5 obstáculos de vendas a serem evitados para fechar mais negócios

Publicados: 2022-04-10

Algumas empresas tiveram que reduzir os benefícios, o que é um sinal dos tempos.

Pesquisas mostram que o número de toques para fechar aumentou 65% em relação aos níveis de pandemia do COVID-19. As empresas têm sido cuidadosas com seu dinheiro, o que levou os negócios a demorarem mais.

Bloqueios de vendas a serem evitados

Quando os tempos são difíceis, é uma grande oportunidade de aprendizado. Quando as coisas estão indo bem e você está expandindo sua empresa, pode ser difícil ver onde estão os problemas. Mas quando não há tanto espaço para erros, essas fraquezas se tornam mais fáceis de detectar.

Percebemos que existem cinco desastres comuns de negócios que podem levar à perda de oportunidades. Queremos que você saiba quais são essas armadilhas para que sua equipe esteja preparada e não perca nenhum negócio.

1. Deixando de fora o tomador de decisão

Seus representantes de vendas estão cientes de quem eles devem segmentar?

Pesquisadores descobriram que muitos vendedores são incapazes de identificar os tomadores de decisão em empresas menores, o que pode ser um grande assassino de negócios. Como o topo da sua empresa, você precisa garantir que todos estejam cientes de quem devem perseguir.

Quando se trata de fechar negócios, existem muitos fatores que podem fazer ou quebrar o negócio. É importante para sua equipe identificar quem tem poder de decisão e incluí-los no processo de vendas.

Preparar e capacitar sua equipe para lidar com qualquer situação

Colateral é uma lista de todas as informações necessárias para fazer negócios, como personas de comprador e marcos de negócios.

Para envolver seus funcionários na conversa, você precisa dar a eles materiais e treinamento.

Eu recomendo que os representantes conheçam as personas do comprador de sua empresa. Eles precisam ser capazes de identificá-los e, em seguida, chegar.

Em seguida, mapeie os marcos de negócios para quando DMs específicos entrarem em negócios bem-sucedidos versus negócios perdidos. Isso dará aos vendedores metas para atingir e também os ajudará a concentrar sua energia no caminho certo.

Depois de fornecer aos seus representantes os materiais necessários, crie o hábito de incluir os tomadores de decisão no coaching. Se alguns deles estão tendo problemas para envolver os Mestres, treine-os sobre isso.

Faça estas perguntas:

Quem você acha que é o DM neste negócio?
O que você está fazendo para envolvê-los mais?
Há algumas lições a tirar disso.

Envolver os tomadores de decisão no processo de vendas é uma parte importante dos negócios bem-sucedidos. Se você não treinar os representantes sobre como fazer isso, há uma chance de que eles percam alguns negócios.

2. Negligenciando a transação multifacetada

Embora seus representantes precisem se concentrar nos tomadores de decisão, eles também devem prestar atenção aos executivos de nível C e suas necessidades. Construir relacionamento com eles leva tempo e esforço.

É melhor se conectar com várias partes interessadas ao tentar fechar um negócio. Isso ocorre porque, se você conseguir duas ou três pessoas do lado do comprador de um contrato, é mais provável que você seja bem-sucedido.

Não é suficiente ter um campeão para o seu produto. Eles podem seguir em frente inesperadamente, mudar de função ou perder influência a qualquer momento.

Há muitas coisas que você pode fazer para deixar sua equipe confiante e preparada, como treiná-la bem antes da reunião.

Ao decidir sobre o tipo certo de garantia, é importante considerar o que seu público-alvo precisaria. Por exemplo, se você está vendendo um produto de seguro para uma corporação com vários funcionários em diferentes departamentos e funções dentro dessa empresa, há muitas pessoas que podem ser compradores qualificados para esse produto.

As transações multi-thread estão se tornando cada vez mais comuns. Treine seus vendedores para construir a equipe de compras desde o início de cada negócio para que eles não percam nada.

Alguns representantes são desajeitados ao tentar envolver outras funções sem pisar nos calos. Outros podem ser desajeitados e pisar no pé enquanto tentam trazer novas pessoas para os negócios.

Treine seus representantes para:

Quando você contrata alguém, inicie-o em uma função mais baixa e faça perguntas de qualificação para descobrir quem precisa estar envolvido desde o início.
Preciso mencionar de quem estou falando.
Eu recomendo começar a se envolver com eles em tempo hábil.
Aprenda com posições de nível inferior antes de tomar uma decisão sobre como gerenciar DMs de nível superior.

Você precisará trabalhar com operações de vendas e capacitação para isso. Eles serão capazes de lhe dar uma ideia melhor de quais negócios historicamente envolveram diferentes papéis.

3. Baixa taxa de entrega de e-mail

Você já pode estar executando métricas como taxa de conversão de estágio, velocidade de negócios e taxas de vitórias. Não se esqueça de medir a velocidade do e-mail (o número de e-mails enviados entre clientes em potencial e seus representantes de vendas). O e-mail é um indicador importante particularmente poderoso.

Quanto mais e-mails você enviar para seus clientes, maior a chance de fechar um negócio. Mas a maioria das empresas não sabe como seus representantes devem usar o e-mail, então nem sempre são bem-sucedidos.

Enviar muitos e-mails corre o risco de alienar seus contatos.

Preparar sua equipe para ser capacitada pelo trabalho que fazem é importante.

Algumas das coisas mais importantes são modelos para e-mails, conteúdo para comercializar e personas de compradores.

A velocidade de um e-mail é um indicador direto do interesse da conta.

Se você deseja aumentar a velocidade de seus e-mails, não existe um plano de duas etapas. Existem muitos fatores envolvidos e depende de quão qualificados são os leads e se você tem ou não um bom produto que as pessoas desejam.

Se você deseja que seus e-mails sejam vistos, certifique-se de que as pessoas certas os estejam recebendo e dê uma mão ao marketing fornecendo conteúdo valioso.

Quando se trata de vendas, verifique se você está revisando e-mails e ligações quando um negócio fracassar.

Eles encontraram um problema que precisa ser resolvido?
Eles perderam um sinal importante de um cliente?
Você usou a linguagem e o tom certos?
Eles deveriam ter sido capazes de adicionar mais informações à conversa.

Quanto mais pessoas envolvidas em um acordo, maiores as chances de fazê-las advogar por você.

A tecnologia de vendas pode ajudar sua equipe de vendas a criar novas mensagens e conteúdo.

4. Não abordar adequadamente os preços

O foco nos preços tornou-se mais importante por causa da pandemia do COVID-19. As pessoas sabem que precisam obter um bom preço ou então seu orçamento será muito baixo para que possam pagar qualquer coisa.

É importante treinar seus vendedores sobre preços, e isso começa incentivando-os a não se esquivar disso. Os preços que você desenvolveu existem por um motivo, então eles devem ser vistos como representação do valor que você oferece.

É importante educar seus funcionários sobre o que eles estão se metendo. Você também deve mostrar a eles como ajudará a motivar e apoiar o sucesso deles.

Uma das coisas mais importantes no arsenal de um vendedor são as personas do comprador e sua proposta de valor única.

A chave para tornar a precificação menos estressante é por meio de treinamento e coaching.

Quando os representantes entendem os pontos problemáticos de seus clientes potenciais e como eles podem ser resolvidos com o que está sendo vendido, o preço se torna menos assustador.

A segunda abordagem é fazer com que a pessoa que se sente desconfortável com determinada tarefa ou ambiente se acostume a realizá-la. Isso pode ser difícil, mas devemos enfrentar esse problema de frente.

Pratique configurando chamadas simuladas com a pessoa com quem você vai conversar e pratique discutindo preços.
Compartilhe chamadas bem-sucedidas com toda a equipe para que todos possam aprender com elas.
Uma das razões mais comuns pelas quais as chamadas falham em um para um é não ter um propósito claro para o que você deseja obter com isso.
Ouça uma chamada ou faça com que eles se juntem a você em uma.

Mas, o mais importante, você precisa conversar sobre preços com representantes que estão com dificuldades. É completamente válido para eles se sentirem estranhos discutindo isso. Afinal, a maioria de nós está em guarda sobre despesas extras em nossas próprias vidas e, por causa disso, pode ser difícil pedir aos outros grandes somas de dinheiro.

Discuta seu processo de vendas com os representantes: quando você quer comprar algo que tem pouco valor funcional em sua vida, isso requer muita reflexão. No entanto, se eles têm uma necessidade urgente do produto e dinheiro não é um problema como alguém que precisa de antibióticos porque seu dente dói muito, então o pagamento não importa.

Uma vez que você possa provar que está resolvendo a dor de seus clientes em potencial, eles estarão menos interessados em preços. Isso significa que os representantes precisam conhecer bem suas personas.

É importante ser flexível quando se trata de preços. Ensine seus representantes a ver se os clientes em potencial estão procurando uma redução de preço porque precisam do produto ou simplesmente não acham que vale o suficiente, tomando cuidado para não ser aproveitado.

5. Discussões de concorrentes

O que você acha que acontece quando um prospect traz um dos produtos da concorrência enquanto está em uma ligação importante? Pânico, paralisação ou comentários depreciativos?

É importante estar preparado para uma pergunta do concorrente, se ela surgir. Em alguns casos, o comprador que apresenta a concorrência pode não indicar que está pronto para desistir do seu negócio.

Este artigo lhe dirá o que fazer antes do início de uma reunião e como capacitar sua equipe.

Eles também fornecem cartas de batalha e estudos de caso.

Quando seus representantes estão em um ponto da conversa em que precisam diferenciar seu produto, é importante que eles percebam rapidamente quais pontos são mais importantes para cada cliente em potencial. Ninguém se importa com todos os detalhes técnicos de onde sua oferta é superior. Mas se você atender a um requisito importante que outro concorrente não atende, isso será motivação suficiente.

Converse com sua equipe de operações de vendas sobre quando no ciclo de negócios é mais eficaz trazer a concorrência. Pode depender da indústria e do mercado, portanto, não há uma resposta única para todos.

Quando se trata da concorrência, você quer que seus representantes sejam capazes de provar que o que eles vendem resolverá seus problemas e não apenas falarão sobre o quão bom ou eficiente. Você precisa de estudos de caso específicos.

Certifique-se de que a capacitação de marketing e vendas tenha fornecido estudos de caso para vários casos de uso e certifique-se de que os representantes saibam onde encontrá-los.

Pare de perder negócios vencíveis

Pregar o básico de forma consistente é fundamental para evitar desastres comuns em negócios e levar sua equipe de vendas ou organização para o próximo nível.

Você deve ter notado que a maioria desses pontos pede ajuda de fora da equipe de vendas real. Se sua equipe não está recebendo o que eles precisam em termos de garantia e treinamento, você poderá se manifestar! Você pode ter que fazer algum lobby para que eles possam ouvi-lo, mas defenda melhores vendas com representantes mais bem equipados.

Aqui estão algumas perguntas finais para se fazer ao iniciar este processo:

Os representantes têm as personas do comprador mais recentes e estão familiarizados com elas? É importante certificar-se de que seus vendedores sabem o que você quer. Eles precisam saber por que devem ser motivados por isso.
O representante pode nomear rapidamente alguns pontos de dor diferentes que seu produto pode abordar.
Como você sabe se seus representantes estão realmente ouvindo o que estão sendo ditos por clientes ou prospects?
Se a linguagem que os representantes usam em telefonemas ou e-mails não está sendo revisada regularmente, provavelmente eles não têm habilidades.
Depois que os negócios são perdidos, você orienta seus representantes sobre como eles poderiam ter se saído melhor?

Se você tiver alguma classificação negativa ou de 50%, é importante fazer as alterações necessárias. Caso contrário, seus negócios vencíveis serão perdidos.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.