より多くの取引を成立させるために避けるべき5つの販売上の障害

一部の企業は利益を削減しなければならず、これは時代の兆候です。

調査によると、閉じるタッチの数はCOVID-19パンデミックレベルから65％増加しました。 企業はお金に注意を払っていたため、取引に時間がかかりました。

避けるべき販売の障害

時代が厳しいとき、それは素晴らしい学習の機会です。 物事が順調に進んでいて、あなたが会社を拡大しているとき、問題がどこにあるのかを知るのは難しいかもしれません。 しかし、エラーの余地があまりない場合、それらの弱点を見つけやすくなります。

機会を逃す可能性のある5つの一般的な取引災害があることに気づきました。 チームが準備を整え、取引を失うことがないように、これらの落とし穴が何であるかを知ってほしい。

1.意思決定者を除外する

あなたの営業担当者は、彼らが誰をターゲットにすべきかを知っていますか？

研究者は、あまりにも多くの営業担当者が中小企業の意思決定者を特定できないことを発見しました。これは大きな取引キラーになる可能性があります。 あなたの会社のトップとして、あなたは誰もが彼らが誰を追いかけるべきかを知っていることを確認する必要があります。

取引の成立に関しては、取引を成し遂げたり破ったりする可能性のある多くの要因があります。 チームにとって、意思決定力を持っている人を特定し、それらを販売プロセスに含めることが重要です。

あらゆる状況に対処するためのチームの準備と権限付与

販促素材は、購入者のペルソナや取引のマイルストーンなど、取引を行うために必要なすべての情報のリストです。

従業員を会話に参加させるには、資料とトレーニングを提供する必要があります。

営業担当は会社のバイヤーペルソナを知っていることをお勧めします。 彼らは彼らを識別し、そして手を差し伸べることができる必要があります。

次に、特定のDMが成功した取引と失敗した取引に到達する時期について、取引のマイルストーンを計画します。 これは売り手に狙いを定める目標を与え、また彼らが正しい軌道に彼らのエネルギーを集中させるのを助けます。

担当者に必要な資料を提供したら、意思決定者をコーチングに含めることを習慣にします。 一部の人がDMを関与させるのに問題がある場合は、これについて指導してください。

これらの質問をしてください：

• この取引のDMは誰だと思いますか？
• 彼らをもっと巻き込むためにあなたは何をしていますか？
• これから学ぶべきいくつかの教訓があります。

販売プロセスに意思決定者を関与させることは、成功する取引の主要な部分です。 あなたがそれを成し遂げる方法について担当者を指導しないならば、彼らがいくつかの取引で負ける可能性があります。

2.多面的な取引を見落とす

営業担当は意思決定者に焦点を当てる必要がありますが、経営幹部とそのニーズにも注意を払う必要があります。 彼らとの関係を築くには時間と労力がかかります。

取引を勝ち取ろうとするときは、複数の利害関係者とつながる方がよいでしょう。 これは、契約の購入者側で2〜3人を獲得できれば、成功する可能性が高くなるためです。

あなたの製品のチャンピオンを1人持つには十分ではありません。 彼らはいつでも予期せずに進んだり、役割を変えたり、影響力を失ったりする可能性があります。

会議の前にチームをトレーニングするなど、チームに自信と準備をさせるためにできることはたくさんあります。

適切な種類の販促素材を決定するときは、ターゲットオーディエンスが何を必要とするかを考慮することが重要です。 たとえば、保険商品を、その会社内のさまざまな部門と役割に複数の従業員がいる会社に販売している場合、この商品の適格な購入者となる可能性のある人はたくさんいます。

マルチスレッド取引はますます一般的になっています。 営業担当者をトレーニングして、各取引の開始から購入チームを構築し、何も見逃さないようにします。

一部の担当者は、つま先を踏まずに他の役割を関与させようとすると厄介です。 他の人は、新しい人々を取引に引き込もうとしている間、不器用でつま先を踏むことがあります。

担当者を次のようにトレーニングします。

• 誰かを雇うときは、低い役割から始めて、最初から誰が関与する必要があるかを理解するために適格な質問をします。
• 私はイムが誰について話しているのか言及する必要があります。
• タイムリーに彼らと関わり始めることをお勧めします。
• 高レベルのDMを管理する方法を決定する前に、低レベルのポジションから学びます。

これを実現するために、営業担当者と協力する必要があります。 彼らはあなたにどの取引が歴史的に異なる役割を含んでいたかについてのより良い考えを与えることができるでしょう。

3.メール配信率が低い

ステージコンバージョン率、取引速度、勝率などの指標をすでに実行している可能性があります。 メールの速度（見込み客と営業担当者の間で送信されたメールの数）を測定することを忘れないでください。 電子メールは特に強力な主要な指標です。

顧客に送信するメールが多いほど、取引を成立させる可能性が高くなります。 しかし、ほとんどの企業は、担当者が電子メールをどのように使用すべきかを知らないため、常に成功を収めています。

あまりにも多くの電子メールを送信すると、連絡先が疎外されるリスクがあります。

チームが行う作業によって権限を与えられるようにチームを準備することが重要です。

最も重要なもののいくつかは、電子メールのテンプレート、市場に出すコンテンツ、購入者のペルソナです。

電子メールの速度は、アカウントの関心を直接示すものです。

メールの速度を上げたい場合は、2段階の計画はありません。 関係する要因が多すぎて、それは資格のあるリードがどれだけあるか、そしてあなたが人々が望む良い製品を持っているかどうかに依存します。

メールを見てもらいたい場合は、適切な人がメールを受け取っていることを確認し、価値のあるコンテンツを提供してマーケティングに手を差し伸べてください。

販売に関しては、取引が成立したときにメールや電話を確認してください。

• 彼らは対処する必要のある問題を見つけましたか？
• 彼らは顧客からの重要なシグナルを見逃しましたか？
• 適切な言語と口調を使用しましたか？
• 彼らは会話にもっと洞察を加えることができたはずです。

取引に関与する人が多ければ多いほど、彼らにあなたを支持してもらう可能性が高くなります。

営業技術者は、営業チームが新しいメッセージやコンテンツを思い付くのを支援することで支援できます。

4.価格設定に適切に対応していない

COVID-19の大流行により、価格設定への焦点がより重要になっています。 人々は彼らが良い価格を手に入れる必要があることを知っています、さもなければ彼らの予算は彼らが何かを買う余裕がないほど低すぎるでしょう。

価格設定について営業担当者をトレーニングすることは重要です。それは、営業担当者にそれを避けないように促すことから始まります。 あなたが開発した価格は理由のために存在するので、それらはあなたが提供する価値の表現として見られるべきです。

従業員が何に取り組んでいるかについて教育することが重要です。 また、彼らの成功への動機付けとサポートをどのように支援するかを彼らに示す必要があります。

営業担当者の武器庫で最も重要なことの1つは、購入者のペルソナとその独自の価値提案です。

価格設定のストレスを軽減するための鍵は、トレーニングとコーチングを通じてです。

営業担当が見込み客の問題点と、販売されているものでどのように解決できるかを理解すると、価格設定はそれほど怖くなくなります。

2番目のアプローチは、特定のタスクまたはそれを行うのに慣れている環境に不快感を感じる人を取得することです。 これは難しいかもしれませんが、私たちはこの問題に正面から取り組む必要があります。

• 話し相手との模擬通話を設定して練習し、価格について話し合う練習をします。
• 成功した通話をチーム全体と共有して、全員が通話から学ぶことができるようにします。
• 通話が1対1で失敗する最も一般的な理由の1つは、通話から何を取得したいかについて明確な目的がないことです。
• 電話で聞くか、電話に参加してもらいます。

しかし重要なのは、苦労している担当者と価格について話し合う必要があるということです。 彼らがそれについて議論するのをぎこちなく感じることは完全に有効です。 結局のところ、私たちのほとんどは私たち自身の生活の中で余分な費用を警戒しており、そのため、他の人に多額のお金を求めるのは難しいかもしれません。

営業担当者と販売プロセスについて話し合います。人生で機能的価値がほとんどないものを購入したい場合は、多くのことを考える必要があります。 しかし、彼らが製品の緊急の必要性を持っていて、彼らの歯が非常にひどく痛いので抗生物質を必要とする人のようにお金が問題ではないなら、支払いは問題ではありません。

あなたがあなたの見込み客の苦痛を解決していることを証明できれば、彼らは価格設定にあまり興味がないでしょう。 これは、担当者が自分のペルソナも知る必要があることを意味します。

価格設定に関しては柔軟であることが重要です。 見込み客が製品を必要としているために値下げを探しているのか、それとも十分な価値があるとは思わないのかを担当者に教えてください。利用されないように注意してください。

5.競合他社との話し合い

見込み客が重要な電話をかけているときに競合他社の製品の1つを持ち出すと、どうなると思いますか？ パニック、失速、または軽蔑的なコメント？

競合他社の質問が発生した場合に備えておくことが重要です。 場合によっては、競合他社を立ち上げる購入者は、取引から離れる準備ができていることを示さないことがあります。

この記事では、会議が始まる前に何をすべきか、そしてチームに力を与える方法を説明します。

また、バトルカードとケーススタディも提供します。

営業担当が製品を差別化する必要がある会話のポイントにいるとき、特定の見込み客ごとに最も重要なポイントをすばやく把握することが重要です。 あなたの製品が優れている場所のすべての技術的な詳細を気にする人は誰もいません。 しかし、他の競合他社が満たさない重要な要件を満たしている場合は、それで十分な動機付けになります。

取引サイクルのどの時期に競争を起こすことが最も効果的かについて、セールスオペレーションチームに相談してください。 業界や市場に依存する可能性があるため、万能の答えはありません。

競争に関しては、営業担当が、販売するものが問題を解決することを証明できるようにし、どれだけ優れているか効率的かについて話すだけではありません。 特定のケーススタディが必要です。

マーケティングとセールスの有効化が複数のユースケースのケーススタディを提供していることを確認し、営業担当がそれらを見つける場所を知っていることを確認します。

勝てる取引を失うのをやめなさい

基本を一貫して釘付けにすることは、一般的な取引の災害を回避し、営業チームまたは組織を次のレベルに引き上げるための鍵です。

これらのポイントのほとんどが実際の営業チームの外部からの助けを必要としていることに気づいたかもしれません。 チームが販促資料やトレーニングに関して必要なものを取得していない場合は、発言することができます。 彼らがあなたの声を聞くことができるように、あなたはロビー活動をしなければならないかもしれませんが、より良い設備の整った担当者でより良い販売のための主張をしてください。

このプロセスを開始するときに自問する最後の質問を次に示します。

• 担当者は最新の購入者ペルソナを持っており、それらに精通していますか？ 営業担当者があなたが何を望んでいるかを知っていることを確認することが重要です。 彼らはなぜ彼らがそれによって動機づけられるべきなのかを知る必要があります。
• 担当者は、製品が対処できるいくつかの異なる問題点をすばやく挙げることができますか。
• 営業担当が顧客や見込み客から言われていることを本当に聞いているかどうかをどうやって知ることができますか？
• 営業担当が電話やメールで使用する言語が定期的に見直されていない場合は、おそらくスキルが不足しています。
• 取引が失われた後、どのように彼らがより良くすることができたかについてあなたの担当者を指導しますか？

いいえまたは50％の評価がある場合は、必要な変更を加えることが重要です。 そうしないと、勝てる取引が失われます。

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

• 金融サービスまたは銀行業界の会社
• 従業員が10人以上の人
• それはアドワーズにお金を使う
• Hubspotを使用する人
• 現在、マーケティング支援のための求人がある人
• 人事マネージャーの役​​割で
• それは1年未満の間この役割になっているだけです