13 errori di vendita che distruggono le tue conversazioni di vendita

Pubblicato: 2022-04-10

Fai questi 13 errori di vendita durante le tue conversazioni di vendita?

Durante le tue conversazioni di vendita, potresti commettere errori di vendita che costano gli affari e non fanno accadere le vendite.

Gli acquirenti hanno più scelte che mai e sono costantemente alla ricerca di un affare migliore.

Non puoi permetterti di fare un solo errore durante le conversazioni di vendita.

I tuoi acquirenti non lo avranno.

Possono facilmente passare a un altro fornitore e lasciarti senza clienti.

È utile sapere quali errori di vendita commettono spesso le persone in modo da non dover affrontare lo stesso processo di apprendimento.

Il nostro team di data science analizza le conversazioni di vendita da quasi due anni.

Abbiamo raccolto oltre un milione di registrazioni di chiamate di vendita e analizzato cosa funzionava o meno, in base ai dati raccolti.

Abbiamo utilizzato la tecnologia di intelligence della conversazione per ascoltare le chiamate e vedere cosa funzionava per loro. Abbiamo anche visto dove stavano lottando.

Ecco i 13 principali errori di vendita commessi dai venditori sotto quota. Non essere uno di loro!

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

I 13 principali errori di vendita che si verificano durante la conversazione di vendita

Quando parlo, è circa il 46% delle volte.
Discutere i prezzi troppo presto
Parlo spesso delle caratteristiche e della tecnologia dei nostri prodotti, ma trovo che questo non mi aiuti con le vendite.
Usando le parole che uccidono le vendite
Rispecchiare i tuoi acquirenti
Quando non ho abbastanza tempo per discutere i prossimi passi, è difficile per i miei dipendenti.
Fare troppe poche domande può farti sembrare un ostacolo, e fare troppe domande può spegnere l'intervistato.
Quando ho una domanda, invece di farla apertamente, mi chiedo quale potrebbe essere la risposta prima di decidere di chiedere o meno.
Quando devo presentare un'idea, la conversazione di solito è più un monologo di quanto dovrebbe essere.
La concorrenza dovrebbe essere una preoccupazione all'inizio del processo di vendita.
Usare parole di riempimento
Fornire troppe informazioni sull'azienda durante i colloqui di lavoro può essere opprimente. È meglio fornire una breve panoramica e quindi porre domande.
Vendo da solo

1. Parlare il 46% delle volte o più.

Cominciamo con i rapporti tra ascolto e conversazione.

I migliori rappresentanti di vendita parlano per il 46% delle volte, mentre quelli con scarse prestazioni parlano fino al 68%. Ciò significa che stanno ascoltando il 54%.

2. Parli troppo presto del prezzo

Non parlare di prezzi finché il cliente non è pronto. I nostri dati mostrano che questo è il momento in cui sono più interessati a sentire di più.

I rappresentanti con le migliori prestazioni parlano dei prezzi per i primi 38 minuti delle loro chiamate di vendita. Gli altri che lo menzionano in meno di 15 minuti non hanno altrettanto successo.

3. Discutere di tecnologia invece di affari e valore

Concentrati sui risultati che un prodotto fornirà piuttosto che su come funziona.

Ecco due motivi per cui dovresti adottare questo approccio:

I rappresentanti di maggior successo trascorrono molto più tempo a parlare dei vantaggi del loro prodotto.
Dedicano fino al 39% in meno di tempo agli aspetti tecnici del loro lavoro rispetto agli stessi colleghi.

4. Dire queste 13 parole che uccidono le vendite

Se hai mai detto "forniamo noi" o "è sulla road map", allora il tuo passo di vendita è vietato. Quelle frasi sono garantite per uccidere qualsiasi vendita.

Devi smettere di usarli e consiglierei di interromperne l'uso il prima possibile.

La parola "sconto" può ridurre le tue possibilità di vendita del 17%. E dire "assolutamente" o "perfetto" più di quattro volte durante una chiamata riduce le tue possibilità di vendita del 16%.

Elencherò le altre parole scoperte dalla nostra analisi, quindi sai che queste sono off-limits.

Concorrente
Miliardi
Tabella di marcia
Contrarre
Prova gratuita
Implementazione/implementazione
Pagamento
Tuttavia
Per esempio

Statistica bonus:

Menzionare il nome della tua azienda sei o più volte durante una chiamata riduce le tue possibilità di successo del 19%.

5. Rispecchiare gli acquirenti

Il mirroring è un comportamento che può essere poco attraente sia per la persona che stai cercando di vendere che per te stesso. Si presenta come bisognoso, che è una qualità poco attraente per i venditori.

I nostri dati hanno mostrato che da due a tre minuti dopo una chiamata, i rappresentanti di vendita e gli acquirenti iniziano a parlare in modo simile. Usano la stessa velocità di parola, frequenza delle pause e quantità di parole positive o negative.

Ecco la sorpresa”

I rappresentanti medi non sono molto diversi dai loro acquirenti, ma i migliori venditori si distinguono in qualche modo.

Fanno sentire l'acquirente come se fosse dalla loro parte.

I migliori venditori lasciano che l'acquirente rispecchi il loro discorso e hanno guidato in quest'area. Dovresti essere calmo, positivo e carismatico.

Avevo notato che la maggior parte dei miei venditori trascorreva molto più tempo con i propri acquirenti che con altri potenziali clienti.

E i rappresentanti di successo hanno un modo naturale per attirare l'acquirente nei loro schemi di discorso.

6. Lasciare poco tempo per parlare dei prossimi passi

I venditori vincitori dedicano più tempo alla fine delle loro demo a discutere dei "passaggi successivi". Vogliono assicurarsi di aver confermato il buy-in con potenziali clienti.

Se non confermi i passaggi successivi e il buy-in, il tuo marketing sta solo parlando.

7. Facendo solo poche domande

Man mano che conosci l'acquirente e la sua attività, qual è il tuo obiettivo? Vuoi che condividano subito tutti i loro punti deboli o prima facciano una piccola scoperta?

Come regola generale, più domande fai durante la tua chiamata di vendita, meglio è. I rappresentanti medi fanno da sei a otto domande e i migliori di solito ne fanno una decina, ma fai attenzione! Esiste una relazione inversa tra il numero della domanda e la qualità delle informazioni ricevute.

8. Chiedere in uno "stile elenco di controllo"

Non fare ciò che molte persone chiamano "acquirenti alla griglia", che è bombardarli con domande a fuoco rapido.

Vuoi assicurarti di porre le tue domande in modo naturale durante la conversazione. Se ne hai solo uno o due, sarà visto come programmato e impersonale.

I grafici seguenti mostrano che il venditore medio pone molte domande all'inizio, ma i migliori venditori le fanno in modo uniforme durante tutto il percorso.

9. Lanciare piuttosto che conversare

Alternarsi. È un modo più naturale per tutti di sentirsi coinvolti e aumenterà le tue possibilità di successo.

Cambiare oratore più spesso significa che probabilmente avrai un secondo incontro e stabilirai una forte connessione con la persona.

Non vuoi semplicemente tenere la palla. Dovresti pensarci come il tennis, dove hai un breve periodo di possesso palla prima di passare.

10. Alzare la concorrenza troppo tardi

Se affronti la concorrenza all'inizio del processo di vendita, le tue possibilità di concludere un affare aumentano del 49%.

È meglio menzionare il tuo concorrente all'inizio del processo di vendita.

È difficile ottenere un accordo competitivo se non sei disposto a iniziare presto. Affinché l'azienda che lo ottiene, deve rimanerci sopra fino alla fine.

11. Usare parole di riempimento

Uno dei consigli più comuni per i venditori è quello di evitare le parole di riempimento. Ma si scopre che i migliori, i medi e i bassi risultati li usano all'incirca alla stessa velocità.

Quindi, non hanno alcun impatto su nulla.

Tuttavia, questo è ancora un problema.

Vale la pena tenerlo a mente, anche solo per ritenerti responsabile di fare buone scelte di comunicazione.

Le parole di riempimento più comuni sono "così". Occupa il 33% di tutte le parole di riempimento.

12. Dare una lunga panoramica dell'azienda

Parlare troppo di te stesso durante il colloquio disattiverà i reclutatori e renderà meno probabile che ti venga data un'offerta di lavoro.

La durata media di un colloquio di successo è di due minuti o meno.

13. Vendere da solo

Un modo per evitare errori di vendita è lavorare in un ambiente di lavoro diversificato. Ci sono molti vantaggi nel lavorare in un ambiente di lavoro diversificato, come una maggiore produttività e una migliore conoscenza del mercato.

Assicurati di avere almeno una chiamata durante il ciclo di vendita in cui sono presenti altre persone dell'azienda.

La persona che vende il tuo prodotto può essere il tuo responsabile vendite, un ingegnere di prodotto che spiega i vantaggi di quell'articolo specifico o anche solo un altro venditore.

Più persone partecipano a una chiamata, maggiore è la possibilità di concludere accordi.

Fare cambiamenti.

Sii consapevole di ciò che dici agli altri e del tuo tono.

Quando si tratta di migliorare le vendite, molte persone apportano troppe modifiche contemporaneamente. Invece di apportare molti grandi cambiamenti in una volta sola, prova ad aggiungere nuovi approcci o due nelle tue prossime conversazioni. Quando ti senti a tuo agio con queste aggiunte e diventano una seconda natura, aggiungine un'altra finché non le avrai padroneggiate tutte: in questo modo entro la fine del 2018 i tuoi numeri aumenteranno.

Per evitare questi errori di vendita, quali sono le abitudini del successo?

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

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Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

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