5 Verkaufshindernisse, die Sie vermeiden sollten, um mehr Geschäfte abzuschließen

Veröffentlicht: 2022-04-10

Einige Unternehmen mussten Sozialleistungen kürzen, was ein Zeichen der Zeit ist.

Untersuchungen zeigen, dass die Anzahl der Berührungen zum Schließen um 65 % gegenüber dem Niveau der COVID-19-Pandemie gestiegen ist. Unternehmen gehen vorsichtig mit ihrem Geld um, was dazu geführt hat, dass Geschäfte länger dauern.

Verkaufshindernisse, die es zu vermeiden gilt

In schwierigen Zeiten ist es eine großartige Gelegenheit zum Lernen. Wenn die Dinge gut laufen und Sie Ihr Unternehmen erweitern, kann es schwierig sein, zu erkennen, wo die Probleme liegen. Aber wenn es nicht so viel Raum für Fehler gibt, werden diese Schwächen leichter zu erkennen.

Wir haben festgestellt, dass es fünf häufige Desaster bei Deals gibt, die zu verpassten Gelegenheiten führen können. Wir möchten, dass Sie wissen, was diese Fallstricke sind, damit Ihr Team vorbereitet ist und keine Deals verliert.

1. Den Entscheidungsträger außen vor lassen

Wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter, wen sie ansprechen sollten?

Forscher haben herausgefunden, dass zu viele Verkäufer nicht in der Lage sind, Entscheidungsträger in kleineren Unternehmen zu identifizieren, was ein großer Deal-Killer sein kann. Als Führungskraft Ihres Unternehmens müssen Sie sicherstellen, dass jeder weiß, wen er verfolgen soll.

Wenn es um den Abschluss von Geschäften geht, gibt es viele Faktoren, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden können. Es ist wichtig, dass Ihr Team die Entscheidungsbefugnis identifiziert und sie in den Verkaufsprozess einbezieht.

Bereiten Sie Ihr Team vor und stärken Sie es, um mit jeder Situation fertig zu werden

Sicherheiten sind eine Liste aller Informationen, die Sie für den Abschluss von Geschäften benötigen, z. B. Käuferpersönlichkeiten und Meilensteine des Geschäfts.

Um Ihre Mitarbeiter in das Gespräch einzubeziehen, müssen Sie ihnen Materialien und Schulungen zur Verfügung stellen.

Ich empfehle, dass Vertriebsmitarbeiter die Buyer Personas ihres Unternehmens kennen. Sie müssen in der Lage sein, sie zu identifizieren und sich dann zu melden.

Legen Sie als Nächstes Deal-Meilensteine fest, wann bestimmte DMs zu erfolgreichen Deals im Vergleich zu verlorenen Deals führen. Dies gibt den Verkäufern Ziele, auf die sie zielen können, und hilft ihnen auch, ihre Energie auf den richtigen Weg zu lenken.

Sobald Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Materialien zur Verfügung gestellt haben, die sie benötigen, machen Sie es sich zur Gewohnheit, Entscheidungsträger in das Coaching einzubeziehen. Wenn einige von ihnen Schwierigkeiten haben, DMs einzubeziehen, coachen Sie sie darin.

Stellen Sie diese Fragen:

Wer ist Ihrer Meinung nach der DM in diesem Deal?
Was tun Sie, um sie stärker einzubeziehen?
Es gibt ein paar Lektionen, die man daraus mitnehmen kann.

Die Einbindung von Entscheidungsträgern in den Verkaufsprozess ist ein wesentlicher Bestandteil erfolgreicher Geschäfte. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht darin coachen, wie sie es erledigen können, besteht die Möglichkeit, dass sie einige Geschäfte verlieren.

2. Übersehen der vielschichtigen Transaktion

Obwohl sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die Entscheidungsträger konzentrieren müssen, sollten sie auch die C-Level-Führungskräfte und ihre Bedürfnisse berücksichtigen. Der Aufbau einer Beziehung zu ihnen erfordert Zeit und Mühe.

Es ist besser, mit mehreren Interessengruppen in Kontakt zu treten, wenn Sie versuchen, einen Deal zu gewinnen. Denn wenn Sie zwei oder drei Personen auf der Käuferseite einer Vereinbarung gewinnen können, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Sie erfolgreich sind.

Es reicht nicht aus, einen Champion für Ihr Produkt zu haben. Sie können jederzeit unerwartet weiterziehen, Rollen wechseln oder an Einfluss verlieren.

Es gibt viele Dinge, die Sie tun können, damit sich Ihr Team sicher und vorbereitet fühlt, wie z. B. eine gute Schulung vor dem Meeting.

Bei der Entscheidung für die richtige Art von Begleitmaterial ist es wichtig zu berücksichtigen, was Ihre Zielgruppe benötigt. Wenn Sie beispielsweise ein Versicherungsprodukt an ein Unternehmen mit mehreren Mitarbeitern in verschiedenen Abteilungen und Funktionen innerhalb dieses Unternehmens verkaufen, gibt es viele Personen, die qualifizierte Käufer für dieses Produkt sein können.

Multi-Threaded Deals werden immer häufiger. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin, das Einkaufsteam von Anfang an bei jedem Geschäft aufzubauen, damit ihnen nichts entgeht.

Einige Wiederholungen sind unbeholfen, wenn sie versuchen, andere Rollen einzubeziehen, ohne auf Zehenspitzen zu treten. Andere können ungeschickt sein und auf Zehenspitzen treten, während sie versuchen, neue Leute in Geschäfte zu bringen.

Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, um:

Wenn Sie jemanden einstellen, beginnen Sie ihn in einer niedrigeren Rolle und stellen Sie qualifizierende Fragen, um herauszufinden, wer von Anfang an beteiligt sein muss.
Ich muss erwähnen, von wem ich spreche.
Ich empfehle, sich rechtzeitig mit ihnen zu beschäftigen.
Lernen Sie von untergeordneten Positionen, bevor Sie eine Entscheidung darüber treffen, wie Sie DMs auf höherer Ebene verwalten.

Dafür müssen Sie mit Vertriebsabteilungen und deren Befähigung zusammenarbeiten. Sie können Ihnen eine bessere Vorstellung davon vermitteln, bei welchen Deals historisch unterschiedliche Rollen involviert waren.

3. Niedrige E-Mail-Zustellrate

Möglicherweise führen Sie bereits Metriken wie die Stufenkonvertierungsrate, die Transaktionsgeschwindigkeit und die Gewinnraten aus. Vergessen Sie nicht, die E-Mail-Geschwindigkeit zu messen (die Anzahl der E-Mails, die zwischen potenziellen Kunden und Ihren Vertriebsmitarbeitern gesendet werden). E-Mail ist ein besonders starker Frühindikator.

Je mehr E-Mails Sie an Ihre Kunden senden, desto größer ist die Chance, ein Geschäft abzuschließen. Aber die meisten Unternehmen wissen nicht, wie ihre Vertriebsmitarbeiter E-Mails verwenden sollten, sodass sie nicht immer erfolgreich sind.

Wenn Sie zu viele E-Mails senden, riskieren Sie, Ihre Kontakte zu entfremden.

Es ist wichtig, Ihr Team darauf vorzubereiten, durch die Arbeit, die es leistet, befähigt zu werden.

Einige der wichtigsten Dinge sind Vorlagen für E-Mails, Content to Market with und Buyer Personas.

Die Geschwindigkeit einer E-Mail ist ein direkter Indikator für das Interesse des Kontos.

Wenn Sie die Geschwindigkeit Ihrer E-Mails erhöhen möchten, gibt es keinen zweistufigen Plan. Es spielen zu viele Faktoren eine Rolle und es hängt davon ab, wie qualifiziert Leads sind und ob Sie ein gutes Produkt haben, das die Leute wollen oder nicht.

Wenn Sie möchten, dass Ihre E-Mails gesehen werden, stellen Sie sicher, dass die richtigen Personen sie erhalten, und helfen Sie dem Marketing, indem Sie wertvolle Inhalte bereitstellen.

Wenn es um Verkäufe geht, stellen Sie sicher, dass Sie E-Mails und Anrufe überprüfen, wenn ein Geschäft zustande kommt.

Haben sie ein Problem gefunden, das angegangen werden muss?
Haben sie ein wichtiges Signal eines Kunden verpasst?
Haben Sie die richtige Sprache und den richtigen Ton verwendet?
Sie hätten in der Lage sein sollen, mehr Einblick in das Gespräch zu geben.

Je mehr Personen an einem Geschäft beteiligt sind, desto besser sind die Chancen, dass sie sich für Sie einsetzen.

Vertriebstechniker können helfen, indem sie Ihrem Vertriebsteam helfen, neue Nachrichten und Inhalte zu entwickeln.

4. Nicht angemessen auf die Preisgestaltung eingehen

Der Fokus auf die Preisgestaltung hat aufgrund der COVID-19-Pandemie an Bedeutung gewonnen. Die Leute wissen, dass sie einen guten Preis erzielen müssen, sonst ist ihr Budget zu niedrig, um sich etwas leisten zu können.

Es ist wichtig, Ihre Verkäufer in der Preisgestaltung zu schulen, und das beginnt damit, sie zu ermutigen, davor nicht zurückzuschrecken. Die von Ihnen entwickelten Preise existieren aus einem bestimmten Grund, daher sollten sie als Darstellung des von Ihnen angebotenen Werts betrachtet werden.

Es ist wichtig, Ihre Mitarbeiter darüber aufzuklären, worauf sie sich einlassen. Sie sollten ihnen auch zeigen, wie Sie helfen, ihren Erfolg zu motivieren und zu unterstützen.

Eines der wichtigsten Dinge im Arsenal eines Verkäufers sind Käuferpersönlichkeiten und ihr einzigartiges Wertversprechen.

Der Schlüssel zu einer weniger stressigen Preisgestaltung liegt in Training und Coaching.

Wenn Vertriebsmitarbeiter die Schmerzpunkte ihrer Interessenten verstehen und wissen, wie sie mit dem, was verkauft wird, gelöst werden können, wird die Preisgestaltung weniger beängstigend.

Der zweite Ansatz besteht darin, die Person, die sich bei einer bestimmten Aufgabe oder Umgebung unwohl fühlt, daran zu gewöhnen, sie zu erledigen. Das kann schwierig sein, aber wir sollten dieses Problem direkt angehen.

Üben Sie, indem Sie Scheingespräche mit der Person führen, mit der Sie sprechen werden, und üben Sie, Preise zu besprechen.
Teilen Sie erfolgreiche Anrufe mit dem gesamten Team, damit jeder daraus lernen kann.
Einer der häufigsten Gründe für das Scheitern von Einzelgesprächen ist, dass Sie keinen klaren Zweck für das haben, was Sie daraus machen möchten.
Hören Sie bei einem Anruf mit oder bitten Sie ihn, sich Ihnen anzuschließen.

Aber am wichtigsten ist, dass Sie mit Vertriebsmitarbeitern, die Probleme haben, über die Preisgestaltung sprechen müssen. Es ist völlig richtig, dass sie sich unwohl fühlen, wenn sie darüber sprechen. Schließlich sind die meisten von uns auf der Hut vor zusätzlichen Ausgaben in ihrem eigenen Leben, und deshalb kann es schwierig sein, andere um große Geldsummen zu bitten.

Besprechen Sie Ihren Verkaufsprozess mit Vertriebsmitarbeitern: Wenn Sie etwas kaufen möchten, das in Ihrem Leben nur einen geringen funktionalen Wert hat, erfordert dies viel Überlegung. Wenn sie das Produkt jedoch dringend benötigen und Geld keine Rolle spielt, wie jemand, der Antibiotika braucht, weil sein Zahn sehr weh tut, spielt die Bezahlung keine Rolle.

Sobald Sie beweisen können, dass Sie Ihren potenziellen Kunden den Schmerz ersparen, werden sie weniger an der Preisgestaltung interessiert sein. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Persönlichkeiten gut kennen müssen.

Es ist wichtig, flexibel zu sein, wenn es um die Preisgestaltung geht. Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, zu erkennen, ob potenzielle Kunden nach einem Preisnachlass suchen, weil sie das Produkt benötigen, oder einfach nicht glauben, dass es sich lohnt, und darauf achten, dass sie nicht ausgenutzt werden.

5. Diskussionen mit Wettbewerbern

Was passiert Ihrer Meinung nach, wenn ein Interessent eines der Konkurrenzprodukte anspricht, während er ein wichtiges Gespräch führt? Panik, hinhaltende oder abfällige Kommentare?

Es ist wichtig, auf eine Konkurrentenfrage vorbereitet zu sein, falls sie auftaucht. In einigen Fällen zeigt der Käufer, der seine Konkurrenz anspricht, möglicherweise nicht an, dass er bereit ist, von Ihrem Geschäft Abstand zu nehmen.

In diesem Artikel erfahren Sie, was vor Beginn eines Meetings zu tun ist und wie Sie Ihr Team stärken können.

Sie bieten auch Kampfkarten und Fallstudien.

Wenn sich Ihre Vertriebsmitarbeiter an einem Punkt des Gesprächs befinden, an dem sie ihr Produkt differenzieren müssen, ist es wichtig, dass sie schnell erkennen, welche Punkte für jeden einzelnen Interessenten am wichtigsten sind. Niemand kümmert sich um alle technischen Details, wo Ihr Angebot überlegen ist. Aber wenn Sie eine wichtige Anforderung erfüllen, die ein anderer Wettbewerber nicht erfüllt, dann ist das Motivation genug.

Sprechen Sie mit Ihrem Sales Ops-Team darüber, wann es im Deal-Zyklus am effektivsten ist, den Wettbewerb anzusprechen. Dies kann von Branche und Markt abhängen, daher gibt es keine allgemeingültige Antwort.

Wenn es um die Konkurrenz geht, möchten Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter beweisen können, dass das, was sie verkaufen, ihre Probleme löst, und nicht nur darüber reden, wie großartig oder effizient sie sind. Sie benötigen konkrete Fallstudien.

Stellen Sie sicher, dass Marketing und Sales Enablement Fallstudien für mehrere Anwendungsfälle bereitgestellt haben, und stellen Sie sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter wissen, wo sie diese finden können.

Hören Sie auf, gewinnbringende Deals zu verlieren

Konsequent die Grundlagen zu finden, ist der Schlüssel, um häufige Deal-Desaster zu vermeiden und Ihr Vertriebsteam oder Ihre Organisation auf die nächste Stufe zu heben.

Sie haben vielleicht bemerkt, dass die meisten dieser Punkte Hilfe von außerhalb des eigentlichen Verkaufsteams erfordern. Wenn Ihr Team in Bezug auf Sicherheiten und Schulungen nicht das bekommt, was es braucht, können Sie sich zu Wort melden! Möglicherweise müssen Sie Lobbyarbeit leisten, damit sie Sie anhören können, aber plädieren Sie für bessere Verkäufe mit besser ausgestatteten Vertriebsmitarbeitern.

Hier sind einige abschließende Fragen, die Sie sich zu Beginn dieses Prozesses stellen sollten:

Haben die Vertriebsmitarbeiter die neuesten Buyer Personas und sind sie damit vertraut? Es ist wichtig sicherzustellen, dass Ihre Verkäufer wissen, was Sie wollen. Sie müssen wissen, warum sie davon motiviert werden sollten.
Kann der Vertriebsmitarbeiter schnell ein paar verschiedene Schmerzpunkte nennen, die sein Produkt ansprechen kann?
Woher wissen Sie, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter wirklich zuhören, was ihnen von Kunden oder Interessenten gesagt wird?
Wenn die Sprache, die die Mitarbeiter in Telefonaten oder E-Mails verwenden, nicht regelmäßig überprüft wird, dann fehlen ihnen wahrscheinlich die Fähigkeiten.
Coachen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nach gescheiterten Geschäften darin, wie sie es hätten besser machen können?

Wenn Sie irgendwelche Neins oder 50 % Bewertungen haben, ist es wichtig, die notwendigen Änderungen vorzunehmen. Andernfalls gehen Ihre gewinnbaren Deals verloren.

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