5 Obstáculos de Ventas a Evitar para Cerrar Más Tratos

Algunas empresas han tenido que recortar los beneficios, lo cual es una señal de los tiempos.

Las investigaciones muestran que la cantidad de toques para cerrar aumentó un 65 % con respecto a los niveles de la pandemia de COVID-19. Las empresas han sido cuidadosas con su dinero, lo que ha llevado a que los acuerdos tomen más tiempo.

Obstáculos de ventas a evitar

Cuando los tiempos son difíciles, es una gran oportunidad de aprendizaje. Cuando las cosas van bien y está ampliando su empresa, puede ser difícil ver dónde están los problemas. Pero cuando no hay tanto margen para el error, esas debilidades se vuelven más fáciles de detectar.

Hemos notado que hay cinco desastres comunes que pueden conducir a oportunidades perdidas. Queremos que sepa cuáles son estos peligros para que su equipo esté preparado y no pierda tratos.

1. Dejar fuera al tomador de decisiones

¿Sus representantes de ventas saben a quién deben dirigirse?

Los investigadores han descubierto que demasiados vendedores no pueden identificar a los responsables de la toma de decisiones en las empresas más pequeñas, lo que puede ser un gran obstáculo para las negociaciones. Como la parte superior de su empresa, debe asegurarse de que todos sepan a quién deben perseguir.

Cuando se trata de cerrar tratos, hay muchos factores que pueden hacer o deshacer el trato. Es importante que su equipo identifique quién tiene poder de decisión e incluirlos en el proceso de ventas.

Preparar y empoderar a su equipo para manejar cualquier situación

La garantía es una lista de toda la información que necesita para hacer tratos, como los compradores y los hitos del trato.

Para que sus empleados participen en la conversación, debe proporcionarles materiales y capacitación.

Recomiendo que los representantes conozcan a los compradores de su empresa. Necesitan poder identificarlos y luego comunicarse.

A continuación, mapee los hitos del trato para cuando los DM específicos se conviertan en tratos exitosos frente a tratos perdidos. Esto le dará a los vendedores metas a las que apuntar y también les ayudará a enfocar su energía en el camino correcto.

Una vez que les dé a sus representantes los materiales que necesitan, acostúmbrese a incluir a los tomadores de decisiones en el entrenamiento. Si algunos de ellos tienen problemas para involucrar a los DM, instrúyalos sobre esto.

Haga estas preguntas:

• ¿Quién crees que es el DM en este trato?
• ¿Qué estás haciendo para que se involucren más?
• Hay un par de lecciones que sacar de esto.

Involucrar a los tomadores de decisiones en el proceso de ventas es una parte importante de los negocios exitosos. Si no entrena a los representantes sobre cómo hacerlo, entonces existe la posibilidad de que pierdan algunos tratos.

2. Pasando por alto la transacción múltiple

Aunque sus representantes deben centrarse en los responsables de la toma de decisiones, también deben prestar atención a los ejecutivos de nivel C y sus necesidades. Construir una relación con ellos requiere tiempo y esfuerzo.

Es mejor conectarse con múltiples partes interesadas cuando se trata de ganar un trato. Esto se debe a que si puede conseguir que dos o tres personas estén del lado del comprador en un acuerdo, es más probable que tenga éxito.

No es suficiente tener un campeón para su producto. Pueden avanzar inesperadamente, cambiar roles o perder influencia en cualquier momento.

Hay muchas cosas que puede hacer para que su equipo se sienta seguro y preparado, como capacitarlos mucho antes de la reunión.

Al decidir sobre el tipo correcto de garantía, es importante considerar lo que necesitaría su público objetivo. Por ejemplo, si está vendiendo un producto de seguros a una corporación con varios empleados en diferentes departamentos y roles dentro de esa empresa, entonces hay muchas personas que pueden ser compradores calificados para este producto.

Las ofertas de subprocesos múltiples son cada vez más comunes. Entrene a sus vendedores para construir el equipo de compras desde el comienzo de cada trato para que no se pierdan nada.

Algunos representantes son incómodos cuando intentan involucrar a otros roles sin pisar los dedos de los pies. Otros pueden ser torpes y pisar los dedos de los pies mientras intentan atraer a nuevas personas a los tratos.

Entrene a sus representantes para:

• Cuando contrate a alguien, comience con un rol más bajo y haga preguntas calificativas para determinar quién debe involucrarse desde el principio.
• Necesito mencionar de quién estoy hablando.
• Recomiendo comenzar a interactuar con ellos de manera oportuna.
• Aprenda de los puestos de nivel inferior antes de tomar una decisión sobre cómo administrar los DM de nivel superior.

Deberá trabajar con operaciones de ventas y habilitación para esto. Ellos podrán darle una mejor idea de qué tratos históricamente involucraron diferentes roles.

3. Baja tasa de entrega de correo electrónico

Es posible que ya esté ejecutando métricas como la tasa de conversión de etapa, la velocidad de la negociación y las tasas de ganancias. No olvide medir la velocidad del correo electrónico (la cantidad de correos electrónicos enviados entre los prospectos y sus representantes de ventas). El correo electrónico es un indicador líder particularmente poderoso.

Cuantos más correos electrónicos envíe a sus clientes, más posibilidades tendrá de cerrar un trato. Pero la mayoría de las empresas no saben cómo deben usar el correo electrónico sus representantes, por lo que no siempre tienen éxito.

Enviar demasiados correos electrónicos corre el riesgo de alejar a sus contactos.

Es importante preparar a su equipo para que se sienta empoderado por el trabajo que realizan.

Algunas de las cosas más importantes son las plantillas para correos electrónicos, el contenido para comercializar y las personas compradoras.

La velocidad de un correo electrónico es un indicador directo del interés de las cuentas.

Si desea aumentar la velocidad de sus correos electrónicos, no hay un plan de dos pasos. Hay demasiados factores involucrados y depende de cuán calificados sean los clientes potenciales y si tiene o no un buen producto que la gente quiera.

Si desea que sus correos electrónicos sean vistos, asegúrese de que las personas adecuadas los reciban y ayude al marketing proporcionando contenido valioso.

Cuando se trata de ventas, asegúrese de revisar los correos electrónicos y las llamadas cuando fracase una oferta.

• ¿Encontraron un problema que necesita ser abordado?
• ¿Se perdieron una señal importante de un cliente?
• ¿Usaste el lenguaje y el tono correctos?
• Deberían haber podido agregar más información a la conversación.

Cuantas más personas participen en un acuerdo, mayores serán las probabilidades de que lo defiendan.

La tecnología de ventas puede ayudar al ayudar a su equipo de ventas a generar nuevos mensajes y contenido.

4. No abordar adecuadamente los precios

El enfoque en los precios se ha vuelto más importante debido a la pandemia de COVID-19. La gente sabe que necesita obtener un buen precio o, de lo contrario, su presupuesto será demasiado bajo para poder pagar nada.

Es importante capacitar a sus vendedores sobre los precios, y eso comienza animándolos a que no se avergüencen. Los precios que ha desarrollado existen por una razón, por lo que deben considerarse como una representación del valor que ofrece.

Es importante educar a sus empleados sobre lo que se están metiendo. También debe mostrarles cómo ayudará a motivar y apoyar su éxito.

Una de las cosas más importantes en el arsenal de un vendedor son las personas compradoras y su propuesta de valor única.

La clave para hacer que la fijación de precios sea menos estresante es a través de la capacitación y el entrenamiento.

Cuando los representantes entienden los puntos débiles de sus prospectos y cómo pueden resolverse con lo que se vende, la fijación de precios se vuelve menos aterradora.

El segundo enfoque es acostumbrar a la persona que se siente incómoda con cierta tarea o entorno a hacerlo. Esto puede ser difícil, pero debemos abordar este problema de frente.

• Practique configurando llamadas simuladas con la persona con la que va a hablar y practique discutir los precios.
• Comparta llamadas exitosas con todo el equipo para que todos puedan aprender de ellas.
• Una de las razones más comunes por las que las llamadas uno a uno fallan es que no tienen un propósito claro de lo que quiere obtener de ellas.
• Escuche una llamada o pídales que se unan a usted en una.

Pero, lo que es más importante, debe hablar sobre los precios con los representantes que tienen dificultades. Es completamente válido que se sientan incómodos discutiéndolo. Después de todo, la mayoría de nosotros estamos en guardia acerca de los gastos adicionales en nuestras propias vidas y por eso, puede ser difícil pedirle a otros grandes sumas de dinero.

Discuta su proceso de ventas con los representantes: cuando quiere comprar algo que tiene poco valor funcional en su vida, requiere mucha reflexión. Sin embargo, si tienen una necesidad urgente del producto y el dinero no es un problema, como alguien que necesita antibióticos porque le duele mucho el diente, entonces el pago no importa.

Una vez que pueda demostrar que está resolviendo el dolor de sus prospectos, estarán menos interesados ​​en los precios. Esto significa que los representantes necesitan conocer bien a sus personas.

Es importante ser flexible cuando se trata de precios. Enséñeles a sus representantes a ver si los prospectos están buscando un descuento en el precio porque necesitan el producto o simplemente porque no creen que valga lo suficiente, teniendo cuidado de que no se aprovechen de él.

5. Discusiones de competidores

¿Qué cree que sucede cuando un cliente potencial menciona uno de los productos de la competencia mientras está en una llamada importante? ¿Pánico, estancamiento o comentarios despectivos?

Es importante estar preparado para la pregunta de un competidor si surge. En algunos casos, es posible que el comprador que menciona a su competencia no indique que está listo para abandonar su oferta.

Este artículo le dirá qué hacer antes de que comience una reunión y cómo empoderar a su equipo.

También proporcionan cartas de batalla y estudios de casos.

Cuando sus representantes se encuentran en un punto de la conversación en el que necesitan diferenciar su producto, es importante que detecten rápidamente qué puntos son más importantes para cada prospecto en particular. A nadie le importan todos los detalles técnicos de dónde su oferta es superior. Pero si cumple con un requisito importante que otro competidor no cumple, eso será suficiente motivación.

Hable con su equipo de operaciones de ventas acerca de cuándo en el ciclo del acuerdo es más efectivo generar competencia. Puede depender de la industria y el mercado, por lo que no existe una respuesta única para todos.

Cuando se trata de la competencia, desea que sus representantes puedan demostrar que lo que venden resolverá sus problemas y no solo hablar sobre cuán bueno o eficiente. Necesita estudios de casos específicos.

Asegúrese de que la habilitación de marketing y ventas haya proporcionado estudios de casos para múltiples casos de uso, y asegúrese de que los representantes sepan dónde encontrarlos.

Deje de perder ofertas ganables

Clavar los conceptos básicos de manera consistente es clave para evitar desastres comunes en los tratos y llevar a su equipo de ventas u organización al siguiente nivel.

Es posible que haya notado que la mayoría de estos puntos requieren ayuda externa al equipo de ventas real. Si su equipo no obtiene lo que necesita en términos de garantía y capacitación, ¡usted podrá hablar! Es posible que tenga que hacer algo de cabildeo para que puedan escucharlo, pero argumente a favor de mejores ventas con representantes mejor equipados.

Aquí hay algunas preguntas finales que debe hacerse al comenzar este proceso:

• ¿Los representantes tienen las últimas personas compradoras y están familiarizados con ellas? Es importante asegurarse de que sus vendedores sepan lo que quiere. Necesitan saber por qué deberían estar motivados por ello.
• ¿Puede el representante nombrar rápidamente algunos puntos débiles diferentes que su producto puede abordar?
• ¿Cómo sabe si sus representantes realmente están escuchando lo que les dicen los clientes actuales o potenciales?
• Si el lenguaje que usan los representantes en las llamadas telefónicas o los correos electrónicos no se revisa con regularidad, es probable que les falten habilidades.
• Después de que se pierden tratos, ¿instruye a sus representantes sobre cómo podrían haberlo hecho mejor?

Si tiene calificaciones negativas o del 50 %, es importante realizar los cambios necesarios. De lo contrario, perderá las ofertas que pueda ganar.

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.