영업 대화를 망치는 영업 실수 13가지
게시 됨: 2022-04-10영업 대화 중에 다음 13가지 영업 실수를 합니까?
판매 대화 중에 거래 비용이 발생하고 판매가 이루어지지 않는 판매 실수를 할 수 있습니다.
구매자는 그 어느 때보 다 더 많은 선택권이 있으며 더 나은 거래를 끊임없이 찾고 있습니다.
영업 대화 중에 단 한 번의 실수도 용납할 수 없습니다.
당신의 구매자는 그것을 가지고 있지 않습니다.
그들은 쉽게 다른 공급업체로 전환할 수 있으며 고객이 없을 수 있습니다.
사람들이 자주 범하는 영업 실수를 아는 것은 동일한 학습 과정을 거칠 필요가 없도록 하는 데 도움이 됩니다.
우리 데이터 과학 팀은 거의 2년 동안 영업 대화를 분석해 왔습니다.
우리는 백만 건 이상의 판매 통화 녹음을 수집하고 수집한 데이터를 기반으로 무엇이 작동하는지 분석했습니다.
우리는 대화 지능 기술을 사용하여 통화를 듣고 무엇이 효과가 있었는지 확인했습니다. 우리는 또한 그들이 어디에서 고군분투하는지 보았습니다.
다음은 할당량 미만 영업 사원이 저지르는 상위 13가지 영업 실수입니다. 그들 중 하나를하지 마십시오!
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
영업 대화 중에 발생하는 13가지 영업 실수
- 내가 말할 때, 그것은 시간의 약 46%입니다.
- 너무 빨리 가격 논의
- 나는 종종 우리 제품의 기능과 기술에 대해 이야기하지만 이것이 판매에 도움이되지 않는다는 것을 알게되었습니다.
- 판매를 죽이는 단어 사용
- 구매자 미러링
- 다음 단계를 논의할 시간이 충분하지 않으면 직원들이 힘들어합니다.
- 질문을 너무 적게 하는 것은 당신을 억지스럽게 보이게 할 수 있고, 너무 많은 질문을 하면 면접관이 화를 낼 수 있습니다.
- 질문이 있을 때 그냥 솔직하게 묻는 것이 아니라 질문할지 말지 결정하기 전에 답이 무엇인지 스스로에게 물어봅니다.
- 내가 아이디어를 제시해야 할 때 대화는 일반적으로 있어야 하는 것보다 독백에 가깝습니다.
- 경쟁은 판매 프로세스 초기에 우려되어야 합니다.
- 필러 단어 사용
- 면접 시 회사에 대한 너무 많은 정보를 제공하는 것은 부담스러울 수 있습니다. 간단한 개요를 제공한 다음 질문하는 것이 가장 좋습니다.
- 혼자 판매
1. 46% 이상의 시간 동안 말하기.
듣기-대화 비율부터 시작하겠습니다.
최고 영업 담당자는 46%의 시간을 이야기하고 실적이 저조한 영업 담당자는 최대 68%를 이야기합니다. 이것은 그들이 54%를 듣고 있다는 것을 의미합니다.
2. 가격에 대해 너무 빨리 이야기합니다.
고객이 가격을 책정할 준비가 될 때까지 가격에 대해 이야기하지 마십시오. 우리의 데이터에 따르면 이 때가 더 많이 듣고 싶어하는 때입니다.
최고 성과를 내는 담당자는 영업 통화의 처음 38분 동안의 가격 책정에 대해 이야기합니다. 15분 이내에 그것을 언급하는 다른 사람들은 성공하지 못합니다.
3. 사업과 가치가 아닌 기술을 논하다
작동 방식보다 제품이 제공할 결과에 초점을 맞춥니다.
이 접근 방식을 채택해야 하는 두 가지 이유는 다음과 같습니다.
- 가장 성공적인 담당자는 제품의 이점에 대해 이야기하는 데 훨씬 더 많은 시간을 할애합니다.
- 그들은 같은 동료들보다 업무의 기술적 측면에 최대 39% 더 적은 시간을 할애합니다.
4. 이 13가지 세일즈 킬링 단어 말하기
"우리가 제공합니다" 또는 "로드맵에 있습니다."라고 말한 적이 있다면 귀하의 판매 제안은 금물입니다. 그 문구는 모든 판매를 죽이는 것이 보장됩니다.
사용을 중단해야 하며 최대한 빨리 사용을 중단하는 것이 좋습니다.
"할인"이라는 단어는 판매 기회를 17% 감소시킬 수 있습니다. 그리고 전화로 "절대적으로" 또는 "완벽하게"라고 4번 이상 말하면 판매 가능성이 16% 감소합니다.
나는 우리의 분석에서 밝혀진 다른 단어들을 나열할 것입니다.
- 경쟁자
- 10억
- 로드맵
- 계약
- 무료 시험판
- 구현/구현
- 지불
- 하지만
- 예를 들어
보너스 통계:
전화에서 회사 이름을 6번 이상 언급하면 성공 확률이 19% 감소합니다.
5. 구매자 미러링
미러링은 판매하려는 사람과 자신 모두에게 매력적이지 않을 수 있는 행동입니다. 판매원에게는 매력적이지 않은 특성으로 여겨집니다.
우리의 데이터에 따르면 전화를 걸고 2~3분이 지나면 영업 담당자와 구매자가 비슷한 패턴으로 이야기하기 시작합니다. 그들은 같은 말의 속도, 멈춤의 빈도, 긍정적이거나 부정적인 단어의 양을 사용합니다.
여기에 놀라움이 있습니다 "
평균적인 담당자는 구매자와 크게 다르지 않지만 최고의 영업 사원은 어떤 면에서 눈에 띕니다.
그들은 구매자가 자신의 편인 것처럼 느끼게 만듭니다.
최고의 영업 사원은 구매자가 자신의 연설을 반영하도록 하고 이 영역에서 주도했습니다. 침착하고 긍정적이며 카리스마가 있어야 합니다.
나는 대부분의 영업 사원이 다른 잠재 고객보다 구매자와 더 많은 시간을 보낸다는 사실을 알게 되었습니다.
그리고 성공적인 담당자는 구매자를 자신의 언어 패턴으로 끌어들이는 자연스러운 방법을 가지고 있습니다.
6. 다음 단계에 대해 이야기할 시간이 거의 없음
수상한 영업 사원은 데모가 끝날 때 "다음 단계"를 논의하는 데 더 많은 시간을 할애합니다. 그들은 잠재 고객과의 구매를 확인하고 싶어합니다.
다음 단계와 동의를 확인하지 않으면 마케팅은 그저 이야기일 뿐입니다.
7. 몇 가지 질문만 하기
구매자와 그들의 비즈니스를 알게 되면서 목표는 무엇입니까? 그들이 모든 고충을 즉시 공유하기를 원하십니까, 아니면 약간의 발견을 먼저 하시겠습니까?
일반적으로 영업 통화 중에 더 많은 질문을 할수록 더 좋습니다. 평균적인 담당자는 6~8개의 질문을 하고 최고 성과자는 보통 10개 정도를 질문하지만 조심하세요! 질문 번호와 수신된 정보의 품질 사이에는 반비례 관계가 있습니다.
8. "체크리스트 스타일"로 질문하기
많은 사람들이 빠른 질문을 퍼붓는 "구글링 바이어"라고 부르는 일을 하지 마십시오.
대화 내내 자연스러운 방식으로 질문을 하고 싶습니다. 하나 또는 두 개만 있으면 스크립트로 표시되고 비인격적으로 보일 것입니다.
아래 그래프는 평균적인 영업 사원이 처음에는 많은 질문을 하지만 최고 영업 사원은 전체에 걸쳐 균등하게 질문하는 것을 보여줍니다.
9. 대화보다 피칭
돌아가세요. 모든 사람이 참여하는 것이 더 자연스러운 방법이며 성공 가능성이 높아집니다.
스피커를 더 자주 바꾸면 두 번째 회의를 하고 그 사람과 강한 관계를 맺을 가능성이 높아집니다.
당신은 단지 공을 잡고 싶지 않습니다. 짧은 시간 동안 볼을 소유한 뒤 패스를 하는 테니스처럼 생각해야 한다.
10. 너무 늦게 경쟁을 불러일으키다
판매 프로세스 초기에 경쟁에 대처하면 거래를 성사시킬 가능성이 49% 증가합니다.
판매 프로세스 초기에 경쟁업체를 언급하는 것이 가장 좋습니다.
일찍 시작할 의향이 없다면 경쟁력 있는 거래를 얻기가 어렵습니다. 그것을 얻는 회사를 위해 그들은 끝까지 그것을 유지해야합니다.
11. 필러 단어 사용하기
영업사원을 위한 가장 일반적인 조언 중 하나는 불필요한 단어를 피하라는 것입니다. 그러나 상위, 중급 및 하위 성과가 거의 같은 비율로 사용하는 것으로 나타났습니다.
따라서 그들은 어떤 것에도 영향을 미치지 않습니다.
그러나 이것은 여전히 문제입니다.
좋은 의사 소통 선택에 대해 스스로 책임을 지는 경우에도 이를 염두에 둘 가치가 있습니다.
가장 일반적인 필러 단어는 "so"입니다. 전체 채우기 단어의 33%를 차지합니다.
12. 긴 회사 개요 제공
인터뷰 중 자신에 대해 너무 많은 이야기를 하면 채용 담당자의 관심을 끌 수 있고 채용 제안을 받을 가능성이 낮아집니다.
성공적인 인터뷰의 평균 시간은 2분 이내입니다.
13. 혼자 판매
영업 실수를 피하는 한 가지 방법은 다양한 직장에서 일하는 것입니다. 생산성 향상 및 시장에 대한 더 나은 지식과 같은 다양한 직장에서 일하는 데는 많은 이점이 있습니다.
회사의 다른 사람들이 있는 판매 주기 동안 최소한 한 번은 전화를 걸어야 합니다.
귀하의 제품을 판매하는 사람은 귀하의 영업 관리자, 특정 항목의 이점을 설명하는 제품 엔지니어 또는 다른 영업 사원이 될 수 있습니다.
통화 중인 사람이 많을수록 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다.
변화시키다.
당신이 다른 사람들에게 말하는 것과 당신의 어조에 주의하십시오.
판매 개선에 관해서는 많은 사람들이 한 번에 너무 많은 변경을 수행합니다. 한 번에 많은 변경을 하는 대신 다음 몇 가지 대화에 새로운 접근 방식을 한두 가지 추가해 보세요. 이러한 추가 사항에 익숙해지고 제2의 천성이 되면 모든 것을 마스터할 때까지 다른 것을 추가하십시오. 그렇게 하면 2018년 말까지 숫자가 증가할 것입니다.
이러한 판매 실수를 피하기 위한 성공 습관은 무엇입니까?
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
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- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.