13 errores de ventas que DESTRUYEN tus conversaciones de ventas
Publicado: 2022-04-10¿Comete estos 13 errores de ventas durante sus conversaciones de ventas?
Durante sus conversaciones de ventas, puede cometer errores de ventas que cuestan tratos y no hacen que las ventas sucedan.
Los compradores tienen más opciones que nunca y están constantemente en busca de una mejor oferta.
No puede permitirse el lujo de cometer un solo error durante las conversaciones de ventas.
Sus compradores no lo tendrán.
Pueden cambiar fácilmente a otro proveedor y dejarlo sin clientes.
Es útil saber qué errores de ventas suelen cometer las personas para que no tenga que pasar por el mismo proceso de aprendizaje.
Nuestro equipo de ciencia de datos ha estado analizando conversaciones de ventas durante casi dos años.
Recopilamos más de un millón de grabaciones de llamadas de ventas y analizamos qué funcionaba o no, según los datos que recopilamos.
Usamos tecnología de inteligencia de conversación para escuchar las llamadas y ver qué funcionaba para ellas. También vimos dónde estaban luchando.
Estos son los 13 principales errores de ventas que cometen los vendedores por debajo de la cuota. ¡No seas uno de ellos!
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Los 13 principales errores de ventas que ocurren durante su conversación de ventas
- Cuando hablo, es alrededor del 46% del tiempo.
- Hablar de precios demasiado pronto
- A menudo hablo sobre las características y la tecnología de nuestros productos, pero encuentro que esto no me ayuda con las ventas.
- Usar las palabras que matan las ventas
- Reflejando a sus compradores
- Cuando no tengo suficiente tiempo para discutir los próximos pasos, es difícil para mis empleados.
- Hacer muy pocas preguntas puede hacer que parezcas un pusilánime, y hacer demasiadas preguntas puede desanimar al entrevistado.
- Cuando tengo una pregunta, en lugar de formularla directamente, me pregunto cuál podría ser la respuesta antes de decidir si preguntar o no.
- Cuando tengo que presentar una idea, la conversación suele ser más un monólogo de lo que debería ser.
- La competencia debe ser una preocupación al principio del proceso de venta.
- Usar palabras de relleno
- Proporcionar demasiada información sobre la empresa durante las entrevistas de trabajo puede ser abrumador. Lo mejor es proporcionar una breve descripción general y luego hacer preguntas.
- vendiendo solo
1. Hablar el 46% del tiempo o más.
Comencemos con las proporciones de escuchar para hablar.
Los mejores representantes de ventas hablan el 46 % del tiempo, mientras que los de bajo rendimiento hablan hasta el 68 %. Esto significa que están escuchando el 54%.
2. Hablas del precio demasiado pronto
No hable de precios hasta que el cliente esté listo para ello. Nuestros datos muestran que es cuando están más interesados en escuchar más.
Los representantes con mejor desempeño hablan sobre los precios de los primeros 38 minutos de sus llamadas de ventas. Los otros que lo mencionan en menos de 15 minutos no tienen tanto éxito.
3. Hablar de tecnología en lugar de negocios y valor
Concéntrese en los resultados que proporcionará un producto en lugar de cómo funciona.
Aquí hay dos razones por las que debe adoptar este enfoque:
- Los representantes más exitosos pasan mucho más tiempo hablando de los beneficios de su producto.
- Dedican hasta un 39 % menos de tiempo a los aspectos técnicos de sus trabajos que esos mismos compañeros.
4. Decir estas 13 palabras que acaban con las ventas
Si alguna vez ha dicho "nosotros proporcionamos" o "está en la hoja de ruta", entonces su argumento de venta es un fracaso. Esas frases están garantizadas para matar cualquier venta.
Debe dejar de usarlos y recomendaría suspender su uso lo antes posible.
La palabra "descuento" puede disminuir su probabilidad de venta en un 17%. Y decir "absolutamente" o "perfecto" más de cuatro veces en una llamada reduce sus posibilidades de venta en un 16%.
Enumeraré las otras palabras que descubrió nuestro análisis, para que sepa que están fuera de los límites.
- Competidor
- mil millones
- Mapa vial
- Contrato
- Prueba gratis
- Implementar/implementación
- Pago
- Sin embargo
- Por ejemplo
Estadística de bonificación:
Mencionar el nombre de su empresa seis o más veces en una llamada reduce sus posibilidades de éxito en un 19 %.
5. Reflejar a los compradores
Reflejar es un comportamiento que puede ser poco atractivo tanto para la persona a la que tratas de vender como para ti mismo. Parece necesitado, lo cual es una cualidad poco atractiva para los vendedores.
Nuestros datos han demostrado que dos o tres minutos después de una llamada, los representantes de ventas y los compradores comienzan a hablar en patrones similares. Usan la misma velocidad de habla, frecuencia de pausas y cantidad de palabras positivas o negativas.
Aquí está la sorpresa”
Los representantes promedio no son muy diferentes de sus compradores, pero los mejores vendedores se destacan de alguna manera.
Hacen que el comprador se sienta como si estuviera de su lado.
Los mejores vendedores dejan que el comprador refleje su discurso y lideran en esta área. Debes ser tranquilo, positivo y carismático.
Me di cuenta de que la mayoría de mis vendedores pasaban mucho más tiempo con sus compradores que con otros clientes potenciales.
Y los representantes exitosos tienen una forma natural de atraer al comprador a sus patrones de discurso.
6. Dejar poco tiempo para hablar sobre los próximos pasos
Los vendedores ganadores dedican más tiempo al final de sus demostraciones a discutir los "próximos pasos". Quieren asegurarse de haber confirmado la compra con clientes potenciales.
Si no confirma los próximos pasos y la aceptación, entonces su marketing solo está hablando.
7. Hacer solo algunas preguntas
A medida que conoce al comprador y su negocio, ¿cuál es su objetivo? ¿Quiere que compartan todos sus puntos débiles de inmediato o que hagan un pequeño descubrimiento primero?
Como regla general, cuantas más preguntas haga durante su llamada de ventas, mejor. Los representantes promedio hacen de seis a ocho preguntas y los de mejor desempeño generalmente hacen unas 10, pero ¡cuidado! Existe una relación inversa entre el número de preguntas y la calidad de la información recibida.
8. Preguntar en un "estilo de lista de verificación"
No haga lo que mucha gente llama "interrogar a los compradores", que es bombardearlos con preguntas rápidas.
Debes asegurarte de hacer tus preguntas de forma natural a lo largo de la conversación. Si solo tiene uno o dos, se verá como escrito e impersonal.
Los gráficos a continuación muestran que el vendedor promedio hace muchas preguntas al principio, pero los mejores vendedores las hacen de manera uniforme en todo momento.
9. Lanzar en lugar de conversar
Turnarse. Es una forma más natural para que todos se sientan comprometidos y aumentará sus posibilidades de éxito.
Cambiar de orador con más frecuencia significa que es probable que tengas una segunda reunión y establezcas una fuerte conexión con la persona.
No querrás simplemente aferrarte a la pelota. Deberías pensar en ello como en el tenis, donde tienes un corto período de tiempo con la posesión antes de pasar.
10. Sacar el tema de la competencia demasiado tarde
Si se dirige a la competencia desde el principio del proceso de venta, sus posibilidades de cerrar un trato aumentan en un 49%.
Lo mejor es mencionar a su competidor al principio del proceso de venta.
Es difícil conseguir un trato competitivo si no estás dispuesto a empezar temprano. Para que la empresa que lo obtenga, debe mantenerse al tanto hasta el final.
11. Usar palabras de relleno
Uno de los consejos más comunes para los vendedores es evitar las palabras de relleno. Pero resulta que los de alto, medio y bajo rendimiento los usan aproximadamente al mismo ritmo.
Por lo tanto, no tienen ningún impacto en nada.
Sin embargo, esto sigue siendo un problema.
Vale la pena tener esto en cuenta, aunque solo sea para hacerse responsable de tomar buenas decisiones de comunicación.
Las palabras de relleno más comunes son "así". Ocupa el 33% de todas las palabras de relleno.
12. Dar una visión general larga de la empresa
Hablar demasiado sobre usted durante la entrevista desanimará a los reclutadores y hará que sea menos probable que le den una oferta de trabajo.
La duración promedio de una entrevista exitosa es de dos minutos o menos.
13. Vender solo
Una forma de evitar errores de ventas es trabajar en un lugar de trabajo diverso. Hay muchos beneficios de trabajar en un lugar de trabajo diverso, como una mayor productividad y un mejor conocimiento del mercado.
Asegúrese de tener al menos una llamada durante su ciclo de ventas en la que estén presentes otras personas de la empresa.
La persona que vende su producto puede ser su gerente de ventas, un ingeniero de producto que explique los beneficios de ese artículo específico o simplemente otro vendedor.
Cuantas más personas en una llamada, más posibilidades de cerrar tratos.
Hacer cambios.
Sea consciente de lo que dice a los demás y de su tono.
Cuando se trata de mejorar las ventas, muchas personas hacen demasiados cambios a la vez. En lugar de hacer muchos cambios importantes de una sola vez, intente agregar nuevos enfoques o dos en sus próximas conversaciones. Cuando se sienta cómodo con esas adiciones y se conviertan en una segunda naturaleza, agregue otra hasta que las haya dominado todas; de esa manera, para fines de 2018, sus números aumentarán.
Para evitar estos errores de venta, ¿cuáles son los hábitos de éxito?
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.