
6. Pozostawienie mało czasu na rozmowę o kolejnych krokach
Zwycięscy sprzedawcy poświęcają więcej czasu pod koniec prezentacji na omówienie „następnych kroków”. Chcą się upewnić, że potwierdzili wpisowe potencjalnych klientów.
Jeśli nie potwierdzisz dalszych kroków i nie wejdziesz, to Twój marketing po prostu mówi.
7. Zadawanie tylko kilku pytań
Kiedy poznasz kupującego i jego firmę, jaki jest Twój cel? Czy chcesz, aby od razu podzielili się wszystkimi swoimi problemami, czy najpierw dokonali małego odkrycia?
Co do zasady, im więcej pytań zadasz podczas rozmowy sprzedażowej, tym lepiej. Przeciętni przedstawiciele zadają od sześciu do ośmiu pytań, a najlepsi zazwyczaj zadają 10 lub więcej, ale bądź ostrożny! Istnieje odwrotna zależność między numerem pytania a jakością otrzymywanych informacji.
8. Zadawanie pytań w stylu „listy kontrolnej”
Nie rób tego, co wielu ludzi nazywa „kupującymi na grillu”, czyli bombardowanie ich szybkimi pytaniami.
Chcesz mieć pewność, że podczas rozmowy będziesz zadawać pytania w naturalny sposób. Jeśli masz tylko jeden lub dwa, będzie to postrzegane jako oskryptowane i bezosobowe.
Poniższe wykresy pokazują, że przeciętny sprzedawca zadaje wiele pytań na początku, ale najlepsi sprzedawcy zadają je równomiernie przez cały czas.
9. Pitching zamiast rozmowy
Zmieniać się. To bardziej naturalny sposób na zaangażowanie wszystkich i zwiększy Twoje szanse na sukces.
Częstsza zmiana mówców oznacza, że prawdopodobnie odbierzesz drugie spotkanie i nawiążesz silną więź z daną osobą.
Nie chcesz po prostu trzymać się piłki. Powinieneś myśleć o tym jak o tenisie, gdzie masz krótki czas na posiadanie piłki przed podaniem.
10. Wznowienie zawodów zbyt późno
Jeśli zwrócisz się do konkurencji na wczesnym etapie procesu sprzedaży, Twoje szanse na sfinalizowanie transakcji wzrosną o 49%.
Najlepiej wspomnieć o konkurencji na wczesnym etapie procesu sprzedaży.
Trudno jest uzyskać konkurencyjną ofertę, jeśli nie chcesz zacząć wcześnie. Aby firma, która go dostanie, musi nad tym czuwać do końca.
11. Używanie słów wypełniających
Jedną z najczęstszych rad dla sprzedawców jest unikanie słów wypełniających. Okazuje się jednak, że najlepsi, średni i słabsi używają ich mniej więcej w tym samym tempie.
Więc nie mają na nic wpływu.
Jednak to wciąż jest problem.
Warto o tym pamiętać, nawet jeśli tylko po to, by ponosić odpowiedzialność za dokonywanie dobrych wyborów komunikacyjnych.
Najczęstsze słowa wypełniające to „tak”. Zajmuje 33% wszystkich słów wypełniających.
12. Dając długi przegląd firmy
Zbyt dużo mówienia o sobie podczas rozmowy kwalifikacyjnej zniechęci rekruterów i zmniejszy prawdopodobieństwo, że otrzymasz ofertę pracy.
Średnia długość udanej rozmowy kwalifikacyjnej to dwie minuty lub mniej.
13. Sprzedawanie samotnie
Jednym ze sposobów uniknięcia błędów sprzedażowych jest praca w zróżnicowanym miejscu pracy. Z pracy w zróżnicowanym miejscu pracy wiąże się wiele korzyści, takich jak zwiększona produktywność i lepsza znajomość rynku.
Upewnij się, że masz co najmniej jedną rozmowę telefoniczną w trakcie cyklu sprzedaży, w którym obecne są inne osoby z firmy.
Osobą, która sprzedaje Twój produkt, może być Twój kierownik sprzedaży, inżynier produktu wyjaśniający korzyści płynące z tego konkretnego produktu lub nawet po prostu inny sprzedawca.
Im więcej osób dzwoni, tym większa szansa na zawarcie transakcji.
Wprowadzać zmiany.
Uważaj na to, co mówisz innym i na swój ton.
Jeśli chodzi o poprawę sprzedaży, wiele osób wprowadza zbyt wiele zmian naraz. Zamiast wprowadzać wiele dużych zmian za jednym razem, spróbuj dodać nowe podejścia lub dwa do kilku następnych rozmów. Kiedy czujesz się komfortowo z tymi dodatkami i stają się one twoją drugą naturą, dodawaj kolejne, aż opanujesz je wszystkie – w ten sposób do końca 2018 r. Twoje liczby będą rosły.
Aby uniknąć tych błędów sprzedażowych, jakie są nawyki sukcesu?
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok