販売効率対販売効果：本当の違い
公開: 2022-04-10販売効率と販売効率とは
販売効率は、経済的余剰を生み出す能力として定義されます。
待ってください、これは卒業式のスピーチではありません。 実際には、営業が必要とするウェイクアップコールに似ています。
データやメール、販売効率の比率など、仕事を簡単にするためのあらゆる種類のツールがあります。 これらを購入するのは、競合他社よりも有利だからです。
私たちはこれをすべて効率と呼んでいますが、非常に効率的になっているので、作業が必要なのかどうか疑問に思います。
販売効率の公式は重要ですが、効果を上げる方法を忘れてしまいました。
SDRまたはInsideSalesRepの平均販売スタックは月額564ドルで、これは年間約6800ドルに相当します。 営業効率の計算によると、10人の社内担当者はローエンドで約68000の費用がかかります。
あなたが怒っているなら、それならいい。 それは彼らのせいではなく、私たち自身のせいです。
これらのツールは優れていますが、販売効率の指標は、販売の動機付けに必要な唯一のものとなるほど強力ではありません。
その声は言うべきだった、これは素晴らしい。 より多くの会議を開催し、パイプラインに入る取引の量を増やしましょう。 担当者が見込み客と素晴らしい会話をするために何をする必要がありますか？ そうすれば、速度も確実に上がるようになります。
私は営業担当者に、これらの取引で間違いを犯さない方がよいと言っています！
それは災害でした。 担当者は素晴らしい会話をしていませんでした。取引は取引後に失敗し、Maybe-Landで立ち往生しました。これにより、プランジャー効果と呼ばれるものが作成されました。 それはあなたがそれらでいっぱいになりすぎるので人々が何をすべきかわからないほど多くのたわごとの取引を得るところです。 Roto-Rooterがそこに降りると、パイプラインがすべての汚れのために露出されるため、この混乱をクリーンアップすることも恐れていました。
営業効率の比率は、営業担当が期待されるタイムラインを満たしていない場合の75％で、資格のあるタイムラインまたは権限へのアクセスを逃したことが原因であることがわかりました。
もっと正直だったらよかったのに。 それはベンダーのせいではなく、常に担当者のせいではありません。 問題は、より良い意思決定をしたいが効果を見落としているセールスリーダーシップにあります。
私が単語を定義したので、販売の有効性と効率性のための辞書を見つける時が来ました。
効率とは、時間と労力の無駄を最小限に抑えて何かを達成する能力です。 有効性とは、目的を達成するため、または意図した結果または期待される結果を生み出すために適切なものです。
販売効果は、目標を達成するため、または望ましいまたは予想される影響を生み出すために必要なものに関連する用語ですか？
3つの定義で共有されている言葉は何ですか？ 達成！
残念ながら、多くの企業は販売会議の効率を確保することでお金を稼いでいません。
企業はその会議の結果からお金を稼ぎます。
効果的な会議を増やしたいが、効果のない会議はそれほど多くない。
あなたがどの段階にいても、あなたの会議がうまくいかないのであれば、新しい会議の方法を見つける時が来ました。
答えは実際には非常に単純です。トレーニングとコーチングです。 それ以上でもそれ以下でもありません。 トレーニングとコーチングは、電話で電子メールを送信するのに役立つソフトウェアツールを購入したい経営幹部によって見落とされたり、理解されなかったりする可能性があります。
多くの経営幹部やセールスリーダーは、トレーニングを受けたことがないため、セールスマンになるのがどのようなものかわかりません。 彼らのタイトルは他の誰にもコピーできないレバレッジを提供するので、これは彼らにとって本当に悪いことです。
セールストレーニングとCRMが結びつかない場合、それらの必要性を正当化することはより困難になります。 彼らはただ費用として見ています。
多くのCEOや営業担当副社長は、たとえ誰かがビジネスのバックグラウンドを持っていなくても、営業は不可欠なスキルであると信じています。 彼らは、彼らが失敗したとき、それは担当者のせいだと思います。
売上効率の計算結果は、ROIの測定が難しいため、企業はトレーニングやコーチングに投資したくないということです。 彼らはそれを即座の投資収益率のないコストと見なしています。
多くの場合、経営陣は成功するために何が必要かを理解していないため、営業担当者は失敗します。 彼らはより多くのトレーニングとコーチングを行う必要があります。
準備作業はトレーニングです
たとえば、マラソンの実行を計画している場合、トレーナーは適切な筋肉グループをターゲットにすることに集中するのに役立ちます。 彼らは、ふくらはぎと太ももを構築し、コアの筋肉を強化するためのガイダンスを提供します。
セールストレーナーは、ポイントを説明するために勝ち負けのストーリーを使用して、特定の哲学と方法論を教えることに焦点を当てています。
コーチングは、練習場または試合中に行われるすべての活動をカプセル化します
トレーナーは筋力コンディショニングが得意ですが、コーチは体とバランスのサポートも行います。 彼または彼女は、歩幅と持久力だけでなく、靴、靴下、および衣類について話します。
コーチは、ライブ電話中の担当者を支援し、電話後のガイダンスを提供します。 また、事後分析を実施して、何がうまくいったか、どこで改善できたか、将来どのようにパフォーマンスを測定できるかを確認します。
営業担当者に依存する組織の成功は、より効果的な会話という1つのことに帰着します。 営業担当に、より良い質問をする方法を教えたり、見込み客と話している間、立ち上がる機会を与えたりすることができます。
停電は多くの人にとって懸念事項です。 停電が発生した場合のセールスコールの方法についてチームをトレーニングすることをお勧めします。そうしないと、チームは仕事をして、希望するSaaSセールス効率に到達できなくなります。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです