破坏你的销售对话的 13 个销售错误
已发表: 2022-04-10你在销售对话中犯了这 13 个销售错误吗？
在您的销售对话中，您可能会犯销售错误，导致交易成本下降，并且无法实现销售。
买家比以往任何时候都有更多的选择，他们一直在寻找更好的交易。
您不能在销售对话中犯一个错误。
你的买家不会拥有它。
他们可以轻松切换到另一个供应商，让您没有客户。
了解人们经常犯的销售错误很有帮助，这样您就不必经历相同的学习过程。
我们的数据科学团队近两年来一直在分析销售对话。
我们收集了超过一百万条销售电话录音，并根据我们收集的数据分析了哪些工作有效。
我们使用对话智能技术来收听电话并查看对他们有用的方法。 我们还看到了他们在哪里挣扎。
以下是低于配额的销售人员最常犯的 13 个销售错误。 不要成为他们中的一员！
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
销售对话中发生的 13 大销售错误
- 当我说话时，大约是 46% 的时间。
- 过早讨论定价
- 我经常谈论我们产品的功能和技术，但我发现这对我的销售没有帮助。
- 使用销售杀戮词
- 反映您的买家
- 当我没有足够的时间讨论下一步时，我的员工很难。
- 问的太少会让你看起来很容易被拒绝，问太多的问题可能会让被采访者反感。
- 当我有一个问题时，而不是直接问它，我会在决定问或不问之前问自己答案可能是什么。
- 当我不得不提出一个想法时，谈话通常更像是一场独白，而不是应该的。
- 在销售过程的早期，竞争应该是一个问题。
- 使用填充词
- 在求职面试中提供太多关于公司的信息可能会让人不知所措。 最好提供一个简短的概述，然后提出问题。
- 单独销售
1. 46% 或更多的时间在说话。
让我们从听与说的比率开始。
顶级销售代表的发言时间为 46%，而表现不佳的代表则高达 68%。 这意味着他们正在倾听 54%。
2. 你谈定价太早了
在客户准备好之前不要谈论定价。 我们的数据显示，这是他们最有兴趣听到更多信息的时候。
表现最好的代表会在销售电话的前 38 分钟谈论定价。 其他在不到 15 分钟内提到它的人则没有那么成功。
3. 讨论技术而不是商业和价值
专注于产品将提供的结果，而不是它的工作原理。
以下是您应该采用这种方法的两个原因：
- 最成功的销售代表会花更多时间谈论他们产品的好处。
- 他们在工作的技术方面花费的时间比同龄人少 39%。
4. 说这 13 个销售杀手的话
如果你曾经说过“我们提供”或“它在路线图上”，那么你的推销是不行的。 这些短语保证会扼杀任何销售。
您需要停止使用它们，我建议您尽快停止使用它们。
“折扣”一词可以使您的销售机会减少 17%。 在电话中说“绝对”或“完美”超过四次会使你的销售机会降低 16%。
我将列出我们的分析发现的其他词，所以你知道这些是禁区。
- 竞争者
- 十亿
- 路线图
- 合同
- 免费试用
- 实施/实施
- 支付
- 然而
- 例如
奖金统计：
在电话中提及公司名称六次或更多次会使您的成功机会降低 19%。
5.反映买家
镜像是一种对您试图推销的人和您自己都没有吸引力的行为。 它给人的印象是有需要的，这对销售人员来说是一种没有吸引力的品质。
我们的数据显示，通话后两到三分钟，销售代表和买家开始以类似的方式交谈。 他们使用相同的语速、停顿频率以及肯定或否定词的数量。
这里有惊喜“
平均销售代表与他们的买家并没有太大区别，但顶级销售人员在某些方面脱颖而出。
他们让买家感觉好像他们站在他们这边。
最好的销售人员让买家反映他们的演讲，他们在这方面处于领先地位。 你应该冷静、积极和有魅力。
我注意到，我的大多数销售人员花在购买者身上的时间比花在其他潜在客户身上的时间要多得多。
成功的销售代表有一种自然的方式将买家吸引到他们的演讲模式中。
6. 留出很少的时间来讨论接下来的步骤
成功的销售人员在演示结束时会花更多时间讨论“下一步”。 他们想确保他们已经确认潜在客户的支持。
如果您不确认下一步并接受，那么您的营销只是在说话。
7. 只问几个问题
当您了解买家及其业务时，您的目标是什么？ 你想让他们马上分享他们所有的痛点还是先做一个小发现？
作为一般规则，您在销售电话中提出的问题越多越好。 平均代表会问 6 到 8 个问题，而表现最好的人通常会问 10 个左右，但要小心！ 问题数量与收到的信息质量之间存在反比关系。
8. 以“清单式”提问
不要做许多人所说的“烧烤买家”，即用快速的问题轰炸他们。
您要确保在整个对话过程中以自然的方式提出问题。 如果您只有一两个，那么它将被视为脚本化和非个人化的。
下图显示，一般销售人员一开始会问很多问题，但顶级销售人员自始至终都会问这些问题。
9. 推销而不是交谈
轮流。 对于每个人来说，这是一种更自然的参与方式，它会增加你成功的机会。
更频繁地更换发言人意味着您可能会进行第二次会议并与该人建立牢固的联系。
你不想只抓住球。 你应该把它想象成网球，在传球之前你有很短的控球时间。
10. 为时已晚提出竞争
如果您在销售过程中尽早解决竞争问题，您达成交易的机会将增加 49%。
最好在销售过程中尽早提及您的竞争对手。
如果您不愿意早点开始，就很难获得有竞争力的交易。 为了得到它的公司，他们一直坚持到最后。
11. 使用填充词
对销售人员最常见的建议之一是避免使用填充词。 但事实证明，顶级、中级和低绩效者使用它们的速度大致相同。
因此，它们对任何事情都没有影响。
然而，这仍然是一个问题。
记住这一点是值得的，即使只是为了让自己对做出良好的沟通选择负责。
最常见的填充词是“所以”。 它占据了所有填充词的 33%。
12. 提供长长的公司概况
在面试中过多地谈论自己会使招聘人员失望，并降低你获得工作机会的可能性。
成功面试的平均时间为两分钟或更短。
13. 单独销售
避免销售错误的一种方法是在多元化的工作场所工作。 在多元化的工作场所工作有很多好处，例如提高生产力和更好地了解市场。
确保您在销售周期内至少接到一个电话，公司的其他人在场。
销售您的产品的人可以是您的销售经理、解释该特定项目的好处的产品工程师，甚至只是另一个推销员。
通话的人越多，完成交易的机会就越大。
做出改变。
注意你对别人说的话和你的语气。
在提高销售方面，很多人一次做出了太多的改变。 与其一次性做出很多重大改变，不如尝试在接下来的几次对话中添加一两种新方法。 当您对这些添加感到满意并且它们成为第二天性时，添加另一个直到您完全掌握它们 - 这样到 2018 年底您的数字将会上升。
为了避免这些销售失误，成功的习惯是什么？
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- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年